奇安信专题研究：新兴网安龙头企业，产品业务布局广泛

（报告出品方/作者：西南证券，常潇雅）

1 公司为网络安全新巨头

奇安信公司为中国最大的网络安全公司之一。其注册于 2014 年，起初为 360 控股的子 公司，为 360 品牌下的企业安全业务运营主体，其实际控制人为原奇虎 360 总裁齐向东。2016 年，奇虎 360 完成私有化，齐向东与周鸿祎签署了《框架协议》，协议规定奇安信将从 360 分拆，其业务经营主体为 2B 安全业务。同年，齐向东通过与安源创志及相关方签署了增资 协议向奇安信增资，成为了奇安信的实际控制人。2019 年奇安信与 360 正式分拆，更名为奇安信集团。该公司于次年登录科创板，推出了新一代网络安全框架。该公司专注为政府、 金融、企业等组织提供新一代企业级网络安全技术、产品及服务。其业务拓展广泛且迅速， 除中国外，目前为止已在印度尼西亚、新加坡、加拿大、中国香港等多个国家和地区开展了 网络安全服务。

1.1 产品种类丰富，政府为最主要客户

奇安信专注于网络空间安全市场，持续的创新研发和以实战攻防为核心的意识成为了该 公司的核心竞争力。该公司以“数据驱动安全”为技术理念，以“内生安全”为思想，针对 新技术如云计算、5G，为政府和企业提供新一代全面有效的网络安全解决方案。该公司旨在 打造具有内生安全能力的协同联动高安全系数防护体系。

具体来说，基础架构体系中的零信任基础架构、日志与审计安全、应用开发安全产品分 别为新一代 IT基础设施防护体系产品提供技术、架构、平台支撑服务，确保新一代基础设施 防护体系产品的正常数据聚集和使用。另一方面，新一代 IT基础设施防护体系产品主要可为 客户提供泛终端安全保护、新边界安全防护、云计算安全防护及数据安全防护。其主要产品 确保了各个信息化与业务系统之间的大数据流转，为大数据智能安全检测与管控体系产品提 供数据分享与支持迭代服务。大数据智能安全分析与监测，SaaS 智能安全防护为企业用户提供检测、感知、分析、响应等指挥和决策支撑，并协同赋能新一代 IT 基础设施防护体系。 除此之外，奇安信协同防护体系所包含的安全服务体系为其他产品提供安全情报、安全分析、 安全评估及安全规划，从而确保整个协同联动防护安全体系产品的高安全性。

主营业务收入呈增长趋势，新一代 IT 基础设施防护产品为最大业务收入和最大毛利占 比产品。公司主营业务收入从 2017 年的 8.2 亿增长至 2020 年的 41.6 亿，复合增长率达 71% 以上。具体来说，公司主营业务由网络安全产品、网络安全服务以及硬件及其他三大模块构 成。其中网络安全产品又由基础架构安全产品、新一代 IT基础设施防护产品、大数据智能安 全检测与管控产品构成。通过对比公司近三年主营业务收入占比可以得知，奇安信公司收入 占比最高的部分为网络安全产品，2017年至 2020年分别占比 87.1%、86.8%、85.8%、82.3%。 其中，2020 年基础架构安全产品、新一代 IT 基础设施防护产品、大数据智能安全检测与管 控产品分别带来 3.0 亿元、16.3 亿元、8.9 亿元的收入，占主营业务收入比例分别为 7.3%、 39.1%、21.5%。2020 年网络安全产品、网络安全服务、硬件及其他三大业务毛利占比分别 为 82.3%、16.5%、1.2%。总体分析，公司网络安全产品业务的毛利占主营业务毛利的比例 均为 80%以上，是公司盈利的主要来源。

国家政府为公司下游的最大客户群体。公司的最终用户群体主要包括政府、公检法司、 军队军工、能源、金融、教育机构、医疗卫生、无线运营商等相关行业。奇安信公司用户较 为分散，行业覆盖十分广泛。通过对比 2017 年度至 2019 年度奇安信在不同行业的营业收 入及占比情况，政府、公检法司和军队军工行业为该公司营业收入最多且占比最大的三个行 业。2019 年度政府、公检法司和军队军工行业分别营收 9.0 亿元、5.3 亿元、2.1 亿元；营 收占比分依次为 28.6%、16.9%、6.6%。其中，政府连续三年成为奇安信营收最大的行业， 为公司最重要的客户群体。

1.2 股权集中，奇安信成为网络安全“国家队”

