「产品分析」Luckin coffee

产品定位

瑞幸咖啡（北京）有限公司是一家专注于咖啡新鲜式的互联网公司。

秉承着”专业咖啡新鲜式”的理念，”咖啡+新零售”的运营模式，瑞幸咖啡以新鲜的咖啡拼配、新鲜的咖啡配送方式、新鲜的体验模式为切入点，为咖啡爱好者提供咖啡外送及自提等功能。

瑞幸咖啡定位咖啡店，主营咖啡类饮品，并提供了三明治、糕点等简餐，与同业态的星巴克、costa等咖啡店类似，然而本质上却有不同，瑞幸定位更像是咖啡界的便利店，星巴克等更像是中型超市。

瑞幸咖啡是一款咖啡预定的APP，客户通过该APP寻找附近的咖啡店，下单购买现磨咖啡，并且用户提供外送服务，让您喝咖啡更加方便快捷。

需求分析

星巴克进入中国20年，在它的带动下已经让一部分中国人养成了喝现磨咖啡的习惯，而由于价格偏高，这部分群体被圈定在一二线城市的中高收入阶层，这部分人中爱喝现磨咖啡的人的需求真实存在，他们的日均消费量可以赶上欧美国家，是现磨咖啡的核心用户，当然也正是瑞幸咖啡的核心目标用户。

目标用户群画像

使用人群性别占比

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使用人群年龄占比

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使用区域占比

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根据数据可知，性别对于瑞幸咖啡无关键影响，年龄大部分为25-40岁，30-35岁的用户最多，作为已在职场工作多年的85后，而瑞幸咖啡的众多优惠及现场新鲜制作吸引着他们，这是咖啡平价化精细化的趋势。

在地域上北上广牢牢占据前三的位置，总的来说，除了北上广，其他地区总体人群区域较为平衡，主要集中在东部沿海地区及四川重庆湖北等中部城市。

创业团队分析

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神州系-资本“铁三角”

在操盘神州系之前陆正耀原本只是中国电信的一个通讯代理，直到2006年，他去北京大学国家发展研究院读EMBA，在那里结识了他的学长刘二海，在陆正耀读EMBA时，已经是联想投资执行董事。刘二海在转行做投资前，做的也是通信行业，同行聊起来话题多，跟陆正耀一来二去越来越熟。

彼时，陆正耀刚刚效仿美国汽车俱乐部，创立了联合汽车俱乐部（UAA），刘二海则刚刚转型做起投资人，二人一拍即合，UAA成了刘二海投资生涯中的第一个项目。UAA试水之后，陆正耀进军租车行业，2007创立神州租车。不久金融危机来袭，刘二海所在的君联资本（前联想投资）出手相救，经刘二海介绍，陆正耀又结识了华平投资集团亚太区总裁黎辉， 2012年，神州租车赴美上市失败，再次遭遇资金危机，华平投资出资2亿美元，才稳住了局面。刘二海、黎辉、陆正耀的“铁三角”关系建立。

神州租车最终登陆港交所，“铁三角”迎来第一次资本盛宴，早期投资人及创始团队，在短短9个月内，抛售42%的股份，合计套现了16亿美元离场。

瑞幸咖啡身上再次上演。这时刘二海、黎辉凭借神州租车等一系列投资，已经在业界名声鹊起，分别成立了愉悦资本和大钲资本。

瑞幸咖啡A轮时，愉悦资本、大钲资本、君联资本、新加坡政府投资公司（GIC）联合投资2亿美元，估值为10亿美元。短短3个月后，愉悦资本、大钲资本、GIC本再次联手追投2亿美元，估值已经飙到22.22亿美元。君联资本是刘二海的前单位，GIC是大钲资本的LP，投资依旧在“铁三角”内部流转，估值却不断走高，旁人难以插足。

瑞幸上市后，黎辉主导的大钲资本又一次玩起减持，套现了2.3亿美元。大钲资本表示，这次减持已收回当初对瑞幸资本的投资。

「产品分析」Luckin coffee

业务“铁三角”

陆正耀的得力合作伙伴钱治亚，从神州租车就开始跟着他干，从行政开始，干到了经理、总监，后来成为神州租车和神州优车的COO。互联网营销奇才杨飞，则是陆正耀的另一位得力助手。

