调味专家修炼记——祥橱品牌成长故事

说起祥橱，是否勾起您在南昌街头似曾相识的一幕，市内多条公交线路的公交车身被设计时尚的“祥厨”鸡精、胡椒粉等调味品所覆盖，“调味专家”的企业理念随着公交车播撒到城市大街小巷，与您不经意间邂逅；或者唤醒您的生活记忆，在各大超市的货架前，望着琳琅满目的调味料品，其中有一位头戴厨师帽手拿小汤勺、憨态可掬的小厨师作吉祥物，配上以“喜庆红、富贵黄、生态绿”为基调的包装设计，令人一眼便能辨识出的“祥橱”。

拿起祥橱，不是用心者不会留意到这是我们江西本土品牌，更少有人知道，这一品牌的创始人徐春发曾是一位14岁就因家境贫穷而辍学打工的少年，历经三十多年打拼从卖酱菜的板车小子到调味品大王的人生逆袭。徐春发敢想敢做、商机敏锐的个人魅力也成为祥橱品牌最大的特点。著名分析师格雷厄姆说过，对创始人的认识是解读企业的第一步，因为百分之八十的企业文化来源于创始人。

人生逆袭，板车小子的致富经

1983年，寻常一天，在南昌市喧闹的墩子塘菜市场，一个14岁的小男孩推着板车，大声叫卖着“酱油、榨菜、萝卜干....”，他就是尚未读完初中便中断学业、跟着家人从南昌蒋巷来到市区谋生的徐春发。

1992年，风雨十年，在洪城大市场开业的喜庆日子，徐春发用尽积蓄买下了一间50平米的店面，取名“旺发”，蕴意事业兴旺发达。卖什么?卖了十年酱菜的徐春发认为两点最为重要：春发明白“民以食为天，我以味为先”的市场潜力，也通过十年摸索，他对南昌市场的需求非常了解，并总结出一套经营模式——成为全国品牌调味品的江西代理商，除了本店经销还能分级批发。可一个穷小子，如何打动品牌调味品厂商愿意屈尊合作。徐春发认为两点最为重要“一是敢想敢做，二是用业绩说话。”

上世纪90 年代初的中国，基础设施非常落后，对于行商者而言，跨省买货进货都是高风险的事，有多少人敢率先吃这螃蟹，确实要过人勇气。“那时候没银行转账一说，我们提货都是带着十元面额的货款，用胶带把十多万的货款一圈圈捆在贴身衣服上。”对于长达几十个小时的远行，出门在外的人除了要提防各种小偷、骗子，还要与流氓地痞斗智斗勇，破点小财早已习惯了。“我们做火车到了目的地，再倒三轮车去厂家，经常会被三轮车主故意绕几圈，然后索要数倍的费用。千辛万苦买好货，装车返回南昌也不容易。当年的国道基本是黄泥路，好点的铺些砂石。上世纪90年代初的江西，各大酒店正热卖港式奶茶和茶点。徐春发敏锐捕捉住商机，很快从广东就采购好一批价值十多万元面包粉及奶茶。不曾想车到赣州，路况太差翻了车。为赶期交货只能换车继续赶路，路不好限制了速度，只能通过日夜兼程抢时间了。司机开到凌晨三点多时，转弯不及时，直接飞进了十多米长的河里，车货损失惨重，好在人没事。对于这种意外损失，徐春发只能自认倒霉，从未对这些困难所屈服。

徐春发告诉记者，当年开拓市场的时候，我们一年有200多天全国各地跑，寻找优质的调味品厂家，获取代理权。凭着这份敢做的开拓精神，河南的王守义十三香、江苏的镇江香醋、湖南的长康麻油....，天南地北的调味品纷纷被引入江西。徐春发自豪地说，“当年江西市面上流通的知名调味品近60%是我们引进的”。

独创经营思路，共建创业平台

“打拼这么多年，敢想敢做是创业的前提，商业敏感也是创业成功最需具备的品质。”敢为人先的徐春发确实也有一套经商的天赋。

好东西淘了回来，如何行销出去，徐春发有一套自己的办法，“我们是江西最早从坐商到行商转变的商户之一”。早在上世纪90年代，洪城大市场的商户基本都属于坐商模式，等客户上门。推板车卖酱菜出身的徐春发，多年的市场摸索让他发现，相比超市卖场、农贸市场等稳定销售渠道，餐饮酒店学校食堂等需求最大的终端场所，具有无限开发空间，而且利润空间也因少了中间环节，比卖场渠道多了5%一8%。敏锐的市场嗅觉，让他没忘掉原始创业的办法，这次他为员工换上了三轮车。“多年摸索后，我们逐渐有了一套自己模板，比如一个店配3辆三轮车，5个店员。这样的配置既可以满足客户的服务，又杜绝了人力物力的浪费，工人的收入也高于其他行业竞争者。”如今，三轮车早已被小货车替换。

