新风口出现！2022跨境电商新物种大揭秘

编首语：

新的一年到来了！先给咱们「卖家之家」的朋友们道句：新年好！

感谢大家一直以来的厚爱，给了我们坚持和不断前行的力量。

新的一年，我们将更加努力，与大家一起，在这个属于中国人的大航海时代，扬帆跨境电商，把握时代机会。

出品：卖家之家

作者：晟远

编辑：Wum

一元复始，万象更新。2022年的到来，也带来了跨境电商的新风貌。

「卖家之家」年度策划《寻路2022》开篇2022年跨境电商，路在何方？ 我们提到，跨境电商新物种正在孕育。也许上一波的时代红利在2021年已经跌入谷底，但新的一波时代红利却已经在酝酿，很多新物种已经在默默生长，很多新机会也许更具爆发力。

本期我们将展开报道，供大家参考。当然，也很希望朋友们能告诉我们更多，一起交流和分享，在这片跨境电商怒海中开辟更多，通往新大陆的新航道。

01

双11背后的秘密

双11无战报，双12静悄悄。

表面上看，今年的双11无疑是漫长且冷清的。但从供应链的角度来看，2021年的双11却释放了大量的信号。

2009年，阿里巴巴首次筹办双11，当时参与的品牌，很多也是抱着试试看的态度，把首届双11看成是处理库存和尾货的促销活动。

十三年后，2021年双11，预售已经成为了绝对主角，原本的促销节已经变成了新品发布会。从10月20日晚8点开始，共计1400万款商品集体打折预售。汹涌而来的订单，当天居然把强悍的天猫/淘宝服务器给刷崩溃了。很多网友反映，当天给客服发不出消息。

重点来了，根据预售规则，消费者在预售期支付首付后，要在16天内将尾款支付完毕，否则财货两空，商家则要在11月11日后行货。

有供应链专家指出，商家尽管会事前进行一定的备货，但很多预售火热的商品，事前商家和工厂未必都能猜中，提前储备原材料和囤货，肯定要翻单生产，才能按期交付。也就意味着很多商品的供应链从生产到发货，周期要全面压缩到21天左右。

从1987年Slack N首次提出了供应链管理柔性的概念，到2010年左右淘宝带火该概念，柔性供应链一直是大众眼中的新物种。2020年”犀牛智造“亮相之际，还被称为要革工厂的命。

但转身一看，原来2015年，SheIn就开始构建其柔性供应链体系。随着SheIn2020年完成E轮融资，估值达150亿美元，SheIn柔性供应链之强也开始为众人所知。根据SheIn招商材料，目前SheIn订单多为100-500件/单的小批量订单，OEM、ODM货期要求分别为7-11天、10-15天。

但新物种很快就变为新常态了。管窥2021年双11，我们可以清楚地看到，在国内电商和跨境电商需求的双重洗礼下，中国柔性供应链已然大规模成型。

这意味着商品更新换代的周期在大大加速。“以前我们提到的库存和尾货，至少是在市场上已经跑了一两个月了，现在我们很多在卖的商品，其上新到进入尾货处理的周期是一周。”在某专业品牌尾货电商平台工作的一位朋友感叹道。

02

柔性供应链催生新物种

生产力决定生产关系，柔性供应链能力的加速，必然要求整个跨境电商供应链协作关系要相应升级。

以前，处于前端的跨境电商卖家，与工厂的合作模式主要有三种，一种是自身是工厂，工贸一体；一种是小卖家通过选品工具选品，从1688上采购工厂生产的公模产品；一种则是一定体量的大中卖家，与工厂展开合作，开发私模产品。

随着市场竞争的激烈，公模产品很多时候就代表着无限供应，很容易陷入内卷。但开发私模，意味着高昂的试错成本。有位女鞋类卖家曾告诉「卖家之家」，每次上新都要推出10款鞋子，每类新鞋假定只推出四种颜色，五种尺码的SUK，就意味着总共要有200个SKU。为了测款，每个SKU要备100双，算下来，一次上新测款要准备2万双鞋。投入不可谓不大。

“你告诉我怎么选品，不如直接给卖我私模。”有着十五年鞋服数字化从业经验的林志明，曾经创业时，想针对卖家需求提供选品服务，后来经过大量调研，发现卖家的需求很简单，就是想要持续更新独家商品，但自身又不擅长产品开发，测品代价又十分高昂。与此同时，很多工厂本身擅长的是制造，没有设计和研发能力，希望与卖家合作中，专注生产。

