宁肯跪着，他也要让德迅活下去

德迅为什么是世界第一货代

2018年夏天，在瑞士辛德尔雷基一个豪华别墅里，德迅集团董事长库纳同总裁赫尔姆斯交谈了一夜。第二天一早，赫尔姆斯摔门而去。

杨鑫/文

1.

“我宣誓，一生忠于德迅，为德迅声誉付出自己的一切。”这是库纳爷爷奥古斯特·库纳经常背诵的、创立于1890年德迅公司的誓词。

库纳的童年记忆，大多数时候都是由爷爷带着辗转于各个港口，看爷爷同港口人员交流信息。

爷爷告诉他，德迅公司就是他们家庭的一切。为了不让家人过上衣食无着的生活，“要为德迅拼尽一生”。

这句话深深印在了童年库纳的脑海。他亲眼见到，之前有见到德迅发展势头强劲，登门收购德迅的人，爷爷都微笑拒之门外。

不明原因的库纳曾经问过拒绝收购的原因，而爷爷留下的一段话，让他记忆终身。“德迅是库纳家族的精神寄托，是一家人的物质来源。所以，为了德迅就要拼尽全力”。

受到爷爷影响的库纳，自童年就立下为德迅奋斗一生的志向。

待库纳弱冠成年，德迅已经在爷爷手里被运作成为一家颇具实力的货代公司。饱尝货代经营之苦的爷爷，并不希望库纳接手德迅，而是希望库纳依据自己所学，享受人生。

但库纳拒绝了爷爷的安排。他对爷爷说，只有为德迅工作时，他才会专注一件事，自己的成功只能在德迅。

“德迅是爷爷创下的，有着爷爷毕生的心血。”库纳说，“在其他行业工作他可以为自己的失败开出无数个理由，唯独德迅不行”。

最终，库纳说服了爷爷，成为德迅公司的新任领导者。接手德迅公司业务时，他告诉自己：“一定要让德迅好好活下去”。

2

首入德迅，库纳发现如果能在德迅当时简单货代业务基础上增加自有船只，提升自主运力一定是件锦上添花的事情。

说干就干，年少的血气方刚让库纳在没有充足市场调查前提下，独自开启了事业的凿冰之旅。

如同书中描写的情节，出师不利的库纳，让命运给了当头一棒。

上世纪80年代，世界石油危机大爆发，航运市场油价跌拓起伏，往往刚发出的货物运费还等不及结账，油价就会涨到一个新的高度。在这十年间，世界原油价格最顶峰时，短短六个月之间能够上涨400%。

为了维护德迅公司的品牌，维持公司正常经营，库纳拿出家族资本积累，对员工进行补贴，以保持他们的薪资收入。库纳没想到，这样一做就是10年。

难捱的日子，库纳借遍了所有能借的钱，访遍所有能访的人，只为解困。

直到有一天，会计告诉他，德迅公司账面已经连续5个月账务糟糕透顶，亏损金额高达1亿欧元。

23家债权银行开始追债上门，逼迫他出售公司。

“这简直是穿越炼狱之火”。库纳回忆说，当时为了逃避压力，他每天都不再去办公室，靠着冲澡缓解压力。“双脚犹如走在腾空的楼阁，随时都有掉下的可能。”库纳后来回忆说。

所幸那样的日子库纳最终挺了过来。面对是否出售公司的问题，他想通了。他对公司高层说，只要“德迅能够活下来，哪怕我跪着都没关系。”

德迅员工一听到库纳决定出售公司的内部消息，纷纷来访，提交解围思路，力图挽救德迅当时境况。

“我们宁愿自掏腰包为德迅筹资”，德迅的员工甚至自发组织起“护司协会”。

但最终，库纳坚持了自己的决定。他解释说，德迅被收购，只是德迅业务及资产被收购。如果不这么做，德迅品牌的消失，才是真正的完结。“库纳家族留下来的德迅品牌，必须保留住”。

3.

统一了员工思想的第二天，库纳正式宣布，德迅寻求外资收购。

消息传播迅速。作为当时欧洲最知名的货代企业，德迅的资产让人眼热。因此最终有70多家公司向库纳表达收购意向。

为了不错过德迅公司的“真命天子”，库纳笑脸迎接每一位潜在投资者，即便他感到对方诚意欠缺，甚至开出的条件只是想趁火打劫，但他依旧笑意盈盈。哪怕当时员工都认为受到很大屈辱。“我说过，我宁可跪着，也要让公司活下去。”

经过仔细遴选，约有20家公司的方案成为库纳的备选。

最终，库娜通过反复洽谈，发现只有英国隆洛集团最符合心中期望。

当人们问及为什么选择隆洛集团时，库纳说唯有隆洛集团并没有跟他谈资本市场运作，而是从内心交流“入驻德迅隆洛能做什么，隆洛集团需要哪些实际帮助，双方责任在哪里”。

合同签订那天，德迅向隆洛集团卖出50%的股权。但很有意思的是，隆洛集团在合同中保留了库纳对德迅的经营权。而且规定，日后发展中若隆洛集团遇到困境对外销售时，德迅具有优先股权购买权利。

“库纳先生让我们了解到一个不一样的德迅发展历程。库纳先生对德迅的发展一直持有积极态度。他有着独到正确的想法。德迅公司的发展交给库纳先生，我们放心”。这是合同签订现场，隆洛集团代表对于经营权的回复。

