练好足下功夫 占领细分市场

研发人员在验脚仪器上测试足部健康数据。受访企业供图

在南海金融高新区一座甲级写字楼里，琳琅满目的儿童鞋让人目不暇接，开发人员正在讨论不同款式及类别鞋子的功能设计；在旁边的技术中心，研发人员在验脚仪器上反复测试足部健康需求数据；营销中心里，专业培训、平台销售正在如火如荼地开展……这里是广东足迹鞋业有限公司（下称“足迹鞋业”）总部所在地，其旗下品牌江博士健康鞋是目前全国儿童健康鞋最知名的品牌。

与大多时装鞋依赖线上销售不同，江博士健康鞋的制胜法宝在于产品功能的研发及专业的服务提升。从1999年创办至今，足迹鞋业深耕儿童健康鞋与护足护脊产品，如今儿童运动鞋销量位居全国前三，在健康鞋（全年龄段）方面更是全国销冠。

●李慧君

首创验脚配垫 契合受众需求

对于很多消费者来说，足迹鞋业可能陌生，但其主营的江博士健康鞋品牌却是家喻户晓的儿童健康鞋品牌。

专注儿童鞋的企业有很多，江博士健康鞋为何能在儿童健康鞋里突围？答案是其对“专业、健康”的深耕，尤其是独创的验脚配垫服务(Check&Fit)。与一般购买鞋子只需要准确码数不同的是，顾客在江博士健康鞋门店购买鞋子之前，店员都会先让顾客来到其自主研发的3D智能验脚仪前，通过验脚了解足部情况。

“江博士健康鞋秉持‘买鞋前，先验脚’的理念，并且创立验脚配垫服务，这是我们的优势也是特色所在。”足迹鞋业董事长兼总裁江炳霖说，江博士健康鞋线下门店店员会通过3D智能验脚仪验脚获取顾客足部数据，结合足型分析系统、足型与产品配对系统等进行足部数据的分析，从而为顾客选择合适的护足产品。

“具体而言，我们会根据不同足部情况，根据不同年龄段对足部健康的需求进行配鞋垫及鞋子。”江炳霖说，例如4—13岁是儿童足部发育的黄金时期，这个阶段小朋友足底脂肪开始减少，足弓逐渐成形，但由于足部发育未成熟，容易出现如扁平足、后足外翻等足部情况。而江博士健康鞋的“儿童配垫ABC”系列，就是通过A、B、C、C+等4种不同足弓弧度设计及后跟斜度的鞋垫，满足他们的不同足部发育需求。比如A款是高度承托，适合后足外翻较严重的儿童穿着，B款中度承托适合轻微后足外翻儿童穿着，而C款是全接触鞋垫，适合后足垂直儿童穿着。

这一模式得到了众多家长的追捧。江博士健康鞋在2007年才开始进驻内地市场，并以佛山为总部，但目前其分店已经超过800家，其中内地市场有500多家直营门店，港澳市场拥有72家门店，在新加坡、马来西亚、澳大利亚等21个国家开设近100家门店。2021年，足迹鞋业一、二级子公司销售18亿元，在儿童运动鞋销售额排全国前三，在健康鞋的销售额（全年龄段）更是位居全国第一。

注重研发投入 打造脚部数据库

专注儿童健康鞋和足脊健康领域并一直深耕，是江博士健康鞋一直以来的目标。但作为这一领域的开拓者，足迹鞋业的成功来之不易。

江炳霖介绍说，足迹鞋业近年来持续进行研发投入和内部研发体系建设，每年将销售收入的3%以上作为研发经费，2021年，足迹鞋业研发投入就超过2800万元。同时，企业组建形成了约70人的研发团队，覆盖需求分析、产品设计、产品制样和产品优化等各个环节。

在各方努力下，2020年足迹鞋业与复旦大学运动医学研究所共同建立足部健康与鞋研究中心，专业研发有益于国人足脊健康的相关科研数据，以为日后足踝健康研究提供强有力的数据支持。

截至目前，足迹鞋业拥有有效知识产权59项，其中发明专利6项，实用新型专利41项，外观专利1项，软件著作权登记12项。

除了依托自身研发团队外，江博士健康鞋也不断借助“外脑”，目前已经与复旦大学运动医学中心、香港理工大学、中山大学附属第一医院等机构保持着密切的合作关系，已经成为美国足科矫形协会（PFA）成员，获得香港卓越名牌、中国康复产学研合作创新优秀品牌等荣誉称号。

