云集上市：“中国版电商Costco”，模式曾引发“传销”争议

5月3日，社交电商云集(Nasdaq: YJ)在纳斯达克正式敲钟上市，发行价定为11.00美元，发行1100万股ADS，募集资金超过1.2亿美元。招股书显示，云集上市的融资资金将主要用于拓展公司业务运营、建设技术基础设施，以及提升平台的服务能力。

云集于 2015 年 5月正式上线，是一家以付费会员为基础，并基于会员拉新和推广商品的社交电商平台。

资本邦曾在《被微信捧红的社交电商》系列文章中详细分析过云集和拼多多、蘑菇街等其他社交电商平台的商业模式差异。

2018年社交电商大火——拼多多、云集、蘑菇街、微盟、有赞等头部社交电商不约而同启动海外上市。资本邦发现，这些崛起的社交电商平台拥有一个共同特征：它们都适时赶上了微信生态爆发的“风口”大势，利用微信生态系统(小程序、公众号等)的流量红利和社交裂变，实现了自身的爆发式增长和壮大。

资本邦将这些基于微信生态系统崛起的社交电商大致分为以下“四大门派””：1.团购/ 拼团类社交电商;2.S2B2C模式/会员制社交电商;3.社区/内容类社交电商;4.技术服务类社交电商。而云集便是S2B2C模式/会员制社交电商门派的典型代表。

云集会员拉新制度涉嫌传销

云集的S2B2C 社交电商模式指的是：云集平台(S)作为核心整合中后台供应链服务。云集有专门的买手团队负责统一选采云集平台产品，精选商品和规模化采购，保证成本优势。云集赋能店主(B)，为其提供供应链、IT系统、客服、物流、培训、内容等一站式服务与支持，让店主在云集平台上实现“傻瓜式”开店。店主负责前端拉人，通过微信、微博、QQ 等社交平台分享链接吸引用户(C)购买。

云集上市：“中国版电商Costco”，模式曾引发“传销”争议

图片来源：广发证券发展研究中心

但是云集的S2B2C模式中包含了一个争议制度——会员层级体系和拉新奖励。官方材料显示，云集用户分为普通购买用户和会员用户。云集的普通用户与一般的社交电商用户无区别，都是通过熟人分享的购物链接直接购物(类似拼多多的微信拼团)，但是无法享受会员折扣。但是云集的会员用户则需要交纳会员费。会员可以通过拉新(或自购)来获得销售佣金，且层级之间存在晋升机会。层级越高，享受的分成和奖励越高。云集的这个业务模式听起来有点像传销，引发争议。

云集转型会员制电商平台

区别于一般的社交电商平台，云集正从社交电商全面转型为一家会员电商平台。云集创始人兼CEO肖尚略表示，对于云集来说，社交电商只是云集“用来达成商业模式的方式和手段”，会员电商才是云集的“本来面目和竞争优势”。他认为“会员电商将是未来社交电商存在的主流形式”。

立志成为一家会员制电商平台的云集，被人称为电商升级版的Costco。Costco模式备受国内零售企业推崇，小米、网易严选、盒马都在竞相模仿其会员模式。不同于一般商超赚取商品差价，Costco的产品毛利较低，它通过让利给消费者留住用户，然后再向消费者收取会员费。Costco的用户粘性非常强，“死忠粉”们让Costco会员的续卡率常年维持在约90%。财报显示，会员年费是Costco的核心收入来源。

云集对会员制的运营基于社群和社交，让会员获得更多价值感和乐趣感，让购物变得有趣有爱。近四年以来,云集建立起了完善的会员服务体系,围绕会员家庭做精选商品,满足会员家庭生活方方面面的需求。云集的基本定位是极致精选和批发价，让会员享受自购批发价。这对云集的供应链要求很高：一方面云集选品多集中在行业中上品牌，一方面云集有专门买手精选商品。资本邦发现，云集的商品分为：“限时抢购”、 “精品超市”、“品牌专柜”。

招股书透露，云集的三大收入来源包括：自营商品销售收入、会员费、广告等其他收入。2016-2018年，自营商品贡献了绝大部分收入;其次是会员收入。 2018全年，商品销售收入达到113.8亿元，占总营收的87%;会员收入达到15.5亿元，占总营收的11%;其他营收达到7436万元。

云集会员要向云集平台缴纳固定的会员费，以此享受平台提供的一系列会员福利，包括精选产品、云集APP提供的专属打折产品、云币等。从财报可以看出会员制对云集的贡献。2016-2018年，云集的会员收入分别达到1.55亿元、5.11亿元和15.52亿元，增长迅猛。截至2018年底，云集会员为云集贡献了66.4%的GMV;2018年云集会员费达15.52亿元，占到总营收的13.6%。截至2019年3月末，云集的付费会员已达到900万。

招股书透露，截至12月31日的2016年、2017年和2018年，云集的收入分别达到12.84亿元、64.44亿元、130.15亿元，同期归属于公司的净亏损分别为2466万元、1.06亿元和5968万元。

云集上市：“中国版电商Costco”，模式曾引发“传销”争议