被收购后，身份地位的落差库纳心中产生了苦闷与焦虑。但是他又想起他爷爷给他讲过的一个故事。

从左到右：织田信长、丰臣秀吉、德川家康

日本有三位战国时代的枭雄。织田信长最先崛起，意图统一日本，后被部下逼死；他的副官丰臣秀吉以替代报酬为名义，继承了其实力。

德川家康的经历最离奇，他当了13年人质，在织田信长手下忍耐20年，还在丰臣秀吉家住了15年。最后，将两人熬老送走后，终于一统天下。

世人用一个问题来暗喻三人不同的性格。

对一只不叫的杜鹃，有什么办法让它开口？织田信长说，杀死它；丰臣秀吉说，想办法逗它；德川家康说，等到它叫。

因此，想通了的库纳卸下思想压力，变得很踏实。他开始主动向同行业者学习，每天疯狂工作不低于10个小时，甚至每件事都亲临一线。

同时，为了降低企业运营成本压力，也为了避免受到德国高税收影响，他把德迅公司总部从德国迁到了税务天堂瑞士辛德尔雷基。

库纳的做法得到了隆洛集团的支持。“只要公司能生存下去，任何调整都是正确的，没有绝对的对与错。”

得到支持的库纳更是竭力工作，只是内心深处时感隐忧。他说“我经常会在梦中惊醒，因为梦见德迅被收购的场景，是我把他弄丢了”。

相信每一个真正拼搏过的人们都会一个信念：“上天眷顾奋斗的孩子”。库纳在隆洛集团工作11年后，上天给了他这样一个时机。

因为市场决策失误，隆洛集团经营陷入困境。按照合同约定，库纳拥有优先购买股权的权利。为了自我救赎，为了德迅的前程，库纳四处筹资将当年出售的股权全部买了下来。

库纳向隆洛集团表示了自己的感谢。但是德迅公司的复兴信念早已融入库纳的血脉，是库纳爷爷留给他礼物，是库纳视作最为真贵的家族遗产。

43岁已近“知天命”的库纳，这一次做好了准备，他要向国际市场发起冲击。

4.

重掌德迅大权的库纳，开始懂得资本市场的血腥，他也经受了资本市场的诱惑。

在他看来，要想避免德迅先前被收购的覆辙，德迅必须上市，要让更多关注者或投资者注意到德迅公司。

德迅复兴大业就从库纳“勾搭”菲亚格集团（VIAG）拉开了序幕。通过多次谈判，库纳以出让德迅三分之一的股权作为条件，成功牵手菲亚格集团。

1994年，他与菲亚格的领导者一道，使合并后的德迅公司成功在法兰克福和苏黎世股市IPO。

但是好景不长，在利益的诱惑下，库纳同菲亚格集团发生了业务走向上的分歧。

菲亚格集团认为要扩展业务范围，分摊风险，将资金投入到更多的领域；库纳认为，只有在货运代理这个专业领域深耕，才能挖掘更多的潜在财富，趋近最终的成功。

剑拔弩张态势之下，菲亚格集团首先出牌，他们同另一家大集团费巴（VEBA）合谋合并，组建Eon公司，更改原有核心主业，转向能源、电子。

这种情况库纳哪里会接受，他向菲亚格集团提出抗议，表明德迅集团只会深耕航运货代事业。

这时候，库纳接到菲亚格集团的回复表示，抗议有效的前提是，德迅需要将出售给菲亚格集团的股权全部购回。

德迅公司内部有人向库纳建议，德迅公司要想回购菲亚格集团购买的股权，需要不菲资金进入，不如顺水推舟，成可获得坐享利润，败可推责给菲亚格集团再图发展。

库纳不但拒绝了妥协倾向的建议，他还当众说，德迅公司是库纳家族的遗产，是他爷爷留给他最好的礼物，他要把德迅集团带到一个最好的地方，为了这个目标，即使跪着他也要走下去。

库纳的情怀燃爆了德迅所有在职员工。德迅上下同心同德，很快发现海运货代市场上潜在的巨大生意领域：冷链物流。

没想到收益也立竿见影。仅以2017年德迅交出的数据为例，德迅在冷链物流领域一项年利润超74.77亿美元，超过世界所有船公司和利润总和。2018年上半年德迅财务报表，利润比2017年上半年增长12.7%。

当2017年库纳拿着钱从菲亚格集团买回股权的那一刻，他认为自己做了一件特别正确且有成就的事。

不差钱了的德迅抓准市场机遇，对冷链物流产业重金投入，2017年四次收购中，德迅投入了超过1亿美元，成功收购了厄瓜多尔、Trillvane Ltd、Panatlantic Logisitics S.A.等多家公司，坐稳了南美主要冷链物流出口市场中的领先地位。

越买越赚的德迅开始寻找起新得合作伙伴。早在2000年底，德迅公司就已同新加坡物流公司交换了20%的股权。去年夏天，德迅以3亿美元的价格买下了美国Usco Logistics，打入美国市场。今年又拟与泛亚班拿 Panalpina 谈判关于收购事项。

“选择新加坡，是因为它倚靠马六甲海峡。它是亚洲与欧美海上货物通行的必经之地。这能推动德迅公司成员拓展整体国际化视野。”

5.

壮大起来的德迅，有的员工开始热议起一个新的话题，“没有子女的库纳会如何遗传他的资产？”

这件事被库纳获悉后当众表示，早在11年前他就已经建立起一个家庭基金，待他离世后，将由这个基金会接受他在公司中的所有财产。

另一方面，库纳也不断稀释股权，而且根本不考虑退休问题。

在商海经过磨砺的库纳，世界观早已改变。他说“德迅公司不是属于库纳一个人的，他代表着库纳家族精神及希望的寄托，他属于为德迅发展付出的每一位的德迅人”。

望着劝说自己保留股权的赫尔姆斯关门离去的那道影子，65岁的库纳坐在自己的家中说出了自己并未说出的话“公司不是自己的孩子，只要德迅能够存在，能够发展，我跪着也心甘情愿”。