破亿营收怎么做？加码再谈品牌收购与交易，商模新选择

如果你想快速地了解成功卖家都是怎么做到的，为什么他们能成功，而品牌的交易与买卖又是什么，就千万不要错过这篇文章。

在讲破亿营收的关键3 件事之前，先跟大家分享一个概念：“第一性原理”

为什么Elon Musk大幅的把电动车的价格降下来？是怎么样突破了电池的成本很贵的限制？就是因为利用第一性原理。

Elon Musk如何利用“第一性原理”让Tesla成功？

第一性原理是一种逻辑思考的方式，最早由亚里斯多德提出，方法是从零开始抽丝剥茧，以最底层能确认的事实，再向后推演后面可能的原因，往往需要大量的跨领域基础知识支撑。藉由回归事物的本质，将问题分解成不同的要素结构分析，以找到实现目标的最佳路径。

Elon Musk曾经在受访影片提到，当初在开发Tesla电动车时，有许多专家告诉他要将电动车普级化很困难，因为电池的成本在短期内几乎无法降低。

但藉由第一性原理的逻辑思维与脉络，在特斯拉的开发阶段，Elon Musk 便将电池拆解成最基础的材料，如碳、镍、铝，理解“电池”到底是怎么被制作出来的。接着，再推论出生产制造电池的过程中，或许能优化并降低生产成本的环节，例如关税、人力配置等。

最后， Elon Musk 电动车的电池自己生产制造，不只有全新的供应链与自动化的生产设计，也破除了因“电池太贵”而让电动车无法普及的迷思。

想成为亚马逊的“成功”卖家，如何利用“第一性原理”剖析问题？

在亚马逊上的卖家那么多、竞争对手那么多，如果贸然闯入新的市场，投入做跨境电商，直接卖给消费者的B2C 会不会有什么雷可以先避开？或是有什么“事前准备”能减少你失败的机会？

想成为亚马逊上的“成功”卖家，也可以利用第一性原理去分析，成功卖家之所以成功的原因是什么？

把成功卖家的所有成功的因素破解，就好像是Elon Musk 把电池元素拆出来一样，甚至，还能把那些还没成功但具有潜力卖家们的惯性做事方法全部解析出来，你就会知道关键在哪里，并且一步一步地接近成功。

创业的人很少不摔跤的，亦如品牌很少刚上架开卖（没做任何努力）就破亿营收的。

虽然要做到破亿营收是很难，但绝非不可能，因为这些成功卖家，一开始做的时候，他们或许也没想过自己有朝一日能在亚马逊上做到破亿营收。

所以，当你想要投身于亚马逊卖家之前，先想想那成功卖家的第一性原理是什么？为什么成功的卖家会成功？为什么还没成功的卖家会无法到达？

或许想通了以后，你也会觉得，其实做亚马逊是有机会能成功的！

破亿营收的3关键

言归正传的3件关键事情，第一件事情要在开卖前，第二件事情要在开卖后，第三件事情则是在营收稳定之后。

1. 开卖前：差异化跟战略

今天如果你要在亚马逊上卖东西，不管是挂钩、保养品或者是脚踏车零配件，亚马逊上面基本上已经一堆人在卖了，为什么别人要选择买你？而不是买别人的？

你有没有办法让别人看到一眼就让人觉得亚马逊上2 万个竞品就属你最耀眼？如果能吸引到顾客的眼睛，你的第一步就成功了，注重于消费者视觉、感受还有品牌差异化，别人就会先注意到你。

举例来说，“ Kids Flosser”儿童牙线棒，他们在设计产品的时候，首先就去了解到底身为父母的消费者会买什么牙线棒？好让自家的儿女不会抗拒清洁牙齿，反而让孩子期待剔牙这件事？

这个产品特别的地方不仅是包装外观、产品设计吸睛，它还赠送一个大富翁地图及一本小故事书，而故事书会告诉这些买儿童牙线棒的父母消费者，到底剔牙对孩子有什么帮助、不剔牙的孩子会变得多可怕等等…，身为父母的人就会觉得，不仅实用也有附加价值。

透过简单的消费者心理知道这些实际购买产品的消费者在想什么，才去卖这个产品，可以说其实儿童牙线棒不是卖给小孩的，是专门卖给帮孩子买牙线棒的这些父母的。

第二个要举例的是Welly的创可贴。

它的外观相当可爱、颜色鲜艳，在视觉的第一步就已经先吸引了消费者目光，与竞争对手的差异化，超车对手一大截。因为目前市面上贩售大部分的创可贴多是肤色、透明，再者就是卡通图案的联名款，消费者在选择的时候多半只是靠价格，偶尔才会因为童趣、不想很丑，买比较高单价有卡通图案的创可贴。

