东南亚独角兽“狙击手”和他的非常规投资法则

采访前言

提起East Ventures（简称EV）, 中国人可能还不太熟悉，但在东南亚科技创投圈，已是赫赫有名的早期创投基金。在East Ventures创立十周年之际，其创始合伙人Willson Cuaca 接受了7点5度的独家中文专访。

East Ventures创始合伙人，Willson Cuaca

Willson 和EV团队在东南亚，特别是印度尼西亚和新加坡市场的影响力有多大？可以先抖抖EV的业绩：

o 不到10年间投出138家科技公司，平均每三星期就投出一家

o 东南亚目前已知的10只独角兽中，其中两只Tokopedia 和Traveloka在早期获得Willson的种子/天使基金

o 成功退出27家，70%仍持有的公司均获得后续融资，失败率低于15%

o 投资组合覆盖电商、SaaS应用、金融科技、O2O、移动消费等各个领域，以一家之力搭建了整个印尼数字经济基础设施

假说驱动型投资人

Willson在采访中把East Ventures的早期基金定义为“假说驱动型投资公司(Hypothesis Driven Investor)” 。就让我们看看，那些成就他投资传奇的假说有哪些？

选择投资市场——趋势假说

2009年，网络安全工程师出身的Willson正在创业，与高中同学Batara Eto的重逢改变了他的人生轨迹。Batara是日本社交网络平台Mixi的创始人之一，刚刚把Mixi做上市，正在环游世界。两人一拍即合，决定一起合伙做创投基金。

他们放眼东南亚市场，目光落在最大的国家印度尼西亚，并得出三个关于发展趋势的假说。

那时候，印尼人口约2.3亿，网民约2200万，不到总人口的10%。普通人也许看到了这里的落后，但Willson看到的却是巨大的增长空间。2200万人是什么概念？它相当于泰国人口的四分之一，几乎是马来西亚的全部人口，更是新加坡人口的6倍。这样比起来，这个蛋糕分量足够，且还没有人对它动心思。

其次，看到移动电话已经相当普及，他们意识到这里很多人可能一辈子都不会用笔记本电脑，但一定会使用智能手机。Facebook和Twitter已经在年轻人中火起来，但两家公司都还没在印尼设办公室。

第三、印尼语有个天然优势，因为它是基于英文字母，所以如果把美国现成的互联网产品拿来，只需要简单修改就可以实现本地化。

得出这三个结论后，Willson和Batara下定决心要在印尼这个处女地市场做点事情。

选择投资行业——时间胶囊假说

“当你投资一个原生市场时，一切为零，无可借鉴。我们根本找不到统计数据，甚至找不到创业者，对投资谁投资什么一无所知。于是，我们用上了时间胶囊假说。”

“看互联网科技的发展，美国、日本、印尼就好像时间轴上的三个点。我们认为，在美国发生的事情，过几年会在日本发生，再过几年，就会传到印尼。一开始我们把日本作为对标，因为East Ventures的两个创始合伙人都来自日本。”

时间胶囊假说相当于给了Willson处女地开荒宝典，做什么、怎么做、要做到怎样，一切都有了前车之鉴。

“我们选择先投资电商，因为互联网经济在每个国家几乎都始于电商，美国有eBay, 中国有淘宝，日本有Rakuten … …”

“电商又分为综合电商和垂直电商。综合电商是赢家通吃的游戏，所以我们决定只投一家，之后再看的电商都是垂直类的。就这样，我们投出的第一家公司就是电商Tokopedia。”

东南亚独角兽“狙击手”和他的非常规投资法则

如果船长们对这家公司不太了解，那么只需记住以下简单事实：Tokopedia是印尼最大的综合电商平台，创立于2009年，2018年估值70亿美元，投资人名单里，有阿里、软银和红杉等。

可是Willson遇到Tokopedia的时候，它还是个嗷嗷待哺的新生儿，估计跟所有新生儿一样是个又红又皱的小怪物。那是2010年初，East Ventures 和Tokopedia都成立不久。

“决定了投资电商行业后，我给William (Tokopedia创始人兼CEO William Tanuwijaya) 发了个邮件，‘William, 我们正好在雅加达，你想聊聊吗？’ 于是我们有了第一次见面。”

