IBM的生态“逻辑”：山有百藏，水润万物

“山有百藏而不言，水润万物而不语。”如今，人人都在谈生态，越来越多的企业也在做生态。但想明白这件事的不多——做生态需要的是“润物无声”的胸怀——不能一味地往前冲，而要往更深的幕后走。

现在看来，IBM似乎已经慢慢想清楚了这个底层逻辑。就在上个月，IBM发布了全新的全球品牌主张——“携手共创”（Let’s create），强调公司对创新和协作的专注，希望为客户和合作伙伴创造长期价值、帮助他们应对商业世界紧迫的问题。

事实上，共创的理念在IBM并不是什么新鲜的理念，比如近几年来IBM一直在推行的车库创新模式，倡导的就是让客户参与进来，与IBM基于Design Thinking的方式共同创造、共同创新。而这次，IBM以品牌主张的形式重申这一理念，不仅是面向客户，还强调了与合作伙伴的协作与共创。

“我们与合作伙伴和客户的关系不再拘泥于过去的方式，不会要求他们使用的产品上必须有IBM的标识，不需要以IBM的全套解决方案推向市场，把IBM的技术融合在各种方案里，成为其中的一部分。在这方面，IBM是开放的，也是混合的，这是‘携手共创’的意义。”在IBM中国科技事业部2022年第一季度媒体及分析师分享会上，IBM中国总经理兼科技事业部总经理缪可延强调。

IBM中国总经理兼科技事业部总经理 缪可延

对IBM来说，这无疑是一个巨大的转变。作为一个拥有百年历史的科技大佬，IBM涉足的技术领域极为丰富，从数据库等基础软件、服务器到云计算、AI再到量子计算、区块链，其拥有着上百种“宝藏”产品。过去，这些产品通常会以“成品”形式独立销售，并且为了联动各个业务线，通常还会配以一站式服务。

在被问及这种转变背后的驱动力时，缪可延告诉至顶网记者，“过去‘一家独大’、从头到尾一站式服务的情况越来越少，竞争的业态此起彼伏，竞争对手随时可能变成我们的合作伙伴，合作伙伴也可能成为客户，在这种情况下，必须广开朋友圈做生态。并且，在这个生态中，有些地方你仍会起到主导作用，有些地方只要发挥技术价值即可——这才是合理面对技术世界的态度。”

“陪伴是最长情的告白”

依托这样的“技术世界观”，“巨变”中的IBM正在不断校准方向。

去年，IBM完成了对基础设施管理服务业务（Kyndryl勤达睿）的拆分，随后由IBM科技和IBM Consulting（咨询）共同构成“新IBM”，通过组织架构“化繁为简”，发挥其在技术和行业两方面的专长；产品和业务方面更是如此，无论是拆分还是收购，IBM的目的只有一个，就是聚焦混合云和人工智能；此外，IBM越来越看重生态力的构建，通过拓宽与业界的合作模式，不断扩大自己的生态圈。

这一系列的调整“大动作”，取得了肉眼可见的效果——去年第四季度，IBM实现了过去十年以来最好的全球业绩——营收总额达到167亿美元，增长6.5％。

同时，新IBM自去年年底开始还在全球不断调整地区性布局。“在中国，我们更加强调‘IBM中国’。”缪可延说，“自改革开放之初，IBM是第一批进入中国的跨国公司，是第一批在中国投资建立制造中心、把全球采购中心建立在中国的跨国公司，也是第一批在中国设立实验室、研究中心、培养人才的跨国公司。”可以说，在这四十多年中，IBM积累了非常丰富的行业和技术经验，也收获了大量客户的认可。

“陪伴是最长情的告白”，而这种认可，自然是有因可循的。IBM大中华区科技服务销售总经理苏悦在会上讲了几个故事：去年7.20河南郑州特大暴雨期间，城市的所有大路都被水淹没，但为了帮助客户及时修复设备，确保机器和业务的稳定运行，有的IBM工程师划着冲锋舟去送备件、换备件，还有的工程师徒步在高架桥走了6公里，前往客户现场做设备保障。“诸如此类的事情在IBM科技服务部非常稀松平常，我们的工程师7x24小时待命，为的是陪伴客户，保障他们的生产安全稳定运行。”

IBM大中华区科技服务销售总经理 苏悦

从IBM全球客户满意度调查（客户净推荐值NPS）中，也可以直观地看到中国客户对此的正向反馈——以疫情最为严重的2020年第一季度为例，中国大陆的企业客户针对IBM服务质量打出了9.93的高分，在全球调查中排名第一。

不只是无微不至的服务，很多企业选择IBM，还因为它足够懂业务。如果用IBM中国混合云与AI华东及华南大区总经理许伟杰的话说，就是IBM能和企业一起“优化一切”。

IBM中国混合云与AI华东及华南大区总经理 许伟杰

“极致的优化就是核心竞争力。譬如成本、效率之于快递行业，良率、产能之于芯片行业。”许伟杰强调，“我们一直有一个观念，企业如果投入3000万只能获益3000-4000万，而且只有70%的成功率，这只能叫项目。而我们做的事情，是让客户投入300万，获益3000万，这才叫优化。”

以流程优化为例，基于IBM Cloud Pak for Business Automation，IBM帮助某电子代工企业颠覆了传统自上而下先做咨询调研再做目标、设计方案的传统方式，通过IBM流程挖掘，用自动化方式自下而上构建了全新的流程视图，极大降低了企业优化流程的成本，实现了极致的流程优化。

类似的例子还有很多，包括生产优化、IT运维优化、销售计划优化等各个领域，IBM提供的工具、服务和行业经验都可以有的放矢。

在挑战中寻找“机遇窗口”