因此，除了视觉上的差异化之外，其实Welly 之所以能深得消费者喜爱最重要的是它的品牌灵魂。人们就是因为跌倒、擦伤，才需要贴创可贴，但品牌鼓励消费者“勇敢”，告诉消费者，贴上创可贴不是什么丢脸的事，是“勇气的勋章”。

“当你受伤时有Welly 做你的靠山，你尽管大胆地去冒险尝试、不要害怕，而且你要持续让好玩的事情发生”。

以上案例就是成功做出品牌差异化的赢家，所以如果你的产品上到亚马逊没有办法做到这样革命性不同的话就先请三思。

开卖前在做完最关键的差异化后，接下来就要了解你的销售战略怎么布局：冲高亚马逊的销量与排名。

第一，要开始经营自己的社群媒体，像是FB、IG、YouTube。

因为在开卖之前，必须得先透过网红的力量来帮你默默无名的产品或品牌宣传，这样在产品真正上架亚马逊开卖了以后，才能建立起第一批购买的人潮。

不过，在寻找有流量的意见领袖、网红帮忙之前，你必须得先自己经营社群，才能让网红行销效果更好。

试想一下，当真正的消费者透过网红推荐认识你的产品、品牌，他们一定会上网搜寻与你的品牌、产品相关的资讯，而当他们发现你没有社群、甚至品牌没有自己没有经营任何内容时，便很有可能觉得你的品牌、产品不可信，反而还让消费者在第一次认识你的时候留下了负面印象。

第二，则是你必须了解，在亚马逊上，产品有“新品蜜月期”。

当你的产品一上架到亚马逊、外卖，卖家只有30 到90 天地期限向亚马逊证明“你是一个热卖商品”。

若你没有办法在开卖的短时间内就翻红盘，之后你的行销努力就会事倍功半，或是更惨。但若你能够在一开卖上架销售的就持续呈现上涨，持续在一定的热销程度，那么之后你的亚马逊行销才会事半功倍。

那么该如何让你的新品蜜月期过得很顺遂？就是要转动亚马逊销售飞轮。

亚马逊的飞轮里面有一个很重要的关键，就是一定要被消费者搜索得到，消费者常使用什么字在搜寻？以及使用频率？

再来，是你的产品页面一定要够吸引人，就像前面提到的Welly，让消费者在看到你的亚马逊销售页、文案、图片就想买。而只要消费者的购买体验很好，就会给你5 星好评，给这有助于你的排名更高，就有机会晋升到搜索结果第一页，而降低你的广告花费。

至于究竟要怎么排到第一页呢？

这就跟亚马逊的演算法、亚马逊的SEO、亚马逊的排名机制息息相关。

亚马逊上有所谓的排名机制，得先了解消费者都怎么在上面买，如何才能让你的产品出现在搜索结果的首页，这件事非常重要。因为基本上消费者都会在首页就完成购买，如果有1 万个人在找某个产品，大概有7000 人都会在首页直接买，至多看到第二、三页。

实际看卖家的营收，你会看到在首页、第二页、第三页，随着搜索的页面越后面，卖家平均营收是逐渐往下掉的，甚至，在第三页是急遽地下。，因此，要如何让你的产品出现在搜索结果的首页，就是要了解“亚马逊的SEO、亚马逊的A9演算法了”。

2. 开卖中：站内外正确曝光策略

当你正式开卖了以后，不论在亚马逊站内或是站外都必须有正确的曝光渠道。

而站内最先要做的就是品牌注册，因为注册品牌之后你就可以享有许多品牌卖家才能拥有的福利，例如申请付费Amazon VINE 邀请品类的意见领袖来撰写评论，接着使用亚马逊A+页面（ Amazon A+ Content）丰富你的亚马逊产品页面，提升转换率，装饰你的亚马逊品牌旗舰店（ Amazon Brand Store），让消费者更了解你的品牌特色，甚至是使用Amazaon Brand Analytics 直接挖矿亚马逊的站内数据等。

此外要特别强调的是，正确地使用广告投放策略。

有许多卖家会认为广告是花费、有去无回，但实际上，当你是一个默默无闻的品牌的时候，你就必须要透过各种“曝光”方法，不论是要花钱、不用花钱的，先让你的商品能被最多的人看见。

