出海记：金融界带你一文读懂中国金融科技巨头第一股陆金所

北京时间10月7日，中国平安中国平安旗下的财富管理平台陆金所正式向美国证券交易委员会（SEC）提交了IPO（首次公开募股）招股书，计划于北京时间10月30晚间登陆纽约证券交易所，证券代码为“LU”。陆金所的上市也将成为中国金融科技巨头第一股，也将成为迄今为止美股最大的金融科技IPO。

据最新招股书显示，陆金所此次计划发行1.75亿股美国存托凭证，相当于8750万股A类普通股，同时给予承销商2625万ADS的“绿鞋期权”。波奇每两股美国存托凭证代表1股A类普通股，发行区间设定为11.5-13.5美元，在计算“绿鞋”的情况下，融资最高将超过27亿美元。陆金所此次IPO的承销商IPO包括高盛、美银、瑞银、汇丰、平安证券、摩根士丹利、里昂证券、杰富瑞、摩根大通、中银国际、海通国际、Stifel、华兴资本、KeyBanc Capital Markets等。陆金所表示此次募资将用于一般公司用途，可能包括产品开发、销售与营销活动，技术基础设施建设，技术研发，资本支出，全球扩张及其他一般性投资。

企业概况

陆金所位于中国上海，是一家通过线上渠道为客户提供零售信贷和财富管理服务的线上个人金融服务平台，以母公司中国平安为强大依托，后者在未来预计还将为他们提供更多的客户来源。虽然遭遇了早些时候的新冠病毒疫情，但是陆金所依然表现不俗。零售信贷主要基于平安普惠展开，财富管理基于陆金所展开。他们在运营中采用所谓轻资本、轮辐式商业模式。

公开资料显示，陆金所的成立最早可以追溯到2005年8月。因平安集团在中国深圳开展消费贷款业务，陆金所开始了其零售信贷业务。而其财富管理业务起步于2011年9月。

2014年，陆金所进行了一系列重组，并于当年12月注册为控股公司。2016年5月，合并平安集团零售信贷业务。2017年通过香港和新加坡开始了全球业务的拓展。

陆金所目前主要通过Weikun（Shanghai） Technology Service Co.， Ltd.、陆金所控股（深圳）技术服务有限公司，以及包括上海陆家嘴国际金融资产交易市场股份有限公司、上海陆金所互联网金融信息服务有限公司等在内的合并附属公司开展财富管理业务。同时通过平安普惠企业管理有限公司及其子公司，平安普惠融资担保有限公司和重庆金安小额贷款有限公司开展零售信贷便利化业务。

融资历史

据天眼查数据，在IPO之前，陆金所总共完成了包括债券融资的四轮融资。其中投资方包括腾讯、民生。国泰君安，摩根大通、汇丰、高盛、中国银行等知名机构。其中C轮陆金所获得了合计14.11亿美元的融资，投资方包括春华资本、卡塔尔投资局、摩根大通等多家明星投资机构。融资估值也达到394亿美元。

公司业务

陆金所是科技赋能的个人金融服务平台，主要解决中国小企业所有者和受薪工人对个人贷款的大量未满足需求，并为中国快速增长的中产阶级和富裕人口提供量身定制的财富管理解决方案。在2017年P2P转型之前，陆金所是平安普惠的资金端。用户通过平安普惠借款，资金来源就是陆金所，陆金所和平安普惠同属陆金所控股旗下的产品。在转型之前，陆金所的盈利模式就是依靠陆金所聚集普通投资者的资金，然后通过平安普惠出借赚取利差。随着监管政策不断落地、集中整治活动开启，P2P如临深渊，不少平台选择退出或通过转型撇清和P2P的关系。

其商业模式的更迭大致可分为4个阶段：2011年-2013年，属于网贷平台与线上运营阶段，被称为1.0时代；2013年-2015年，成为跨业经营的开放平台，被称为2.0时代；2015年后不再专营P2P业务，转向综合财富管理平台，这是3.0时代；2018年后对深化金融科技应用，被称为4.0时代。

平安陆金所也开始拥抱监管，逐步转型成目前的零售信贷和资产管理模式。可以说目前这两块业务是独立的，之间不存在必然联系。而其招股书也佐证了目前陆金所的核心运营模式为“中心辐射式+轻资本”。简单来说，“Hub &Spoke”模式，即陆金所基于零售信贷与财富管理两大平台为Hub（枢纽），Spoke（辐射）金融机构，向用户提供个性化金融服务。

