TI代理权之争：客户很近，原厂很远

​导读：总以为自己是公务员，到头来还是一纸合同工。如果不想被命运摆布，就需要一些临时起意，让命运措手不及。

1、管得住自己，管不住手下

公元961年，饭局正欢时，宋太祖赵匡胤杯酒释兵权，石守信，高怀德、王审琪、张令铎、罗彦环等建国功臣纷纷告老还乡，解甲归田，北宋的中央集权制拥有了圆满的解决方案。

据史载，陈桥兵变总设计师，书记处书记赵普一句话点醒了犹豫不决的赵匡胤：周世宗（赵匡胤旧主）英明盖世，但是也管不住自己的手下啊！宋太祖当机立断，从此天下结束武将乱政，终享太平几十年。

2、谁收购谁

2012年前后，新加坡新晔集团董事长吴木兴拜访利尔达集团，酒兴正酣时，吴木兴说了一句话：我看两家公司合作情投意合，干脆我们成为一家人吧！

利尔达陈贤兴董事长幽默回复：谈恋爱可以，结婚还有点早！巧妙委婉的回绝了新晔集团的收购建议。

2018年5月，新晔集团剥离香港和大陆业务，成立芯控股集团并计划香港上市。2018年9月，模拟芯片龙头企业美国德州仪器（以下简称TI）取消新晔代理权，新晔业绩损失超过60%，上市计划搁浅。

2019年2月，利尔达集团宣布和新晔（香港）成立合资公司，主要负责香港地区及中国大陆市场半导体、无源器件、电子连接器等相关产品销售工作，以及探讨其他潜在业务的可能性。其中，利尔达占股51%，新晔持股49%。

历史不负有心人，谁收购谁，时间才是最好的答案。

3、TI的优等门徒

艾睿，安富利，文晔，世平，是TI多年的亚洲乃至全球开疆拓土重臣。截止到2018年，每家公司TI产品线销售额都超过了10亿美元，服务了诸多优质客户，都是一等一的优等门徒。

但是，2019年10月，一纸重磅消息再次击碎了元器件分销人的心理防线，TI将于2020年12月31日前取消安富利，文晔，世平3家公司的代理权。

图：艾睿电子近五年股价走势

艾睿电子成为了硕果仅存的幸运儿和终极赢家！近几日股价大涨。当然，Digi-key 和 Mouser 也成为了互联网线上分销的赢家。而专门帮助TI消化呆滞料的罗彻斯特有点边缘化了。

艾睿电子和安富利公司最大的不同在于，安富利 CEO WilliamJ. Amelio 在内部公开信里说，要转型做物联网技术解决方案公司；而艾睿电子却要成为最好的工程技术服务商，进一步加深甚至超越与现有客户的关系。

艾睿电子成立于1921年，2018年营收296.8亿美元，当前市值约62.89亿美元。安富利成立于1955年，2018年营收195亿美元，当前市值约42.14亿美元。

在笔者看来，艾睿近乎完整的生态链和数据中台战略完美匹配TI的未来规划，TI早就芳心暗许、心有所仪了。

4、TI与艾睿的共同股东

在坊间，更多的传言是，TI选择艾睿电子最大的理由是，他们有共同的股东和利益，事实果真如此吗？

图：TI最大单一股东

TI最大的单一股东：美国先锋集团。

先锋集团是世界上最大的不收费基金家族，也是全球第二大基金管理公司，现在在全世界管理着3700多亿美元的资产。

贝莱德集团是美国规模最大的上市投资管理集团，最近反而减持了TI的股票，退居第二大股东。这波操作，更多的是说明了贝莱德集团对贸易战不确定性的挣扎和观望态度，以及对此给TI业绩带来的影响。

图：艾睿电子最大单一股东

从上图来看，艾睿电子最大的单一股东果然也是美国先锋集团。

有意思的是，TI和艾睿电子这两家公司共同的单一大股东美国先锋集团，最近都选择了增持两家公司股票，增持比例分别为TI为4.08%，艾睿电子为1.41%。

从两家公司的股票走势来看，这一波操作，获利空间极为惊人。当然，作为基石股东和定海神针来说，高成长性和稳定长期的收益才是最值得看重的。

图：安富利最大单一股东

但是，我们从安富利股东结构来看，先锋集团仍然也是其单一最大股东，贝莱德集团仍然是第二大股东。但两者唯一的区别是，一个在加筹码，一个巍然不动。

从股东层面来解释双方的战略捆绑，似乎又不是那么一回事。对于上市公司而言，美国的基金向来是财务投资而非战略投资。看来，TI选择艾睿电子是另有其因。

5、TI的直销战略

2018年，TI销售额157.8亿美元，毛利率65.11%，净利率35.35%，净利润55.8亿美元。模拟营收108亿美元，嵌入式产品约35.54亿美元。另外，中国市场营收占比44%，亚洲市场占比总计约64.05%（包括日本）。

