二十年磨一剑，跨国人脉

很多客户都问过我，中小企业怎么建立国际化人脉，尤其要在一个

陌生的国家建立国际化人脉，到底该怎么办？

我的回答是，如果没有本土化，那就很难国际化。作为一家企业，

要记住你也是来赚钱的，并不是因为你有钱有势就能控制住本地人的思

想和经济。谁都知道，必须双赢多赢，尤其是在别人的地盘上。要把自

己的思想融入当地人的思想和文化，融合当地特色进行运营。比如在德

国和澳大利亚，到了公司下班时间后，这时再加班要经过工会批准；在

美国读书的学生因为手艺好，做得一手好菜，于是利用网络外卖，却触

犯了美国食品方面的相关法律，结果被遣送回国。

如果能够在不同国家的本土化落地，那么你已经达到了国际化。而

从表面上看，一个品牌在全球开花，其根基就是在当地能够生存。在本

土化过程中，最重要的因素就是人脉。

一个好的企业要走出去，首先要有足够的积累，因为无论是市场投

入还是熟悉当地法律法规甚至应付官司纠纷，都需要大量的支持。如果

公司在本国都做不好，那就很难在国外做得风生水起。有些公司的确在

本国规模不大却在海外发展得很好，那往往不是因为在本地没有做好，

而是把重心放在海外，本土化的海外公司反倒是其第一个重要公司。

当一个企业在本土化方面做得很好的时候，很多国外的人脉自然就

会找来。

翁先生是新加坡装修行业中非常有实力的企业家，创办公司25年

了，在新加坡、马来西亚有自己的工厂。公司有100多人， 30多个管理

人员。作为新加坡装修公司资质最高的31家公司之一，公司拥有政府工

程投标执照，主要承接大型装修工程如酒店、俱乐部、跨国公司办事处

等，承建过香格里拉酒店、苹果公司办公楼等地标性建筑。

我曾帮翁先生的公司设计商业模式，做高层的人力规划。翁先生曾

对我说，他从小就喜欢做生意，今天生意做到这个规模，都是靠自己的

努力、诚信、认真和能力。毕竟今天的社会发展非常迅速，需要更有知

识和见识的伙伴加入，一起把事业做得更好。

从业25年来，最令翁先生感到骄傲的工程，是新加坡的金沙酒店。

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金沙酒店大堂、赌场贵宾房以及其他一些工程，大部分都是翁先生公司

装修的。

2010年4月，金沙酒店开业的当天，翁先生与家人刚刚进来，酒店

总监工就远远地指着翁先生对所有人说：大家一定要认识这个人，是他

让酒店能够及时完工。现场顿时响起了热烈的掌声，翁先生的名字在新

加坡装修行业内也变得响亮响当当起来。翁先生跟我说：国际大企业的

高度评价，给我带来了非常大的满足感。

在新加坡，政府会给赌场发放两张执照。赌场拿到执照后，政府承

诺十年内不会再发新的执照，因此早开工一天，对赌场及综合度假村的

利润也就能多积累一天。而那时的赶工程度已经到了极限中的极限。为

什么这么说呢？这个项目本来有8个月的工期，但因总包和业主之间的

沟通问题而耽误了7个多月，到最后留给装修施工的时间只有10周。所

以酒店能够在2010年4月及时开业，翁先生告诉我，他的眼泪都要流出

来了。在这么短的工期内完成这么大的工程，简直就是一个天大的奇

迹。

在施工过程中，他经历了无数的挫折，备受煎熬。首先，设计师的

设计理念超前，要求非常高。怎么做能达到要求，那拼的纯粹是经验、

能力、实力和现场的调度安排能力。

其次，要让不同行业的人在同一个时段内完成所有的工作，这是非

常难以协调的。比如做瓷砖的100多人与做木工的100多人在同一时间工

作时产生摩擦冲突，两方人马几乎就要火拼，最后还是翁先生把双方压

了下来，恳请大家保持冷静，毕竟求财不易。

再次，更大的麻烦不时会冒出来。按照设计师的图纸加工的3000片

木板已经安装完毕了，可在检测的时候发现，上下10米高的高度水平误

差达3毫米，于是施工方被要求把3000片木板全部拆下来重新安装。木

板明明是按照设计图纸的工艺做的，但这个时候再去争辩谁是谁非，已

经没有太大的意义了，关键在于要准时完工。此时又逢2010年春节。翁

先生果断决定，全部拆下，拉回工厂。随后，公司的研发人员马上着手

研究如何把误差控制在1毫米以内，研究人员决定在木板的双向都贴上

压层表皮，这样双面拉力就会均匀，不会弯曲。于是公司立刻到邻国购

置了热压机器。仅这项工作就导致成本增加了50万新币。后来，公司在

7天内完成了3000片板的加工工作。还不止于此，接下来10000多张木板

也都要贴上双向的压层表皮，又令成本增加了很多。

当时很多的承包商都觉得，翁先生的公司肯定挺不过去了。好在有

惊无险，公司最终拼的是实力，如期完成了工程。虽然到最后总承包商

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也没有多补一分钱，但2010年这一战，翁先生在业内赢得了了不起的声