而江博士健康鞋与复旦大学附属华山医院联合成功研发了3D智能验脚仪足型分析系统及3D智能验脚仪足型与产品配对系统，在投入门店成功运营使用后，足型分析更加精准，产品匹配更加完美。

“不仅如此，3D智能验脚仪在为顾客进行验脚服务时，还形成消费者脚部数据库。”江炳霖说，这些数据通过云端传输回总部并会加以分析，打通销售端、生产端、设计端信息，并加快信息流速，增强信息颗粒细度。

全链条设计 建健康科技大厦

随着验脚配垫服务这一模式的逐渐推广并被大众所接受，江博士健康鞋线下门店的黏力越来越强。然而，突如其来的疫情也打破了原有的规划。

“受疫情的影响，目前我们也正在寻找多元化发展的突破口。”江炳霖说，2021年，足迹鞋业积极搭建电商架构，进行集团内部资源整合，将各地区的加盟业务收归直营。同时，足迹鞋业也不断规范直播带货模式，与网红达成直播带货合作，进行系统规范的电商人才培训，升级直播间软硬件设备等。

“目前江博士健康鞋的网购销售在童鞋里排第四。”江炳霖说，江博士健康鞋线上销售主要是5岁内的小童，5岁以上的都需要先验脚，因此网上销售占比并没有很高，大约在20%。

通过线上线下齐驱并进，江博士健康鞋在疫情之下销售额实现逆势上扬。江炳霖说，预计2022年含税销售额（含电商）达到12.8亿元，一、二级子公司（直营）线下门店增加至700间，一、二级子公司（含电商）2022年预计销售为25亿元，后续预计每年增长25%。

展望未来，江炳霖表示，江博士健康鞋将持续打通线上线下销售模式，通过官方自媒体营销矩阵、网红直播带货、IP联名热点产品、线下门店数据化精准营销等方式，持续保持稳定增长，打造健康护脊优质品牌。

“尤其在服务范畴，在线上做不到的，线下反而有更加好的体验。”江炳霖说，在大家认为经济放缓的时候，正是企业发展的最好时机，企业可以有更多的挑选空间，服务可以做到更好。鉴于其Check&Fit验脚配垫服务，未来开店反而是战略重点，线上销售比例会进一步降低。

2021年5月，足迹鞋业竞得映月新城一工业地块，将建成江博士健康科技大厦，开发以足脊健康大数据及产品研发、可穿戴式智能化设备制造、信息系统集成服务等科技项目。大厦总投资2.8亿元人民币，预计2023年12月建成。主要建筑包括两栋14层建筑，建成后将集研发、设计、营销推广、运营、结算、电商、培训于一体，在规划设计、方案设计、设施设备方面引入前沿高品质的设计概念，打造高品质的标杆工业商贸环境。

“江博士健康鞋将以科技赋能，从鞋、鞋垫功能性的迭代开发、3D智能验脚仪的智能研发、足脊健康运动的专业服务等三大方面加大力量。”江炳霖说，面向未来，江博士健康鞋将继续专注于儿童足部健康成长，倡导“买鞋前，先验脚”，形成企业独特的鞋子设计理念，打造江博士健康鞋的品牌定位及形象，致力于成为中国乃至世界的知名品牌。

观察眼

以创新健康理念

另辟蹊径

从整个儿童健康鞋市场来看，江博士健康鞋的存在可谓一枝独秀，在没有竞争对手的同时，也意味着这是一个空白的市场。

是像大部分市面上做儿童鞋的产品一样，还是专注儿童健康鞋与护足护脊产品，去开拓空白的市场？江炳霖选择了后者，这也意味着选择了一条不容易的路。

彼时，市面上并没有儿童健康鞋这一概念，作为首创者，江博士健康鞋要把这一理念传导给消费者，并且让他们相信和接受。这并不是容易的事情，是消费者通过实际穿着感受后的认可，也是消费者之间口耳相传的黏力。可以说，江博士健康鞋的成功，是消费者用脚投票的结果。

机遇与风险从来都是并存的，江炳霖把“买鞋前，先验脚”这一理念坚持了23年，让这一市场从无到有，最终也取得了成功、获得了市场的认可。

能承受多大的压力就能获得多大的成功。在电商时代，江博士健康鞋仍然坚持加大线下门店投入，这是江炳霖对其理念和模式自信的底气所在。蹚过了“无人区”，江博士健康鞋更大的舞台，还在前方。