东南亚独角兽“狙击手”和他的非常规投资法则

Tokopedia创始人William Tanuwijaya

“要知道那时候的Tokopedia一个月只有100单交易，但是看好William的我们还是拍板：‘行，挺好！’ 于是第二天就敲定了投资，历时48个小时。”

“那个时候我们对标的是日本，所以在日本募资时，我们把Tokopedia包装成日本的Rakuten （电商乐天市场）。后来，我们意识到Tokopdia其实更像印尼“淘宝”。我们也对时间胶囊假说做了修订，把印尼的对标国从日本校对到了中国。”

选择公司——从3P假说到2P假说

投资行业有一个永恒的难题：速度与风控之间的矛盾。

East Ventures 一边下手快，一边又有很高的独角兽捕获率，这在外界看来不可思议。他们到底是“运气好”，还是天赋异禀？

当被问到，48个小时就搞定Tokopedia，是不是太神（草）速（率）了？

Willson 摆摆手，其实Traveloka只花了24小时就投了。

如果你对Traveloka也不了解，没关系，就把它看成是印尼的携程吧。它成立于2012年，到2018年估值已达41亿美元，背后有Expedia、高瓴资本、京东等巨头加持。多一句嘴，你可不要小看印尼的航旅市场。这是一个有17,000个岛屿（6000多个有人居住）组成的国家，岛和岛之间的连接全靠船和飞机。

“2012年，两个年轻人来找我。一个说，‘我是LinkedIn的高级工程师，LinkedIn快上市了，但我等不及，决定放弃股票期权回国创业，建设我的国家。’“另一个年轻人说，‘我正在哈佛商学院念书，但我计划辍学和他一起创业。’

“我知道的哈佛辍学创业的人，有比尔盖茨，还有马克·扎克伯格，现在有个活生生的哈佛学生跟我说他要辍学创业！于是我说，‘我只知道你们想做在线航旅服务，并不了解你们的具体产品，但我决定投你们。’”

就这样，Willson 在短短24小时之内投出了这笔天使基金，江湖上从此出现了一个叫Traveloka的初创公司。几年后成了东南亚第一只独角兽。

东南亚独角兽“狙击手”和他的非常规投资法则

Willson 强调说：“现在大家都说East Ventures擅长发掘独角兽。其实，我们投资的时候，独角兽这个词还没发明出来呢。我们投资一家公司，并不是冲着它估值10亿美元去的，我们只是判断，创始人是否有潜质创立一家持续创造价值的公司。我们坚信，如果你开公司以创造价值为目的，赚钱是自然而然的事情，但是如果你开公司是以赚钱为目的，你可能会把钱吓跑。所以，我们只是在挖掘创造价值的公司，他们恰好被叫做独角兽而已。”

那么，问题的关键是，如何又快又准的挖掘一家有创造价值潜质的公司？Willson 分享了他的3P假说。

“我们一开始就定下了选择公司的3P假说，即创业团队(People), 产品(Product) 和潜在市场(Potential Market)。之所以叫潜在市场，是因为这个市场本来不存在。3P里最关键的是People。我们一定先看团队，然后再看产品如何解决问题，最后看市场潜力。后来，我们在实践中进行了修正，换成了2P假说，即团队和潜在市场，不再把关注重点放在产品上。2P假说是我们选择公司的核心原则，一直使用到今天。”

“为什么要改呢? 这要从Traveloka的故事说起。本来这个公司刚开始只提供票务信息搜索服务，与在线票务代理公司是合作关系。例如你从雅加达飞到美娜多，Traveloka会用算法推荐最合适的转机续航航班，但你购买机票时会被转到票务代理公司网站。如果票务代理的网站出了大乱子，顾客购买不成功，Traveloka自然也分不到佣金。他们发现，许多票务代理的大部分收入其实依赖于Traveloka的搜索导引。于是，他们决定越过票务代理，直接跟航空公司合作。就这样，几乎一夜之间，Traveloka成了全国最大的在线航旅服务商。”

“这个故事让我意识到，创业团队很可能需要在实践过程中不断修正他们的产品，所以最初呈现给我的产品理念又有什么关系呢？于是我决定不再浪费时间在探讨产品上。说到2P，最关键还是人。因为市场有没有潜力，大家都看得见。关于人，我也有我的假说。”

