外贸入门篇——印度客户的采购特点

外贸人跟印度人做生意一定要先要了解其风俗习惯，采购习惯，谈价习惯，付款条件等才会减少或避免生意上遇到不必要的问题或损失。

见面礼节：

有合掌、举手示意、拥抱、摸脚、吻脚等礼节。现代在社交场合上的印度男人们，也开始运用握手礼节了，但印度妇女除在重大外交场合外，一般与不与男人握手。

与印度客户见了面，直接握手就可以了。

饮食习惯：

南印度和东印度普遍以大米为主食，北印度则以面粉为主食。印度有20%以上人口是素食主义者（婆罗门高级种姓，以吃素为保持自身洁净），有些鸡蛋也不吃。印度教的人不吃牛肉，穆斯林教的不吃猪肉。他们很少吃海鲜，一般吃青菜，鸡肉，鱼等都可以。大部分的印度人对酒比较有节制。中国特色的啤酒或纯果汁是可以的。一般在餐后都会用些甜点。

注意：要与客户沟通，是否可以吃肉？有没有什么禁忌。

若遇到以下宗教客户：

伊斯兰教客户：注意你们工厂附近有无清真寺。方便就餐。

印度教客户：可以跟客户说：GANESHA WISH YOU LUCK , 因为Ganesha 是印度的财神。

拜火教客户: 是印度很富足的民族。

招待客户：

如果已经合作了一段时间，而且已经收到货款的，可以请客。若是还没有开始生意的，只是有些询价的邮件或邮寄过样品的，建议不用请客。总体来说印度客户的信誉度不是很高，所以在请客吃饭前，要慎重。

礼物：

可以给一些价格不高的，印度客户比较喜欢的礼物。如：茶叶等。若是客户开口要回扣，具体问题具体分析了，若是让公司赚了一大笔，送黄金不失为最佳的礼物了。因为印度客户见到黄金如见到神一样。

订酒店：

可以帮忙预定，不要垫付费用。一般印度人出差都是自己付所有费用的。这是在他们预算之内的费用。

印度是代理贸易大国。一般他们的量大价格低。

进口产品类别：

根据海关的资料统计，印度从我国进口的主要产品有：机电产品，包括电视机、计算机及音响等的电子元件、机械设备等产品、焦炭及煤、生丝及纺织品、 医药品、钢材、化工及染料中间体、耐火材料、轻工业品、及豆类等。中国自印度的主要进口商品有：铁矿砂、铬矿石、成品油、钢材、植物油、氧化铝、机电产 品，钻石及宝石等。

印度客户诚信：

与客户做生意，难免会碰上诚信度差的，所以，碰上订单量大的，金额大的客户，或是香港，新加坡的中间商等还是需要考虑是否调查印度企业资信。调查的途径主要是通过当地或中国的律师事务所或咨询公司或银行。

再者，印度客户不会因为与之合作很久了，会顾忌转单影响合作关系。有可能会因为别的工厂价格比这边的低，质量差不多，而转向别的工厂下单。

基于印度客户信誉度不高，在谈到任何价格，付款方式等重要信息时，一旦确定了，一定要让客户签字，这是必须的，否则，第二天又重新来谈这些信息的话，前面所说的就都作废了。

采购商心态：

• 拥有贸易商的心态 (Trader Mentality)

• 非常高的创业精神 (Highly Enterpreneurial)

• 开发新机会 (Looking for opportunities)

• 对价格敏感 (Price sensitive)

• 强硬的谈判专家/喜欢讨价还价(Tough negotiators / love bargaining)