2019年5月，TI投资者关系副总裁 Dave Pahl 在接受摩根大通电话会议时说，TI有4大竞争优势，最广泛且与众不同的模拟和嵌入式处理产品系列，最广泛的市场渠道，产品、市场和客户的多样性和长期性，坚实的技术和制造基础。

在TI庞大的10万+产品库中，每年新增约300至400种新产品，公司合计约65到70个产品线。TI store 的网站可以更快地解决客户设计问题，另外还可以吸引更多客户，因为产品广泛，无论他们在寻找什么，TI都可以为他们提供一些东西。

然后当TI与网站客户互动时，公司就有机会在更多产品中交叉销售。

他说，TI的四个竞争优势，其中一个就是进入渠道，我们已经让团队走出去，试图找出加强我们与客户关系更直接关系更密切的方法。另一种是拥有和控制渠道中的库存，TI的收入中约有三分之二现在由寄售支持。当TI完成下一阶段时，公司可能会将近70％的收入用于寄售。

在需求疲软期间，我们建造了我们认为长寿的小批量零件，我们这样做是为了使我们的交货时间和产品的可用性非常高。TI之所以这样做，是为了确保他们拥有非常好的客户服务，这批零件可能会在今年年底完成之前完成。

——TI投资者关系副总裁 Dave Pahl

也就是说，为了直销战略，直达客户，TI早已经在持续准备寄售库存和长寿小批量零件用于TI store网站，同时建立庞大的地面销售部队接管代理商业务。

未雨绸缪，敢于第一个吃螃蟹，这是TI直销战略最大的底气和勇气所在。

6、TI的高瞻与竞争对手的远瞩

由于贸易争端的不确定性，华为收入约占TI营收4%，这让投资者比较挣扎。

从下图最新半年报来看，TI大力实施寄售库存，这也会给库存财务成本带来压力。而且，TI的收入中约有三分之二由寄售支持，库存周转天数和资金周转率都面临一定的挑战性。

图：TI 核心财务指标

从上图来看，TI的各项财务指标都面临不小的压力。但从TI的股价走势来看，这些年投资者的回报收获颇丰；随着贸易战阴云的看淡，加上下半年的旺季来临，业绩有望止跌回暖。

图：TI 近五年股价走势

我们再来看看TI最大的竞争对手ADI的股价和业绩走势。这些年也是一路高歌，股价从40美元上升到了100多美元，堪称仅次于TI的模拟芯片大赢家。

图：ADI 近五年股价走势

从财务指标来看，今年ADI也在呈现下降趋势，不管是营收，库存及周转，毛利率，净利率，同样都受到了影响。相比TI而言，ADI的指标稍微好一些，可能与ADI更偏向于工业及军工市场有相当关系。

图：ADI 核心财务指标

从股东层面来看，ADI的股东与TI惊人相似。都是熟悉的面孔，都是熟悉的配方。唯一不同的是，贝莱德集团对TI进行了减持，而对ADI保持了不动策略。

图：ADI最大单一股东

其实很久以前，ADI就和TI确认过眼神，悄悄开始了直销和网上样片销售业务，只不过比较低调没有大规模展开而已。而代理商们苦于无解，只能装作看不见听不到而已。

图：ADI官网的样片直销服务

分销商们，是时候做出重大改变了，难道你们的大腿比安富利和大联大还粗吗？听说国产芯片正在招兵买马，赶紧去报到吧！

你若想等到花红才去摘，估计只剩下洗脚水了。

不是后话

打开你们的手相，代理商的生命线，为何越来越短浅？

据传，2019年10月，安森美半导体（简称ON）前PM高级总监，现某代理商ON产品线负责人“投奔”竞争对手。

原厂很远，客户很近，而你们却在“挖墙脚”，怪不得TI看不上。

题外话

某家被动元件公司的股价走势，差点被600吨的MLCC深水炸药炸飞，无法想象，不堪设想。还好，大佬们群策群力，成功冻结；下半年，被动元件的丰收已成定局，就看谁能抢先拨云见日了。

图：某被动器件厂商股价走势

至于这颗600吨当量深水炸弹背后的故事，我们年底再揭秘！

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