前瞻解析：货代平台数字化，能成为货运行业颠覆者吗？

一、数字平台正在崛起

新的商业模式挑战了行业的现状，运输和物流业正在发生变化。技术改进为市场参与者提供了独特的机会，可以将他们的商业模式从“手动，昂贵和僵硬”推向“自动化，高效和敏捷”。如图1所示，公司可以通过三种方式从数字化提供的新机遇中受益。

数字化让玩家“改善游戏”或“改变游戏”

首先，新技术使市场参与者能够提高运营和管理职能的效率。譬如：智能机器人给亚马逊上降低了20％的物流成本，增强现实使DHL仓库的拣货错误降低了25％，而目前的DB Schenker测试表明，通过车辆编队可以节省高达10％的卡车燃料消耗。

其次，公司可能会推出以前无法实现的新服务。例如，UPS已经与3D打印公司Fast Radius进行了合作。客户订购的零件在UPS仓库中“按需”打印，并在生产完成后立即发货。另一方面，戴姆勒的项目Matternet使用无人机和专用货车的组合向“远程”地理区域的客户提供包裹。

第三种选择让企业获得更多的动力，因为它允许市场参与者完全“改变行业中的游戏”。

智能的新商业模式 - 特别是在交通运输中 - 挑战现状，为新的竞争格局奠定基础。基于云的数字平台旨在将自己定位于客户界面。由于物理资产几乎为零，纯粹是现代IT解决方案的支柱，他们努力接管高效中介的角色。通过这种方法，他们威胁到物流服务提供商（LSP）的商业模式，这些商业模式传统上占据了市场中的主导地位。

数字货运交易所（DFE）是目前此类平台中讨论最多的例子。虽然DFE的作用在很大程度上局限于当今的某些细分市场，但长期看起来很有希望：其他行业的数字平台已经证明了其颠覆性潜力。

旅游业就是一个突出的例子：仅在创建后的几年内，诸如booking.com，hotels.com和expedia.com等平台就获得了连锁酒店和旅行社的相关市场份额，例如，booking.com今天在超过200,000家酒店提供超过2000万间可预订的客房。

货运可能与旅游业的结构不完全可比，但类比并不太牵强。传统LSP往往更慢，更不灵活，更昂贵，数字化平台可以“立即”满足运输需求的货运能力，立即提供运输费率，并以平稳无缝的方式协调所有相关活动。在价格和时间敏感的市场，这可能是一个至关重要的优势。

最近数字货运交易的兴起是有原因的

虽然DFE不是一种新现象，但由于三项技术发展，它们现在正在获得新的动力：

1.技术在前端，后端和（运输）资产连接方面取得了显着进步。大多数现代平台提供简单的可用性，智能算法和实时数据集成。

2.围绕“共享经济”的炒作已经从B2C和客运扩展到B2B和货运。当合适的时机，技术和业务应用程序结合在一起时，优步，Airbnb和其他公司已经展示了高效平台的巨大破坏性潜力。例如，PiggyBee和Stowga“模仿”他们的B2C同行，并将原则应用于T＆L世界。

3.一些伟大的LSP和运营商正在加入游戏，DHL的“Saloodo！”，“Drive4Schenker”和Damco的“Twill”只是现有提供商新数字平台的三个例子。同时，诸如FreightHub，LoadFox和Cargonexx等创新型初创企业也引发了大量的媒体热议。

值得注意的是，一些小型的物流和货代初创企业推出了令人欣喜的成果，近期中国初创公司TrenTech推出的“Docu-AI” 录单机器人，识别各种不同文档，自动识别，转换，输入和发送单据，为大型货代，报关，运输，物流，制造企业有效减少单据人工，降低成本，推动整个过程数字化。

“物流新世界” - 运输和物流领域的数字商业模式和平台

二、市场潜力巨大

今天，数字货运交易所只渗透到选定的细分市场，但正在扩大。虽然货物运输可以有多种形式，但DFE传统上一直专注于欧洲和北美的公路货运。这是因为某些市场特征有利于这种平台。例如：

