对话Avid.ly和UPLTV创始人谢峰，聊转型经历

狂热网络（Avid.ly）作为国际化移动游戏发行商，近年来，通过大量工具类 APP 的推广积累了海量用户数据，基于此，Avid.ly 有针对性的为手游建立全球化游戏数据运营平台，在用户获取、本地化运营和广告变现等方面极具竞争力，短时间内，在全球多个发达地区，推出多款成功的精品手游，成为开发者信赖的出海合作伙伴。狂热网络专注于休闲、博彩游戏的海外发行，发行的代表性产品有《Kingslots》、《Bingo Party》、《Tasty Treats》、《JumpBall.io》、《全民捕鱼》等，均获得用户与应用商店的好评和支持。

UPLTV 是连续创业者谢峰 2017 年创立的第三家全球化的移动互联网公司，专注移动游戏广告变现优化领域，拥有一支资深研发团队，有多年产品开发、移动广告优化和变现经验。UPLTV 的 SDK 聚合了全球 20 多家顶级移动广告平台，运用先进的算法优化广告逻辑，通过智能化和个性化的解决方案，变现效率至少领先全球同类产品 20% 以上。此外，还基于谷歌 TensorFlow 框架，使用长短记忆网络(LSTM) 来分析玩家行为，包括玩家如何在游戏中互动，何时开始或结束游戏，何时付费以及对广告的敏感程度。通过测试玩家反馈以及预测 7 日和 14 日留存率，便可优化广告展示时长以及频率，从而最大化提升玩家 LTV，达到 95% 以上置信区间，并可实现“千人千面”的个性化广告方案，以达到用户留存率以及开发者收益的平衡。目前 UPLTV 已与 300 多家国内外游戏开发者和发行商合作，每日广告展示超过 3000 万次，帮助这些合作伙伴从广告中获得了巨大收益。

实际上，Avid.ly 和 UPLTV 的前身最初涉及的业务是做工具类应用。从工具类应用转型到游戏发行商，再到广告变现优化，都是很大的跨越，转型路上谢峰和团队都做了什么？遇到什么坎？我们有幸邀请到UPLTV 创始人谢峰来分享一下公司转型过程中发生的故事和今后的发展方向。

Avid.ly 和 UPLTV 创始人谢峰

出海真的是蓝海么

早在 2014 年，中国本土移动互联网公司掀起了出海潮，当时智能手机市场增速较为缓慢移动互联网用户增长天花板已现。2016-2018 年，新闻、视频、直播、游戏、音乐等内容创业公司出海也逐渐兴起。

什么原因导致中国本土移动互联网公司出海热潮的兴起呢？

中国市场的竞争非常激烈。在中国市场中，寡头的垄断化趋势越来越明显，太多的优秀产品在中国整个市场很难去得到流量和渠道的支持。其实这一类产品在一定的细分领域、有一定的用户人群支撑下是能有不错表现的，但是在中国没有这样的土壤提供给他们。

移动互联网与传统企业相比，有着出海的先天优势，因技术的发展，互联网公司只需准备好多语言版本，通过 Google Play 等应用商店，便可将产品投放到目标市场，使企业走出去的成本变低，效率变高。

越来越多的创业者选择出海。2014 年 Q4，谢峰决定转型做海外市场。到了 2015 年，中国移动互联网公司扎堆出海，在谢峰看来，这一年是中国开发者出海的元年。这时候，涌现出很多极具成长性的全球移动互联网公司。

狂热网络和 UPLTV 的前身欧拉网络 (Holaverse) 在海外市场早有布局，从 2015 年 1 月起，欧拉网络旗下三款产品欧拉桌面（Hola Launcher）、单手划划（Omni Swipe）和锁屏精灵（Locker Master）用了 10 个月时间就拥有了全球 3.9 亿用户。

由于海外各个地区市场背景、人均收入、风土人情，支付环境不同等因素，出海互联网公司扎堆，众多出海企业面临着很多困境，显然蓝海已经不再蓝。而 Hola 桌面秉持“小而强大”理念，在红海市场中杀出重围。

