68家机构调研佳禾食品（605300）

爆68家机构热捧佳禾食品

调研内容如下：

1.请问奶茶行业这二十年间经历了哪些行业重大变化？比如产品迭代或者创业方面的困难？

谢谢您的提问！奶茶业我们一直都在参与。植脂末使用的兴起是靠奶茶，得益于改革开放和与台湾的交流，台湾为大陆带来了奶茶。第一阶段2004-2005年台湾奶茶在上海很火，引发第一波风潮。之后大量珍珠奶茶出现，走向同质化，慢慢就退出市场了。第二阶段兴起了以香飘飘为代表的杯装奶茶。第三阶段就是RTD奶茶，比如阿萨姆奶茶。第四个阶段以CoCo奶茶为代表的台湾客户再次进来大陆，把台湾和东南亚成功的经验带了进来，即饮奶茶再次兴起。因为消费场景不同，这是行业正常的迭代过程。

2.关于植脂末的市场空间？

谢谢您的提问！根据灼识咨询，未来五年中低端茶饮市场加速增长，预计中端茶饮复合年均增长率26.7%，低端茶饮复合年均增长率20.0%。根据中国食品报的预测数据，预计2023年我国植脂末的需求量有望达到76.82万吨，2019-2023年的复合增长率超过6%，但行业变化很快，存在不确定性。

3.请介绍下植脂末行业的竞争格局？

谢谢您的提问！国内植脂末行业广阔的市场空间、良好的发展前景及相对较高的利润率，吸引了一批新的企业进入该行业，但新进入者面临品牌效应、生产规模、客户基础、营销渠道及人才稀缺等诸多壁垒，难以在短期内理顺各方面关系。因此，目前国内植脂末市场仍由包括本公司在内的少数优质企业占有大部分市场份额，未来在技术研发、产品品质、销售渠道及品牌知名度等方面具有优势的企业将获得更高的市场占有率。

4.请问进入植脂末行业的主要壁垒有哪些？

谢谢您的提问！植脂末行业的主要壁垒主要体现在：品牌与客户资源壁垒、营销渠道与运营壁垒、产品质量控制及食品安全壁垒、规模壁垒、技术和服务壁垒、人力资源壁垒等方面。

5.佳禾是ToB的企业，但是品牌做得很好，客户的认可度很好，B端产品获得客户认可的原因是什么？

谢谢您的提问！公司的竞争优势主要体现在：产品研发和技术创新优势(包括材料基础和工艺的自主性研究成果以及产品定制化开发能力)；稳定的供应保障能力以及完善的营销服务体系及行业内的品牌优势。

6.我们产品跟竞对产品的差异化？别人能跟我们做出差不多的植脂末吗？

谢谢您的提问！植脂末差异性主要来自于油脂的含量和品种，还有就是有没有添加乳制品(奶粉、乳清粉)。我们主要加奶粉和精制油脂材料，油脂采购的是嘉吉、益海嘉里、中粮等国际性大公集团，原材料品质较高。原料油脂的品种、规格不同，表现、形状也不同。理论上，竞对是可以做出和我们一样的产品的，但我们有自己的核心技术，原料油脂有很多种，而每种材料的工艺又不一样，就像排列组合一样。植脂末产品的市场竞争主要体现在企业能否持续保持产品品质及技术优势并适时推出快速响应市场风味需求的高性价比新产品。公司自设立以来，十分重视研发和自主创新，并在此基础上拥有了一系列自主知识产权及核心技术及商业秘密，特别是在植脂末等产品领域形成了独特配方及先进工艺，成为公司持续发展的重要保障。公司针对不同下游应用的各类客户研发定制化的植脂末产品，以满足客户及市场差异化的需求。凭借较强的研发实力、稳定的产品品质及定制化的服务能力，公司的产品受到市场的广泛认可。

7.未来几年公司植脂末成长主要依靠什么？依靠哪一类客户？请介绍下公司的产品研发和技术创新计划？

谢谢您的提问！作为国内最早进入植脂末行业的企业之一，公司构建了较为完整和高效的研发体系，已组建一支拥有近五十名具备专业知识和丰富行业经验的研发人员团队，多年来持续专注于植脂末、咖啡等核心产品和行业发展前沿工艺、技术方面的研究；同时，基于发展战略和行业趋势，公司建立了涵盖材料基础和工艺的自主性研究、根据客户需求进行产品定制化开发，以不同的研发路径探索食品原料及配料的多元化发展。公司针对不同下游应用的各类客户研发定制化的植脂末相关产品，以满足客户及市场差异化的需求。公司凭借较强的研发实力、稳定的产品品质及定制化的服务能力，公司的产品受到市场的广泛认可，公司核心优质客户数量逐年增加，下游客户不仅包含统一、香飘飘、娃哈哈、联合利华、TORABIKA(印尼)等知名食品工业企业，也不乏“CoCo都可”、“85°C”、“沪上阿姨”、“古茗”、“益禾堂”、“蜜雪冰城”等消费者耳熟能详的餐饮连锁品牌。