1.高度分散，即具有相当强度的大量服务提供商2.高商品化，即服务产品之间的高度相似性3.运输资产的高可用性和灵活性，例如，在地理部署方面4.适当基础设施的可用性，特别是基本网络结构和技术覆盖范围5.对直接托运承运人的高要求，即1：1的商业关系，没有中间人6.低传输链复杂性，即简单的点对点移动

例如，在欧洲公路货运中，商品化和竞争很激烈。因此，20％的卡车空置，卡车利用率仅为60％。

由于技术进步，并且随着市场的变化，某些不利特征随着时间的推移变得不那么相关甚至不相关。例如，在复杂的运输链中整合各种合作伙伴变得相对容易。导致DFE扩展到空运和海运。Coyote和FreightHub等公司表明，在新的运输方式下，数字平台还有空间。

DFE目前的形式会破坏整个行业吗？这不太可能，因为他们的业务重点和价值链覆盖范围狭窄。然而，数字平台不断发展，并且已经对特定业务部门产生了显着影响。

今天，DFE的最佳机会在于非合约业务部门，这是指运营集成商提供的长期商业协议和现有运输管理系统（TMS）环境之外的货运。特别是，大型托运人通常通过招标与少数战略合作伙伴签订其货运量的大部分，因为这通常通过捆绑效应和增加的计划稳定性提供成本优势。数字从业者长期以来一直避开合约业务部门。

分析表明，目前数字货运交易的潜力巨大

为了估计DFE市场潜力，我们做一些估算：欧洲（EU）公路运输的总市场规模超过140亿吨，其中97亿吨与LSP和运输公司相关。其中10％至20％可用于货运交易所，导致总市场潜力为1至20亿吨。为了便于比较，领先的欧洲供应商TimoCom管理着这一可用量的约4％。美国公路货运市场也出现了类似情况：约53亿美元中的15％至20％被视为DFE市场潜力，这相当于8-11亿吨。

估算每个关键细分市场在目前的数字货运交易市场潜力

三、数字平台有很多种形式

所有DFE数字平台都一样吗？不是。市场上有各种各样的提供商类型，采用不同的商业模式。为了构造各种原型，可以考虑三个关键的区分要点。

首先，价值链重点：

如上所述，DFE目前主要集中在市场的非承包部分，即现货业务。但是，这不是约束。个别数字行业人士已经进入合约业务。针对这一细分市场意味着提供商需要建立新的能力：

他们必须涵盖新的价值链元素。典型的例子是关键账户和运营管理。传统的LSP和运营商已经拥有高级销售和运营管理结构。这使他们能够管理持续改进，纠正措施。

此外，一些价值链元素在合同业务中具有非常不同的性质。例如，大型托运人期望严格遵守其法律，商业和其他要求，而不是接受标准服务。这可能需要平台满足特定的电子数据交换（EDI），报告或发票要求。图4以简单描绘了合同和现货业务部门的价值链元素，并突出了主要差异。

合同和非合同运输价值链的差异

其次，决策的质量：

在不同的（数字）商业模式中，决策质量差异很大。虽然基本平台纯粹显示信息，但高级环境允许集成实时数据和/或高级分析以自动做出决策。

许多传统的LSP仍然基于手动数据收集的操作和商业决策。高级数字系统在大型数据集中体现最佳状态，并立即调整网络结构和路由以提高资产利用率。在现货定价中，通常需要LSP数小时或数天来提供对客户费率请求的响应。相比之下，现代平台可以基于智能算法以秒为单位计算和提供费率。

第三，商业信息责任感：

另一个重要方面是提供商是否对所提供的信息（例如，通过第三方）和所提供的服务承担全部责任。特别是，简单平台仅作为信息经纪人。它们既不验证要约细节，也不对提供给客户的实际服务承担任何责任或风险，传统的LSP自己承担责任，而现代DFE数字平台技术上则可能提供更多的验证手段，更多保证信息的可靠性和及时性。