根据 App Annie 报告的数据显示，2015 年 5 月-9 月，欧拉网络连续 5 个月荣获 Google Play 商店Top10 开发商，尤其是 7 月和 8 月，晋升为全球第四大安卓开发商，仅次于 Facebook、Google 和猎豹移动。到 2016 年 9 月，欧拉网络更是在海外市场的用户累积超过 5 亿。

一家公司如果有一款不错的 APP 就能活得很不错了，欧拉网络三款产品形成了较为丰富和极度互补的产品矩阵，并且获得海外市场的认可。

厚积薄发：从 App 工具群到游戏发行

2014 年，中国游戏市场规模突破 1000 亿。在中国有大量的开发者，游戏也是中国市场非常大的产业，所以整个中国市场的产能是很大的。游戏也成为中国互联网出海的热门领域之一。

据 Newzoo 发布的报告显示，到 2020 年，全球游戏市场规模将达到 1435 亿美元。移动游戏将占据游戏总收入的 41%，总计 723 亿美元。其中很大一部分将归功于亚洲，占到 2017 年全球游戏市场总收入的 50%，达到了 1160 亿美元。

图源／Newzoo，2017 全球游戏市场规模

随着移动游戏的发展，中国开发者的美术质量、策划能力以及产品的质量越来越好，再加上中国开发者迭代的速度很快，整个中国市场已经不能满足中国开发者的需求了。谢峰表示，曾经在游戏历史上有一个品类，基本上全球绝对的市场份额都被中国公司所占据，那就是 Webgame。这种产品形式的特点是快速的迭代，比如说今天我迭代了，用户上线之后很快就可以看到。移动游戏其实也是有这样的趋势，这也是中国开发者的特质：有着很强的快速迭代的能力以及学习能力，和好的产品质量。

基于中国移动游戏发展的趋势，以及欧拉网络在用户获取、产品研发、数据分析和广告变现等方面积累了丰富的经验。2016 年的 10 月 1 日，专注于全球化的休闲游戏和博彩游戏的全球发行和运营的狂热网络公司成立。

从做工具类应用转型到游戏海外发行商是很具有挑战性的，谢峰表示，做游戏海外发行无论是语言、思路，还是想法、玩法与工具类应用完全不一样，但是公司在一年以后就开始盈利了。

依据 App Annie 去年 12 月全球市场的热门游戏类型排行榜来看，从大品类来讲，RPG、策略、休闲、跑酷、三消、单机游戏等都有上榜。“对于游戏出海来说，选一个已经存在的品类，成功的几率远远大于你重新做一款产品成功的几率”，之所以选择休闲博彩游戏品类，是因为休闲游戏一直占有非常大的市场份额和用户基础。谢峰介绍，休闲博彩类游戏的收益是非常稳定的，它可以保证在接下去五年内，营收规模保持稳定上涨。它不像重度手游，营收规模大但不稳定。

图源／App Annie，2017 年 12 月全球市场的热门游戏类型排行榜

根据移动游戏数据分析平台 GameAnalytics 发布的一份标题为《2017 年移动游戏行业分析》的报告显示，2016 年 1 月至今，畅销移动游戏的 ARPPU 增长了超过 60%。移动游戏的平均七日留存率约为4%，不过在留存率较高的游戏中，这项数据达到了 11%。博彩、文字、桌面和卡牌游戏的留存率达到了其他品类游戏平均留存率的两倍。

《Kingslots》是狂热网络第一款代理游戏的海外发行，过往的成功经验为游戏业务首战告捷打下坚实的基础。运营推广团队针对游戏的关键环节做数据追踪并向 CP 反馈完善的修改建议，从而快速、低成本地获取充值率、付费率高的优质用户。仅一周，《Kingslots》的平均用户评分达 4.6 分以上。仅上线几日已斩获 5 个国家 Google Play 排行榜前三位，其中包括位列美国第二，还登上澳大利亚的榜首，位列意大利第二，和西班牙、加拿大，另外新西兰和新加坡排名第四。

