园区一席谈 | 新加坡裕新产业总裁刘飞：颠覆国资园区的打开方式

「这个周末，8家拟上市公司代表集中走进中山翠亨新区科技金融城深圳招商中心，现场感受深中大桥的震撼。」新加坡裕新产业总裁、广东西湾裕新国际产业园投资发展有限公司总经理刘飞习惯在朋友圈记录生活。

对他来说，这是个忙碌的周日也是个寻常的周日——和企业、政府、券商、投行、媒体打交道是他的日常，也是在这种日常中，中山翠亨新区科技金融城的产业生态圈逐渐丰沛。

「我很幸运」，刘飞说。从万科走出来，在国家级开发区锤炼，深耕产业地产十余年的刘飞见证和亲历了粤港澳大湾区的发展大潮。

刘飞所指的幸运，不只是全程经历了大湾区的产业升级、科技创新和园区迭代，更幸运的是遇到了新加坡裕新国际这样的全球顶尖平台。裕新国际在咨询、产业、投资板块的体系化平台，以及核心成员在操盘中新苏州工业园、中新广州知识城等产业新城项目过程中积累的宝贵经验和教训，同时还有裕新国际董事长许添财先生二十多年来在中新两国之间沉淀下来的人脉和资源，都让裕新产业可以在裕新国际的业务体系内走得更快更稳。

裕新国际的创始人许添财先生曾任新加坡裕廊国际中国区总裁，他本人获得了中新两国高层的高度肯定和认可。以中新苏州工业园为起点，许添财先生率领的裕新国际致力于成为新加坡产业品牌在中国落地生根的领跑者。

从电子信息到5G通信、从器械制造到医药研发、从智能制造到科技金融，正所谓「水大鱼大」，富有创新活力的产业环境为园区的茁壮成长提供了沃土，也让刘飞在产业地产的运营实践中沉淀出独有的势与能。

▲新加坡裕新产业总裁、广东西湾裕新国际产业园投资发展有限公司总经理，刘飞

粤新联手，创新产业运营模式

「20年契约打造利益共同体」

2020年11月，由新加坡裕新国际和中山翠亨投资有限公司（下称「翠亨投资」）联手出资，广东西湾裕新国际产业园投资发展有限公司（以下简称「西湾裕新」）成功设立，标志着中山市唯一的「粤新合作示范项目」正式落地，开启了中山市市属重点国企和新加坡公司为期20年的合作关系，也意味着「中山翠亨新区科技金融城」以超高起点、全新模式驶入产业运营的加速期。

打开地图，把广州南沙、深圳前海、珠海横琴三个自贸片区连在一起，正中间就是中山市，四通八达的「地利」给了这座城市无限潜力。而在中山，翠亨新区是明星区域，坐落于此的中山翠亨新区科技金融城已拔地而起，将新一代信息技术、智能科技、生物医药、科技金融作为重点发展产业，其雄心是打造「深中互通第一站，科技创新桥头堡」。

▲中山翠亨新区科技金融城区位

▲中山翠亨新区科技金融城二期效果图

在政府层面，中山翠亨科技金融城是广东省重点项目，志在打造一座比肩新加坡最新发展理念、最富前瞻性的现代化产业园，不仅是中山市科技金融国际化创新的门户，也是中国与新加坡两国在产业园区合作中的新标杆。

远景目标的实现离不开科学的顶层设计，在第一阶段的开发建设基本完成之后，如何加速企业入驻？如何激活国企活力？通过「西湾裕新」这一独立主体，中山翠亨新区科技金融城采取「国资建设+联合运营」的模式，将实现产业招商、产业服务、产业增值的轻量化运营。

刘飞指出，和产业园区领域近年流行的委托运营、委托招商模式不同，「西湾裕新模式」走出了一条新道路，既能轻盈起舞，又规避了委托模式的已有弊端。

「第一个创新，用合资关系取代了甲乙方关系，形成‘利益共同体’」，刘飞说。在传统的园区委托运营模式下，业主向运营方支付服务费，运营方按完成指标收取服务费，双方表面是合作关系，潜在却是对立关系，由此出现的「面和心不和」在业内成为潜规则。

