曾经门可罗雀，7年后“亚洲最大”，操盘手曝幕后秘辛

文 |「广电独家」兰之馨

刘军说，自己不可能跟广州纪录片节走一辈子，“未来回望时，我可以说自己没有辱没它。”

广州市有两张漂亮的城市名片，一是历经60余年风雨的广交会，一是创立于2003年的中国（广州）国际纪录片节（下称“广州纪录片节”）。2014年全国清理整顿节展之后，它们就成为广州市仅存的两个国家级节展。2012年，刘军从广州市政府手里接下广州纪录片节的运营统筹工作，担任组委会秘书长。

刘军，广州环球瑞都文化传播有限公司总经理。接手广州纪录片节之前，他主要从事国际文化交流、国际体育赛事、城市推广工作，运作过包括广州亚运会在内的大大小小几十个活动，2003年“非典”之后那次有名的“皇马中国行”就是他主要操作的。

因为亚运会，刘军跟广州市政府建立了信任关系，对方想让他试试运营广州纪录片节。因为对大型国际活动有偏爱，加上想离文化更近一步，刘军接了。

大型活动是城市营销的绝佳方式，刘军虽不是纪录片从业者，不确定自己会做成什么样，但广州纪录片节在他眼里与其他活动一样，“就是一个‘节’，不难。”

可是，一年做下来，刘军的想法彻底被颠覆了。那一年，国际、国内的纪录片制作者和购片机构来了不到150个人，参评纪录片只有700部。刘军坦言，那年的广州纪录片节是他做过的众多节展活动中规模最小、效果最差的一个，更别说能推广城市了。

然而，7年后的今天，广州纪录片节早已从当年的门可罗雀发展成为亚洲最大的纪录片节展。最初解决机票、住宿都不一定愿意来的国际同行，现在主动交钱踊跃参加。2012年，刘军主导创立了“金红棉奖”；2018年，122个国家和地区的4542部/集作品来到广州纪录片节参评参展，包括8部获得当年奥斯卡金像奖提名的纪录片。

事实上，在2017年，阿姆斯特丹、HOT DOCS、戛纳这三大国际纪录片节的负责人就曾同时来到广州，表达了要与广州纪录片节共享市场的愿望。亚洲需要一个能够承载亚洲市场、对接国际市场的纪录片节展，韩国、新加坡、日本都没能做到，他们认为广州纪录片节可以做到，这是连刘军自己也万万没有想到的惊喜。显然，广州纪录片节已经获得国际同行的认可，成为国际产业链条中不可或缺的一员。

还有一个生动的例子，广州每年最好的天气是在11月份，而广州纪录片节在每年的12月份举办，天气已经有点冷了，刘军一度想改变节展时间，却始终“挪不动”，因为有很多国际纪录片人要在广州纪录片节中“谈单子”，而他们的时间链条中所有的节展都是安排好的，前后都有别的日程。

这就是今天广州纪录片节的影响力。做到这一步，用时不长，但过程相当艰难。

▍“我得从头两头弄”

最初做得不好，倒逼着刘军进行节展内容的结构调整。刘军是学国际贸易出身，他深知其根源是当时国内对纪录片的关注还很少，市场太小。“不像卖茶买茶的，它本身有需求，我提供个场所让大家来交易就行了，那时的情况是没有纪录片市场，我得从头两头弄。”

为了解需求，他挨家挨户拜访国内纪录片知名企业和关键电视台的专业频道。他发现当时那些市场参与者对节展还谈不上有需求，人们对节展的认知更多的是一个盛典。

世界著名纪录片节展，刘军全去学习了。国际和国内一对比，他就发现了一个特别有意思的现象：国内的节展更像聚会，而外国人参加节展则是单纯为了工作。

“当年去戛纳找某人，我想自己是纪录片节的负责人，对方又是我们的顾问，应该随时可以见。结果我去找他时，他拿出个本子说‘我今天排满了，明天这个时间能见’。”刘军比划着说道，“这对我冲击非常大。”

刘军还曾问法国阳光纪录片节主席“广州纪录片节哪里做得不够好”，对方坦陈：“我来节展是为了工作，你天天领着我参加各种活动，严重耽误了我的工作，这在别的节展是不可能发生的。”

国内没有可借鉴的成功案例，国外模式虽专业成熟但又不能照搬，刘军只能自己一步步去创新变革。比如，结合中国文化和国际惯例，刘军跟广州市外宣办策划合办了“广州之夜”，集中展示广州城市文化，夹杂合作洽谈机会。如今，“广州之夜”是广州纪录片节中最受外国同行欢迎的一个单元。刘军透露，像“广州之夜”这样花钱很多却没有直接产出的环节，在国外的节展中是很难见到的。

