寻汇SUNRATE包涵：与“大象”共舞，掘金B2B跨境支付蓝海市场

【创·问】

优秀的企业长什么样，成功的牛人都有哪些特质？在他们的奋斗路上，有哪些需要注意的“坑”，最重要的改变是什么？

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本期主角是寻汇SUNRATE联合创始人包涵。2016年，他离开花旗银行，联合创办了寻汇SUNRATE。作为行业领先的数字化跨境支付解决方案提供商，寻汇SUNRATE搭建了包括国际支付、企业信用卡、全球收款等在内的多元化产品矩阵，并与渣打银行、万事达卡等达成战略合作，在北美、欧洲、东南亚等多地持有牌照资质。过去几年，公司保持每年2-3倍的业务增长，2021年交易规模突破百亿美金，现支持100+币种的收付款，业务覆盖全球130+国家和地区。

本文中，包涵分享了面对支付宝、银联等“大象”抢滩跨境支付，寻汇SUNRATE的差异化竞争之道：摒弃“大而全”，将自身定义为全球B2B的商业结算网关，让有跨境需求的企业能够一站式根据其自身不同的贸易形态，获得最具效率及成本优势的结算解决方案。

全文分享如下：

Q: 华创资本

A: 寻汇SUNRATE联合创始人 包涵

包涵，寻汇SUNRATE联合创始人。

英国诺丁汉大学通讯工程硕士学位、INSEAD欧洲工商学院MBA，曾担任花旗银行高级副总裁，负责亚太地区企业外汇风险管理、衍生品、资管等业务。

包涵和团队一起于2016年创立寻汇SUNRATE，公司目前在上海、香港、东京、新加坡、雅加达和伦敦等多地设有分支机构。作为行业领先的数字化跨境支付解决方案提供商，寻汇SUNRATE致力于为全球的跨境电商、一般贸易、在线航旅等企业客户提供安全、高效、低成本的跨境支付解决方案。

Q1：你和另一位创始人孟坡都出身于传统金融机构，为何会选择在2016年创业？

包涵：我们在国际大行一直致力于企业服务，从资本市场到全球贸易，从大型的跨国企业到中小型贸易公司。之所以选择创业，有三个最主要的契机：

第一，我们看到具有跨境业务布局的中国企业在出海时所面临的银行服务痛点, 他们通常很难得到国际大行的服务；

第二，2015年二次汇率改革，所带来的潜在的更灵活、更开放的国际贸易形态及人民币国际化可能对跨境贸易产生的深远影响；

第三，基于欧美当时更为成熟的支付科技市场，我们发现超过30%的企业是由支付科技公司服务而非传统银行，企业具有更民主更灵活选择服务商的机会。中国本地2C市场的数字化支付相比欧美国家更为发达，但跨境市场，尤其是2B市场则相对空白。

Q2：当时看到的机会，创业这些年有发生什么变化吗？

包涵：这几年公司的飞速发展证明了我们当时的预判是对的。

相比我们立足2016年看到的市场入口，这几年中国以及全球的贸易形态的发展让我们看到了更多的机会，从跨境电商的快速发展，到传统线下B2B贸易的数字化和碎片化演变，到航旅等跨境服务贸易支付方式的迭代创新，都让我们更加坚信寻汇SUNRATE在跨境支付及企业服务领域可预见的更大的发展空间。

Q3：这些年来，寻汇SUNRATE业务发生了哪些迭代，与其他同行相比有哪些差异的核心竞争力？

包涵：寻汇SUNRATE一直秉承本质化思考的工作方式，找寻适合自身风格及定位的发展路径。

业务上，我们聚焦在通过数字化平台和多元化的清算结算网络为不同贸易行业的企业提供付款与供应商结算。过往我们大量投入在建设全球支付网络，不但成功直连几十家国际清算银行，同时也是Visa和MasterCard的主会员。