公司股权集中，齐向东为集团最大股东，奇安信成为网络安全“国家队”。截止 2020 年 12 月 30 日，奇安信前十大股东为齐向东（25.9%）、明洛投资（21.1%）、安源创志（8.6%）、 奇安壹号（7%）、金融街资本（3.9%）、奇安叁号（3.9%）、国投基金（3.6%）、国家军 民融合基金（2.2%）、和谐成长二期（2%）以及中金启元（1.3%）,其余 49 家企业持有其 余 20.5%的公司股份。

奇安信集团董事长齐向东直接持有 25.9%的公司股份，并通过安源创志、奇安叁号间接 控股 12.5%，累计控制公司 38.4%的股权，成为公司的实际控股人以及实际控制人。齐向东 先生任北京网络媒体协会副会长、中国网络空间安全协会副理事长、智能协同云技术与产业 联盟副理事长、国家计算机应急处理中心反病毒联盟专家、中国互联网协会第五届理事会副 理事长等多个职位，深谙国内网络安全服务需求和发展前景。具有网络安全技术背景的股东 可以为集团做出更准确的决策，提出更前瞻性的专业发展趋势。

2019 年 5 月，中国电子集团所控制的明洛投资与公司签署战略合作协议，以 37.3 亿元 战略入股奇安信，顺利成为公司第 2 大股东。奇安信也背靠中国电子成功跻身网络安全“国 家队”。中国电子拥有从操作系统、中间件、数据库、安全产品到应用系统的可控软件产业 链。中国电子与奇安信取长补短、相互促进、共同发展，从而极大增强公司服务网络强国建 设的战略定力，共同建设中国一流企业级网络安全龙头企业。

1.3 持续高研发投入，奇安信业绩稳步攀升

公司营收增速趋稳，盈利能力持续改善。截止 2020 年，公司总营收稳步增长，由高增 速状态回调趋向稳定增长，归母净利润逐步向好。具体表现为：2016-2020 年公司总营收分 别为为 6.6 亿元、8.2 亿元、18.2 亿元、31.5 亿元、41.6 亿元。另一方面，公司 2016 至 2020 归母净利润分别为-1.23 亿元、-6.3 亿元、-8.72 亿元、-4.9 亿元、-3.3 亿元。目前该公司产 品仍在市场拓展阶段、研发支出较大，处于持续亏损状态，但从 2019 年开始减亏，公司盈 利能力得到持续改善。而最新披露的 2021 年一季报显示，公司第一季度营业收入 4.6 亿元， 同比增长 102%，反映出公司业务规模增长迅猛，受政策合规持续推动，下游客户安全建设 需求旺盛。

费用控制效果显著，毛利率净利率企稳向好。2016 年至 2020 年，公司销售费用率与管 理费用率于 2017 年达到最大值后呈持续下降趋势，期间费用率逐渐降低。虽然公司为提升 市场竞争力不断增加销售费用和研发费用，但收入端的良好表现以及公司有力的控费措施促 使三项费率不断下降，具体来说，2020 年公司销售费用、管理费用、财务费用分别为 13.2 亿元、5.3 亿元、-2,157.5 万元，占营业收入比例分别为 31.7%、11.3%、-0.5%。另一方面， 自 2018 年以来，公司毛利率与净利率持续向好，2016-2021 第一季度毛利率分别为 73.9%， 74.9%，55.7%，56.7%，59.6%和 63.8%。目前呈现“提效降费”的盈利趋势，虽然目前 仍处亏损阶段，但公司未来计划以提升经营质量为经营目标，进而达到盈亏平衡。

重研发投入，奇安信拥有世界一流研发人员。2016 年至 2020 年，公司研发费用分别为 2.9 亿元、5.4 亿元、8.2 亿元、10.5 亿元、12.3 亿元，研发费用占营业收入的比例分别为 43.9%、 65.9%、45.1%、 33.3%和 29.6%。为保持技术领先优势，公司不断培养并引进 专业研发人才，研发人员的数量不断增长。2019年公司研发人员较 2018年增长率高达 18.7%， 2020 年研发人员较 2019 年增长 11.9%。截止 2020 年底，公司研发类人员共 2,899 人，占 公司员工总数的 37.2%，核心研发人员均获得重要科研成果。公司研发费用大幅度上升的主 要原因是产品研发人员薪酬快速增长，故占各期营业收入的比例较高。