「委托双方的内耗让所谓的轻资产、代运营停留在表明热闹上，实际效果并不如人意」，刘飞指出，合资模式改变了博弈的方向，双方形成合力，一起推动产业向前。

据了解，西湾裕新由双方共同出资，经营租金由翠投公司收取，这既保证了风险共担、利益共享，又形成了风险隔离，保证了国有资产安全。

据介绍，翠亨投资是中山市市属区管的国有运营公司，是翠亨新区开发建设的主抓手，负责翠亨新区城市基础设施、产业平台、土地开发等领域的投资建设和运营管理；裕新国际总部位于新加坡，其核心成员服务的典型项目包括新加坡纬壹科技城、中新苏州工业园等，有全方位的产业运营能力；在两大股东的加持下，西湾裕新的能量不容小觑。

「第二个创新，用长周期取代短蜜月」，刘飞介绍，西湾裕新与中山翠亨科技金融城的合作周期长达20年，「这是非常罕见的」。

在传统委托运营下，双方的合作时长并不稳定，两三年即分道扬镳者并不少见，「短期合作其实违背了产业运营的规律」，刘飞说，这不但容易带来决策的短视化，也影响了企业对园区的预期，对业主来说更是产业运营的能力流失和资源流失。

第三个创新，摆脱旧定位，从「工具人」到「独立人」。按照计划，短期内，西湾裕新以中山科技金融城为重心，而在中长期则会拓展更多园区，通过资源、品牌、团队、标准的输出，成长为具有自主性和造血能力的产业地产资产管理公司，「裕新产业的‘小目标’是通过中山翠亨新区科技金融城的成功运营，持续扩大园区托管的体量规模。」据了解，包括中山科技金融城在内，翠亨投资旗下建成和在建物业面积达140万㎡。

未来，西湾裕新还将在更大范围寻求机会。根据机构不完全统计，在一路狂飙的投资建设中，国内有大大小小2万家产业园区，大量产业载体囤积在政府或开发商手中等待盘活，却缺乏行之有效的渠道。

「这一方面是因为严重的产业资源供需失衡；另一方面则因为政府-市场的产业运营‘价值观’尚未取得一致。」 刘飞说。

首先，从需求和痛点来说，政府除了算经济账，同样在乎政治账和社会账，比如导入产业的层次和质量、产业集群的紧密度、企业发展的持久性以及入驻企业的产业衍生能力等等。

第二，政府更需要合伙人，而不是合作商。所谓合伙人，就是能与其共享、共生、共担的共同体，而不是单纯的物业包租公。「政府需要的是有产业资源导入落地能力的高层次产业运营商，而不是在优势地段卡位后坐地收租的二房东。」

第三，物业如何以合理机制组织起来，既保证国有资产保值增值和租金收入，又保证市场化团队与政府共赢，需要合作模式创新和双方价值观契合。

据了解，在前期谈判中，裕新国际对于产业运营的理解与翠亨投资不谋而合，其在产业梳理、产业指标设立、公司架构搭建、资源输入方面都释放出足够的专业度和长期性，这成为双方最终合作的牢固基石。

▲中山翠亨新区科技金融城深圳招商中心揭牌仪式

「西湾裕新解决了价值观的问题，也清理了机制上的障碍。」刘飞说，以此为起点，西湾裕新将驶入产业运营的万亿蓝海。

2020年以来，以锦和商业、德必集团为典型代表，产业园区专业运营公司陆续上市。在刘飞看来，这显示出产业地产资管的庞大潜在价值，但与此同时，产业园区运营商仍未摆脱「赚取租金差」的商业本质，盈利能力和抗风险能力薄弱，规模天花板明显，「西湾裕新要创造更具附加值的增长方式，并在合适的时机扣响资本市场的大门」。

8级漏斗迎击产业招商痛点

「站在投行的肩膀上」

良好的开端是成功的一半，产业招商是下个难题，但刘飞不打算绕着走。

按照西湾裕新的「五年规划」，中山翠亨新区科技金融城二期要在2025年实现园区总产值25亿元，税收2.5亿元，总部企业6家，上市企业5家，空间入驻率100%，每个单独年份也有相应的递进式目标。

▲中山翠亨新区科技金融城第1-第10年发展计划

如何实现？

「产业漏斗模型」是刘飞团队在实践中摸索出的产业导入法宝。自上而下，经过园区主导产业、稳定增长率、资金稳健状况、资产需求、创始人合作精神、整体决策效率、资产投拓部门独立性、意向区域可承接性8层「过滤」，最终找到可匹配的落地企业。

