杨正大：筹划明年IPO，毛利率82%的iTutorGroup将推少儿编程课程

5月20日晚，全球在线教育“独角兽”企业iTutorGroup在上海世博中心举行了二十周年庆典。

继成人业务之后，iTutorGroup于2014年新增青少儿在线英语教育业务，之后几年青少儿业务迎来快速增长，当前营收占比与成人业务相当。据悉，iTutorGroup已将上市提上日程，上市地点初步定在美国或香港。

庆典过后，鲸媒体与iTutorGroup创始人杨正大进行了交流。对于当前火热的少儿英语赛道有什么见解？iTutorGroup的下一步战略是什么？杨正大对此一一进行解答。

二三四线城市成主要客户来源，预计在美国或香港上市

iTutorGroup在线教育集团于1998年成立，目前旗下有TutorABC、vipabc、vipJr等子品牌。据其官网显示，成人英语在线教育品牌TutorABC于2004年推出，使用 “DCGS动态课程系统”、“TutorMeet在线学习系统”、“LMS学习管理系统”等三项系统，为用户提供真人外教在线互动教学。2014年2月，iTutorGroup新增青少儿在线英语教育业务，主要针对中国大陆地区的青少儿英语学习者。 2017年1月，iTutorGroup正式推出青少儿在线教育品牌“vipJr”，旗下产品包括青少儿英语、数学、托福雅思等，主要面向5-18岁的青少儿。同年5月，TutorABC与全球英语评测机构ETS旗下的托业考试（TOEIC）达成战略合作。

2012年4月，iTutorGroup获启明创投1500万美元A轮融资；2014年2月宣布完成近1亿美元B轮融资，由阿里巴巴集团、新加坡淡马锡和启明创投共同投资；2015年11月获得GIC、中俄基金、高盛、银翎资本等投资方近2亿美元C轮融资。

鲸媒体了解到，2016年到2018年，vipJr的主要发展重点是5-18岁领域。在教材选择上，vipJr针对5-8岁的年龄，选用牛津的show and tell，“我们很担心幼儿阶段的孩子把课程时间都花在唱唱歌玩玩游戏上，而show and tell的教材内容是结构化的。”8岁以后的阶段，vipJr选用两种教材，分别是普通难度的let’s go和高阶的Oxford Discover。

除英语在线教育品牌之外，iTutorGroup在2008年推出了汉语学习品牌TutorMing，“随着国外市场对中文语言的需求越来越高，我们需要加速中文的布局，”杨正大对鲸媒体说，“它不是我们主要发展的项目之一，但我们一直在持续推动。现在整个中文学习市场还很稀薄。”早年iTutorGroup以一线城市为主，以2014年为例，一线城市可以占到80%的业务比重。但现在非一线城市的占比已经达到75%，二三四线城市正成为iTutorGroup的主要客户来源。

2017年iTutorGroup营收3.5亿美元，毛利率82%。杨正大透露，目前iTutorGroup的利润也为正向，正在进行上市前的最后一轮融资，该笔融资将用于人工智能、青少儿市场等方面的投入。上市地点会是美国或者香港这两个资本市场的其中一个。

除了部分一对一业务，iTutorGroup还从事一对多业务。“之所以毛利率能达到82%，比同行高出40个百分点左右，是因为我们在早年投入了人工智能，人工智能可以做排课，匹配客户需求等。iTutorGroup利用大数据技术为每位用户打上精细化标签，从他们的兴趣爱好到听说读写各分项能力都有清晰记录。同时，通过演算法将合适的2-3位同学匹配在一起，并且智能匹配最合适的老师和教材，实现完全个性化的一对多教学服务。因此到后面我们一个月的退费率大概只有0.2%左右，一整年的退费率大概是2%-3%，而整个行业在12%-15%左右。”杨正大说。AI的科学匹配使得一对多的运营模式得到保障，从而使成本结构优化，实现高毛利率。

iTutorGroup在2008年成立了大数据部门，历经多次改名，目前称为AI教学研发中心。该中心在商业端有40多名成员，在数据端有20多名成员。而中心的应用也分为如客户服务、教学管理、销售管理等各个不同的运营板块。“这部分我们收集了非常多的数据来匹配，举例来说，我们发现一个客户一个月上的课超过16节，他的续约率就超过90%。这个给了我们很大的参考，在客户加入的第一天起，我们就知道他的退费几率是多少，我们应该如何服务他。”目前，iTutorGroup有80多人的团队在负责大数据与AI相关工作。

2018年：大力推动数学，升级编程业务的消费体验

2016年和2017年各类少儿英语玩家新秀兴起，在杨正大看来，真正的主战场是学龄后的教育市场，“学龄前学习的定义叫做非正式学习，即启蒙学习，孩子主要是学习一些非学科形态的课程，但大部分家长还是希望孩子能学到对学校成绩有帮助的东西，所以我们还是比较倾向于正式学习形态的学习。”

白热化的少儿英语赛道在众多人眼里已经成为一个烧钱的行业，但杨正大告诉鲸媒体，这不是一个赢者通吃的行业。“因为学员在一家没有学好，就会立刻要求退费转到下一家，中途是没有转移成本的。既然没有转移成本，就不应该用烧钱的思维去做，相反应该把钱投入在产品上。毕竟消费者最后选择的永远是产品。”

杨正大说，现在97%的人还没有享受到在线教育的便利，需要更多的人进入，来转化市场。“我预测，随着85后、90后等互联网原住民逐渐成为社会主流，在线教育将会在三年之后有一个大爆发。”

据了解，经过20年的发展，目前iTutorGroup有5000多名员工和2万多名外籍顾问，每年提供超过千万堂在线课程，服务人次超过1.8亿，用户遍及全球135个国家和地区。

对于2018年的规划，杨正大向鲸媒体表示，2018年是大力推动数学课程的一年，同时也是iTutorGroup开始做少儿编程课程的第一年。经过2017年一整年的打磨，数学课程已经相对成熟，而少儿编程课程目前最重要的工作是不断升级消费者体验。除此之外， iTutorGroup在人工智能方面的推进力度也在加强，主要体现在两个方面，一个是宏观的个性化，比如整个的教学历程和一个人的学习历程等；一个是微观的个性化，是在每一个课堂里面能够做到的个性化。

在杨正大勾勒的坐标中，技术是底层，业务是延伸上层，通过各个不同的品类，iTutorGroup希望能够搭建一个在线教育平台，满足各个年龄段用户的需求。

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