联合两位业务高手，成功打造神州租车后，相同的套路被复制到神州优车和瑞幸咖啡身上，同样是重资产运营，同样是高举高打，神州租车从创立到上市用了7年，瑞幸则只用了短短18个月。瑞幸咖啡的创始团队，基本都是“神州系”的员工，当初瑞幸创立的时候，有的员工甚至都没从神州辞职，就开始在办公室做起瑞幸咖啡的工作。

经营分析

门店入驻城市

瑞幸咖啡目前在内地25个城市开了门店，这些城市无一例外是一二线城市。以四川省为例，瑞幸咖啡只入驻了成都，而星巴克还入驻了自贡、泸州、德阳、绵阳、乐山、南充、眉山、宜宾、雅安、凉山等地级市，占全省地级市数量的52%。

门店数量&选址

以成都市为例，瑞幸咖啡有114家，星巴克有90家，costa和太平洋各有10家，漫咖啡有7家，711有75家，全家有84家，肯德基有78家，麦当劳有52家。可以看到，从门店数量上已经形成了瑞幸、星巴克、便利店和快餐店的第一梯队。下面也会以这六个品牌作重点分析（笔者注：成都市没有罗森、喜士多等其它便利店的门店，无法具体体验分析，在此以711和全家代指便利店类的咖啡）

门店分布

还是以成都市为例，瑞幸的门店绝大部分选择了写字楼，少部分选择了酒店；快餐店、星巴克大部分开在购物中心，在热门旅游景区如宽窄巷子、锦里等都有开店；而便利店的选择集中在写字楼和大型社区。

以成都最大的商圈春熙路为例，瑞幸咖啡只有2家，而星巴克有12家，太古里更有星巴克西南第一家旗舰店。

在其他一些城市，瑞幸也把门店开进了大学校园，提前培养大学生的咖啡消费习惯和品牌黏性，相当于提前投资未来毕业后的职场人群。

门店设计

瑞幸咖啡的门店分为两种，第一种是租用商铺，商铺门店通常只会租用一间，提供5-10个座位，第二种是在写字楼或酒店大堂租用一块区域，大堂店铺的面积相对较大，最多提供约20个座位；星巴克、肯德基和麦当劳都会选择大面积的商铺开店，单层的门店座位数50个，双层的店铺座位更多；便利店的座位则较少（约10个）甚至不提供；

门店座位数方面，快餐店占有更独特的优势，因为大部分消费者买咖啡的时间集中在早晨和下午，下午的时候和午餐时间错峰，所以对于快餐店来说推出咖啡不但丰富了菜单，还提高了座位的使用率，一举两得。

营业时间

瑞幸的营业时间大部分为8点到18点，少部分商场或酒店的门店时间延长至21点；星巴克的工作日营业时间是8点30到22点，周末是9点到22点30，交通枢纽的门店24小时营业；711和全家都是全年无休24小时营业；肯德基和麦当劳营业时间是7点至22点，部分门店24小时营业。

瑞幸的营业时间看似并不占优，但是考虑到大部分的门店位于写字楼附近，因而时间上契合工作时间也是有效缩减成本的方式；星巴克相当部分的门店位于购物中心，因而会和购物中心营业时间同步；至于便利店和快餐店营业时间均由主营业务决定。

到店业务分析

对于到店的消费者来说，门店的数量和分布决定了与消费者之间的距离，直接关系着客流量，这一方面：便利店=瑞幸≈星巴克>快餐店。

座位饮用方面，因为便利店餐饮业务的座位需求量更大，实际上可利用的座位少于瑞幸，而门店面积大的星巴克和快餐店毫无疑问的碾压，因此这个环节：快餐店=星巴克≫瑞幸>便利店。

用户体验上，瑞幸、肯德基和麦当劳提供了手机远程下单，消费者在APP/小程序下单，再在门店制作完成后再到达门店领取，可以大大节约消费者等待的时间，并可以有效缓解高峰的排队现象，完胜另外两家对手；而星巴克因为会有购买其它商品的顾客，所以排队等待的时间通常会更长，因此：瑞幸=快餐店≫星巴克>便利店。

外卖业务

瑞幸、星巴克、肯德基和麦当劳在自家APP上提供了外卖业务。第三方平台方面，瑞幸入驻了美团。

配送方面，瑞幸在自家APP/小程序的订单是由深度合作的顺丰配送，承诺30分钟送达超时赔一杯，美团的订单由美团配送；

另外瑞幸的APP都是根据下单地址自动分配门店负责订单，不会出现在美团饿了么上出现更远门店的情况，所以相比之下瑞幸(APP)、星巴克和麦当劳肯德基在咖啡外卖上更有优势。