《Kingslots》仅上线几日已斩获 5 个国家 Google Play 排行榜前三位

2017 年，由狂热网络代理发行的创新消除游戏《Tasty Treats》获 Google Play 全球超过 130 个国家推荐。《JumpBall.io》这款产品也在上线当天，获得上百个国家 App Store 推荐，1 月 26 日上架国内 App Store，也斩获“本周新游”推荐。截止 2 月 9 日，全球已超 6000 个评分，评分 4.8。而截止到 18 年 3 月 16 日，《Bingo Party》这款产品更是跻身美国博彩类游戏免费榜 Top20，目前已经稳定在全球 Bingo 品类游戏的第二名。

截止到18年3月16日，《Bingo Party》这款产品跻身美国博彩类游戏免费榜 Top20

《JumpBall.io》研发商表示，找到有经验、有资源的发行方至关重要。如果发行方同时理解和认同研发团队的产品理念，那合作起来自然就更加顺畅。《JumpBall.io》选择狂热网络作为发行方，也是看中对方曾经运营 DAU 超 5 亿产品的经验。

图源／App Store，Jumpball.io 获得包括美国在内的全球多个国家地区苹果推荐

狂热游戏获得了市场和研发商的认可。但从工具到游戏发行的跨度很大，最大的挑战是做决策。谢峰表示，做工具类应用是自研的，产品修改比较容易，而做发行就要与研发团队进行沟通，不断的进行产品调优，这是一个沟通成本。

第二是速度，做工具类应用一般是三个版本，把三个版本的数据进行分析就可以判断，但是游戏的数据并不是一上线就可以测出来，每个数据的测试时间有时长达一个月，需要有足够的耐心，再就是考验团队的认知，刚开始也交了很多学费。团队能不能耐得住性子去打磨产品。在这过程中会有很多问题，产品都是基于数据来做指引的，产品的留存（包括短期流程、长期流程），用户在游戏里的行为，尤其是变现等各个环节都是数据化的。还有产品的美术风格适不适合我们推广的地区，以及这个美术风格是否吸引用户，推广成本能不能低，各个维度都是可以数据化来做评判，所以我们更注重数据，我们愿意付出更多的花费发行产品，跟研发团队共赢，关键还是把数据做好。

第三要遵循规律办事，因为团队中有很多行业经验丰富，能力强以及专业人士，要转变之前的战略自己决策代替团队的决策，现在要依赖团队，才能避免做出错误的决策。

从游戏发行到 UPLTV 广告变现优化平台，探索游戏广告变现的新思路

做游戏海外发行并没有束缚住谢峰的想法，在研发和发行了许多移动应用和游戏后，他更能切身地感受到开发者和初创公司面临的难题：有没有一个平台既可以保障玩家在享受游戏的同时还能不断为开发者创造收益呢？

狂热游戏没有自研团队，专注休闲博彩游戏的海外发行，并获得不错的成绩。在谢峰看来，重度手游的发行，如果不是自研自发，会受制于很多商业模式的限制，导致在产品的调优上，或者是坚持对用户的匹配度各个环节出现问题。但是休闲博彩产品的发行更看重的是数据运营，这恰恰是狂热网络最擅长的事情。

休闲博彩产品推广最核心的关键就是 ROI（投资回报率）的设定以及对整个游戏 LTV（生命周期价值）的认知。即便是全球最大的休闲游戏品类，接下来也会进入付费买量的竞争环境中，这就要求开发者对整个成本和 ROI 有十分强的把控。依据这些产品市场上的表现，除了拼产品能力，拼的主要是游戏内外数值能力，保证产品的推广以及它的 ROI 具有可控性。

对于中国的游戏开发者来说，做好数据分析很关键。中国的游戏开发者在中国互联网市场的做法往往是先拥有海量用户，再去考虑如何变现。然而做海外市场却与此不同，海外一定是要考虑变现。在变现的过程中，找寻更好的变现方式。