国内市场份额庞大，奇安信市场地位稳固。奇安信于 2018 年获得赛迪网络安全潜力企 业榜第一名，次年又被评为 2019 年北京民营企业科技创新百强第 5 名。赛迪咨询和 IDC 的 权威报告中肯定了奇安信的市场地位。该公司不仅在终端安全、UTM 等传统安全领域走在 市场前列，在云安全、态势感知等新兴领域也处于领先地位。根据赛迪咨询、IDC 等第三方 机构的报告，公司在新一代 IT基础设施防护产品体系中的终端安全领域、大数据智能安全检 测与管控产品体系中的安全管理平台和云安全领域、安全服务市场份额第一，公司在终端安 全技术、第三代安全引擎技术、大数据安全分析技术、漏洞挖掘技术、软件定义安全技术、 威胁情报技术等处于行业领先地位。公司在平台市场、安全服务市场等不同网络安全产品体 系市场连续两年取得市场份额第一或第二的好成绩，也侧面证明了其市场份额的庞大。

2 行业分析

2.1 网络空间安全的新技术、新产业、新业态、新模式

2.1.1 信息安全认知逐渐提升，网络安全行业新兴发展

建立网络信息安全意识，全面落实网络空间安全理念。网络安全行业随着多次信息泄露 事件而不断发展。

20 世纪 40-70 年代，人们率先提出了通信安全的概念，以确保数据在传输过程中的保 密性和安全性，并通过密码技术解决了如搭线窃听等信息安全威胁问题。1976 年迪菲 和赫尔曼首次提出了公钥密码体制，美国政府也在 1977 年公布了《国家数据加密标准》。

20 世纪 70-90 年代，随着计算机的不断普及，非法访问、恶意代码和脆弱口令等信息 安全泄露方式开始蚕食网络安全。计算机安全开始被越来越多的人所重视，计算机安全 主要关注计算机数据处理和储存时的信息数据保护问题，其核心是为了预防计算机系统 用户执行未授权活动所产生的不利后果。

20 世纪 90 年度初，随着 1986 年第一个互联网病毒入侵计算机系统并迅速扩张，人们 开始关注信息系统的整体安全，并强调网络信息的保密性、完整性、可控性和可用性。

2009 年后，随着云计算、移动互联网的不断发展，网络边界变得模糊，网络安全形势 也变得越来越复杂，网络安全的范畴也产生了很大变化。技术厂商不仅需要考虑实体空 间的网络安全保护产品，还要结合虚拟空间对现有网络安全防护技术进行不断升级，以 形成值得信赖的网络安全空间。

我国致力于打造网络强国，网络安全行业实现高速发展。中国网络安全行业于 1990 年 开始发展，正式迈入起步阶段。中国第一批网络安全公司如瑞星、天融信的成立为中国带来 了最新的网络安全产品。但产品种类较为单一，主要包括以反病毒为代表的系统(主机)层面 单点威胁被动应对式防护产品。2000 年后，我国网络安全行业实现快速发展。主流网络安 全产品不断改进，并引入以防火墙为代表的静态综合式网络纵深防御产品概念。2008 年， 中国第一家信息安全企业卫士通在深交所挂牌上市，借助资本的力量实现更大的业务扩充。 2014 年，《网络安全法》落地实施，网络安全行业更加规范。凭借着信息化发展的东风和 政策利好，网络安全产品领域开始不断细分，形成了以大数据、云计算和人工智能为核心技 术的动态积极防御产品阶段。

2.1.2 网络安全行业行业壁垒较高，下游议价能力较强

网络安全行业产业链可从行业上游、行业中游、行业下游进行系统分析。具体来讲，根 据网络安全产业链全景图，行业上游主要包括基础硬件、软件系统和基础能力。基于上游提 供的基础设施及相关服务，网络安全公司可以选择升级或开发安全系数更高的网络安全设备、 网络安全软件，并向下游用户提供更符合需求的安全服务。

上游市场竞争充分，产品的质量和价格较稳定。网络安全行业上游供应商主要可以分为 四大类，分别为系统开发商、数据库供应商、网络服务供应商和网络设备供应商。

操作系统供应商：目前中国最主流的操作系统为微软公司的 Windows 系统和苹果公司 的 Mac OS 系统，国产操作系统如普华和中标麒麟仍较为薄弱，市场占有率很低。2020 年中国 Windows 系列系统市场份额占有率高达 91.1%，Mac OS 系统占据 7.8%的市场 份额，Linux 市场份额为 0.8%。

数据库供应商：与操作系统供应商情况相似，海外数据库厂商在中国市场长期处于优势 地位，Oracle、IBM、微软、SAP 四大厂商合计份额接近 90%，国产份额不足 10%。 数据库存在数据储存问题，中国目前急需自主研发的数据库来确保党政军企特殊市场的信息安全。国产数据库厂商达梦、东方通、南大通用数据库目前可以满足日常应用场景， 占据国产数据库大部分市场份额。