在底层架构的建设上，公司一直秉承为客户提高支付效率和降低成本的思路。也正因为如此，寻汇SUNRATE在业内一直以稳定、安全、专业著称，且具备了极强的效率优势。

Q4：寻汇SUNRATE目前都有哪些核心产品线，典型的客户场景都有哪些？2021年，重点开拓的产品和业务是？

包涵：寻汇SUNRATE已经基本完善了多个产品模块，包含国际付款，企业信用卡，全球账户，批量分发，B2B支付SaaS等，且每一个产品模块都能够独立，或自由组合，或基于技术API来承载客户及平台的业务需求。目前公司已经服务了包括一般贸易采购、出口电商、跨境航旅、出口B2B等多个跨境场景。

2021年我们将在现有的业务场景下继续发力，并进一步依托底层架构与技术实力，与国内外的行业平台及金融机构合作，共同打造更具创新的产品及服务。

Q5：我们看到，寻汇SUNRATE跟渣打银行、花旗银行、巴克莱银行等商业银行达成了紧密合作，在你看来，彼此的契合点在哪里？

包涵：我们一直都认为支付科技公司与银行是相互成就的关系，因此寻汇SUNRATE与全球超过50家主流的银行或机构合作，都是基于共赢的思路。

一种是互惠互利的客户聚焦分层合作，比如银行更多将精力与资源整合于行业的头部企业，寻汇SUNRATE则服务腰部及以下的客户；另一种是共同引领的行业创新，如何将支付科技公司的技术与服务实力，与银行多年积累的全球金融架构融合，打造能够引领行业创新的产品及服务，比如寻汇SUNRATE与渣打中国联合推出的汇e达平台，就是一个典型的案例。

Q6：跨境电商的趋势春风，催化了跨境收付款及支付工具领域的一片繁荣。在你看来，目前跨境支付市场是否已是红海？

包涵：绝对不是。

支付是一个非常大的行业，跨境支付在中国经过了几年的发展，行业集中度已经开始出现了。虽然跨境支付的壁垒不是由单一因素决定的，但全球支付网络的搭建是一个必要条件，一般有能力能做到这点的就几家。我们预计最后这个市场上可能就5家左右公司，且每家可能都有各自的特点，其它小的新公司也只能依靠这几家的能力。

首先，就支付本身而言，其生态链条上早已存在包括线下或线上收单、电商收款、供应商付款、企业信用卡消费管理、集团制母公司资金管理等环节，且每一个环节可能涉及不同的监管资质要求、不同深度的产品研发，以及不同性质的风控。因此，参与者需要有明确聚焦，因为要打造世界级的产品与服务，需要累积与沉淀；

其次，放眼全球，跨境电商仅仅为支付科技公司服务的一个行业生态，但还有航旅、传统贸易、游戏直播、灵活用工等诸多新生、又亟需创新支付技术与产品服务的行业生态，因此我们将看到不同支付科技公司，在自身所处的发展阶段制定贴合自身的战略规划，并将在聚焦的某一个或多个行业，找到发展潜力与价值。

Q7：各大第三方支付平台都在积极寻求跨境支付市场新的突破口。银联、支付宝......大象们跑步入场，与其相比，你觉得寻汇SUNRATE的独特性在哪里？面对他们在海外的大力发展，公司以什么差异化去做竞争？

包涵：有大象入局的地方，更证明了行业自身具有大的发展潜力与价值。我们并不担心大象入局，因为放眼全球，市场本就存在着非常多的大象。例如：美国估值最高的初创公司就是支付科技公司Stripe，其估值近千亿美元。

支付行业本身是一个非常庞大的生态。从产品功能的角度看，收单、信用卡、汇款、本地钱包等并不完全在一个赛道。

举个例子，银联与万事达，Visa等属于卡组织，支付宝则更像一个本地钱包，类似英国的Revolut，连接B2C与C2C，但与Paypal又不完全相同。因为Paypal兼具了一个相对更为强大的跨境属性。

从连接双方的角度看，不同的玩家其实被划分到了不同的赛道，比如收单承载更多是本地C2B，汇款承载可以是C2C, 也可以是B2B, 电子钱包承载的除了本地的C2B, 亦是一个本地C2C的场景。