公司未来三年将充分发挥技术及人才等优势，继续加大在研发和创新方面的投入。公司将结合募集资金投资项目“新建研发中心项目”的实施，加强自主创新体系建设，引入行业创新人才和先进技术设备，进一步优化和完善研发体系，以创新驱动公司高效发展，从而进一步提升相关产品的市场占有率和公司的行业地位。

就具体研发方向而言，在植脂末业务上，随着食品消费观念的升级，公司未来将以客户需求为导向，着力于发掘植脂末的功能和健康属性，拓展植脂末在相关领域的应用；咖啡业务上，特殊工艺下的产品应用是公司研发重点，主要方向包括对低咖啡因咖啡的研究、咖啡成分与风味的研究、色谱分离技术在咖啡制品中的应用、膜过滤及膜分离技术在咖啡液中的应用等研究，同时结合发挥植脂末与咖啡的协同效应，大力推进对咖啡产品的口味开发，积极推出具有竞争力的咖啡产品。

8.2020年，蜜雪冰城突然成为公司最大的客户，如何实现的？

谢谢您的提问！正常的商业行为，公司推出适应客户需求的服务和方案，赢得市场。

9.根据公司前五大销售客户名单来看，以前食品加工企业占主导，近年来连锁茶饮企业开始占据主导地位，茶饮和食品加工客户的产品开发要求有何不同？

谢谢您的提问！茶饮行业的快速成长，得益于茶饮的新鲜、出新快、定制性强，符合年轻人好喝、好玩、健康的理念。公司针对茶饮行业特点，对于公司的研发团队也作了调整，先有产品经理收集、分析市场需要，消费者关注热点，针对不同客户面对面沟通，基础研发到产品实现，满足客户的产品需求，应用技术团队对客户应用方案筛选、推荐，提高客户的满意度。

10.客户开发周期怎样？比如说如果我推出一个新的产品给一个新的客户，或者说我现在对喜茶推出一个新产品类，两个周期各是多少？

谢谢您的提问！客户不同，开发周期也会不同。一般餐饮行业很快，有的甚至要求周周上新的。工业客户的开发周期就比较长，1年-2年，甚至3-5年的都有，因为工业客户一个产品出来了以后，大家都验证配方确定了以后，产品稳定性层面也要考虑。比如说像联合利华这些公司的话，有的产品整个开发周期本来就要2至3年。

11.公司合作的茶饮类客户门店数量近年增长迅速，比如1000-2000家的增长甚至翻倍扩店，这部分扩店确实能带来增长，但是同时这些门店中的非奶茶类产品也在增加，反而可能导致含植脂末类的产品在单店的营收占比下降，这个公司怎么看待？

谢谢您的提问！据公司研究，虽然在某些季节，奶茶类产品下降，但这个下降的幅度相比拓店带来的成长，是不影响整体的成长的。

12.公司除了介入奶茶类产品外，针对果茶类该如何介入？未来增长点在哪里？

谢谢您的提问！首先，我们不定义自己为植脂末企业，而是定位为食品配料企业，目前公司开发产品是围绕客户群进行的，作为配料企业，所有客户都会用到糖，所以公司糖浆类产品销售增长较高，主要是小包装的糖浆，虽然单价低一些，但量比较大。

第二，一些头部茶饮品牌已经开始尝试咖啡类产品，蜜雪已经开了几百家(咖啡)门店，瑞幸则是咖啡和奶茶产品都有，未来奶茶和咖啡的业态会是交叉的路线。

第三，有些客户要做植脂末的升级，会改用液态基底产品，我们也可以提供液态产品的支持。

总体上，公司围绕客户核心需求的糖、奶、咖啡，做重点开发，同时也不放弃小料类产品。小料的变化比较多，椰果、布丁、珍珠、晶球、果冻先后流行过，公司因地制宜做了果冻、布丁等的配料。