网络服务供应商：目前国内新兴拓展 5G 市场，中国 5G 网络设备供应商占据全球超过 50%以上的市场份额，华为与中国电信为主要运营商。

网络设备供应商：目前网络设备采购主要包含芯片、内存的网络硬件设备。目前芯片（基 带处理器）主要供应厂商分别为高通，华为和因特尔，市场占有率分别为 41.0%、16.0% 和 14.0%，竞争充分。

网络安全市场各部分供应商竞争充分，供应商较多，不存在市场竞争度过高的情况，产 品的质量和价格较为稳定。未来部分产品，如数据库可能会趋于国产化，但仍需一定时间， 短时间内价格无法显著下降。

业务覆盖面较广，用户体量庞大，下游市场议价能力较强。网络安全行业的下游市场主 要面向政府、金融、教育、电信等政企用户。现有网络安全产品和服务基本从传统网络安全 领域延伸到了云计算、大数据、物联网、5G、移动支付、车联网等不同的应用场景。随着新 一代信息技术在各场景中的应用加深，网络安全形势也变得越来越严峻，这会促使下游用户 加大对 IT系统网络安全的重视程度。网络安全行业用户大多数为政企用户，其对产品价格敏 感度较低，愿意在一定范围内通过增加费用来确保系统的高安全性。网络安全公司也可以通 过提高产品价格来获得更大利润，或将资金投入到研究新一代网络安全技术中。

行业壁垒较高，较难有新公司进入。从潜在竞争者层面分析，想要占领市场份额有以下 几个难点：

总体而言，网络安全行业进入壁垒较高，由于行业新兴发展，同行业内的市场竞争较为 激烈。网络安全行业上游供应商议价能力中等，产品价格趋于稳定；行业下游客户多为政企 客户，客户群体较为特殊，对价格敏感度较低，议价能力较弱。目前暂未出现有替代网络安 全产品/服务的可能性，受替代产品/服务威胁程度较低。

2.1.3 国家政策不断完善，网络安全行业合规得到保障

国家政策推动网络安全行业发展，行业标准制定，合规完善。从 2014 年中央成立网络 安全和信息化领导小组到 2016 年正式出台《网络安全法》，我国关于网络安全行业的政策 越来越完善。截至目前，我国已相继出台《云计算发展三年行动计划》、《信息安全技术大 数据安全管理指南》、《网络安全审查办法》等指导性文件。规范行业内部准则，并提供相 关发展要点。

2.2 网络安全行业快速扩张，国内厂商占据大量市场份额

2.2.1 全球网络安全市场规模为主要关注点

安全投入仍为全球焦点之一，网络安全市场持续扩张。随着全球经济增长，数据安全和 隐私问题将变得越来越重要。各个国家也根据自身国情出台了相关网络安全政策以面对日益 复杂的网络环境。2015 年，美国颁布了《网络安全法案》以便于各方对网络风险进行管控。 截至 2018 年，全球网络安全市场规模达到 1269.8 亿元。近年来数据安全、云安全防护、供 应链安全审查、人工智能以及区块链等前沿高端技术的落地是现有网络安全市场的热点领域。 预计 2021 年全球市场规模将达到 1648.9 亿美元，未来三年的平均增长率在 9.0%以上。

美国拥有全球最大的网络安全解决方案市场。2018 年，美国在网络安全方面的投入高 达 393 亿美元，占据全球网络安全市场份额的 43.0%。英国紧随其后，市场占比 7.0%。我 国网络安全行业不断发展，目前已超越德国和日本，占全球市场份额的 6.0%，坐拥全球第 三大网络安全市场。

目前全球网络安全市场产品结构以提供订阅化服务为主。防火墙、IDS 等网络安全设备 无法完全抵御恶意网络攻击，市场需要全面的网络安全防护体系服务和完整的安全管理策略。 用户更倾向于采纳咨询与规划、评估与测试、分析与响应、情报与运营等一系列服务体系产 品。根据 2018 年全球网络安全市场产品结构占比，不难发现安全服务型产品市场在全球网络安全市场中份额最大，占比 64.4%，市场规模达到了 811.3 亿美元。网络安全软件和硬件 产品市场规模分别达到 330.1 亿美元和 118.4 亿美元，市场占比分别为 26.2%和 9.4%。

