业绩难提升，人员难管理？从重塑管理架构到业绩提升只需20分钟

你的店铺面向的是哪一类客群？

你是否意识到你现在所在行业环境正在发生变化？

无论花店、餐厅还是买手店，你的客人正在“玩”什么？

如果上面这些问题也是你现在所思考的，那么就请你花20分钟，听听中赫时尚时尚管理学院Patrick老师聊一聊什么是店铺组织架构和如何提升店铺业绩，捋清新零售环境下初创阶段店铺的运营思路。

K11、Gucci、Starbucks……都是现在正当红并且在大城市有着一定客流的一些商业综合体。商业综合载体不断地发生变化，无论是商场、品牌，它们都在不断的产品调整和组合，而这是市场愈发年轻的表现。例如，抖音的主要客群会更加年轻化。

可以看出，市场已经被年轻客群取代，90/00后消费者作为零售市场主力军，同时也让实体店迎来新机遇。比如淘宝及天猫，超过80%的用户来自于80/90后，90后占比30%以上。其中，95后已经接近2.5亿，月均消费达到6000元。

在这样的大环境下，

你的店铺目前经营的产品、面向的客群，是否有清晰的定位呢？

你的团队，是否具备现在80/90后的市场思路呢？

一、年轻化的受众与年轻化的产品！

我们经常会说，店铺营运要做好三个方面：人/货/场。

货品是经营的核心，市场是消费人群的统称。营运意味着找到准确的市场定位，以货品为载体，实现交易的过程，达到最终的商业利润。这个过程，就是营运的本质。

如果目前你的产品线以及产品组合相对来说是比较保守的一个方向，那从未来来讲，你的产品是否有往年轻的方向去调整？

你需要在三个方面加以反思，

第一，假设你的产品不够时尚，不能符合年轻人的需求，那你目前的商业模式是否可以满足年轻人的思路和需求？

第二，如果你的产品本身年轻时尚，那对于你来讲，销售模式以及分布渠道是否符合现在80/90后的需求？

第三，如果你的产品够时尚、够年轻够符合现在80/90甚至千禧后的购物需求。那对你来说是否有考虑过未来怎样调整你的产品组合？通过调整你的产品项目来达到现在所有市场的需求。

比如现在热门的奶茶品牌——喜茶。

奶茶这个产品已经存在很久了，它相对来说有一定的文化背景，并不新鲜。但是由于喜茶的经营模式和经营思路很符合现在年轻人的定位。比如，很酷的环境。大家用社交媒体进行宣传分享，这样则可以促进品牌的曝光率。

喜茶是一个老戏新唱的典型案例。普通的产品，运用了现在年轻人最喜欢的经营模式销售。

这也引出了店铺管理架构的问题，

我们到底应该用一个什么样的店铺管理架构去管理和经营好企业？

到底什么样的管理架构是我们想要的最完美的管理架构？

二、什么是恰到好处的店铺管理架构？

组织架构(Organizational Structure)是一个企业人力资源结构的模型。一个组织是否能实现内部运作高速运转，是否能起到渠道良好绩效约束，都基于合理的组织架构分配。

业态年轻化的大环境下，要求我们需要不断调整产品，调整公司的架构，调整外在的经商条件。但是在调整这些所有这些工作的同时，需要明确你的团队是否能够跟得上。

所以，什么是标准的组织人员架构？

这就需要建立一个非常完整的组织架构。如果是创业型的公司，不具备富余的财力、人力和物力。那应该建立一个什么样的标准呢？不一定要完整，但需要有完善的工作标准制度。

建立组织架构，更多是为了梳理一家企业的主要业务工种。上图的4个板块，是基础架构。

在营运部的背后会有四个部分支持，第一个是门店管理，第二个是视觉陈列，第三个是货品部，第四个是培训部，也就是说会有四个最核心的部门组建成品牌营运中心。对于一个企业来讲，生意体量不够大的时候可能没有财务部、人事部，但是你不可以没有营运部。而营运部下面的这四大板块都是一个最基本的部门的设置和设定。

门店管理方面会分为三个大的工作内容，第一个是营运数据的收集。

对于店铺来讲，数据的收集和整合是最基本的。换句话说，也就是每天营业流水的统计。日报、周报、月报以及一系列的数据支持，用来分析过去的生意，每一天的走势以及接下来货品的进销存，包括库存分析，销售排名以及一些明星产品的统计等等。这些都是在门店管理部分营运数据的小板块。