缪可延说，IBM在中国接下来要做好三件事，以上，便是第一件事——即服务好所有客户。“第二件事，是在新的领域寻找新机遇。”

眼下，用“动荡”两个字已经不足以形容全球经济环境和产业格局之变，企业面临的不仅仅变化，更是“动态的变化”。新冠疫情出现“倒春寒”，全球贸易遭受历史性阻隔，供应链处于一片混乱，绿色低碳的新课题强势来袭——唯有数字化能“救”企业。IBM认为，数字化转型迎来了“黄金十年”，而在国内，政策加持下的数字经济开启一路“狂奔”模式，产业升级迫在眉睫。

“显而易见的是，市场在变化、技术在变化、企业需求也在变化。”缪可延表示，“所以，IBM也在和客户一起，不断挖掘新的市场机会，为他们提供更大的价值。”

拿“双碳”这个战略性目标举例：IBM认为，企业需要构建一个可审计和透明的数据管理平台，将碳排放的核算、分析、披露、交易等全链条信息涵盖进来。如此一来，才能对水泥、建筑、化工等“高碳户”的业务链进行全局监测，从而制定具有针对性的优化路径。

IBM对于这个课题的“话语权”在于，它已经积累了50年的可持续发展经验。早在1971年，IBM就推出了第一个可持续的环境保护政策，此后，IBM与世界可持续发展委员会在新加坡共同建立了一个碳足迹平台，能够贯穿每一个产品的全生命周期，追踪查询碳排放值，实现碳标签。而就在今年2月，IBM还收购了全球知名的可持续发展绩效管理公司Envizi，其解决方案涵盖了道琼斯可持续发展指数标准、联合国可持续发展目标标准、欧洲能源执行标准等等。

IBM大中华区人工智能应用业务总经理赵晓凯表示：“IBM的解决方案已经可以把企业的采供销，甚至于在门店的设备状态和库存管理都纳入进来，实现在整个过程的节能减排和降本增效，满足ESG(环境、社会和公司治理)的一系列合规要求。”

IBM大中华区人工智能应用业务总经理 赵晓凯

可见，绿色低碳的战略化、普及化既为IBM开辟了一个新赛道，也为IBM客户打开了一个全新的机遇窗口——不限于眼前的生存，还有未来的可持续发展。

当然，如前文所说，在帮助客户迎战全新挑战和机遇的过程中，合作伙伴已经成为关键一环。由IBM提供混合云和人工智能技术支持，很多解决方案的交付最终都由合作伙伴来完成。据赵晓凯介绍，针对资产管理，IBM与国内某头部工业互联网公司合作利用物联网、人工智能技术帮助客户实现了设备的预测性维护和智能维修，以达到降本增效的目的；而北京亮亮视野则更进一步，通过与IBM Maximo Assist产品的集成，可以帮客户借助AR/VR实现远程的设备诊断和维修，以加快问题诊断和修复，提高关键设备的可用性和性能。

充分敞开生态的“大门”

与北京亮亮视野的合作，是IBM中国“鲁班计划”成果落地的一部分；而“鲁班计划”则是IBM与合作伙伴构建共创共赢新生态的行动的一部分——这是IBM中国要做的第三件事。

“鲁班计划”是IBM中国开发中心在一年之前推出的以IBM Cloud Paks为核心，在中国实验室搭建的混合云与AI的完整架构，可以提供给中国客户和合作伙伴直接使用，也可以在此之上进行共创和定制。

据IBM中国开发中心总经理吉燕勇介绍，“鲁班计划”推行近一年来举办了近百场工作坊和PoC验证，涉及金融、制造、医疗等8个行业，通过与客户和合作伙伴的共创，落地了不少成果——包括39个用户场景及解决方案、25个Cloud Paks客户现场部署以及5个公开的客户案例。除了北京亮亮视野之外，IBM还与用友和冠群信息分别在云原生和智能自动化领域实现了战略合作和共创。

IBM中国开发中心总经理 吉燕勇

此外，为突破空间限制，IBM还在近期发布了“鲁班在线展示厅”，通过把相关的产品和方案搬到线上，提供虚拟化沉浸式的体验，并且还可以针对不同的角色实现深度定制。

纵观IBM中国的全局生态体系，“鲁班计划”是其赋能于中国合作伙伴和客户非常重要的一个载体。而在全球，IBM拥有着超过53000多家合作伙伴（包括1700多家中国的合作伙伴），既包括AWS、Salesforce这样的战略合作伙伴，以及冠群、北京亮亮视野这样的构建合作伙伴，还包括传统的销售合作伙伴、服务合作伙伴以及基于红帽社群的开发者社区。

IBM大中华区伙伴生态业务总经理谭颖瑜在会上表示，IBM在2022年的生态策略是“构建、销售、服务”三管齐下，对合作伙伴的支持主要体现在“三个新”：第一，新技术和新增长；第二，新机遇和新生态；第三，新基金和新体验。“尤其是在云服务领域，去年IBM在全球推出了十亿美金的云业务拓展基金，目前国内已经有25家合作伙伴享受到了该基金的支持。而今年，针对一些头部合作伙伴，我们还新增了云成长基金。”谭颖瑜表示。

IBM大中华区伙伴生态业务总经理 谭颖瑜

通过寻找各种不同的合作点，可以看到，IBM已经把自己的生态“大门”充分敞开，在越来越广泛的生态圈中，IBM既吸引着传统意义上的合作伙伴，也在把客户甚至是以往的竞争对手变成合作伙伴。

在这个“圈层”中，IBM如坐拥“百藏”的高山，能引领技术变革、能提供靠谱技术和贴心服务，还不乏资金支持。但“大山无言”、“水润无语”，IBM正在用自己的“隐退”，换“朋友圈”的日益扩大——这是技术发展的大势所趋，亦是IBM激流勇退的智慧。