2.2.2 网络安全技术加速创新迭代，中国网安行业市场规模逐渐扩大

中国网络安全市场规模持续增长，逐渐向服务化转型。截至 2018 年，国家政府已出台 多项法律法规来规范现有市场，我国网络安全市场规范性逐步提升。近些年来网络恶意攻击 频发也使得政府和企业客户对网络安全产品需求不断增加。2018 年我国网络安全市场规模 已达到 495.2 亿元。随着物联网和大数据不断推进网络发展，预计我国 2021 年市场规模将 达到 936.8 亿元，且未来三年市场扩张率均在 20%以上。从市场结构来分析，2016 年至 2018 年我国网络安全硬件产品占比逐渐下降，网络安全服务型产品占比不断增大。随着虚拟化及 云服务的普及，我国网络安全市场将会逐渐向服务化转型。

根据赛迪咨询发布的《2019 中国网络安全发展白皮书》，大数据、云安全、物联网安 全和工业互联网形成行业高潜力市场：

大数据安全市场：目前大数据安全业务已经被各大传统安全企业纳入未来企业战略布局 重点和重要商业化盈利点。截至 2018 年，大数据安全市场规模快速扩张且增长率持续 上升。预计 2021 年大数据市场规模有望突破 69.7 亿元。

云计算安全市场：目前云安全市场仍属于发展阶段，但随着云计算技术市场规模的扩大 而扩大。使用云计算的客户越多，则需要使用云安全产品的客户便会增加。截至 2018 年，我国云安全市场规模为 37.8 亿元，增长率均稳定在 40%以上，预计 2021 年我国 云安全市场规模将会达到 115.7 亿元。

物联网安全市场：物联网安全市场呈现爆发式增长，截至 2018 年，中国物联网安全市 场规模达到了 88.2 亿元。为了实现人、计、物的互联互通，预计 2021 年我国物联网安 全市场规模将会达到 301.4 亿元。

工业互联网安全市场：智能工业逐渐替代传统制造业的低效工作。工业互联网为智能工 业提供了足够的信息传递平台。工业互联网也需要完整的网络安全体系去确保工业信息 的安全。截至 2018 年，中国工业互联网安全市场规模达到 94.6 亿元，预计其增长率将 连续三年超过 30%，2021 年市场规模将达到 228.0 亿元。

2.2.3 网络安全行业主要企业及行业竞争格局

行业市场集中度逐步提高，大企业拥有更多市场份额。目前我国网络安全市场蓬勃发展， 市场参与者数量逐渐增加。除奇安信以外，启明星辰、深信服、绿盟科技、安恒信息和天融 信也为网络安全行业中的龙头公司。这些公司普遍拥有强大的研发团队和完美的安全运营体 系，从而建立起良好的市场口碑，共同占据庞大的市场份额。

3 公司分析 - 两大核心竞争力铸就不可替代性

3.1 沉潜修炼，布局网安新场景，瞄准产品服务新赛道

3.1.1 研发全平台化，充分满足定制需求

奇安信“乐高化”思维打造八大创新研发平台。网络攻防是一场无休止的对抗，各类网络 安全威胁与日俱增，新型攻击手段层出不穷，客户需求和场景千差万别，网络安全企业往往 需要进行定制化开发新产品，“重复造轮子”的问题十分严重，并在一定程度上制约着网络 安全产业的发展。为解决上述问题，奇安信运用了“乐高化”思维，并且在过去“鲲鹏”、 “诺亚”、“雷尔”、“锡安”四大研发平台基础上进行全面升级，推出“川陀”、“大禹”、 “玄机”、“千星”新四大平台，以八大网络安全研发平台为基础核心组件，再配合少量定 制化特殊组件，快速研发出能够满足客户定制化需求的网络安全产品和解决方案。

奇安信有超七成的产品采用了平台化、框架化、组件化生产方法。目前，八大网络安全 研发平台已经完成研发并投入使用，生产效率逐步提升，高质量发展初见成效。财报显示， 2020 年奇安信主营业务毛利率达到 59.6%，同比提升了 3 个百分点。更重要的是，网络安 全八大研发平台能够让奇安信走出开发成本高、周期长、扩展性差、盈利能力弱的怪圈，避 免了不同产品通用性的功能或模块的重复开发，也避免了人才转移带来的技术流失，极大地 提高产品研发效率，缩短产品创新周期，降低产品成本，提高产品质量。这样的研发方式将 会更好地满足政府、企业客户持续变化的定制化、个性化需求。