获取了广大调味品代理权，又形成了行销成熟模式的徐春发又一次先于市场，独创了自己的经销网络队伍，全省培育和招募经销商分销商。“我们先鼓励有条件、有想法的店员返乡创业，他们既认可公司的发展理念，又懂得调味品运作策略。夫妻打工有三五万元启动资金，我们公司就帮扶他们一把。”受益于公司的政策，有一些员工如今已成为各设区市大代理商成为千万富翁，也有一些乡镇创业者过上了小康生活。

随着经销网络的成熟，徐春发已成为江西调味品销售行业冠军。“1994年，一个知名调味品刚入江西时三箱货都卖不动，我们代理三年，便达到三千万元的销售额。”徐春发给记者举了一个例子，可强劲的销售未打动厂商，他们反倒感觉品牌已经深入人心了，可以不依赖徐春发的销售团队了。

“帮别人养大孩子，反过头抢了自己市场。”徐春发经历过数次大厂家的失信后，萌发了自创品牌的念想。建品牌要商标、要包装、要质量、要价位，“敢想敢做”的徐春发永远坚信点子比困难多。当初洪城大市场也有一批想自创品牌的企业主，有人建议，我们初建品牌最好抄大品牌，市场认可度高又可少走弯路。但徐春发坚决反对，品牌首先要定位，江西市场摸索多年，他更懂市场需要怎样的产品。其次，好的产品设计能让企业的品牌形像保留于广大民众的印象中，从而对其产生有影响力的品牌信任感与亲切感。据徐春发介绍，“祥橱”取意为吉祥如意的健康美食，正如LOGO中从“橱”字延正伸出来的一撇象征一把调味勺，外边框下部的突出部分好比一个炒菜锅，整体看起来就像是将祥橱的调味品慢慢地添加到锅内，从而烹调出一道美味的菜肴。徐春发在包装设计以及品牌的整体策划上，非常注重每一个设计上的小细节，希望将一个完美的形象呈现给广大市民。

质量造就品牌，品牌赢得市场

“质量就是企业的生命”，“质量就是无声的推销员”，从事食品行业多年的徐春发反复强调，“质量是食品企业的生命，所以我们非常看重原材料的质量”。优质原材料也是江西的一大优势。“我们公司成立之初就对南昌周边乡镇的圩日摸清楚，直接从农民老表手中采购原汁原味的农产品。随着公司做大我们采购也从南昌到江西到全国，现在河南、湖南都设有我们长期采购点。”除了采购，祥厨公司已通过“公司+基地+农户”模式，在鄱阳湖生态经济区规划建立企业的国家农业科技示范园。

有了高质的原材料保障，公司又相继与华南农业大学、江西省农科院、南昌大学等科研机构合作，建立了调味品生物技术工程研发中心，先后自主开发和与科研院所合作开发的鸽精、排骨精、鲜精、炒菜鸡精、凉拌鸡精，产品技术含量处于国内外领先水平，特别是合作研发的“复合生物酶可控水解与膜分离耦合技术生产鸽精”，已通过省科技厅技术鉴定，获南昌市科学技术进步奖，其“鸽精”被江西省科技厅、江西省发展改革委员会、江西省工业和信息化委员会、江西省财政厅联合授予“江西省首届自主创新产品”称号。

祥厨的产品种类，从每餐必备的鸡精到早餐使用的粉面调料，从典型赣味的麻婆豆腐到沿海风味的海鮮鲜味王，从精致小巧的瓶装到优质实惠的袋装，还有花样繁多的各式香辛料系列、复合料系列以及卤料系列。

经过公司上下共同努力和各级政府领导的关怀，“祥橱”商标于2006年被江西省工商局认定为“江西省著名商标”。2007年2月顺利通过“ISO9001质量管理体系认证”，2007年5月通过“QS全国工业产品生产许可认证”,“祥橱”产品于2007年被评为“江西省名牌产品”。公司先后被评为“公益爱心企业”、“江西省工商企业诚信承诺单位”“创建国家食品安全示范单位”“下岗工人再就业基地”，2008年被评为“农业产业化省级龙头企业”，2010年1月被江西出入境检验检疫局审批为“中华人民共和国进出口企业”，同年3月中国绿色食品发展中心审核批准认定“祥橱”鸡精和麻辣系列产品为“中国绿色食品A级产品”，同年12月“祥橱"产品被江西省农业厅认定为“江西名牌农产品”。

现如今，产品在南昌市场占有率达到90%并覆盖江西、湖南、安徽、湖北、福建、广东、广西、海南、云南、深圳、江苏、浙江等20多个省市地区，并与沃尔玛、大润发、上海联华等大型超市建立了长期合作关系，并远销香港、澳门、新加坡等地。

徐春发告诉记者，在党和政府的支持下，我有幸创立了“祥橱“”品牌。如今，民营经济的发展环境更有利，我们有信心扛起“调味专家”的旗帜，把“祥橱”打造成调味品行业的知名品牌。