而透过了大量的曝光以后，你才有机会带来更多自然流量的订单。以我们顾客的广告营收占比而言，一开始很有可能是70%、80%，但随着你的流量跟销量越来越好，广告的营收占比自然也就会下降了。

不过这个数值究竟能降到多少，还是非常看品类的。只能跟你说，就算留在首页的卖家，或多或少还是会需要投放广告来做防守。至于细节的策略，就必须请专业的广告投手来协助啰！

3. 营收稳定后：增新品、开新站点

关键第三件事，在你的营收已经稳定后，意思是通常你的营收已经来到每个月3 、5 万美金，且营收很难再有更近一步的突破时，下一步就要开始做产品的变体。

例如不同的尺寸、颜色，功能上的变化及延伸。再进一步，甚至是增加新品，比如从厨房用具的杯子，做到碗、盘子等等。最后，则是再开新的站点。

北美市场做完，根据你的产品特性、人力规划，规划英国站、澳洲站、日本站去扩张市场，与此同时，当你的产品已经在美国有些知名度及名誉声量时，也得考虑建立自己的品牌电商官网。

4. 电商品牌的收购与交易

到底为什么要做亚马逊？

你要回归到你的人生目标，这个是你的一个过程、一个小目标，还是你永久想要经营的？不是每一个人做亚马逊都是想要经营一辈子。

当如果你有更大的愿望跟目标要去做，比如说，想要去做慈善事业，或者是想去搞房地产做其它投资、梦想的话，你可以运用你在亚马逊所赚到的钱跟利润，将你的品牌变卖出售，就像是房地产的买卖那样。

你知道，你的电商品牌是可以被估算实际的价值，并且转手交易的吗？

亚马逊的品牌买卖大概是近两三年来开始蓬勃发展，有非常多不同国家的企业都开始入市投资，进行相应的买卖、成立交易所，其中不乏许多美国、欧洲、新加坡等国际的知名企业，甚至已经出现了相对应的专有名词“品牌收购集团”。

这些集团在做的事情就是，大量地看市面上有哪些电商品牌是未来有很高潜力可以快速再扩张营收的，并且收购这些品牌。

你可能会好奇，他们为什么要这么做呢？

首先，他们能够用类似的方法复制运营的模式，降低整体的营运成本，例如，同性质品类的商品可能都来自同个工厂，那都由他来销售的话，产量大，自然也就跟工厂有议价的空间；此外，也可以同时扩张到不同国家的各个站点、铺到不同的销售渠道贩售。

例如，品牌一开始只有在北美的亚马逊卖就有极高的营收，收购集团可以帮他扩张到实体通路，像是Walmart、Target，甚至扩张到英国、澳洲站点，因为一个品牌的团队跟运营资源很有限，甚至可能是一人公司，而这些集团有人力与资源让品牌能快速扩张带来更多的营收与利润。

再来，拥有不同的品牌，也可以让两个品牌的客户名单交换，例如卖尿布的、卖童装的品牌，两个产品类别的客户因为相似，可以互相交换，毕竟要开发新客源对任何一个新品牌来说都是困难的。拥有其他类似产品的品牌名单资源，就能再透过电子报行销、广告投放等行销操作，来让营收再向上增长。

以品牌收购集团里面最知名的THRASIO 举例，直至2021 年为止，它已经收购了至少200 个品牌、募资了超过10 亿美金，包括Angry Orange 卖除臭剂，还有Safe Rest 安心枕等等。

那身为卖家的你如果真的想要去交易品牌，则可以到公认的品牌交易所，几个比较知名的交易所像是Flippa、 DJC DIGITAL、BizBuySell 以及QuietLight，每个平台都有不同的规范细节，如果你有兴趣想要买品牌或卖品牌，都可以先去登录这些平台，看到相关的资讯。

现在品牌交易的行情算法，约是品牌最后一年的年利润乘以6 倍。假设你最后一年的利润如果是1000 万，你就能6000 万卖掉你的品牌。

例如这个女性贴身衣物品牌，它在去年是用2,548 万台币出售，因为它的年营收有100 万美金，利润有26 万美金的营收，是用3.48 倍卖掉的，但今年这个倍数的数值已经到6 倍了。所以，如果你想要打造品牌的话，你要专注的是在你最后一年的利润，在前面一两年，要快速堆叠营收，然后在制高点出售。接这，你就可以透过这些钱，再向你的下一个梦想前进了。