新加坡小伙创立一皮包品牌，仅用2年多时间，收入就达到230万美元

品牌：Faire Leather Co

地点：新加坡

创始人：2人

创办时间：2017年11月

年收入：83万美元

简介：一家男士皮包、皮具品牌，以合理的价格重新定义了功能性奢侈品的真实价值。

一、您好！您是谁，您在从事什么业务？

您好，我叫瑞安（Ryan Choy），我是Faire Leather co的联合创始人兼品牌营销负责人。Faire Leather co是一家专注于功能性的皮革产品品牌。我们从传统技术中汲取经验，创造出功能性的时尚产品。

我们的旗舰产品是邦德旅行公文包和邦德钱包。我们的客户希望在不牺牲美观的情况下，更好地装下其生活必需品。我们的服务时间是从星期一到星期日。

2017年11月，我们发起了Kickstarter众筹活动，2018年1月众筹成功，获得40多万美元资金用于生产产品。在不到10个月的时间内实现了我们制定的前两年的销售目标——即销售100万美元。

到目前为止，我们的在线商店（网店）总收入超过了230万美元，收入的绝大部分来自我们自己的网站。我们希望未来能够获得更多资金，扩大我们的业务规模。

（Joseph Lor（约瑟夫·洛）和瑞安·蔡（Ryan Choy）

二、您的背景故事是什么？您是如何想到这个想法的？

我在与合伙人约瑟夫（Joseph）闲聊的时候，想到了这个想法。我是一个非常具有代表性的男性办公族。我把我的kindle，笔记本电脑，记事本和其他日常必需品放在我的公文包里。我的公文包外表看起来很好看，里面却很凌乱。我感觉我的公文包没有解决一个简单而根本性的问题——整齐地装下我的日常必需品。

所以我问约瑟夫（Joseph）：“我们能否制造一款能整齐地装下我所有工作必需品的公文包？”

他解释说，我们需要重新构想传统公文包的结构。我们必须考虑现代商务人士的日常需求，设计产品时不仅要关注分层隔离功能，还要关注产品的细节。

为了实现这一目标，我们设计出产品原型，并把原型带到讨论小组，然后将人们的反馈意见收集起来，不断迭代，直到令人满意为止。

经过数月的样品制作，我们成功了。然后，我们创建了Faire Leather Co作为我们的品牌。

当时，我还在一家名为Quandoo的餐厅预订平台做营销主管——这是一份薪水丰厚的好工作，我的工作时间也非常灵活，同事很棒，当时我正准备在亚太地区做促销活动。

但是，我们想进一步验证产品并将产品推向市场，这就是我们决定在Kickstarter上推出众筹的原因。

2017年，我辞掉了工作，和我的合伙人约瑟夫·勒（Joseph Lor）创办了Faire Leather Co。我们在2017年11月发起了Kickstarter众筹活动，并于2018年1月结束，得到了一笔众筹资金——406228美元。

三、带我们了解您是如何设计、制作第一个产品的？

约瑟夫（Joseph）和我对我们想要的产品有一个粗略的概念，但是我们能找到的参考资料很少。

我们采用了“由内而外”的设计方法，因为这就是我们的创意来源——制作一个可以整齐地装下我们日常必需品的公文包。我们召集了人们一起讨论这个方案，以便更好地了解目标市场对这些特性的看法，并在每次迭代中慢慢调整细节设计部分。

我们产品的外观是基于传统公文包的轮廓。我们想让产品外观保持光滑和简约。因此，与传统公文包的“正面和中心压印”标志不同，Faire Leather Co的徽标蚀刻在我们定制硬件的表面上。

然后，我们不断迭代自己的设计方案，最终得到一个大家感到满意并非常认同的产品设计方案。

约瑟夫（Joseph）在当地皮具行业拥有7年的经验，他非常熟悉这些材料与生产制造的过程。这一背景，对我们是至关重要的。

我们是一家直接面向消费者的公司（DTC），我们与供应商建立了良好的合作关系，他们的工匠们在高效切割皮革方面有着专业技能。

我们通过Drip进行电子商务营销，社交媒体活动和推荐活动宣传我们的产品。用户们每成功推荐5次，他们就会收到一份免费产品。

四、描述一下，你创办该业务的过程

早期，我们与Y Ventures Group签署了合作协议。Y Ventures Group是一家数据分析驱动的电子商务零售商和分销商。此次合作旨在利用Y Ventures Group的数据分析能力，提供需求趋势、定价情报、消费者情绪和市场竞争的方案。