• 在印度本土的采购员非常高的教育及知识水平

• 建立关系在促成采购决定中起到非常有效的作用

• 帮助买家知道供应商已经给到了底线，买家就会公平处理

• 准备应付长时间的洽商及讨论过程/时间

印度人采购7大原则 ：

• 原则1 – 真正的价格是你愿意购买的价格

• 原则2 – 要求70%的折扣 – 拒绝低于30%折扣的买卖

• 原则3 – 要求卖方展示出所有各种产品

• 原则4 – 同一时间只提出采购单一产品——就算你要采购很多及各种产品，也不要在同一时间表现出来。装扮成你只要买一种产品而已，没有其他了。

• 原则5 – 等到拿出纸和笔 – 每位印度买家都会有一个记事本及铅笔，当他们开始很认真的洽商时候，就会开始拿出纸张及铅笔

• 原则6 – 说很多“太贵了” – 除非销售已经在初步价格中降低了2次，否则都不要开始和他们认真洽商

• 原则7 – 显示你需要采购各种电子产品

价格谈判：

1. 弄清楚客户是批发商还是分销商。

一般批发商要求采购款式少，价格高，而分销商是款式多，价格便宜。

2.客户是:普通员工(staff), 高级经理（senior） ,老板（boss）

了解了客户的商业身份后，有助于报价。印度客户是有严格的等级观念的。一般的员工是没有拍板权的。

印度客户很喜欢还价，即使是价格已经到底了，他们还是要再说一句:Better price please.（给便宜点）。印度人自认为他们拥有很好的低成本经营。他们在采购中，笃信七大原则，其中一项就是要求70%的折扣，拒绝低于30%折扣的买卖。所以，报价格时，稍微报高一点，客户还价时，自己有余地。注意不要轻易降价或是客户还价一次，就降低一次，这样后面还不知道有多少次还价等着呢。印度客户一般喜欢用BIG QUANLITY （量很大），不要轻易相信，这一般是在还价时的惯用伎俩。除非订单和定金已经在手里了。

在与印度人做生意的过程中，除了预留还价空间，还要保持耐心。失去耐心会过早的暴露你的价格底线，从而失去主动权。如果价格不合适，不做也罢。

印度客户不会直接说“NO”，因为他们认为这是很不礼貌的做法。相反地，他们会避开话题，使用其他说法如“We will try”或尝试拖延洽商时间。最终，他们就会指派下属作最终的接触。

付款方式：

印度客户，尤其是一些小型贸易商，对国际贸易业务实务不大熟悉。总体来说，印度企业大多喜欢采用T/T或D/P付款方式，L/C付款方式不大流行。在当前金融危机继续蔓延的情况下，L/C远期风险较大，即使是银行信用，印度客户有可能到期不付款赎单。为确保贵司安全收汇，建议尽量不要采用L/C远期付款方式，坚持不做付款方式为D/P即期、远期和D/A的交易。坚持付款方式以“即期信用证”为主的世界上通行的习惯贸易做法。仔细、认真地审核并履行信用证。做到单单相符、单证相符。严格按信用证条款执行，不给一些不法之徒以可趁之机。

当然，印度正直的人非常多，可不管怎样，要分清他们的种姓与业务实质，付款信用与业务量，本身不是一件容易的事，只是一些经验可以迅速的复制。

备货出货：

一定要在收到客户的定金后才开始备货出货。否则，一旦出了货，客户不付款，就会货财两空。少数不法进口商常常以海关不允许提货、海关将没收、拍卖进口商品及海关不退进口关税等谎言欺骗中国出口商，务必引起我们高度重视，出口商在办理退货手续时，应注意在印海关规定的港口海关仓库存放时间内不失时机地办理有关手续。印度海关规定，货物到港后可在海关仓库存放30天。满30天后海关将向进口商发出提货通知。如进口商因某种原因不能按时提货，可根据自己的需要向海关提出延长申请。如进口商在延长后的时间内仍未能按时报关提货，海关将再次（也是最后一次）向进口商发出催促提货的通知。如果进口商在接到海关第二次通知后，在规定的时间内仍不提货，也不做任何说明和申请延长，海关将拍卖有关商品。

如果货物被进口商从海关提出，因质量问题需要退货的，进口商已交付的进口关税也可以退还，不过只能退还原来所交关税的80%-90%。

降低风险：

加强与中国驻印度使馆经济商务参赞处和驻孟买总领事馆经济商务室的联系。贸易纠纷发生后，出口企业应如实的将贸易的全过程通报中国有关驻外机构，以便分析情况，提出建议，协助国内有关企业尽快的解决问题。

在国际贸易中，充分了解目标客户的风俗文化，采购习惯等，对于减少合作中产生不必要的问题有深远的意义。