陆金所依靠其优势地位，抓住了传统金融机构和仅由主要互联网公司（例如蚂蚁集团，微众银行和腾讯）支持的在线TechFin平台服务不足的市场，将其主要业务拓展在如下方面：

独特的资本轻型， 轮辐式商业模式：经营可扩展的资本轻型商业模式，专注于大型，服务欠缺但极具吸引力的细分市场。通过平台“枢纽”，连接数百个金融机构“分支”，以促进针对个人客户的需求和风险偏好量身定制的贷款和理财产品。通过内部集体统一绑定到一个集成帐户推动持续的服务个性化。

成熟的技术应用：同时运用其自身占有技术基础，将其与财务专业知识相结合并将解决方案嵌入到整个业务中。凭借积累的专有数据，了解产品（KYP），业务（KYB），有效评估风险并为客户提供产品便利。

精深的金融服务专业知识：平安集团为其提供进入其生态系统渠道。通过整个平安生态系统的商业关系，潜在接触平安集团约2.1亿金融服务客户，并与平安的业务，分销渠道以及涵盖保险，投资，银行和分析的产品功能进行合作。

强大的离线到在线渠道集成：跨渠道的深度集成帮助其能够通过在线客户体验以及离线帮助选项更好地满足小型企业所有者，中产阶级和富裕投资者的借款和财富管理需求。

整个周期的跟踪记录：在信贷周期中的出色表现证明了卓越的财务数据以及相对于仅在线同行而言有效定价和管理风险的能力，以及快速响应和调整能力业务有效地进行监管变革。

独特的商业模式：以技术为动力的个人金融服务“枢纽”平台

零售信贷便利化枢纽：截至2020年6月30日已将1,340万累计借款人与50多家银行，信托和保险公司联系起来，成为平台上代表。为小型企业所有者提供方便的途径，使其能够获得负担得起的大额资金，同时使金融机构合作伙伴能够以经济高效的方式进入快速增长的高质量小型企业领域。

财富管理中心：截至2020年6月30日，我们已与429家机构产品提供商（我们的发言人）建立了联系，以促进向1,280万活跃投资者提供约8,600种财富管理产品。我们利用平安生态系统，我们的在线营销团队和会员推荐计划来寻找客户。我们为中产阶级和富裕客户量身定制适合其风险承受能力和投资目标的投资产品。

综合账户：通过一个单一接口，用于将所有借款人和投资者连接到通过平台提供的产品，交易和服务。它的实时处理使我们能够不断发展，加深和保持客户关系。

零售信贷便利化

巨大的小型企业主市场，需求未得到满足：由于小企业主出于个人或经营目的通常需要较大规模的贷款和较长的期限，因此这一市场机会巨大在短时间内，他们既需要高度个性化的服务，又需要快速便捷的申请流程。同样，当受薪工人需要更大的贷款来灵活使用时，他们也无法通过传统的信用卡和贷款产品来满足他们的需求。

当前的参与者无法满足更复杂的借款人需求：传统银行无法有效地为小型企业主和某些受薪工人提供服务，因为它们通常很难在没有抵押品的情况下提供较大规模的贷款。他们可能缺乏复杂的数据驱动型风险评估能力，并且通常不具备用于经济高效的在线功能的发达技术。

独特的数据和财务DNA使我们能够满足这些需求：我们独特的功能组合使我们能够满足小型企业主和受薪工人的需求：

（1） 基于超过15年的专有信用数据以及与平安生态系统其他成员合作获得的分析和见解建立的高级风险模型；

（2） 先进的数据分析和AI技术可自动化和数字化整个贷款便利化流程，包括AI驱动的客户定位，利用微面部表情技术的贷款承销以及基于智能机器人的客户服务和收款流程；

（3） 集成的离线到在线分销渠道，包括在全国范围内拥有超过56,000名会员的大型直销团队，包括平安生态系统在内的各种渠道合作伙伴以及在线电话营销；

针对高质量借款人：拥有金融资产，房地产或可以使用商业银行信贷的优质借款人，但仅限于在线的TechFin公司和中国的传统金融机构所提供的服务不足。较大规模的票务贷款通常可提供更大的规模经济效益和更有吸引力的客户生命周期价值，这使这些客户成为我们的有吸引力的细分市场。中型至大型机票贷款产生约77％的税前总额零售信贷市场的利润。由于大票额，小企业主贷款空间周围的高准入门槛，我们享有市场领导地位，高利润率和有限的直接竞争。

我们提供了稳定的周期结果：从2017年到2019年，提供的贷款余额以26.6％的复合年增长率增长，而截至12月，提供的有抵押贷款的DPD 30+拖欠率仍低于0.7％，