选择创业者——三个必备素质假说

Willson见创业者时，会快速的在其身上寻找三样东西：诚信、高度自知自觉和“矛盾型”人格，缺一不可。

Willson认为创业者最最重要的品质是诚信。

“早期创投是个高风险的行业，你只能从创业者对你说的话来判断这个公司的未来，所以他的每一句话都必须是实话，一旦前后矛盾、闪烁其词，我就开始打问号。所谓诚信，就是不管有没有别人在场，你的行为方式都不受影响。我相信，如果一个人在小事上诚实，在大事上也会一以贯之。我们的投资是在企业初创时，但希望它壮大后不忘初心。”

“我们内部的统计显示，East Ventures在24小时内决定投资的公司，成功率最高。如果第一次见面，我印象很好，我就会投。如果我见了一次还要再见第二面，说明我还有疑虑。我们不看商业计划书，也不听创业者讲准备好的项目介绍。因为一旦这个人有备而来，我就看不到他的真实面目了。我的方式是随意提问。一个诚信的人，他的故事每个细节都是真实的，严丝合缝。他一旦撒个小谎，接下来为了自圆其说就要在别处撒谎，我很快就会对他人品产生怀疑。”

“因为我是印尼人，了解这里的文化，当我对面坐着一个印尼人，他的眼神、表情、肢体语言，我很容易读懂。我在新加坡生活了18年，跟新加坡的创业者打交道，我的判断力也不差。但是我去越南或者印度，我却很容易看走眼，因为有文化差异。”

Willson 对创业者的第二个要求是高度的自知自觉。他信奉孙子的“知己知彼，百战不殆”，更相信在人在知彼之前应该知己。

“一个有自知自明的创业者，会知人善用、取长补短。人应该把精力花在发挥长处上，而不是弥补短处。除非你自己学习能力非常强，否则不如请比你强的人做你不擅长的事情。有自知自明的人，往往善于授权和赋能。在公司成立之初就有自知自明的人，会随着公司的成长而成长。所以，我看人的重点，是想象他今天管理个十人团队，将来是否有能力管理千人公司。他必须清楚认识到自己的短板，才能知人善任。”

“还有一点非常重要，有自知自明的人通常都很谦逊，因为他们知道自己在社会上的责任和定位。”

Willson对创业者素质的第三个要求，用他的话说要是个矛盾统一体(Paradoxical)。他找的创业者，既要坚持己见、又能从善如流，既能高瞻远瞩、又要身段灵活，既要是通才、又要是专才，既要有全球眼光，又能够深入本地市场。

Willson也承认，这样的人凤毛麟角，有时候还可能会被视为异类。“但这正是我们要找的。其实，这种创业者，很清楚他们想要什么，所以一遇到，一般24小时内就做出投资了。”

对于Willson不看商业计划书，不听Presentation的做法，我还是有些疑惑。毕竟，有太多商学院的教科书写出来就是为了教初创公司如何包装自己，如何”Fake it until you make it”。这是一种流行的励志理论：假装自己很优秀，天长日久就真的变优秀了。

Willson 听完哈哈大笑：“不不不！千万别Fake it. 你必须诚实，必须不完美。如果你包装得太华丽，我更担心，就会不断的挖下去，直到挖出你的马脚。人之所以是人，而非神，就是因为不完美。如果你来跟我说，报表很好看，已经开始盈利了。那我就会问，那你来找我干吗？我对创业者的要求是，做你自己！你做了自己，这个投资人不喜欢你，再找下一个。只要你坚信自己的公司会创造价值，总会找到欣赏你的投资人。千万不要Fake it until your make it. 一旦对方觉察到你在粉饰，就会马上失去信任。”

Willson显然对自己投资组合里的创业者由衷欣赏，“不管他们遇到我，还是没遇到我，我相信他们都会成功。我从来不信投资人成就一家好公司的说法。”

虽然东南亚创投圈里都是Willson 成功的传说，我们还是坏坏的想看到他不那么成功的地方。毕竟印尼目前有四只独角兽，他的命中率是50%，失手率也是50%。

“我们错过了电商独角兽Bukalapak, 因为那时候已经投Tokopedia。我们有个原则，不投竞品。所以我们向Bukalapak解释了原因，没做成他们的股东，但赢得了他们的尊重。我们投资决策不是以商业利益为先，而是以价值和信条为先。”