▲西湾裕新「产业漏斗模型」

再好的模型，也要应用于实际才能创造价值，刘飞的另一张王牌是丰沛的「产业资源池」。

为有源头活水来，西湾裕新建立了充满活力和能量的产业网络。其与投资机构、券商、上市公司服务商等多方力量组成战略关系，约调研、华扬资本、高特佳投资、达晨创投、九派资本等天天跟（准）上市公司「打交道」的机构均与西湾裕新形成了紧密合作。

以约调研为例，其为包括科大讯飞、立讯精密、TCL集团、华东医药、九州通、爱尔眼科、药明生物等在内的400多家上市公司提供投资者关系管理服务，所服务的上市公司累计市值高达5.8万亿元。截至2019年底，约调研的产业资源已实现29个细分行业全覆盖，上市公司联络库遍布30个省级行政区域。

「这些机构有长期积累，有经验、有团队、有认知、有资金，它们和高端产业资源的粘性很强，是最接近好项目的机构」刘飞说，「有好项目才能撬动好政策，产业运营必须跟优质的产业资源方进行深度合作，这是我的一条线性理论。」

势能积累下，在深圳招商中心成立短短3个月内，中山翠亨新区科技金融城已接待40多家上市公司的决策高管到园区考察，均为数字经济、电子信息等高科技行业企业。

▲中山翠亨新区科技金融城深圳招商中心

除了与战略伙伴共赢做大资本朋友圈，西湾裕新还通过自主招商、新加坡招商平台和自有招商信息数据库三大系统建立内生的产业活力。

在这其中，裕新国际的新加坡式方法给了西湾裕新很多赋能。「无论是中新苏州工业园还是中新广州知识城，在新加坡式的园区运营中，‘招商前台-运营中台-支撑后台’的搭建都有非常完备的的系统。」

在此基础上，西湾裕新定期举办上市公司私董会、企业家俱乐部等小规模组织，常态化地精准对接拟入驻企业。

有意思的是，在产业招商中，刘飞还有个「三不碰」原则：决策环节超过2个的不碰；市值超过200亿（或上市时间超5年）的上市公司不碰；公司创始人年龄50岁以上的不碰。

显然，在大海捞针式招商、盲人摸象式招商、无头苍蝇式招商、饥不择食式招商盛行的当下，刘飞希望通过系统化、快捷化的方式，建立产业招商的护城河。

这也是破解产业地产招商焦虑的关键。

从万科到裕新，做园区运营的祛魅者

锻造「产业导入能力」

刘飞毫无疑问是个长期主义者，从任职国家级开发区，到进入行业龙头万科集团，再到创办国内首个资源落地平台「产业邦」，直到走马上任新加坡裕新产业总裁，刘飞扎根在产业地产领域，并希望给行业带来新的解决方案。

作为职业生涯的起点，万科为刘飞带来了宝贵财富。「万科人的第一个特质应该是想大做小，想法和视野很大，但做事从一点一滴开始，这是万科给我的最大收获」，刘飞说。

在刘飞看来，万科人的第二个特质是敢于发现新机会、尝试新领域。无论是共享办公企业优客工场的创始人毛大庆，还是中城新产业董事长刘爱明，在走出万科独立创业后都进入了新兴领域，刘飞则可以说是万科走出来的新一代「产业地产操盘手」。

「我不想在住宅圈圈里打转」 ，刘飞内心深处想做一些和地产不一样的东西，产业地产正好是这个有意思、有价值、有前景的领域。

走出万科后，体制内、资本圈、实业界的经历给了他更大的视野。他频繁接触新兴产业的企业家，亲历新兴区域从白纸一张到产业腾飞的过程，建立起与各方共鸣的同理心，更重要的是，在这个过程中，刘飞建立了一支稳定且有战斗力的核心团队。

据介绍，西湾裕新团队背景多来自资本、实业圈，地产人并不多，几乎每位员工都对特定产业有细致理解。刘飞举了个例子，西湾裕新一位投资机构背景的95后员工，曾调研过200家企业，与几十家上市公司保持紧密联络——西湾裕新的每个团队成员都自带认知体系和资源网络。