卖家希望买个墙上的孔，但市场上都是在卖打孔机。林志明看到了此间蕴藏的商机，2021年创立了探吉跨境，希望为卖家和工厂之间搭起了一座新的桥梁。据林志明介绍，探吉跨境通过BI/AI大数据分析，去捕捉户外和运动两大类目的海外细分市场消费趋势，组织设计师进行私模开发设计，然后供建立合作关系的卖家抢单，售出即下架。

▲图源：卖家之家采访对象探吉跨境提供

这事有一定研发和设计能力的工厂也能干，为什么探吉跨境有存在的价值呢？林志明介绍，具备这样能力的工厂要么是工贸一体，类似安克创新，自己给自己供货，要么工厂就是希望与卖家绑定长期生产供货关系，赚取生产利润。

而探吉跨境主要是赚取私模版权出售费用和打样费用，后续卖家翻单生产可以自由选择工厂。林志明深知，一旦卖家测款后找出爆款，要进行大规模翻单，肯定希望货比三家，压低采购成本。强求绑定供货关系会让双方的合作变得生硬，不利于持续合作。当然，他也有信心能留下很多的翻单生产订单。

我们相信，在我们的视野之外，整个中国跨境电商和供应链圈子里，类似探吉跨境这样的新物种一定是在蓬勃兴起。正是他们的各种微创新，更有效地对接了销售和生产两端，让整个供应链协作体系变得更加“柔性”。

03

线上线下齐发力，“新外贸”崛起

国内柔性供应链全面崛起，必然加速中国企业在全球零售渠道端的变革。

改革开放之初，海外采购商全面掌握商品的定义权和定价权，国内工厂和贸易商只能在OEM或ODM的框架下，接了合同展开生产。

十几年前，一些先知先觉的工厂和贸易商开始不甘于只是赚取代工费，有意识地在跨境电商上经营自身的产品和渠道，或者自己开店，或者与其他卖家合作，开始两条腿走路，但线下零售和批发渠道还是牢牢掌握在海外采购商、大零售商手上。

2020年之后，全球电商渗透率的急速提升，让中国商品和品牌首次有了绕过海外中间商，大规模直面海外消费者的机会。

2021年12月底，大卖傲基在官方账号上抛出《跨境创业找傲基！傲基全球寻找创业伙伴！》橄榄枝，寻找国内淘系品牌商和工厂型卖家一起，一起合伙孵化出海项目。更早之前，2021年6月，安克创新就已经发布了 “创业者”集结计划，开始为TCL等品牌出海提供代运营服务。

同时，部分有实力的国内企业更是同时在线上线下两路出击，开始争夺自身主营领域的全球商品定义权和定价权。

就在国人还在热议，SheIn没有没有一家线下门店却让大半个地球的女孩们剁手成瘾的时候，其实2018年，SheIn就已经在美国纽约开出第一家线下快闪店，其后更是快马加鞭，加快全球线下渠道的布局。

行云集团公关负责人丽君也透露，目前国内很多品牌商已经展开布局，行云集团目前就在帮助很多国内品牌，进行海外线下渠道的代运营。

04

“新外贸”带来新基础设施

之所以会兴起“新外贸”，在文鼎海外仓福州公司总经理姚俊杰看来，尽管2020年美国电商加速渗透，但大部分美国人还是习惯去线下购物，线下零售还是必争之地。

同时，随着全球物流陷入脆弱平衡状态，运输成本高企，很多卖家无奈要提高海外仓的备货数量，以免无货可卖。但大量的备货，一旦滞销，对卖家来说就是灭顶之灾。

如果能够线上线下同时发力，多元化布局，掌握外贸话语权，卖家们当然求之不得。但如果没有配套的海外物流和渠道解决方案，卖家们也是无处切入，会面临找渠道难、物流和租金成本贵、需要招聘员工等难题。

有意思的是，泛鼎集团这家以跨境物流为主业的企业，从2021年底开始，推出了“海外仓+美国商场”这个新物种。

12月，泛鼎通过与美国线下零售商合作，开始推出首座面积达几千平米的美国商场，前100名入驻的泛鼎合作卖家均可以免费获得展示空间，销售所得也只需要和商场直接结算少量分成，泛鼎不收取额外费用。这些商场都距离泛鼎海外仓不远，在卖家已经货品进入泛鼎海外仓的情况下，泛鼎还提供免费运输货品到商场的物流服务，形成“海外仓+商场+商场仓”的中央仓储物流解决方案。