目前市场上八种玩家原型最为相关

基于以上所述，图5显示了T＆L市场中不同的玩家和平台原型，橙色部分将讨论。

运输和物流中的关键（数字）原型

横轴表示价值链焦点的程度，范围从现货业务中的特定利基元素到现货和合约细分市场。决策质量在纵轴上表示。从纯信息经纪到智能决策的五个阶段强调了技术成熟度水平和该市场参与者所做决策的质量。

一方是否接管真正的端到端商业责任，在相应的方框中用字母“R”反映出来。

1.通用市场：

具有强大品牌的大型企业正在进入货代；阿里巴巴与马士基的合作就是一个突出的例子。虽然阿里巴巴拥有基础设施，可以轻松地在其产品组合中包含运输，但其平台功能并非针对运输与物流。例如，通用市场无法提供货运供需自动匹配，也无法提供具体的增值服务。因此，他们将自己定位于小型或不定期托运人的现货部分，这些托运人购买简单的货运服务 – 譬如，港口到港口的整箱海运。

2.专业市场：

此类别的玩家专注于交通运输，并可以伴随潜在的端到端流程 - uShip就是一个例子。平台通常不提供供需自动匹配。但是，客户可以从各种不同的优惠中进行选择并相应地预订。支持常见的相关活动，如预订，货件分配，跟踪和追踪以及开发票。

3.Crowdshipping平台：

PiggyBee和Packmule等平台主要针对打算运输小型货运单位的B2C客户。他们与私人合作提供货运能力或相关服务。功能平台范围和技术成熟度水平通常与专业市场相当。

4.数字货运交易所1.0和1.5：

该集团包括TimoCom和Teleroute等货运交易所领导者，这些领导者已经建立了多年的在线服务。此外，传统运营商和LSP的新平台，如Saloodo！和Drive4Schenker属于这一类。尽管传统的DFE不断对其平台进行现代化改造，但新的提供商解决方案往往更加先进。

这个原型专注于现货业务，有时支持低度的常规（合同）业务。从运输模式的角度来看，这些平台传统上专注于公路货运。决策通常基于静态信息（“发布和匹配”）。许多平台支持实时数据的集成，但由于大量传输资产根本没有配备本地化技术和传感器，因此尚未广泛使用。

已建立的LSP和运营商通常使用“白色标签”来确保DFE领域的市场。他们不是开发自己的平台（冒着高昂的开发成本），而是与成熟的提供商建立联盟，以获得对他们技术的访问权。例如，DB Schenker正在与uShip合作提供他们的Drive4Schenker平台。

5.数字货运交易所2.0和电子货运代理：

现代高端货运交易所通常包含与1.0和1.5代DFE相同的功能。但是，他们广泛使用先进的算法来计算和预测速率，容量和优化方法。此外，它们往往具有更广泛的价值链重点。例如，可以提供关键帐户和操作管理功能。最重要的是，该细分市场中的许多平台对其承担商业责任。

例如，Cargonexx提供即时绑定陆地运输费率，纯粹基于历史数据分析和预测。提供商需要联系一系列资产所有者以收集要约并为其客户收集有竞争力的报价的日子已经一去不复返了。另一个玩家LoadFox动态分析托运人在网络中发布的负载。它将它们组合成新的，优化的运输路线，实现更高的卡车利用率。

一些玩家已经开始走向全数字LSP：“电子货运代理”，如FreightHub，Coyote和Freightex（均由UPS收购），Flexport提供类似LSP的服务。他们试图通过跨越虚拟全球网络，支持常规货运流量和进入新的运输方式（特别是空运和海运）来“模拟”传统货运代理商。

6.运营集成商：

即使它们不代表新的商业模式，TMS的提供商也是当今高度相关的参与者，并且它们在不断发展。从本质上讲，运营集成商为一组授权的LSP和运营商创建了“围墙”市场环境。它允许运输提供商和托运人之间的数据完全集成，以实现大部分运输管理流程的自动化：从预订，货件分配，跟踪和追踪，到开票和报告。由于它将自己定位为单一来源提供商，因此可以相应地集成所有传输模式。