「产业地产领域最大的矛盾是什么？」刘飞直言，「借用行业的说法，是政府日益增长的发展需求和开发主体有限的产业导入能力之间的矛盾，业内同仁不妨扪心自问，我们是不是真有这两把刷子能够解开这个矛盾？」刘飞希望能开辟出一条大道。

「空间填充只是第一步，怎么把产业基金、产业平台导入进来，怎么把科技创新服务导入进来？这些内容不以物理空间为界，我认为是真正有价值的部分」 ，刘飞说。

产业地产需要长期主义，但长期主义不关乎毅力，更关乎洞察力和计算力。在刘飞看来，产业地产看似很慢，但经历一轮洗牌后的市场蓝海正在眼前展开，「这个风口和潮流上会有我们的一席之地。」

以下为与刘飞的对话，《园区一席谈》编辑整理。

园区一席谈：西湾裕新由翠亨投资和新加坡裕新国际联合组建，双方是怎样走到一起的？

刘飞：中山翠亨新区科技金融城的规划是由新加坡裕新国际完成的，此前已经有五六年的合作基础，运营很自然就跟上了。同时，新加坡和广东有粤新理事会这样的高层联络机制，新加坡企业在广东的发展也积累了良好的信誉。举个例子，广东-新加坡最典型的合作项目是中新广州知识城，受到了中央的高度关注和认可，另外像星桥腾飞、星展银行、淡马锡这些新加坡公司在广东的经营也得到肯定。中山翠亨新区科技金融城是去年8月粤新合作理事会上签约的15个项目之一，也是唯一一个产业园区项目。

在产业园区领域，新加坡本身有比较健康的发展理念，不是用短期心态做事而是擅长精耕细作，这是翠亨投资比较看重的。

当然双方最终能走到一起，最重要的是具体的合作机制。西湾裕新的合作摆脱了传统委托运营模式的弊端，一方面，合资公司的股东都是实际出资，同时租金由翠投公司收取，相当于做好了风险隔离、防范了国有资产流失，毕竟中山翠亨新区科技金融城的总投资高达30亿；第二个方面，双方合作周期设立了20年，每一年都有非常非常明确的产业指标考核标准，并且规定了详尽的退出机制，投资方完全可以打消后顾之忧。

园区一席谈：新加坡方面如何具体赋能园区？

刘飞：无论是中新广州知识城还是中新苏州工业园，其实都经受住了历史的考验，他们做事非常讲究体系和系统，不是眉毛胡子一把抓，而是形成了一套完备的体系，这个体系就是前面做招商，后面一定有大中台、大后台做好落地支撑。第二就是耐心，政府非常警惕短期的急功近利，双方合作20年，裕新国际愿意跟政府一起投资。第三是信誉背书，广东和新加坡的关系一直非常好，新加坡企业家在广东的发展也比较成功。

作为裕新国际的全资子公司，裕新产业不可能独立开展工作，还需要紧紧依靠母公司裕新国际的支撑。我个人也很庆幸，裕新国际董事长许添财先生给予了执行团队充分的信任、理解和支持。无论是在前期策划阶段，还是在谈判阶段，包括后期的招商运营过程中，裕新国际展现出了强大的体系化赋能。母公司对我们如此信任，我们肩上的压力也很大，只有做得更好，以此回馈许董事长的信任和重托。

园区一席谈：西湾裕新组建不久，就接洽了数家国高新和拟上市企业，怎么做到的？

刘飞：我们搭建了立足整个深圳产业生态圈的招商中心，直接与做上市公司或者是拟上市公司服务的平台进行深度合作，这里我想强调一下，是深度合作，绝不是那种面上的泛泛之交。

举个例子，我们和达晨创投这样的一线创投有深度合作，它有11个事业部，每个事业部有20个人，每人每年看的项目大概接近100个，可是最后公司能投只有2%不到，那剩下的海量项目基本就束之高阁，但对我们来说，却是非常宝贵的资源池。对此，我们有专人进行对接，定期举行会议，双方按照尽调结果进行精准匹配。

和投行紧密分工，最后一公里由我们进行落地，我们站在他们的肩膀进行最后的产业招商，只有这样才会高效。

为何我们能做到速度快？一是基于政府对我们的认可，我们整个公司从事传统住宅开发或园区开发的人员占比不到30%，基本都是由金融服务、产业服务背景的同事组成，大部分人对产业招商的认知是比较深的。比如说，公司有位95年的年轻人，她过去3年内接触的拟上市公司就有200多家，可以说团队每个成员都是一个超级个体，我们可以按照行业和增长曲线进行分类，和项目进行精准匹配，这是我们的核心竞争力。