在我们推出概念产品的同时，我们还必须给产品起一个好名字，以及我们想要它代表什么——Faire Leather Co（Faire在法语中是“to make”），其他的工作还有包装和细节。因此，品牌化花费了我们很大一部分的时间。

而约瑟夫（Joseph）还有他的生意要忙，我也有我的日常工作需要处理，所以我们就在下班后一起吃晚饭，然后工作到凌晨时间，最初的几个月都是这样子。

在发起Kickstarter项目众筹的前期，我们通过一个简单的营销活动收集了900多个目标用户的邮箱。我们认为，这是我们众筹活动取得成功的根本，因为它在我们推出时确保了一定的吸引力。

除了Kickstarter众筹之外，我们还举办了一次线下品牌发布会，让公众接触和了解我们的产品。这使我们能够从公众那里获得真实的信息反馈，并引起人们对本土功能性奢侈品牌的热议。这项众筹活动持续了近50天，有超过1000名赞助者提供了大约40.6万美元的资金来支持我们的前两款产品，比我们最初设置的众筹5万美元的目标高出8倍。

我从这个过程中吸取的经验：

计划与预算

合理的规划定价层，并考虑费、运费和其他费用等成本。

了解您的产品

要清楚你的产品的独特卖点，比如它解决了什么问题，如何为消费者增加价值。

数据驱动

我们与Y Ventures Group的合作关系，帮助我们确定了目标消费者想要什么，这些数据有助于我们更好的了解市场需求。

用户反馈小组

我们创建了许多反馈渠道，不断与目标客户交谈接触，我们的每一次沟通都有助于最终的成果。

研究竞争对手

通过分析竞争对手和过去的营销活动，可以了解什么是有效的，什么是不起作用的。

简短的价值主张

在尽可能短的信息里传达您产品的价值主张。要记住，在Kickstarter平台上有着成千上万的众筹项目，您的产品只是其中之一。

制定社交媒体营销计划

我们使用Drip管理我们的各种社交媒体营销活动，用户帮助我们宣传，也可以得到赠送的产品。

举办品牌发布会

这可以让人们看到我们产品的工艺和质量水平，通过现场接触了解Kickstarter众筹的样品，它可以帮助我们提升品牌的形象。

时刻关注你的众筹项目

可能需要牺牲一些休息时间。当你的众筹项目支持者提出问题或不了解你的产品时，你需要及时回答他们的询问，不要让他们等著。

真诚

当你发起一个众筹活动时，你不仅仅是在推销一个产品，还包括你自己和你的背景故事。对你的项目支持者诚实透明是至关重要的，不要做出你无法兑现的承诺。

五、自推出以来，您有什么措施吸引并留住客户的？

我绝对建议您采用Kickstarter路线，可以确定您的目标市场。最初，当我们确定Faire的品牌和产品时，我们显然对国内的目标人群有了一些基本了解，但我们不确定还有哪些国家/地区的人们对此感兴趣？

因此，通过发起众筹活动，不仅为我们提供了更多的流动资金，还为我们提供了四大国际市场的数据，我们可以用赚来的钱将其投放到目标市场中扩大我们的规模。

内容营销对电子商务企业的成功是非常重要的。所以我建议你花时间来策划你发布的内容类型。例如，我们发现定格视频的转化效果非常好，现在仍在尝试花更多的时间来改进我们制作的每个定格视频。

我们以各种方式不断地吸引现有客户，提供折扣等优惠，鼓励通过EDMs重复购买。我们还专门为现有客户开设了一个Facebook小组。

我们发现，通过与其他在线销售渠道合作，在刚开始时起到了一定的帮助。但随着我们Faire Leather Co网站销售额的增长，将所有的资源投入到Faire Leather Co而不是其他平台上的效率要高得多。

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六、您今天过得怎么样，未来会怎样？

我们目前是盈利的。我们将在今年11月迎来三周年，过去两年时间，我们一直专注于我们的产品和处理日常工作。

CAC（用户获取成本）：40美元

费用：我们平均每次花费约为7500美元，但如果我们有更大的营销活动，可能会增加到2万美元或更多。

支出回报率：平均在4-5倍之间

流量：平均42000位访客

现场平均时间：2分钟

电子邮件订阅：9000个用户

社交媒体：IG 22.4k；FB 4.9k

回头客率：22/8％

销售：85%的收入来自我们自己的网站，10%来自分销商，5%来自本地线下销售。

我们刚花了一笔资金收购了我们以前的合作伙伴，所以我们的短期目标是盈亏平衡——花更多的钱开发和制造新产品，如生活用品（办公桌、记事本、铅笔盒等），并以不同类型的皮革和颜色制作它们。