这就是Willson最看重的诚信。不宝金玉，而忠信以为宝，是他对创业者的第一要求，也是对自己的第一要求。我突然觉得，Willson选创业者，实际上在找自己的镜象，成功的投资人和成功的创业者，因为相似，所以互相成全。

偏好年轻的“新手”——悬崖跳水假说

Willson投资不仅以快闻名，而且以偏爱选择年轻的初次创业者闻名。对此，他有个悬崖跳水假说。

“这就好比一个不会游泳的少年和一个熟悉水性的成年人一起站在悬崖边，要跳到河里。少年心里当然害怕，但还是跃跃欲试。成年人则会说，跳之前我必须搞清楚河里有没有暗礁，水流是不是很急，我有没有带救生衣。就在成年人做各种准备降低风险的时候，少年已经一咬牙一闭眼跳下去了。这就是创业精神。当他到了河里，才发现，水也不是很深哦，即使真的淹到了，周围还有好多人会游过来救他一把。他不会那么容易淹死。马克·扎克伯格在创立Facebook前也没在社交媒体工作过，谢尔盖·布林在创立Google前也没碰过搜索引擎，所以我看重初次创业者的勇气和无畏。至于他们有没有过往经验，我不在乎。”

选择入场时机——冲浪假说

我们很想知道，Willson的成功，究竟是时势造英雄，还是英雄造时势？究竟是他创造了机会，还是站对了风口？我问他，他的成功到底百分之多少是因为赶对了周期。

“百分之一百！”他毫不犹豫的回答。

“在印尼市场做早期创投，就像在海里冲浪。好的冲浪选手，眼前还风平浪静的时候，一定要会感知风向，判断新一波浪潮涌来的时点。你要在浪花刚开始积聚时冲到合适的点位才能成功，如果等到浪起来再冲，就晚了。就像大家都投电商的时候，我们2014年就不再投电商，而是把战略转向SaaS，因为我们看到印尼有1600万中小企业，却因为落后的经营模式在东盟经济共同体内缺乏竞争力，于是我们决定投资那些为中小企业增效的服务应用软件公司。比如，我们投资了一家叫Moka的公司，通过云端的移动POS系统，帮助中小企业进行库存和记账管理，实现手机和信用卡支付。”

“2010-2013年，我们主要投电商，2014年转移到SaaS，2015-2016年重点投O2O、金融科技，2017年我们转向健康和教育相关的科技解决方案，2019年又转向新消费。作为早期初创公司，我们转身总比别人快。”

与其说是站对了风口，不如说是判断对了风向。

Willson自豪的说，在过去十年，East Ventures投资的公司一共吸引了35亿美元后续融资。这些资本帮助印尼搭建起数字化基础设施，优化了商业端和消费端的各个方面。

与中国资本的君子之交

当我们提到中国资本进入东南亚市场时，Willson表示：“中国的互联网经济走在我们前面，我们有太多要学，我也很想向中国投资者展示与我们合作的市场潜力。如果能一起把中国的先进技术和know-how带到印尼，进行本地化，我们就具备了先发优势。数字经济的秘诀就在一个‘快’字。”

面对越来越多的中国投资者进入东南亚，Willson并不觉得这是威胁。

“大多数中国投资者都会在当地选择合作伙伴，比如京东在泰国与Central合作，滴滴与Grab合作，美团投资了Go-jek。这就像在雅加达，有中国餐馆，有日本料理，还有我们最爱的印尼本地美食，种类越多，大家越高兴。我们都是世界公民，可以包容不同文化，而且蛋糕足够大。East Ventures要考虑的重点是，作为熟悉本地市场的投资人，我们应该怎样创造价值。”

采访结语

所谓假说，既不是来自经典教科书，也非投资界前辈加持，算是EV自家独门大法。从选择投资市场、行业、公司、创业团队到入场时间，Willson和他的EV团队都在一以贯之的遵从一整套并非常规却不失理性的假说。

东南亚独角兽“狙击手”和他的非常规投资法则