农产品滞销：国外经营者如何解决？

种得好，也要卖得好！ 在农产品品质都一样的情况下，卖农产品的思维就变得特别重要。

中国农业经营者经常遭遇农产品滞销问题，其实问题的本质不仅仅是同质化或者市场判断错误，还有不知道如何售卖。

国外的经营者是怎么做的？

新加坡：体验、户外、生活

新加坡——一个国土总面积719平方公里，土地与水资源都非常有限，90%的所需食品都依靠进口的国家。

根据地少人多的实际情况，聪明的新加坡人采取了典型的都市农业模式。

新加坡唯一的牧场度假村：克兰芝农场度假村有30个房间。

克兰芝农场度假村结合农业、科研、教育和度假村的农娱农场(Agri-tainment Farm)，除了提供住宿，还设有露天海鲜餐馆、啤酒花园、SPA、玉米培植处、稻田及咖啡工作坊等。

看克兰芝农场如何帮人们做农夫的。

1、卖给村内访客或住客

为了支持新加坡农业创业者，克兰芝农场度假村划出21块农田，每块面积约500平方公尺，让有意创业的人种植和售卖农产品。

不用付租金，只有管理费，游客就能在度假村一小幅土地上栽种蔬菜瓜果。待日后收成时，种植的蔬菜瓜果还能卖给村内访客或住客。

2、农产品度假村里售卖

早前结束餐馆生意的陈正广（33岁）就看准这个商业机会，之前特地到马来西亚的岳父家，学习种植龙珠果和百香果树，并投入1万元购买材料准备创业。

他说：“我觉得这个概念不错，创业成本不算太高，收成后可直接在度假村里售卖。”

90%的新加坡农业都是以都市农业为主，凸显出体验、生活等服务，帮助每个都市人实现农夫梦想。

台湾：用文创卖农产品

台湾的农产品深受中国大陆消费者喜爱，其品质的确非常棒。除了品质之外，台湾农产品经营者也借助文创提升农产品销售力，争取更大价值提升。

当农业品牌重视文脉、整合创新，在产品文化性、区域特征中加入文脉凸显时，就能创造出品牌新境界。

以著名的台湾农产品品牌掌生谷粒为例。大部分时候，他们没有一味地强调产品质量如何如何好，而是突出包装上的创意，实现文化的再生，从而形成独特的品牌印记。

其与消费者的交流文字，满溢对土地的爱；所有符号呈现，均采用中国文化元素作为时尚表达，甚至将米卖到了诚品书店。

东方美人茶，是台湾茗茶，由英国茶商将其献给维多利亚女王时，其黄澄清透的色泽与醇厚甘甜口感，令女王赞不绝口，遂赐名为“东方美人茶”。

东方美人茶的茶品分类与茶品包装，不采用特级、一级等数字分级方法，均采用内外匹配的“中国科举制度”排行。

东方美人茶的包装分级设计，既实现茶叶分级，又传播科举文脉。

德国：自建超市、生态循环农业

艾策尔农场位于德国黑森州维尔海姆乡下，距法兰克福约30分钟车程。这个农场以“艾策尔”家族命名，已有200多年历史。作为德国“生态农业”理念最早的践行者，农场早在上世纪80年代末就已声名远扬。

艾策尔农场共有土地250公顷，是德国较为常见的中型农场。在艾策尔农场，大约170公顷土地用来种植农作物，70公顷为草地和森林。另外，农场还饲养了50头奶牛、50只鸡、2匹马以及上千头猪。

为扩大利润空间，艾策尔家在法兰克福邻近的几个城市开设了三家生态食品超市，店中出售自家出产及代销的生态猪肉、牛奶、鸡蛋、粮食加工品等。他们一家超市每年的利润就要比整个农场高出很多。以猪肉为例，艾策尔家的生猪出厂价大致为每公斤3-4欧元，但在其商店里，腌制并包装好的猪肉可卖到每公斤15-20欧元。随着“艾策尔”超市名气渐盛，也开始尝试在网上销售实体店内的商品。

有点出乎意料的是，尽管农作物种植面积非常大，但艾策尔农场的经营重点却是养猪。

艾策尔农场采用“百分百纯生态农业”经营。据称有德国最先进的生态养猪系统。猪舍的“生态”之处还在于与整个农场形成的生态循环圈。每年农场都会用40公顷地种植豆类植物，为猪提供优质蛋白饲料。豆类植物有天然固氮功能，因此不需要任何人工肥料，是纯天然的猪饲料。