我们正在改善现有的渠道。升级我们的网站设计和用户体验，以增强客户体验，如360度旋转产品视图等。

我们希望扩大我们在其他国家的在线、线下业务——我们刚刚在泰国设立了一个办事处，并正在加大对美国、英国、德国、澳大利亚等国家地区的投入。我们利用影响者平台，与影响者建立合作关系，在上述国家地区吸引客户。

我们还与其他品牌（如无线充电设备、耳机等）进行了一些合作，在我们的产品上展示他们的作品并向他们支付版税。

长期计划是花更多的时间、资金进入美国等更大的市场。我的合伙人约瑟夫（Joseph）可能会搬到纽约、洛杉矶或旧金山，组建一个团队，以提高成功的概率。我们可能会在一年后筹集更多资金来完成这个目标计划。

七、通过开展业务，您学到了什么特别有帮助或有好处的东西吗？

找一个好的团队。你不可能做到事事亲力亲为。有些事情你可能很擅长，有些事情你不一定能做得好。专注于你擅长的事情，不要浪费太多时间做不擅长的。

设立计划并制定流程。刚开始，团队很小或者你是一个人的时候，你必须要去完成大部分事情，但你要记住，情况并非一直是这样。制定好流程，随着团队成员的扩张，新员工更容易接手。我们有着简短的工作流程模板和目标计划。

尽可能多地合作。我坚信合作伙伴关系——无论是产品合作，还是将您的产品与其他产品相结合（例如，交叉销售甚至捆绑销售）卖给同一位客户，都可以。为什么不呢？

确保与合适的人一起工作。我认为，无论是业务合作伙伴，代理商，品牌合作伙伴，或者是你想雇用的同事，这是很重要的，每个人都应站在同一个立场上，所以请尝试讨论最终目标是什么，你打算如何达到这个目标。合适的人将与您朝着同一方向前进。

八、您在业务中使用了什么平台/工具？

我们的网站使用shoppify搭建的，我想大多数品牌中都会选择使用它的，因为它使用起来易上手。我们与Klarna、hoolah建立了合作伙伴关系。

我们使用Klaviyo作为我们的电子邮件营销工具，使用Trello来跟踪工作进度。我们使用Facebook建立一个社群小组，与我们的客户进行直接的交流，我们在这里分享产品理念，并向他们提供与品牌相关的内容。

我们还时不时地进行用户调研，向电子邮件订阅者询问他们的意见——为此我们使用Typeform，因为它易于管理。

九、对你来说，有哪些影响你书籍，播客或其他资源？

就我个人而言，保罗•阿登（Paul Arden）撰写的《无论你在想什么，反过来想想》这本书。我最喜欢的是它传授的是一个基本概念：“勇于试错要比永远保持正确更有意义”。冒险有时是必要的，做出错误的决定也许会带来好处。很多人总想做出安全的决定，并且谨慎行事，但长期如此就会导致其平庸。

我非常喜欢的播客是来自Linjer的播客。它讲述了他们是如何开始Kickstarter众筹活动的，他们是如何开始的，他们所面临的困难，并给出一个Kickstarter指南。

十、对其他想要入门还是刚刚起步的创业者的建议？

确保您的身心都处于最佳状态。我听过这样的陈词滥调：你应该尽可能多地工作，尽量少休息——但如果你没有达到最佳工作状态，那就会没有效率。养成良好的习惯，比如锻炼身体，这样你就不会精疲力尽。负能量就像办公室里的火一样蔓延，所以作为一个领导，你的身心是最重要的。创业旅行是马拉松，不是短跑。

了解您的产品，树立品牌，并有一个愿景。对你的产品要感同身受，并且清楚你的产品的独特卖点——它能解决什么问题？

您的品牌超越其产品本身。它不仅仅一个很酷的徽标，品牌所代表的是理念，你的企业应该有一个理念而不是用产品来代表。

勇敢点，不要放弃。肯定会有人嘲笑你或怀疑你，相信你的愿景，向前迈进。