狂热网络在数据运营方面的优势体现在哪里呢？谢峰告诉白鲸出海，狂热网络做工具类应用时，在海外获取了几亿的用户，变现靠广告，之后做休闲博彩类游戏的海外发行，50% 以上的收入来自于广告。狂热游戏可以帮助全球的休闲博彩品类游戏优化其广告变现的效果，让游戏开发者从开始采买用户（投放素材到用户最终下载游戏）到预测用户的 ROI 和 LTV 形成完整的数据闭环，唯一能够用程序化和数据化把这个过程打通，并且形成完整闭环的一个解决方案。

基于这套完整的解决方案，再加上用户获取、技术的积累、数据的积累、经验能力的提升，以及团队的积累，2017 年下半年，针对游戏广告变现的智能优化广告平台 UPLTV 正式对外发布，可帮助开发者提升 20% 以上的广告收益。2018 年 1 月，UPLTV 从狂热网络分拆，成立独立运作的公司，专注于帮助全球移动游戏开发者制定智能化、个性化的广告变现解决方案。

针对游戏广告变现的智能优化广告平台UPLTV，可帮助开发者提升20%以上的广告收益

广告变现效果好，对于开发者来讲是很有吸引力的。UPLTV 的根本就是让广告个性化，让广告的配置触发机制个性化。谢峰认为，游戏通过广告变现其实是有不同层次的。

第一个层次，是交给广告平台来做，比如说把流量问题交给 AdMob，它会判断这个用户是谁，能够帮助你找到适合用户的广告内容，来提高转换率。这个层次上，狂热网络是不做的，这个都是交给 AdMob 这样的广告平台来做。

另外一个层次来讲，一个游戏通过广告变现的触发机制其实是可以根据用户来进行改变的，而不是说一个广告触发机制对所有的用户。所以可以用算法，把用户分成不同的组别，给不同组别设置不一样的广告触发机制，UPLTV 就是这样一个逻辑。简单来说，就是个性化可以帮助广告实现更大的变现效率，而 UPLTV 则从技术的角度来做用户分组个性化的广告触发机制，帮助开发者提高和获得更多的收益。换言之，就是帮助开发者来提高他们的 LTV。

成立 UPLTV 的初衷并不是狂热网络早期规划好的，而是顺应整个市场趋势和团队基因的指引方向。谢峰坦言：“在我们在跟外界接触的时候，包括我们接了很多第三方、SDK 的时候发现，大多数的外部合作伙伴和 SDK 他们并不能做到数据化和程序化，所以在这种现状的指引下，我们把它独立成一个 UPLTV 的产品，然后朝着这个方向继续前行。”

谢峰对于狂热网络和 UPLTV 今后的发展做了展望，在游戏发行上产品还是趋向于休闲博彩类，寻找产品的来源，不仅仅在国内，还要在全球来寻找产品。在策略上，还是以发行为主，不做自研。UPLTV 作为首个基于 AI 技术的 LTV（用户生命价值）优化平台，接下来把积累的产品、技术全部区块链化，做代码开源，开放给全球开发者，谢峰表示，希望用两年的时间实现，同时希望在 UPLTV 的基础上去进军区块链，并且这个广告平台可以去重构现在移动互联网数字广告平台里面的一些问题，然后把这些问题处理得更好，给广告主和广告的流量方以及广告的若干的数据，第三方数据服务商提供一个有更好的回报和更加公平、公正、透明机制的区块链广告优化平台。今年年初，致力于运用区块链技术重构全球数字广告生态的 AdRealm 基金会成立，并与 UPLTV 达成深度战略合作；3 月 14 日，谢峰以AdRealm 联席理事长的身份受邀在韩国首尔 TokenSky 区块链峰会上发表了题为“数字广告的‘黎明之城’”的主旨演讲。据笔者了解，今年 3 月，UPLTV 已经组建了韩国和新加坡的商务团队，并且正在积极部署欧洲市场拓展。

通过短暂的采访交流我们看到谢峰在转型创新道路上的动力和决心，选好转型的方向，路再远再难走也可以坚持走下去。

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