誉。自此之后，很多优异的大型装修工程方都来与翁先生接洽业务了。

公司发展多年，直到2010年的金沙酒店装修工程才成就了公司的声誉，

验证了公司的实力，本地化的基础更加牢固了。

2018年年初，翁先生只身一人来到柬埔寨。这次他承接的项目是为

一家酒店的两间样品房供应所有的软装家具。这本是一桩非常小的生

意。

当时所有的家具产品都已运达酒店，翁先生从机场赶到酒店时已经

是半夜了。酒店之前的承包商没能拿到这个工程，就在项目实施过程中

人为设了很多障碍。当翁先生到酒店时，没有任何人帮助他，要提着重

达40公斤的行李箱从15楼爬到19楼，上上下下多次，脚也崴了。客户要

求明天必须看到所有的家具布置完成，于是他就自己干了起来，整个楼

层半夜就他一个人。

到了第二天早晨6点，翁先生忙得汗出如浆，全身就像被雨水浇过

一样。有些工作确实是一个人无法做到的，他不得不打电话给项目的大

老板，要求至少派两个人过来。翁先生要求来人做的第一件事情，就是

到楼下帮他买些水上来。当翁先生把4瓶水一口气喝完后，心里暗自寻

思，自己在新加坡有100人的团队，在新加坡也从来没有这样的经历，

现在到底做的是什么样的事情，有必要这么做吗？

这件事情虽然不大，但翁先生做事的态度以及新加坡的高标准，都

远远超过当地供应商能做到的。而且翁先生还有一个习惯，就是与人为

善，见到每个人都热情地跟他们打招呼，时间久了就把周围的人都变成

了兄弟。这件事渐渐在柬埔寨传开了，酒店老板也就知道这件事情的来

龙去脉了。于是不到两周，工作局面就慢慢打开了。

在接下来的一年内，这家酒店把700个房间所有的产品的供应都交

给了翁先生。你知道“所有的产品”的概念吗？从电熨斗到垃圾桶，从沙

发到床，从一个刷马桶的小刷子到电视机，从灯具到房间装饰品，从礼

品到帽子……种类繁多，包罗万象。翁先生在柬埔寨市场上从此有了一

个“小叮当”的绰号，就是什么都能找得到的意思。

讲到这里，我也不得不插入一句话。在过去的25年里，翁先生与周

边各个国家的几十个供应商都保持着铁杆兄弟般的关系，这使得他在遇

到困难的时候，每个人都能伸出援手，于是再怎么复杂的工程在翁先生

的手里都变成了小菜一碟，更不会存在产品被骗、货不对板的现象。这

可谓20年磨一剑，造就了属于自己的跨国人脉。

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柬埔寨这家酒店的老板的母亲住在新加坡，家里装修的时候搞得一

团糟。翁先生闻讯赶去，自然不在话下，三下五除二就把项目做完了，

老太太特别开心。于是，这位老板在2018年还特别派新加坡分公司的经

理到翁先生公司来考察，并且交代，如果在新加坡有工程，翁先生的公

司是首选。

到2019年5月，翁先生仅用一年半的时间就在柬埔寨有了非常多的

好朋友，而且他们还纷纷介绍身边的高层人士与他认识。世间最美好的

事情，莫过于有几个很正直的朋友。但翁先生深知，柬埔寨人不会把每

个人都当朋友的，那个地方的局势还是非常复杂的。翁先生能取得这样

的成绩，完全是由自己丰富的阅历决定的。

随着人脉网络的越来越广，柬埔寨香格里拉酒店也找翁先生供应产

品，签订了最少1000万美元的合同。至此，翁先生在柬埔寨也注册了分

公司。文莱、澳大利亚等国家也相继伸来了橄榄枝，因为他的声誉已随

着人脉而广泛传播。现在翁先生的业务范围已不止贸易供应了，公司本

土化、国际化与因地制宜的策略也随之展开，已步入部分产品在海外的

研发和生产阶段了。

各个行业的案例都可以相互参考，但一旦涉及运作，其模式便会截

然不同。新加坡模式可以在新加坡得到运用，但是拿到新加坡五十里以

外的地方可能就不管用了，别人的模式拿到新加坡也未必就管用。各国

各地区既然有着自己的文化，就要拥有自己的独到的跨国人脉模式。不

要担心自己老大不小了，关键在于能否有20年磨一剑的想法，也不可急

功近利，只要用心做就是了，因地制宜地本土化，跨国融入当地文化，

就会有好的结果。

弯路走了一大段，无论金沙酒店的返工，还是柬埔寨酒店装修展现

的责任感，都让我们看到了人脉的重要性。平时很多人都在挑剔说，交

结这些人没有用，交结那些人没有用，每天的应酬都是在浪费时间，可

是在关键时刻，你的人脉却起到意想不到的作用。20年磨一剑，弯路原

来都是直的。

一个人来到陌生的地方闯天下，这是一件多么兴奋而又辛苦的事

情。处处碰壁是难免的，只有通过努力和用心，等待转折的机会。

梅花香自苦寒来，企业取得的所有成就都带有加班的味道。磨刀不

误砍柴工是每个企业家的智慧，现在的跨国、跨文化企业，更需要知道

在别人的地盘，自己未必是老大，建立当地人脉是企业的空气和血液，

有人脉就有靠山。抓住机会，成于细节。