财富管理

大型，快速增长的财富管理市场。在中国中产阶级和富裕人群的快速增长和高储蓄率以及对个性化投资和财富管理的需求不断增长的推动下，2019年财富管理市场的管理资产规模达到49万亿元人民币（7万亿美元）。

当前的参与者无法满足中产阶级和富裕投资者的需求。随着最近新资产管理指南的推出，财富管理行业正在从以产品为中心转变为以客户为中心，从而为技术和数据驱动的个性化服务创造了机会。

我们通过技术定制来独特地满足复杂的需求。凭借近10年的累积数据和经验，能够提供全套的财富管理服务，旨在满足更复杂的投资者需求：

（1） 全面的KYP和KYC数据，利用基础的AI模型，可以通过持续的投资后监控，实时准确地为客户提供合适的产品和投资组合；

（2） 与429家金融机构建立了广泛的合作伙伴关系，促进了资产类别中大约8600种产品的提供，支持动态的投资组合创建和基于性能的产品选择，以适应不断变化的市场条件；

（3） 集成的离线到在线 营销使我们能够为高质量的投资者提供和个性化服务；

（4） 强大的集成帐户具有自动清算，投资和警报功能，并由在线关系经理为高价值客户提供支持，使投资者能够满足日益变化的动态和复杂的投资需求；和

（5） 实时记录账户验证数据，客户风险承受能力信息，产品属性披露，产品购买点击以及订单后风险理解验证呼叫在区块链上，可支持与更复杂的产品相对应的合适的销售法规要求，并且效率很高。

财务数据

2019年，陆金所的总营收为67.7亿美元，较之2018年的59.6亿美元增长13.7％。2020年上半年，公司营收36.4亿美元，同比增长5.4％。2019年，陆金所实现净盈利18.9亿美元，低于2018年的20.0亿美元。2020年上半年，公司净盈利10.3亿美元，但同比下滑近3％；营收36.35亿美元，同比增长近10％。

目前公司的收入构成可以分为零售贷款和财富管理两部分，其中零售贷款业务为主要收入来源，收入占比在8成以上。2020上半年，零售助贷收入为207.54亿元，收入占比为80.81％，财富管理交易收入为6.99亿元，占比为2.72％。

营业费用中，2020年上半年陆金所营销费用86.2亿，占营收33.6％。业务和服务费用28.19亿，占营收11％。单这两块就占营收44.6％，而号称是所谓金融科技公司的技术和分析费用仅仅8.49亿元，占营收的3.3％。

从利润上看，陆金所2017年、2018年、2019年的营收分别为278亿元、405亿元、478亿元，2020年上半年为257亿元，三年复合增长率为31.1％；净利润分别为60.27亿元、135.76亿元、133.17亿元和72.72亿元，复合增长率为48.6％。截至2020年6月30日，陆金所持有现金55亿美元，负债199亿美元。

招股书显示，2020年第三季度，陆金所核心业务实现了稳健的增长。从2019年9月30日截止的4412亿元、2020年6月30日截止的5194亿元，到截止9月30日的5358亿元。通过在线财富管理平台产生的客户总资产达到人民币3,783亿元（约合535亿美元），去年同期为3509亿元，截至2020年6月30日为人民币3747亿元。

2020年9月4日之后申请的所有新贷款的实际年利率低于24％，相当于年化名义借贷成本的13.7％以下。截至2020年9月，我们新增贷款548亿元人民币（78亿美元），比2019年同期同比增长20.1％。2020年7月的APR变化为497亿元人民币，2020年8月为433亿元人民币。

股权结构

2014年，陆金所进行一系列重组，并于同年12月在开曼群岛注册成立控股公司。下图显示了本次发行完成后的公司结构，包括其重要子公司和VIE，假设承销商没有行使购买额外美国存托凭证的选择权。

持股分布

在主要股东中，公司管理层持有3.4％的股份，平安集团持有公司42.3％的股份， Tun Kung Company Limited持有公司42.7％的股权。在IPO之后，公司管理层股权缩至3.1％， 平安集团持有公司38.9％的股权， Tun Kung Company Limited持有公司39.4％的股权。

企业高管

计葵生先生 陆金所联席董事长兼首席执行官

陆金所联席董事长兼首席执行官。历任麦肯锡大中华地区董事、台湾台新金融控股公司首席运营执行官、平安集团首席创新官。在国际金融投资领域拥有超过20年的跨国工作经验，对银行消费信用业务的建立及亚洲银行业的发展有独到见解，曾荣获“2012沪上十大金融创新人物”、“2013年中国互联网金融十大领军人物”称号。