同时，泛鼎还会吸引美国线下渠道的买手、采购商来现场选品，推动卖家对接美国线下零售渠道。另据了解，泛鼎集团还打造了亿可富分销系统，也提供亚马逊代运营服务，多管齐下，为卖家提供海外多渠道营销解决方案。

“让卖家们专注生产，泛鼎来提供物流到营销的综合解决方案，帮助卖家把货卖出去赚到钱才是最终目的。” 泛鼎集团分销事业部总监王阳说道。天上没有白掉的馅饼，为什么泛鼎要做这样的事情？据了解，泛鼎当前主要还是想通过这些方式牢牢粘连住物流客户，该服务也是针对使用泛鼎物流服务的卖家提供。

正如柔性供应链崛起，推动链条上下游协作关系发生变更，催生探吉跨境这样的新物种一样。随着中国企业出海渐入深海，得以绕过海外中间商，海阔凭鱼跃的同时，也必然要面对“收益越大风险越大”的考验，也必然会带旺新的出海基础设施的崛起。

05

海外直播电商下的新MCN机构

全球电商基础设施的发展过程中，中国有两大领域绝活辈出，一个是功能不断升级的海外仓，一个则是东风西渐的电商直播。

从2018年Lazada率先在泰国上线红人网红直播开始，直播电商开始加速度风靡全球。2020年初，亚马逊开始招募主播，推出Amazon Live。当年12月17日，沃尔玛与TikTok合作推出为期一小时的购物直播活动，TikTok开始了在美国首次试水“直播带货”。

但与中国直播电商的交易规模相比，海外直播电商还是刚刚启动。根据网经社数据显示，中国直播电商2020年交易规模达到12850亿元，预计2021年交易规模将达到23500亿元，同比增长82.87%。

另据新加坡网络直播公司BeLive研究，估计全球网络直播市场规模从2020年的900亿美元，在2028年增长三倍以上至4110亿美元。其中，东南亚作为主要网络直播市场之一，市场规模预料会从2020年的60亿美元，在2023年增至超过两倍至190亿美元。直播电商也成为了未来数年，整个跨境电商大行业中最富有想象力的一个细分赛道。

不过由于全球各个国家和地区的风俗习惯不同，同为电商直播，落到每个细分市场，差异却是极大。目前，东南亚直播电商市场就因为当地人民热爱直播，而成为继中国后，有望成为最具爆发力的市场。甚至在直播电商玩法上，东南亚某些玩法还跑到国内电商平台前面。

2020年10月，Shopee Live就推出了Livestream Call直播通话功能。在直播通话时，卖家可以通过音频或视频接受买家问询，其他观众也可以听到。东南亚独特的直播电商环境，也孕育出了独特的物种。

博古跨境是一家专注东南亚市场的直播MCN机构。创始人陈世春长期在菲律宾生活，之前经营着一家大型菲律宾旅行社，对菲律宾的风土人情十分熟悉。看到直播电商的商机，他在菲律宾聘请了多位主播，开始为Shopee、Lazada的卖家提供直播服务。

有别于国内的直播电商收取坑位费和直播分成的模式，博古跨境采取的是收取一小时200元的代播费。陈世春介绍，比如菲律宾虽然收入水平不高，但是他们消费观念很好，他们会珍惜享受生活的每一天。东南亚人民很爱聊天，性格开朗，热爱生活，钟情购物。直播可以提高卖家流量权重、展示产品、触动销售。博古东南亚直播特地采取包时段的收费方式让他们完美的结合，让更多的东南亚卖家有条件有机会参与和链接上东南亚本土直播。同时，菲律宾主播英语水平比较好，也很适合成为针对英语系国家的主播人选。

▲图源：卖家之家采访对象博古跨境提供

除了收费模式，陈世春告诉「卖家之家」，东南亚主播还有一个特点和国内不同，她们到点准时下班，给钱也不加班，他们会在工作时间内认真完成工作任务，下班后开始享受属于自己的生活，不会像国内主播那样三班倒。

以上这么多新物种，只是这段时间「卖家之家」有幸接触到的，相信水大鱼大的跨境电商大行业中，还有更多有生命力的新物种、新企业、新机会正在孕育。特别希望在新的一年，能与各位朋友多交流，来彼此分享新知和商机。

*文中题图来自：摄图网，基于VRF协议。