运营集成商实际上支持现货和合同货运的虚拟端到端协作。信息通常自动输入到托运人的ERP系统中，并且所有程序都是基于系统的，并且各方之间的“个人”交互非常有限。此类别中的杰出玩家是GT Nexus（Infor），Transwide，Eyefreight和INet。

虽然他们对分配决策的正确性负责，但是运营集成商不承担与其平台（即LSP和运营商）相关的各方提供的费率或服务的所有权。

7.传统的LSPs：

DHL，Kuehne + Nagel和DB Schenker等物流服务提供商仍然控制着运输和物流行业的大部分市场和客户互动 - 尽管新的参与者越来越多。

即便在今天，LSP操作模型仍广泛基于手工劳动和过时的架构系统环境。因此，大多数提供商在过去几年中已经启动了大规模的IT协调和现代化项目 - 取得了一定的成功。但是许多转型项目已经失败或没有达到预期的结果。因此，LSP在2017年仍然远离技术上的“最先进”。

另一方面，LSP受益于它们拥有完整的价值链产品并对其为客户提供的服务和费率承担真正的责任。

8.数字LSP：

到目前为止，数字物流服务提供商的愿景仍然是幻想。作为目标图像，数字LSP将涵盖现货和合同业务部门中的所有活动，并以自动，最佳和快速的方式做出智能决策 - 基于实时数据或借助精细分析。此外，提供商将具有全球覆盖范围并可访问所有传输模式。它将支持托运人处理战略物流问题，并在与执行日常运营相同的程度和质量上持续改进。

具有最佳未来前景的玩家来自非常不同的起始位置 - 基于三个“关键差异维度”的比较

四、谁最适合未来？

并非所有的商业模式都会占上风 - 但可能有共存的空间

T＆L的数字化转型为托运人创造了奢侈的局面。他们更容易获得运输能力，更好地了解供应商的产品和费率。LSP和运营商之间的竞争加剧，最终导致成本降低。

虽然可能存在不同平台共存的空间，但在不同的平台类别中可以预期强大的整合：当前的市场环境是分散的，许多玩家更多趋同。许多新平台可能会在进入场景后尽快消失。虽然有些可能只是被优秀的竞争对手所取代，但其他人可能会耗尽资金而无法足够快地达到所需的临界。最后，最有希望的进入者将被更强大的玩家收购。

对LSP来说，这意味着利润率会受到更大压力，因为其余平台将获得更大的市场份额 - 特别是在高利润的现货业务中。以前，需要即期汇率的客户只是没时间有效地比较和挑战所有不同的市场选择，今天，托运人可以快速获得非常有竞争力的报价。

与此同时，LSP将继续受到另一个集团的压力：运营集成商。目前，TMS提供商正在通过无情的运输流程自动化降低运输供应商的利润。诸如“动态运载分配”之类的趋势意味着即使对于通常由长期费率协议涵盖的常规运输流程，供应商现在也需要不断重新验证其价格水平，以便在托运人的供应商组合中保持竞争力。

如果LSP在这个日益严峻的市场环境中找不到最佳位置，它们可能会失去重要的市场份额。其他人，特别是DFEs 2.0和电子货运代理商，愿意担任自己的角色并将自己定位在链条的顶端。凭借其低成本基础和更高的灵活性，他们可以更好地应对新的市场条件。

因为他们可以轻松喜迎新客户，所以他们可以获得新的收入来源。由于它们基本上可以模仿小型托运人的类似集成商的模式，因此与传统的LSP不同，它们可以轻松访问中小企业市场，并获得新的收入流。

简单的DFE，以及现货定价和经纪平台，似乎在所讨论的供应商中具有最黯淡的前景。它们的功能范围不够高效和/或广泛，这意味着它们的地位受到威胁。如果不进化，更好的平台可能会占据一席之地。

作者：曾志宏：Freelance, 北科大毕业，新加坡国立大学MBA，服务于GE，Rolls-Royce，JCI，Whirlpool等公司供应链部门，致力于数字化供应链，精益制造，智慧物流等领域新技术新观念新应用的推动和传播。

来源/物流指闻

作者/曾志宏

报告来源/Adlittle

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