3.1.2 奇安信瞄准新场景下工控安全市场

我国工控系统网安问题突出，工控安全关系国计民生。随着两化融合的不断深入，针对 工控系统的网络攻击事件日益增多，工控系统普遍存在安全域划分不合理、边界防护能力薄 弱、工业主机漏洞严重、工控通信协议缺陷、人员安全意识淡薄、安全运营机制不健全等问 题，导致工业控制系统面临巨大的安全威胁。工业控制系统是支撑国民经济的重要设施，是 工业领域的神经中枢，己广泛应用于电力、轨道交通、石油化工、高新电子、航空航天、核 工业、医药、食品制造等工业领域，其中超过 80%的涉及国计民生的关键基础设施依靠工业 控制系统来实现自动化作业。工业控制系统已经成为国家关键基础设施的重要组成部分，工 业控制系统的安全关系到国家的战略安全。

我国工控安全市场增速可观，未来增长空间巨大。目前我国 GDP 近 40%来自于数字经 济，增速在两位数以上，是经济发展的主要引擎。数字经济时代下的网络安全已经从附属品 变成底座和支撑。围绕着数据成为生产要素，全行业在做数字化转型、智能化转型、云化转 型。目前美国工控安全产业规模为 4500 亿到 5000 亿人民币，复合增速为 8%到 9%，而中 国工控安全市场规模为 600 亿到 700 亿人民币，复合增速在 20%以上。工控安全产业规模 美国是我们的 4 到 5 倍。2019 年 9 月份，网信办和工信部的网络安全产业发展指导意见认 为，在 2025 年之前我国工控安全产业规模将达到 2000 亿元。

奇安信在我国安全分析市场独占鳌头。奇安信工控安全服务解决方案利用奇安信在信息 安全服务和工控安全方面的双重优势，为企业在工控系统安全建设、运行维护过程中的安全 体系规划、安全评估检查、攻防演习，安全应急演练等工控安全服务需求，提供一站式的解 决方案。该公司工控安全方案主要包括：工控系统网络安全体系规划服务，工控系统网络安 全评估检查服务，工控系统攻防演习服务，工控系统应急演练服务。奇安信从客户工控系统 现状出发，以生产业务需求为基础，工控安全相关法规标准为依据，充分结合了奇安信在信 息安全服务和工控安全研究方面的优势，针对每个客户制定工控安全服务解决方案。

奇安信工控安全产品种类丰富，覆盖多重应用场景。奇安信的工业控制安全产品包括工 业安全态势感知与管理平台，工业网络安全防护（包括工业安全监测与审计系统、工业网闸、 工业防火墙、工业主机安全防护系统）。具体来看，奇安信工业安全管理与分析系统（简称 IMAS），以工业资产为核心，以安全分析与管理为主线，以大数据技术为基础，实现工业 资产集中管理、威胁统一分析与运营、工艺异常行为建模与分析、日志集中管理与分析、设 备集中管理与监控、工业安全态势感知等核心功能，帮助工业企业集中管理工业资产、全面 持续监测安全风险、可视化分析安全态势，为工业安全风险与应急响应提供决策支撑，为工 业安全协同防护体系提供动态迭代演进依据。

3.1.3 奇安信灵活布局，着力培养客户使用习惯

深化上下游联系，奇安信深耕工控安全产业链。随着国家在十四五之内对于信息安全投 入预算的加大，依据网信办和工信部的发展指导意见，工控安全产业规模有望扩大三倍左右， 由现在的 600 亿到 700 亿人民币达到 1500 亿到 1600 亿人民币的规模。奇安信与大量的行 业头部客户做安全规划，力争将其安全需求由 1.8%到 3%提高到 10%到 15%，相比之前的 3%扩大了三倍以上。奇安信的工控安全业务并没有局限于防病毒防黑客、防数据泄密等层 面，而是延伸到保障业务平稳运行，帮助客户完成从架构安全到被动防御，再到积极防御的 跃迁。

自上而下，奇安信搭配独到销售模式。具体来说，对于中大型政企用户，如中国电信、 中国移动，公司采取直销模式进行销售，安排专业的销售和业务团队，坚持 1 对 1 服务，以 满足大型客户的不同业务需求。对于其他客户，公司一般采用具有适应性的渠道销售方式， 最大限度的覆盖客户需求，提升市场占有率。目前公司渠道销售模式可分为两种：一种为与 行业战略合作伙伴进行合作以完成垂直客户的覆盖；另一种是通过集团全国总代理进行分销， 从而达到行业客户与地市客户的全方位覆盖。

营收居市场首位，奇安信营销模式专业且高效。2017 年-2019 年奇安信直销营收分别为 2.3 亿元、8.3 亿元和 9.9 亿元；渠道营收分别为 5.8 亿元、9.7 亿元和 21.6 亿元。其中直销 用户营收占比分别为 28.4%、46.2%和 31.5%，客户营收占比于 2018 年达到近 50%。奇安信大型客户群体粘性较大，直销式决策正确。公司以优秀的销售模式创造了良好的行业口碑， 占有了相当的网络安全市场份额。2019 年奇安信营收达到网络安全市场第一位，高达 31.5 亿元。