13.在强调健康的大背景下，植脂末是否会被认为属于不健康添加剂从而受到影响？

谢谢您的提问！从植脂末本身而言，植脂末顾名思义就是植物油脂的粉末化，按照国家食品生产许可的定义，植脂末并不是食品添加剂而是食品原辅料，属于食用油脂制品。植脂末是以葡萄糖浆、食用植物油、乳粉为主要原料，通过微胶囊化、喷雾干燥等技术工艺制成的粉末型食品配料。由于其能够改善食品的内部结构、增香增味，并能够明显提升食品及饮料口感的醇厚度、顺滑度和饱满度，因此，既是奶茶、咖啡制品常用的配料，又常用于速溶麦片、蛋糕及饼干等休闲食品，在现代食品生产和加工领域具有广泛的用途。从植脂末提供的营养成分来看，植脂末主要提供碳水化合物、油脂以及蛋白质，这些是人体不可缺少的营养成分。目前大背景下消费者可能会存在营养过剩情况，因此提倡0脂0糖，但这并不代表植脂末产品本身是不健康的。

14.公司如何看待植脂末生产过程中产生的反式脂肪酸以及2023年清除反式脂肪酸的要求？

谢谢您的提问！第一，公司植脂末的生产过程是完全物理的过程，生产过程本身不会产生反式脂肪酸，反式脂肪酸主要来源于使用的氢化大豆油。第二，目前公司氢化大豆油的主要采购厂商基本上是国内粮油生产企业，像嘉吉粮油、益海嘉里、中粮集团。氢化大豆油的采购从合法性、合规性上不会存在问题。对于世卫组织提出的2023年消除反式脂肪酸的呼吁，公司对此进行了相应布局，并跟江南大学长期保持合作关系。公司致力于更好地推进健康油脂的研发，消除反式脂肪酸。

15.2023年公司清除反式脂肪酸是否会对产品成本造成影响？

谢谢您的提问！针对于反式脂肪酸的消除，公司制定了两个目标。第一，不增加产品成本，或将成本增加控制在有限范围内。第二，产品风味与口味的一致性，在替代方案中新产品的口味与使用氢化大豆油的产品接近。

16.仅更换原材料为何需要一段时间的过渡期？

谢谢您的提问！主要是因为油脂的重新选择。在重新选择油脂的过程中不仅需要满足成本不增加或将成本增加控制在有限范围内，还需要满足口味不变化的要求。因为不同的油脂呈现的风味有所区别，部分客户对于含反式脂肪酸的油脂呈现出的风味有一定需求。因此公司需要和供应商、技术人员共同研发出满足供应商成本及风味需求的0反式脂肪酸产品。

17.下游企业如何看待0反脂肪酸？

谢谢您的提问！多数大客户愿意接受损失部分风味以及部分成本上涨来主推健康概念，但在部分门店对于价格变动和风味变化比较敏感以及对于健康概念的推崇度不高时，企业就会再对此进行方案定制。

18.原料价格波动我们价格怎么变？过去三年涨价不多，对客户价格怎么谈的？

谢谢您的提问！公司采用“以产定购”的采购模式，根据市场需求合理安排生产计划，并以此为依据安排采购计划。采购部门基于对宏观经济、行业经济及市场情况的判断，综合合格供应商的报价情况、结算模式等因素，凭借公司的规模优势，与供应商签订长期框架协议，并根据市场情况定期协商调整价格，从而在一定程度上降低原材料的价格波动风险。同时，公司根据生产计划进行灵活调整，通过增加临时订单作为对长期协议采购方式的有效补充。公司的整体产品定价策略主要根据原材料价格和市场供求情况综合考虑。

19.未来的毛利和净利都是在当前原材料价格区间上得到的，还是说规模做大之后盈利能力有可能往上走一走？

谢谢您的提问！毛利率还是会和大宗原材料价格密切相关的。

20.公司产能的释放情况？

谢谢您的提问！公司未来产能逐步释放，在新厂产能释放的同时，老厂产能会依据市场情况逐步升级，具体进展请关注公司后续披露公告。

21.产品市场是否可以满足公司释放出的产能？

谢谢您的提问！生产方面，企业会根据市场的需求情况进行产能的调整，柔性生产。比如设备重新改造时接受小订单来放缓产能，以及高端产品、高附加值产品的的布局，如高油酸菜籽油等。产品市场开发方面，植脂末的市场不仅仅局限于奶茶等固体饮料，其他场景也可以运用到植脂末，如烘焙领域等。因此公司释放的产能是可以被市场有效消化的。

22.受疫情影响，去年东南亚咖啡市场受挫，现在产能消化情况如何？

谢谢您的提问！东南亚疫情严重，确实对出口造成影响。现在主要做内循环，着力与国内的头部咖啡、茶饮品牌接洽。市场也能看到我们推出了各种新的产品，虽然新产品现在的总产销量不是很高，但后期成长性明确。

23.能否介绍一下公司咖啡相关的进展和规划？

谢谢您的提问！公司目前咖啡业务正处于快速成长阶段，未来三年内，公司将充分发挥咖啡业务与植脂末业务间的协同效应，加大对咖啡在不同场景下的应用研究投入，针对细分市场和客户群持续推出高品质、定制化的咖啡产品，并通过实施冻干咖啡项目，提升公司咖啡产品档次及附加值，增强公司咖啡产品竞争力；此外，公司将紧抓咖啡市场快速增长的机遇，加大市场开拓和营销力度，积极与下游大型食品及饮料客户合作，提升公司品牌知名度，促进咖啡业务持续增长，进一步提升公司盈利水平。

24.请问进入咖啡行业的主要壁垒有哪些?