也正因为如此，我们才看到全球的支付科技领域中，存在着针对行业、产品、本地与跨境之间不同横向及纵向维度切分的市场参与者。仍旧拿Stripe举例，其作为千亿美元估值的公司，核心聚焦的产品仍旧是收单（即帮助商户从C端收钱，且更多的是本地场景）。因此寻汇SUNRATE认为差异化，其实最重要的是公司对自身的定位与聚焦，而并非“大而全”。

一直以来，寻汇SUNRATE将自身定义为全球B2B的商业结算网关，因为我们看到了全球贸易生态的不断演变、科技所带来的支付技术创新、全球不同地区与不同形态的清算网络，但整体市场一致聚焦在C端，或B2C市场。而B2B是一个更为传统、一直被忽略，但又亟需创新产能品与服务来推动行业提速的一个蓝海市场。

因此，我们希望能打造极具适配性的商业结算网关，让有跨境需求的企业能够一站式根据其自身不同的贸易形态，获得最具效率及成本优势的结算解决方案。我们通过全球的主流银行，接入SWIFT等国际清算网络、RTGS、SEPA等区域性清算网络，亦成为万事达主会员机构而接入了信用卡清算网络。未来我们将持续提升网络的适配能力，包括利用区块链技术搭建的数字货币清算网络，也将与更多的大象一起，为企业提供更好的产品与服务。

Q8：当下，包括中国央行在内，多国央行都开始探索央行数字货币在跨境支付中的应用。近期，数字人民币已经在港测试，会应用于跨境支付场景。你如何看待这个趋势？这是否会给行业带来哪些新的变量？

包涵：过去几年我们看到了国家在推动人民币国际化，与支持跨境贸易中人民币结算所付出的努力。数字化货币作为法定货币，在我们看来是人民币国际化的2.0版本，推行人民币数字化，我们认为并不会对现有的跨境贸易形态或支付本身造成影响，更多是一种清算底层的迭代升级，将进一步完善并优化跨境人民币结算的便捷性及时效性，因此作为一家持续拥抱科技与数字化创新的公司，我们非常期待数字人民币进入常规跨境结算的一天。

Q9：东南亚已成为跨境贸易发展的新风口。寻汇日前获得了新加坡MPI牌照，这对开拓东南亚市场意味着什么？境外金融牌照布局方面，寻汇还有哪些规划？2021年，会着重布局哪些国家或地区？

包涵：寻汇SUNRATE在去年获得了印尼银行颁发的支付牌照，最近又获得了新加坡金管局MAS颁发的Major Payment Institution牌照。

自2016年成立，我们就在不断布局自身的全球资质与支付网络，早前已获得诸如英国FCA的EMI牌照等多个国家的资质，并完善了欧洲、美国、日本、香港等不同国家的结算体系与产品。

东南亚作为邻近中国的RECP地区，我们认为其在未来将扮演更重要的中国贸易伙伴的角色，且能够看到相对于中国与欧美的直接贸易，东南亚有可能成为制造加工与贸易中转站。除了制造加工，东南亚自身所具备的市场潜力也让我们觉得其有非常重要的战略意义，因此我们首先布局了新加坡与印尼，并继续探索布局其他国家的机会与时机。除了东南亚，我们也将继续密切关注潜在市场以及与中国具有高度联动性的贸易伙伴，比如南美洲，中东等国家或地区。

Q10：展望未来3-5年，寻汇SUNRATE希望实现哪些突破？

包涵：首先肯定是业务规模的突破。公司2021年突破百亿美金的业务规模，并帮助诸多企业节省了高达75%的支付成本，未来3-5年我们将向千亿美金发起冲刺。

与此同时，我们将不断完善技术与底层架构，优化产品功能及体验，布局国际业务板块的同时，建立并打造更多的海外本土市场。

支付是一个连接双方的工具，是提升全球贸易效率不可缺失的环节，因此我们将继续聚焦企业客户，以支付为入口，SaaS化的产品为理念，持续挖掘如何更好地与企业共同成长。