3.2 厚积薄发，引领网安新赛道，融合新技术提供网安产品

3.2.1 守护 5000 万政企终端客户，奇安信天擎不断自我突破

天擎一体化终端管理系统为奇安信王牌安全产品，通过不断升级创新提供更好的服务。 奇安信拥有最庞大的终端安全市场，且天擎营收一直保持增长趋势。截至 2019 年奇安信天 擎系统营收达到了 4.2 亿元，2018 年比 2017 年增加了 69.2%，2019 年比 2018 年增长了 122.0%。技术方面，奇安信天擎以零误报、100%多样化样本检出率于 2020 年通过国际杀 毒软件评测机构 Virus Bulletin 的 VB100 评测，反病毒能力得到了专业认可，正式加入全球 顶级反病毒厂商俱乐部；同年奇安信天擎通过了国际知名第三方网络安全服务机构赛可达的 实验室威胁检测能力测试，成为国内唯一一个通过此项检测的终端安全管理系统产品。天擎 一直在通过不断升级和创新产品提供给客户更好的技术支持和服务。

用户份额不断扩大，奇安信天擎守护 5000 万客户终端安全。奇安信公司推进了行业重 点客户的销售，连续中标多个行业龙头企业。2020 年 8 月公司独家中标中国联通集团终端 安全管理项目，范围覆盖中国联通全国 31 省公司和专业公司的近 50 万终端，是目前国内最 大规模的终端安全项目之一，极大地带动了产品销量；另一方面，随着公司对产品的持续创 新，奇安信开发了信创终端防护等安全防护产品，受到了客户认可，产品单价不断上涨。截 至目前，奇安信帮助政府、企业、金融、医疗等行业超过 5000 万终端，日均检测、拦截病 毒 1500 万次，为政企客户最坚实的安全保障伙伴。

奇安信终端安全软件市场份额占有量第一。随着天擎营收屡创新高，其所在的终端安全 软件市场市场占有量也不容小觑。2019 年中国 IT 安全软件市场厂商整体收入为约合 81.2 亿元，较 2018 年增长 24.7%。奇安信以 23.5%的市场份额连续两年在终端安全领域排名首 位,并与第二名亚信安全的 11.5%拉开差距，是毫无疑问的企业级终端安全市场的领军者。IDC 发布的终端安全检测与响应市场研究基于未来能力规划、功能特性等多个指标进行评估，结 果显示奇安信位居领导者象限，策略和市场份额双第一，坐稳市场龙头地位。

3.2.2 政企专用感知平台，打造"事"与"势"兼顾的专业预警预测安全产品

奇安信专为政企客户打造的感知与安全运营管理平台。 2020 年奇安信推出了基于大数 据的"AI+安全"挖掘技术,此技术拓展了感知平台的网络攻防态势安全分析能力。公司结合逻 辑推演和机器学习，将政企用户的需求进行整合，并深度分析潜在攻击者行为规律，从而构 建出专门针对政企用户的多维风险评估预警体系。感知与安全运营管理平台可以将已知“定 性”风险定量化，预测并计算潜在风险态势。

网、公、电三行业合作管理，奇安信业务线不断扩张。2017 年-2019 年，政企感知与安 全运营管理平台营收呈增长趋势，三年销售收入分别为 0.2 亿元、0.5 亿元和 1.4 亿元；2018 年较 2017 年增长率 129.1%，2019 年较 2018 年增长率 159.7%。2019 年中国安全管理平 台市场规模达到 24.3 亿元，较 2018 年增长了 32.9%。其中奇安信市场份额排名第一位，市 场占有率达到 23.9%，启明星辰紧随其后，市场占有率达到 22.7%。目前，奇安信探索出了 网信、公安、电子政务三行业合作共建共管的新管理模式。以网信部门作为牵头单位，联合 公安局为地级市监管单位合建样板工程，实现了全市感知平台共建、信息共享和协同共管， 客户需求大大增加并拓宽了产品业务线。

“态势感知”能力行业领先，多次参与国家级响应活动。数世咨询于 2020 年发布的《网 络安全态势感知能力指南》中肯定了奇安信的行业地位，技术创新力和市场执行力表现优秀， 实现双第一佳绩。奇安信态势感知平台一直是国家级重大活动网络安保的独家支撑平台，在 疫情期间也贡献出了自己的力量：在极短的时间内,构建了 20 多个数据分析模型,运行处理了 几十亿条数据,精准的绘制了"疫情态势图",为阻断疫情传播提供了强大的技术保障。