郑锡贵先生 陆金所首席财务官

陆金所首席财务官。拥有近30年的行业经验，曾在国内外多家公司担任要职，包括复星资本董事总经理、Joy.cn首席执行官、复星集团副首席财务执行官、ebay中国首席运营官兼首席财务官、PayPal中国首席运营官、埃森哲高级顾问等。美国注册会计师。

毛进亮先生 陆金所首席技术官

陆金所首席技术官。1993年加入平安，历任平安证券信息技术部总经理助理，平安集团信息管理部总经理助理，平安科技总经理助理、副总经理，平安产险副总经理，在信息技术及金融科技领域拥有丰富从业和管理经验。

庄严女士 陆金所首席人力资源执行官兼首席运营官

陆金所首席人力资源执行官兼首席运营官。1995年加入平安，历任平安集团人才绩效管理部总经理、平安集团党委组织部部长、平安集团银行投资及科技互联网HRBP负责人、平安财产保险总公司人力资源部总经理、产品部总经理、财企部总经理，拥有丰富的跨领域工作经验。

行业前景

中国的零售信贷市场主要包括小企业贷款和个人消费贷款。2019年，中国小企业贷款的未偿余额达到43.1万亿元人民币（6.1万亿美元），在2014年至2019年的五年复合增长率为14.3％，预计到2024年将增至76.6万亿元人民币，根据Oliver Wyman报告，五年的复合年增长率为12.2％。小型企业是中国经济的支柱，对中国的GDP，就业，税收和创新做出了重大贡献。2019年对小企业贷款的总需求估计为89.7万亿元人民币（12.7万亿美元），表明约52％的需求（即46.6万亿元人民币）仍未偿还。到2024年，此类未满足的需求预计将达到人民币50.0万亿元。

资金缺口主要是由于小企业面临的巨大困难，这些小企业通常没有既定的经营历史，也没有大量资产可用作抵押以合理的成本获得足够的信贷。此外，传统的金融机构和大型在线TechFin公司通常不具备足够的条件来满足小型企业对简化在线申请流程，面对面抵押品评估咨询，大型票据和期限较长的经营贷款的特定需求。，有抵押和无抵押贷款的选择以及对紧急资金请求的迅速响应。相比之下，具有技术支持的大型金融科技公司具有强大的技术和数据功能以及有效的离线到在线功能 这些模型为解决这个未服务的市场提供了巨大的机会。下图所示的贷款额和利润的分布情况表明，大额贷款市场存在巨大的获利机会。传统的金融机构和大型金融科技公司通常为这个市场服务。

在中产阶级和富裕人口的快速增长以及对个性化投资的需求不断增长的推动下，中国的财富管理市场一直在快速增长。2019年，财富管理市场管理的总资产达到49.4万亿元人民币（7.0万亿美元），预计到2024年底将增长到118.0万亿元人民币，五年复合年增长率为19％。尤其是，可以利用先进技术，提供有效处理时间并保持较低分销成本的财富管理公司正在经历显着增长。在线 非传统 金融服务提供商财富管理市场在2019年管理的资产为7.6万亿元人民币（1.1万亿美元），预计五年复合增长率为29％，到2024年底将达到27.5万亿元人民币；2019年，中国财富管理服务在管理资产总额中的在线渗透率为29％，而美国为43％，预计2024年将达到42％。

与蚂蚁集团的比较

中国的Fintech（金融科技）公司都赶在了今年上市，总部在北京的京东数科、在杭州的蚂蚁集团，和在上海的陆金所。与在国内挂牌的京东数科和蚂蚁集团不同，陆金所奔赴纳斯达克。

陆金所的生意规模差不多是蚂蚁集团的1/3。2020年上半年，两家公司的营收分别为257亿元和725亿元。除了没有支付业务，陆金所也像蚂蚁一样主营零售信贷和财富管理两大类业务，其中零售信贷为主，2020年上半年，零售信贷占陆金所全部营业收入的比重达到80.8％，财富管理占据剩余份额。这个结构与蚂蚁的微贷和理财板块相似。

而且，陆金所在两项业务上的份额排名都没有离蚂蚁太远。截至2020年6月，非传统金融机构零售信贷领域的第一名（49.8％）和第二名（12％），以及非传统金融机构财富管理领域的第一名（47.3％）和第三名（9％），分别由蚂蚁和陆金所占据。这种相似性有利于海外投资者将对蚂蚁集团的热情部分投射到陆金所身上，但这两家公司面向的客群和商业模式完全不同。