店铺人员管理就是指对店铺的员工，包括每一个班次的主管，整个店铺的店长等等人员的管理。这些都是实体店的编配，关于“销售”则简称为店铺管理的零售部门。

门店管理的职责范畴：

1.按照企业年度业绩目标制定并完成店铺销售任务，进行KPI目标分配并追踪；

2.负责店铺形象工程和推进产能的终端部门；

3.公司愿景和战略目标的载体。

门店管理的第三个板块是后台支持，更多是帮助我们协调店铺的人员班次，包括帮助我们采购支持店铺经营销售业绩的工作。比如说购物袋、店铺的一些销售辅料等等。通常这个部分在大型的公司都有专门部门。但是对于创业型的公司，通常是由店铺店经理，或者店铺的核心成员协助推进。

视觉陈列的职责范畴：

1.品牌形象及文化表达的纽带；

2.结合产品特性进行合理的空间管理及视觉传达；

3.体验式购物的重要前提，展示产品最好的状态。

视觉陈列在一个企业非常重要，专门用来帮助我们扩大品牌的知名度，是一个体现提升产品价值的重要部门。现在的客群，基本上是以80/90后为主，对于审美的需求越来越高。我们经常会问“网红”是什么？其实“网红”就是视觉经济下的产物。他们更多倚重高颜值，包括很好的品牌形象和多样的店铺定位，这也是形成购买的一个重要前提。所以视觉陈列部门可以起到引流的作用。

货品部的职责范畴：

1.货品的买入及卖出；

2.产能分析及资源整合；

3.促进货品的消化速度。

另外，货品部的职责范畴基本上会负责货品的买入和卖出以及成品的资源整合，包括最大程度帮助营运部门推进货品的消化速度。所以货品部是否能够找到客人真正需求的产品，需要与你的企业定位方向吻合，到底要把产品卖给什么类型的客人，卖给什么样的市场，这同时也是需要货品部来考虑的问题。

市场部的职责范畴：

1.品牌及门店的活动策划；

2.客户资源整合及规划；

3.品牌形象的推广及宣传。

营运部是帮助你把产品卖出去，给员工做销售培训。市场部提高你的品牌知名度，不断的组织店铺的门店活动，在更多的人心里面“种草”。而无论小企业还是大企业都需要建立这四个重要的部门。

初创企业的组织架构图：

三、业绩如何做到稳步提升？

业绩提升的重要前提是产品组合。

如果我们把苹果从创立到现在所有类型的产品都放在一个桌面上，就能很轻松的看出苹果公司的产品组合和定位，非常精准——少而精一个爆款卖遍全世界。

这个公司所有的产品，不会像有些品牌，产品整体风格非常的杂乱，不停地在变化。那为什么苹果可以得到很多人的喜好？其中一点就是他想宣导的故事非常明确。基本上只要出了一款产品，即便没有logo，你也能看出是来自这家公司。从产品的研发设计，到营销广告，再到店铺的装修和产品陈列，都是只讲一个故事，这很容易让客人记住你的产品。

产品组合，在很大一种程度上可以帮助客人减少选择，可以吸引到喜欢极简风格的客人。产品的设计以及组合形式，最大程度明确品牌想表达的故事。

创建于2013年的名创优品，虽然被贴上了“山寨“的标签，但无法否认的是名创优品在短时间内快速的发展速度。目前全国开店近2000家，2016年总营收达到100亿人民币。目前，名创优品已与包括美国、加拿大、俄罗斯、新加坡、阿联酋、韩国、马来西亚及中国香港、中国澳门等40多个国家和地区达成战略合作，平均每月开店80-100家，预计2020年在全球开店6000家，营收突破600亿。

而，如何打造极高性价比的产品？

把握“三高”与“三低”。这个世界有两种生意谁都会干，一是把东西做得很好，价格卖的很贵；二是把东西做得很差，价格卖的很低。但最难做的是把品质做得很好，价格做得很低。优质低价是世界的通行证，是未来零售行业的发展趋势。

捋清店铺管理架构和店铺业绩提升的思路后，作为创始人也需要摆脱传统的思考方式，由“WHY”到“HOW”再到“WHAT”。在以人为本的新零售环境下，只有了解营销新玩法，“营”造出“销”售环境才能更好的带动销售。

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