其实，速度倒不是我们现阶段的重点，我认为产业资源的沉淀和积累越扎实，未来的招商才会越加从容，这就像一个漏斗，开口越大漏下来的好项目才越多。

园区一席谈：将开发建设和产业运营分开，并将后者委托给专业公司成为一种趋势，您如何看待「轻资产潮流」的出现？

刘飞：首先我认为轻资产要安守本分，谁投入多肯定是谁收入多，所以开发建设主体的收益肯定应该是最大的，轻资产的运营方应该安守自己的本分，把产业的资源导入和运营招商做好，赚取合理利润就可以了，不要奢望通过轻的东西去博重的收益，那是不切实际的。

第二，国内一批产业园区轻资产公司的上市还是比较触动我的。这些公司在资本运作前，都有长达10多年的创业期，但我们要看到，现在国内的产业地产轻资产所赚取的本质上是「租金差」，空间有限、市值有限。未来，要获得更好发展就必须向外部借力和寻找赋能，我相信一定会有一批高附加值的轻资产运营公司走出来。对我来说，我不希望把眼光和注意力放在所谓的轻资产上，而是把核心放在产业上。

园区一席谈：没有规模就没有协同效应，没有规模就没有行业地位。在中山翠亨新区科技金融城35万㎡ 的基础上，西湾裕新是否计划拓展更多管理面积？

刘飞：未来三年我们计划实现托管量增加到100万方，主要聚焦在粤港澳大湾区，这是公司的战略目标。最近这段时间已经有好几家政府园区找到我们商讨合作，但现阶段我仍然希望把精力投注到翠亨新区来，扎扎实实把中山翠亨新区科技金融城这个园区做出来，这是裕新产业现阶段最核心的目标。

园区一席谈：从万科走出数位地产创业明星，比如优客工场的毛大庆、中城新产业的刘爱明等人，您认为自己有哪些「万科人」的特质？

刘飞：想大做小、务实接地气；敢于尝试、勇于从头再来。什么是想大做小？想法比较大，但是从一点一滴做起，我觉得这是万科带给我最大的收获。同时，万科高管出身的创业者，比如说毛大庆、刘爱明出来之后独立创业，都带着好奇心去涉足了一些新兴领域，虽然中间不能保证每一步都成功，但都有重新来过的勇气，我觉得这也是万科人的一个特质。

不过，万科人出来之后，更多围绕传统住宅来拓展，或者说没有脱离地产这个基因，我希望自己能够成为一个特例吧。

园区一席谈：您未来三年的工作重心是什么，有什么小目标？

刘飞：做好中山翠亨新区科技金融城，除此之外无其他。

园区一席谈：产业地产过去一年经历了困难时期，您如何看待产业地产未来的发展？

刘飞：精细化、专业化是产业地产接下来的大趋势，科技创新的春天来了，产业园从业者不能还沉浸在石器时代，要大胆拥抱，深度介入产业。

行业里有句话，产业地产最主要的矛盾是什么？就是政府日益增长的发展需求和开发主体有限的产业导入能力之间的矛盾，大家不妨扪心自问，自己到底是不是真有这两把刷子能够解开这个主要矛盾？

正是因为这种矛盾的存在，才需要专业的外部机构来进行协同合作，这就是我们要做的。我个人判断，这个主要矛盾将长期存在，因此市场很大。

那么，当你找到蓝海，找到一块用户体验不佳的领域，你需要做的是什么？你需要把用户体验做到100分再发布，还是做到60分就快速铺开市场？当然是产品做到60分就赶紧上。

所以，我们为什么愿意、敢于跟政府签订20年的运营合同？为什么敢于承诺运营指标？因为做产业的时间够久，能够以一种长期心态去看待园区发展，因此在前期，我们愿意主动付出、主动表态、主动投入，这是我们不一样的地方。

现在市场上真正意义上的产业运营团队并不多，如果你能优化客户体验，就一定会能赢得市场，随之而来的就是壁垒和护城河的建立，那产业地产这个领域对我们来说就成为真正意义上的蓝海了。