零售药店如何打造城乡垂直一体化市场？一心堂这样说

“练好内功，做好服务；拥抱变化，积极转型；聚焦主业，创新发展。”

7月22日，在2021米思会（中国医药健康产业共生大会）上，一心堂药业集团股份有限公司董事长阮鸿献用24个字道出了区域聚焦战略的要义。

一心堂药业集团股份有限公司董事长阮鸿献

那么，具体零售药店如何找到合适的拓展空间与方式？或许我们可以从以下的演讲中找到答案。

以下为阮鸿献的演讲内容：

市场潜力巨大

近年来，行业发生翻天覆地的变化。

第一个变化是互联网，第二个变化则是政策，包括医保改革，带量采购等一系列对药店带来冲击，在这样的背景下，作为实体药店更要活出自己的样子。

从过去的西方发达国家以及亚洲的发达国家，如日本、新加坡的经验来看，实际上，线下传统药店并没有受到太大的冲击，只要经营好你的客户，经营好你的品类，市场始终会认可你。

升级优化是企业发展的主要“武器”。一个是顾客的升级，一个是企业内部管理的升级，还有企业内部组织的升级。

对外要应对市场的变化，应对各类新政，顺应时代发展，踊跃去探索，市场空间才会不断增长。

我们看到，近两年来，药店的门槛放低了，门店的数量增加了。在增速缓慢的同时，毛利率也出现下降，与此同时消费者习惯也在不断改变，线下的客流也逐渐减少了。

如何找回顾客，需要我们借助工具、数据去分析出为什么顾客会流失，一定要去找到现在顾客的真正需求。

展望未来，药品零售行业仍有巨大的市场潜力。

当前医疗健康的消费渠道不断下沉，消费水平不断提高，未来的市场需求还很广阔，大健康市场有望从现在的8万亿增长到2030年将近16万亿的消费需求，这个消费市场潜力是巨大的。

一方面，环境的变化、人口的老龄化、疾病发病率的增长，另一方面，全国脱贫攻坚取得关键突破和乡村振兴战略的实施，以及“十四五”规划的推开，返乡创业与发展成为趋势，城乡成为我们在后疫情时代要去聚焦的区域。

聚焦区域 深耕市场

在区域聚焦的战略当中，要去定好位，深根企业的市场，铸牢经营的根据地。大的企业有大企业的做法，小企业有小企业的做法，关键是让顾客对我们有一定的品牌认知，留住他们。

在每个企业里，每个市场里，我们需要凸显品牌效应，怎么去留住顾客，核心点一定要让顾客把我们的品牌留在他们心中。

另一方面，形成规模效应，降低经营成本同样是区域聚焦战略的核心。

规模稍大的连锁在商采上具备一定的优势，此外，单体店和小规模的药店各方面的费用会比规范的连锁药店费用略高一些，高在员工的五险一金和税收上。

提升区域市场的占有率，做深做透能将这个市场消费的潜能和品牌的效应对做透这个市场一定会有很大的提升作用。

打造城乡垂直一体化市场

在城乡垂直一体化的市场中，连锁可能面对互联网的冲击要小一些。我们可以采用中心的辐射、引领的示范、品牌的影响力、省会城市/地级市门店从品牌、服务、物流等纬度形成一个中心的辐射力度，在县域市场人群消费发挥引领的示范作用，更便利于各级的市场积累一个竞争的壁垒和自身的成本优势。

在扩张的同时，垂直渗透拓展立体化的经营，提升新开门店的成功率。随着这几年市场的竞争格局发展变化，我们看到新开店的成功率和新店周期的盈利在逐渐下降，这就需要去逐渐优化新开门店和盈利能力的增加。

门店的商品和经营要更加有一个立体化，如果说线上需求的我们做好线上服务，有线下需求的我们做好线下的周到。

在品类上，要根据每一个市场的领域，每一个消费群体的需求，更好的立体化去展示出来。

要形成一个强大的店群的经营优势，也就是每个企业要做透、做深你的品牌，在这个区域里也才会有相对的影响力，消费者对你品牌的产生信任力和依托力。

最大限度的提升城市或区域的盈利能力，随着市场的竞争，盈利在不断的下降，这是经济的规律，没有竞争绝对就没有进步，真正有了竞争，行业也才会有更快、更好的进步，所以竞争不可怕，可怕的是恶性的竞争。

企业需要做好各自的服务需求，做到顾客的满意。

以消费者为中心

“以消费者为中心”是行业发展的基调。让消费者对我们信任，那信任从何而来？

关键在于让顾客有更好的体验和更深的记忆，如何做好服务。

这就需要“以消费者为中心”进行精细化管理，让顾客的服务实现可及性、经济性，更有安全性。

可及性、经济性、安全性都需要数据说话，通过数字化的转型，对每一个顾客、每一个市场精细的分析到位，对顾客的需求、对顾客的身体、对顾客健康的期盼，做到了如指掌，做好顾客所想、顾客所及的周到服务。

这也要求我们更新经营思维与方式。

过去患者生病、顾客生病才来买药，但是今天不是了，如果我们还等着顾客到门店来买药，那可能我们的顾客流失会很多，今天我们要做的是，给顾客、给消费者传递未病先防，未病先治的理念和方式。

与此同时，借助线上线下融合发展的方式，提升顾客的购药体验。

“健康中国”是国家的重要战略，我认为在未来的发展如果健康没有了，那要谈美好未来、健康每一天、美好生活的向往，那也不会存在。

因此，我们要做好行业的服务，拥抱世界，拥抱社会的变化，积极快速的转型，聚焦主业、创新未来发展，这样我们才会永远冲在健康引领未来的潮头。

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