国外纪录片人喜欢通过节展系统、邮件沟通工作，但即便到了今天，国内纪录片人依旧不习惯使用邮件。于是，刘军便让员工打电话一一对接：这人你要不要见？论坛要不要参加？这个工作很辛苦，但非常有必要。

国际上所有的纪录片节都有提案融资的Pitch环节，广州纪录片节国际顾问方佰德是加拿大HOT DOCS预售提案的创始人，他把这套机制带到了广州。但是在哪儿都能提案，纪录片人为什么要千里迢迢跑到中国来提案呢？刘军思前想后，想出了“中国故事”国际提案大会的点子，“只有讲中国故事，中国人才会感兴趣”，国际顾问也对这个点子赞叹不已。

今年，“中国故事”国际提案大会已经进入第三年。“不光中国人讲中国故事，老外也被我引导来讲中国故事。2015年BBC拍的《中国春节》就是命题作文，拍完之后在国外也播得很好。”刘军说，“以我为主，为我所用”是广州纪录片节的办节方针。

▍明年升级到2.0版本

在巴黎的一个雨天，刘军看到人们为了看影展排队长达一公里，这让他深感震撼。他想，广州纪录片节应该搞好展映环节，把好的纪录片拿出来放给老百姓看。

多年来，广州纪录片节作了多种性质的展映尝试。比如每周日的免费展映，刚开始只有一两个人来看，几个月后人越来越多，现在每次展映观众都坐得满满的；又如与广州CGV影城K11店合作提供高端定制展映，像为浦发银行500万元以上理财大客户提供观影服务；还尝试了午夜场，从午夜一直放到凌晨。虽然目前这些展映尝试还在赔钱，不过刘军相信纪录片的市场基数是很大的，只不过这个群体还没有找到。“《我在故宫修文物》放到B站，小年轻全喜欢。年轻人又是观影主体，他们的审美品位、受教育程度决定了纪录片在中国会越来越好，但这个市场需要培育。”

如今，刘军给自己提了新要求：明年，广州纪录片节将升级到2.0版本——更贴近民众，推出全民纪实盛典。“今天的老百姓，谁拿起手机都能拍段纪实内容，但却没有能力把它变成好内容，我能解决这个问题。”刘军表示，今天已经到了读视频时代，家庭影像等纪实内容有着巨大市场，不过以广州纪录片节一己之力还做不起来，需要联合抖音、优酷等新媒体平台一起做。这个项目正在推进之中，今年会有雏形。

2.0版本的广州纪录片节还将更关注公益和慈善，如“公益影像全民盛典”目前已经推进了一年多。“其实像《二十二》这样的纪录片本不该进行商业化运作，留存最后一批慰安妇影像是抢救性的记录，应该是用慈善和公益的钱来做。今天有很多的人愿意做公益慈善，也想给子孙后代留下国家相册，广州纪录片节要成为这个事情的推动者。”刘军认为推进这个项目的关键是创意，以及选择瞄准哪些主题和内容。

▍更宽广的未来

要把一个节展做好，就得有一个稳定的团队进行长远的运营规划。7年大浪淘沙，刘军沉淀下来一支30多人的专业团队。他们清一色都是纪录片的爱好者，“赶都赶不走，”刘军说，这是节展的福分，也是他的福分。有了这样的团队和7年的积淀，广州纪录片节的运营统筹对刘军而言已经驾轻就熟。

作为“大脑”，刘军主要是在方向、内容高度、可持续性创新等关键之处进行把关。“它就像一个车轮，转起来就有惯性了。广州纪录片节目前是良性地在转。”因此，刘军仍有较大余力去做影视内容投资和制作。去年他担任总制片人和出品人做了关于乒乓球运动的电视剧《夺金》，预计今年播出。

广州纪录片节每年的花费是1000多万元，广州市政府支持一半，市场运作解决一半，勉强持平。开头几年是亏损的，刘军自己搭钱来做。“我的确没挣到满意的钱，但是说句心里话，积累的庞大资源想变现都能变现。做广州纪录片节之后，我的公司产业升级了，我做影视了，对不对？”为了反哺，他的第一部电视剧《夺金》就是在广东立项的。

广东给了刘军很多颠覆他观念的东西，他没想到纪录片这种“不太受人待见”的形式在广州会受到这样的欢迎。他相信在广州这样的一个地方，纪录片节会有更宽广的未来。“我不可能跟广州纪录片节走一辈子，未来回望时，我可以说自己没有辱没它。”

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