另外，猪的粪便也被机械驱动的清理系统汇聚到一个1000立方米容量的粪池中，而这可以作为农场其他农作物的天然肥料。

生态农业，不以损害土地和环境为代价，虽然成本高，但一定会有越来越多的人愿意并能够消费生态农产品。

目前，全欧洲生态农业30%的市场在德国，全德生态农产品一年的销售额已经超过了70亿欧元。

尽管如此，德国生态农业的产出还是跟不上需求的增长，2010年至2012年，德国生态农业用地增长了7%，但销售额却增长了约17%，大量的生态农产品只能依靠进口。据统计，80%的生态水果以及50%的新鲜生态蔬菜都是进口。

以色列：定制农业 “袖珍蔬菜”

一无所有的以色列以5%农民养活100%人口，还出口全球！靠的是什么？技术！

Ofir Elasar所在公司位于以色列Givat Brenne市，研究对象是种子。通过15年的摸索，如今他们已经成为行业中的佼佼者，和超过30个国家做生意。他们的商业法宝就是定制蔬果。

该公司通过根据用户需求可以生产出不同重量、外形、颜色的西瓜。同时，他们还研发出一款：袖珍蔬菜。

“小型蔬果可能在未来有很大的需求趋势。”该公司负责人认为，不像是以前的大家族，未来家庭成员人数趋少，为了保鲜，应该会更需要小个头水果。

这些袖珍蔬菜受到大厨和美食客的喜爱。“这些小叶子很鲜嫩，装饰食物好看，含有多种维他命，而且只需要10到20天的生长周期。

目前，他们种植了西兰花、芝麻菜、甜菜根、西芹等袖珍蔬菜。去年，他们已开始在以色列、法国、瑞士等一些地方的超市售卖，成为抢手货。

日本：大单品、粉丝情结

在日本，一个没有铁路，没有高速公路，没有信号灯的偏僻乡村，一年接待300多个团体来体验与游学，卖出1000多万件商品，年销售高达2亿元。

它就是，日本的马路村，坐落在一个山坳里的，被1000米级群山环绕与外界隔离，森林覆盖率森林面积为其96%。

我们一起来看下它是如何做农产品销售的。

1、极致单品

在马路村，村长不仅很会讲故事，还非常热情好客，会给每个到访者送一瓶当地自制的“Gokkun马路村”品尝。

马路村以种有机柚子为主，再组织村民把柚子进行深加工，制造柚子果酱，柚子饮料，柚子汤料等。

据介绍，这是一罐10%柚子汁+90%水制作的原味果汁，除此之外没有任何添加物，柚香浓郁，口感甘甜，仿佛喝下的是一整片柚园的清香。

把单品做到极致，就是“单品冠军”思维，以最执着的匠人之心，死磕单品，形成核心竞争力和品牌效应的农创单品。

正如“Gokkun马路村”，种的时候达到有机，加工的时候毫无添加体现原味道，包装还很有创意。

2、培育粉丝情结

有人问，马路村的成功密码是什么？

马路村的村长回答：粉丝，只要有很多粉丝喜欢来马路村玩，喜欢买马路村的产品，马路村就能继续活下去。

1）用产品留住粉丝

马路村的有机柚子饮料，真的不多，它贵，但是深受粉丝喜欢，而且一旦喜欢上了，回购率很高，纷纷成为铁粉。

2）用情感留住粉丝

马路村有一个面向全球粉丝在线申请的“特别村民制度”， “特别村民”可以享受到“虽然不住在马路村，但也可以心情上变得跟马路村村民一样，做爱村护村的主人公；

被邮寄特别村民的住民票（相当于居民证）、马路村的宣传报纸；

到村里玩的时候，出示居住证，可以随时去村长办公室跟村长坐着聊天喝柚子汁儿。

日本马路村用极致的单品，并赋予每个粉丝身份，让他们全场参与马路村的产品销售和推广，同时还借助观光业帮助粉丝实现情怀与情愫的关联。

这个时代，我们不能为了销售农产品而销售。而是要站在（消费者）用户角度思考：消费者需要什么。根据消费者需求满足他们，消费者认可我们，何愁产品卖不出去呢！

来源：农业行业观察

豫见云动整理发布