3.2.3 云安全产品初呈规模，自适应安全软件提供完整防护框架

云安全管理业务未来将成为拉动奇安信收入的引擎。2019 年 IDC 中国安全资源池厂商 市场份额排名显示，奇安信云安全管理平台凭借 18.1%的市场份额，位列国内第一名。奇安 信公司云安全管理平台销售收入近年来呈现高速增长状态。奇安信仅用了短短 3 年就将云安 全管理平台的销售额从 141.5 万迅速提升至 6723.8 万元。具体来说，2018 年-2017 年产品 销售额高达 902.5%，2019 年较 2018 年增长率也达到了 374.0%。奇安信公司抢占云安全 领域市场份额 6.61%，云安全产品已成为奇安信的主要营收来源，具有高度市场竞争力。

从产品层面看，公司秉持“安全产品服务化、安全能力一体化、安全运营自动化”的产 品研发理念。奇安信所研发的“预防—防御—监测—响应”立体的云安全防护架构使得产品 安全系数得到了有效保障。目前云计算市场处于高速增长期，大企业对云平台的安全性保障 需求与日俱增。奇安信云安全管理平台通过 SecFV 安全功能虚拟化，为用户提供丰富的云 安全防护资源。具体来讲，奇安信开发基于云计算的云安全运营产品，为云平台和云用户提 供风险评估和安全防护等综合云安全防护能力，并为云运营方和云租户提供便捷的运营功能。

从资源层面看，奇安信云安全管理平台已与多个云平台实现了兼容。具体来说，奇安信 云安全管理平台已经与 VMware、青云等公司旗下数十个云平台实现了系统兼容，目前奇安 信在政务云、金融云等云领域的安全建设中已经积累了大量实践案例。其云安全管理平台可 适配麒麟软件、飞腾等软硬件及操作系统，软件的兼容适配实现了对各种外部安全能力的无 缝对接支持，公司有望继续扩大客户群体。

3.2.4 零信任架构变革，奇安信抢占市场先机

企业边界逐渐瓦解，零信任架构开创以身份为基石的动态访问控制。传统安全架构基于 边界思维，将企业内网与外界网络隔绝以保护企业网络安全。企业为了升级现有的系统，开 始引入云计算、物联网等新兴技术，网络安全的边界就变得模糊化，难以判断安全界限。以 APT攻击所代表的的外部网络攻击通过攻击各种漏洞来突破企业的边界，使得传统安全防护 手段力不从心。另一方面，企业内部的非授权访问和数据窃取行为也在不断挑战企业信息防 护的安全性能。奇安信公司从中嗅到了商机，发起了国内首个零信任安全架构的国家标准《信 息安全技术零信任参考体系架构》。

新赛道竞争格局较为分散，目前奇安信行业市场占有率排名第一。零信任认为网络环境 是不可信任的，这样的理念天然适用于云环境和物联网安全渗透搭建。零信任架构通过动态 访问技术控制访问领域，通过判定层对于权限和约束进行实时监控，以巩固端到端的逻辑身 份边界。奇安信公司研发了以身份作为识别的动态访问控制的安全产品，于 2019 年成功销售 42 套产品，当年创收 1253.6 万元，成为了国内零信任架构开创者。目前零信任产品市场 较为分散，2019 年奇安信与启明星辰并列为“零信任”市场占有量第一名，市场占有率 6.0%。

疫情催生完善远程办公系统，零信任安全产品营收有望迅速增长。因为疫情的不断反复， 远程办公逐渐成为一种常态化的办公模式。传统的远程办公接入方式多采用网络边界单点增 强，并不能解决目前可能面临的系统性环境带来的网络安全威胁问题。奇安信零信任产品解 决方案旨在提供更完善的网络安全解决方案，在远程办公领域具有一定优势。具体来说，奇 安信零信任产品解决方案打破安全边际定义且不区分内外网，以身份认证为核心体系，梳理 访问资产访问路径和不同步场景，以达到保护政企用户核心业务和数据资产的目的。随着远 程办公的不断完善，奇安信的零信任安全产品也会随着企业远程办公产品安全需求的增加而 扩大销售范围。另一方面，根据 Gartner 预测，2022 年将有 80%面向生态合作伙伴的新数 字业务应用采用零信任网络访问，国内零信任结构领域供应商缺失，龙头奇安信公司的市场 占有率进一步增加。

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精选报告来源：【未来智库官网】。「链接」