就业务占比最大的消费信贷来说，蚂蚁消费信贷中个人贷款的比重高达80.4％，其次是小微商户的19.6％。从陆金所贷款的客群结构则完全反过来，其69％的资金贷给了小微商户，并且，这些商户并不在平安集团的生态里，需要靠一批线下销售重新去招募。

陆金所的流量来自三个部分。首先是一支自建的5.6万人的线下销售队伍，接着是4万人的线上和电销队伍（这是平安引以为傲的核心竞争力之一），最后是借助平安集团原有的寿险代理人体系。2020年上半年，陆金所新增贷款中36.9％的客户来自于平安。陆金所将这种模式称为“贷款领域的O2O”，在发展新客户，或是为抵押贷款做抵押物评估时，线下队伍会参与进来。当前，陆金所有19.3％的贷款是需要抵押的，而蚂蚁的贷款生意已经完全线上化了。

这种差异来自于两家公司完全不同的创业基础。蚂蚁起源于支付宝和阿里巴巴，有天然的流量入口和交易数据作为风控手段，这些都是从保险公司内部创立起来的陆金所所不具备的。

陆金所成立于2012年，初创期主营P2P时，陆金所还称得上是一家时髦的Fintech公司。尤其2014年到2016年间，它是中国最大的P2P平台。但2019年1月，P2P作为一种高风险“互联网金融”模式被政策叫停后，陆金所于当年8月停止供给新的P2P产品，此后，它就转型为如今这种以零售信贷和财富管理为主业的公司。远离了P2P的陆金所离流量也越来越远，生意不再具有网络效应，获客成本因此变得更高。2020年上半年，陆金所的销售和市场费用同比增长了21.3％至43亿元，在总收入中的占比由2019年同期的30.3％提高至 33.6％。获客费用是销售市场费用的主要组成部分，根据中泰证券的测算，2018年至今陆金所零售信贷业务的获客成本约为4000元/客。

与此同时，其新客户数量并没有同步新增。相反，2018年至2019年，陆金所新增信贷借款者的数量从280万人下降到了210万人，2020年上半年，新增借款者数量又进一步下降到了100万人。随着互联网上的个人用户逐渐远离陆金所的App，陆金所的风控师想要用数据为借款者建模的想法也越来越不实际。中泰证券推断陆金所在疫情期间的逾期情况较为严重，根据是2020年上半年，陆金所在财务报表上列出了11.5 亿元的信贷减值。

陆金所唯一超越蚂蚁的地方可能在于其够高的息差。根据招股书，陆金所存量无抵押合同和有抵押合同的年化率分别为29％和17％ 。与之相比，蚂蚁集团微贷用户的借贷费用仅为13％～14％。

写在最后

陆金所进军美国公开市场的节点颇为微妙。下周行业巨头蚂蚁集团就将在香港和上海两地双上市，融资目标350亿美元，超过之前沙特阿美创下的294亿美元全球IPO历史纪录。陆金所最终选择在美国，而非香港或者上海上市，是因为他们想要寻求更理想的估值，同时得到更多美国机构投资者的支持。

在估值方面，考虑到陆金所的业务结构和其规模，其实很难在美国市场上为其找到一个合适的参照物。鉴于陆金所拥有平安的强大支持，而且营收和盈利表现都可圈可点，大约3.75的市销率是完全可以接受的。但这家以P2P的先行企业在过去的几年时间里也是经历了种种风风雨雨，也时刻面临监管的急刹车。如今算平稳着陆停止P2P进入联合贷市场。但其业务转型之后，后台的运营，研发以及管理仍需要同步完善，否则陆金所就仅仅一家金融类企业，而非科技类企业，这样很可能对估值造成影响。此外其销售和营销成本占营收的比例上升，同时销售和营销效率腰斩，是投资者需要关注的焦点。

最后要说的是，根据招股书陆金所发行市值300亿美元左右，按照2019年净利润21.8亿美元计算，陆金所发行市盈率接近14倍。对比美股对类似金融科技的估值大多数都在4到5倍左右的市盈率，显然陆金所还是非常严重高估的。但蚂蚁集团4000亿美元的估值可能会对整体行业产生利好，也必将给予陆金所较好的价值重估空间。

总的来说，未来相当时间里，中国的消费者都会越来越多转向线上平台，为自己不断增加的可任意支配收入寻求更理想的回报，以及获得信贷，这就意味着市场发展的长期大趋势显然是对陆金所有利的。能够顶住疫情压力的表现加持，相信投资者都会对这一IPO产生兴趣。但走出P2P的泥潭、成功登陆美国市场的陆金所，想要真正做到平安着陆，我们仍然需要留给时间验证。