职业思考 | 花200块去保险公司学习卖保险，学完却让我更认同经纪人

2020年4月，我正式在明亚开工号，1年来，从一名保险小白逐渐成长，个人职级也从咨询顾问、经纪人、高级经纪人一步步走来，目前达成明亚的资深保险经纪人职级（Ps：这个职级很不容易达成哦）。

希望通过这篇文章，聊一下个人对保险经纪人这份职业的思考，给想进入保险行业的朋友一个参考。

业内一直都说，明亚是保险界的学习委员，这一年来，感觉确实如此。培训多、产品多、高学历同事也很多，员工本科覆盖率超过90%以上。

就我们团队来说，本科覆盖率100%，更有不少名校硕士，以及新加坡、法国等高校海归伙伴，也正是在这样的团队，基于成熟的培训体系，相互分享，取长补短，新人伙伴才有机会快速成长；

同时，也提高了新人在保险行业的留存，既利于团队发展，又利于经纪人为客户提供更长久的服务。

其实在做经纪人之前，我曾在2019年11月花了200块去太PY入职【学习】怎么卖保险，现在回想起来，才知道保险根本不应该是那样卖的！也印证了一点：很多人并非真的讨厌保险，而是讨厌被推销保险的方式。

入职流程大致是这样的（据了解，各家保险公司的大同小异）：

2019年11月的某个周末，那时还没有疫情，我花了200元培训费参加太平洋保险的新人班培训课程，在酒店举行，为期三天。印象中参加培训的人还挺多的，有刚毕业的大学生，也有在家带了几年娃后闲着的大姐，以及各种各样行业干得不顺心的“打工人”。

期间跟几个学员聊过，为什么想来做保险？有的是因为保险这份工作时间自由，不耽误自己带娃，还有的是被保险公司代理人拉过来的，不好拒绝，当然也有一些是觉得保险挺好的呀，现在人们的保险意识变得越来越好了，身边很多人都有保险的需求，而且看到一些保险业务员收入很高，自己当然也想来赚大钱、快钱。

总体来讲，保险公司对应聘者依然是来者不拒。

为期三天的培训，内容不多，主要是介绍保险有什么用，保险业多么厉害，公司有多牛，再有就是一些年薪百万的成功人士来分享自己的成长经历，一顿鸡血下来，感觉自己马上就要起飞啦。

培训最后一天是结业和执业考试，因为现在保险行业协会已经取消了统一执业考试，由保险公司或中介公司自行组织，然后向协会报备，所以考试并没有什么难度，只是一个形式而已，不管懂不懂，都能过，毕竟保险公司也不会在这个环节给“自己人”设卡。

三天的培训结束后，接下来就是周一，正式办理入职手续开工号。顺便吐槽一下，入职需要交500块押金，据说其他保险公司也一样。开完工号后，我的推荐人大概花了二十分钟给我介绍了公司主推的在售产品，完了就开始要求列名单，正儿八经的开始卖保险了。

因为我当时是兼职，没有参加每天的公司早会，所以只是在系统里熟悉产品，有百万医疗、重疾、寿险和年金产品。因为自己也了解过一些其他保险公司的产品，研究下来，总觉得产品非常没优势呀，尤其是有一款定期寿险，几乎贵了一倍，重疾、年金产品等也都没什么优势。

虽然我对保险比较认可，也有考虑给自己和家人购买，但是，市场上有这么产品，我为什么要选择这些性价比并不高的产品。即便想要大公司的产品，也有很多大公司的好产品可供选择。

这个时候我开始思考：『我愿意购买我自己推销的产品吗？』如果我自己都不愿购买，那我为什么要把它推荐给我的朋友呢？

想明白这个问题后，在开完工号后没多久，我办理了离职申请，就这样一单没出，体验了一把保险代理人。

说回保险经纪人这份职业，本质其实还是销售，只不过有别于传统的产品导向式销售，经纪人则更偏向于需求导向式，旨在满足客户的需求——解决客户的风险问题，同时达到销售的目的。

举个例子，去年有个企业主来咨询，想给工厂员工购买团体意外险，作为一名销售，我是不是应该给客户推荐几款团体意外险就可以了呢？

并非如此，因为保险产品与其他有形产品不同，由于客户的认知偏差和信息不对称，有时候客户想买的保险产品不一定真的是需要的。

就拿这个企业主来说，之所以想给员工买团体意外险，是因为人员流动性大，担心社保缴纳不及时甚至漏缴，员工一旦在工作中出现意外伤亡，公司必然要承担相应的责任。

然而，团体意外险并不能解决客户的需求，达到转移企业用工风险的目的，所以，在经过与客户的沟通后，我向其推荐了雇主责任险。

类似的案例还很多，很多人一来就说想给家里人购买xx保险，经过详细的沟通，才发现这类最初想要的产品根本满足不了需求。

总结起来，保险销售确实与其他产品销售不同，很容易出现两种极端。如果对客户不负责，推荐了不好或不合适的产品，很容易影响朋友间的关系，留下骂名；相反，一旦帮助客户解决了保险规划的问题，又很容易获得客户的认可，加深朋友间的关系。

在过去很长一段时间，很多人会觉得卖保险是一件非常简单、没有任何门槛的工作，没有学历要求，没有打卡要求，也没有工作经验要求。

做经纪人以后，才真正体会到，保险其实是一种非常复杂的金融工具，条款复杂，核保和理赔更不简单，经常会涉及到金融、法律甚至医学等领域专业知识，想要全方位了解并不容易。

尤其对于新人而言，需要学习的知识太多太繁杂，一方面需要有良好的基于实战的培训体系，另一方面，更需要经纪人的自律、持续付出和独立思考的能力，我觉得这是对保险经纪人的核心要求，而不是你有没有很多资源，是否认识很多人。

为了让自己变得更专业，在保险和金融领域持续深耕，过去这一年，参加了很多培训和职业考试，拿到CICE认证中级保险规划师，证券从业资格；

在接下来的时间，将会尽快通过基金从业资格，以及注册国际投资分析师CIIA，希望将来不仅仅在保险方面，也能在投资理财方面带给客户更多的专业服务。