家装业顾问式销售的故事

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这是一个15年前真实的故事。

老王是个某省会最大家装公司的首席设计师， 2010年的一天，有一位刘先生来到了他的家装公司，这位顾客刚买了一套江边高层豪宅，有三百多平米，设计师老王问刘先生，他想把他的家装成什么样？刘先生说没概念，钱不是问题，反正是要装出最好的效果。在交谈中，老王了解到这位刘先生是做国际旅游生意的，在上海开了一间公司。

　　老王说：“既然你是做国际旅游生意的，肯定你也去过很多国家，不如这样，你带我去旅游几个国家，旅游完了，我就能做出你满意的家装效果。如果我做出的效果你不满意，这趟出国的钱我就自己掏了。”

　　刘先生说：“好啊，你只要能做出我满意的效果，出趟国有啥难的。我来安排。”过了几天，刘先生就为设计师老王买好了出国的机票。

第一站，老王带刘先生来到了法国，去了凡尔赛宫，驰名世界的凡尔赛宫座落于巴黎西南18里公里的凡尔赛镇，是举世闻名的游览胜地，每年参观人数仅次于巴黎市中心的埃菲尔铁塔。它是人类艺术宝库中一颗灿烂的明珠。老王一路领着刘先生参观，给他讲解什么是古典主义建筑，什么是巴洛克风格，什么是洛可可风格。接着，老王又带刘先生去了法国卢浮宫博物馆，去欣赏了“镇店之宝”，达芬奇的油画《蒙娜丽莎的微笑》。老王出身是学油画的，这点正是老王的强项，他给刘先生详细介绍了为何蒙娜丽莎的微笑如此迷人，色彩如何搭配的，光影如何变化的，细节如何实现的，为何把一个男人的脸化成了一位女人，为何对她的脸后人有无数种的猜测和理解，画家是如何完成的。回到酒店，刘先生就说：“老王啊，今天你给我上了堂美学课啊。”第二站，老王带刘先生去了意大利的佛罗伦萨，世界艺术之都，欧洲文艺复兴的发祥地，专门去了趟米开朗基罗广场，去欣赏雕塑家的雕塑作品，其中最有名的就是“大卫像”了。老王就给刘先生讲解，雕塑家如何用立体的线条、轮廓等来表现人体的血脉、肌肉等。立体的视觉语言比平面的东西让刘先生更加深了对艺术的理解。第三站老王又带刘先生来到了德国，德国是以严谨著称的。老王带刘先生去参观了一套当时价值换算成人民币值300多万元的橱柜，这套橱柜的机械化、智能化、人性化达到了无以复加的程度。刘先生以前到德国也看过，但没有太多的感觉，但经老王娓娓道来，对厨房的理解深刻了许多。第四站老王带刘先生来到了瑞士，瑞士是最环保的国家，还烧着上个世纪的煤油灯，喝水都是当地水井里的水，老王就是要让刘先生明白，什么是真正的环保，自己的家装如何能做到环保。第五站又飞到了日本，主要是到这个家电王国来看家用电器，看日本的电器如何的先进和发达，制造工艺和产品质量是如何达成的。第六站就去了泰国，泰国最多的就是寺庙，老王带刘先生看了很多寺庙，了解东方的建筑风格和佛教渊源。刘先生感觉自己受到了很大的洗礼。最后一站，老王去了新加坡。为何去新加坡？因为以前老王在新加坡做过，按说他也算个“海归”。老王带刘先生参观了很多他自己在新加坡做的成功家装作品。看完后，刘先生非要请老王吃饭，而且这顿饭，花了近两万元，真是一顿大餐了。席间，刘先生就说：“啥也别说了，你就直接给我设计吧。”

回国后，半个月，老王就给刘先生设计出来了。刘先生看了设计效果图，二话没说，就这么装吧。结果这个装修总共花了300多万。装完后，刘先生对装修效果非常满意，给了老王20万设计费。

　　　　　　教给顾客审美的标准，引导顾客成为艺术的鉴赏者，让顾客中了设计的毒，花了顾客的钱还让顾客心甘情愿的买单，挣了顾客的钱还让顾客感激涕零地为你送钱，这就是家装设计师顾问式销售的最高境界！