谢谢您的提问！咖啡行业的主要壁垒主要体现在：品牌及客户壁垒、规模和资金壁垒、产品质量控制壁垒。其中：规模化生产能力使得咖啡生产企业具有多方面优势。首先，具备大规模生产能力的企业更容易获得产业链上游供应商及下游销售渠道的认同，并逐渐形成上下游互惠互利的长期战略合作关系；其次，规模化生产带来长期稳定的采购需求可为企业提供较强的议价能力，在降低采购成本及生产成本的同时提升产品质量，形成多方面的竞争优势。咖啡生产企业要形成规模化生产，必须要有雄厚的资金实力为支撑。新进企业短期内无法形成规模、成本等多方面的协同效应，需要通过不断的资金投入扩大产能、扩张渠道、加大宣传等，因此，行业具有较高的规模和资金壁垒。

25.为什么做咖啡？冻干会是未来的趋势吗？

谢谢您的提问！一是因为客户的要求，二是我们也认为这是未来的方向。冻干粉主要是三合一咖啡用，也是速溶咖啡的一种，公司对速溶咖啡的发展较为乐观。速溶咖啡在口感上虽略逊于现磨咖啡，但由于其具有高性价比、饮用便捷性等特点，目前在国内咖啡消费市场上占据主导地位。

26.请介绍下公司的市场拓展计划？

谢谢您的提问！自成立以来，公司始终秉持直销为主和经销为辅的销售模式。其中，直销模式主要面向食品工业以及现调饮品等市场，目前已涵盖奶茶、咖啡、烘焙等下游行业及多家知名食品企业；经销模式下，公司已建立较为完备的经销网络体系，销售区域可以覆盖国内主要城市及东南亚多个国家。

未来三年内，公司将以客户需求为导向，注重互惠互利，与优质客户建立长期合作关系，增强现有客户粘性；加快营销网络建设，合理布局销售区域，加大市场覆盖面和客户群体的开拓力度，进一步提升公司市场份额；依托现有产品开发经验和技术积累，持续进行产品及工艺研发，推出新品种及定制化产品，提升产品竞争力，保障公司业绩持续增长。

27.请介绍下公司销售策略？

谢谢您的提问！公司会顺应市场变化及客户需求，着力于细分市场的深度开拓和销售渠道的合理布局，培育不同行业的优质客户群，在进一步扩大经营规模和市场份额的同时，降低经营风险。

28.公司的销售体系是如何搭建的？如何进行管理？

谢谢您的提问！公司设立了营销中心，主要职责是根据公司战略制定并实施公司品牌战略、产品开发推广策略及渠道规划维护开发策略；确保品牌、产品、渠道以及业绩等发展目标的完成；提高公司产品的市场占有率，负责客户维护和开发，提高客户满意度；负责公司市场推广活动的策划执行及产品在终端市场表现的维护，确保公司年度营销策略及业务发展目标实现。目前营销中心有100多人的团队。此外，通过多年的布局，公司已建立较为完善的国内外营销网络体系，拥有高效优质的销售渠道。国内方面，公司结合自身地理区位及经营策略，建立了以华东、华南等消费集聚地为核心，并完善覆盖华北、西南、华中、东北、西北等七大区域的销售布局，同时设置了二十余处区域营销及服务分支机构，持续地进行市场开拓和客户服务；国际贸易方面，公司成立国际贸易部门负责境外销售业务，并在新加坡设立了业务中心，形成了以新加坡为中心，辐射马来西亚、印度尼西亚等东南亚市场的销售布局，境外销售成为公司重要的销售方向。

29.如果拓展小型客户，是通过经销商模式还是其他模式？如果通过经销商模式，公司针对经销商下沉有什么计划呢？

谢谢您的提问！经销商模式是一种传统模式，公司还会拓展其他销售模式。

30.请谈一谈目前在C端露出的燕麦奶产品？

谢谢您的提问！燕麦奶和燕麦浆一个是成品一个是原料。目前公司生产产品为燕麦浆原料，客户拿我们的燕麦浆原料再去灌装成燕麦奶。我们在C端还在初始阶段，目前主要业务为给网红品牌等代工厂发货，相应的配方也是公司自主研发，我们很多是做到ODM的。