中企出海的第三条道路：广交朋友闯出新路子

长期以来，关于互联网行业，市面上有一种广泛流传的观点：美国互联网公司可以进军全世界、以四海为家，而中国互联网公司只能立足国内市场。因此，在移动互联网流量红利耗尽之后，美国互联网行业还可以向海外寻求发展，而中国互联网行业的发展可能就结束了。

上述观点显然是片面的。中国互联网公司对国际市场的覆盖，虽然还没有美国最强大的那几个科技巨头那样完善而深入，但是也已经颇具规模。我们至少可以举出如下的成功案例：

• 腾讯通过一系列的成功投资，建立了庞大的海外体系。从Epic Games到Sea Limited，从日本乐天到印尼Gojek，腾讯的投资触角伸到了全球大部分国家和大部分行业，可以称之为“投资型”国际化。
• 字节跳动通过TikTok这款成功的产品，在美国和欧洲等发达国家积累了庞大的用户基础，对Facebook等传统社交媒体形成了挑战，并在广告、电商等多个维度开始变现，可以称之为“产品型”国际化。

然而，中国科技公司的国际化道路不止这两条。众所周知，在互联网时代，“生态系统”的协同效应是最重要的，而构建生态系统的道路有两条：第一是封闭的，由大型平台负责包办一切，产业链上的其他公司均沦为无足轻重的角色；第二是开放的，平台负责提供基础设施和底层解决方案，串联整个产业链上的各种公司。

显然，第二条道路更符合互联网的自由开放精神，基于这条道路的出海可以称之为“交朋友型”国际化——在全球各个市场广泛地吸引合作伙伴，与这些本地合作伙伴一起开发本地市场，而不是单纯地与本地公司搞竞争。在当前的国际政治经济环境下，这种模式可能更加正确，也更加高效。

无论是在欧洲旅游度假胜地圣马力诺，还是在德国药妆店Muller，抑或在东京的三大机场、百货公司、药妆店和一部分便利店的收银台前，除了熟悉的Visa、MasterCard标识之外，又多出了一个Alipay+的标识。

不要误会，Alipay+不是“支付宝”的英文名，而是一个全球跨境支付技术解决方案。与其说它是一个单独的“钱包”，不如说它是为众多不同“钱包”提供的技术解决方案：除了中国大陆的支付宝、中国香港的Alipay HK，还有韩国的KaKaoPay、马来西亚的Touch'n Go、新加坡的EZ-Link、菲律宾的Gcash……等等等等。附带说一句，在4月18日宣布与东南亚支付平台2C2P达成战略合作伙伴关系之后，未来Alipay+还将接入泰国、马来西亚、新加坡等国家和地区的上百种支付方式，从而形成对东南亚第三方支付市场的更完整的覆盖。

东京百货商场中的Alipay+宣传横幅

肯定会有人疑惑：为什么东南亚、南亚有这么多种支付方式？为什么它们需要Alipay+这样的技术解决方案？这要从这些国家的经济社会状况说起。

首先，在东南亚、南亚各国，银行卡是一个稀缺产品，不是每个人都有的。其实这也是第三世界国家的常态——根据世界银行统计，直到2022年，全球15岁以上的人口当中，仍然有17亿不拥有任何银行账户，从而无法使用银行提供的各种金融工具。这17亿人当中，有很大一部分位于东南亚、南亚。

有趣的是，在这些没有银行卡的用户当中，智能手机的普及率反而比较高，这就为移动第三方支付的流行打下了基础。疫情期间，东南亚、南亚各国的移动支付渗透率出现了井喷式上升。这一方面是由于人们害怕现金支付会传染疾病，一方面也是由于政府和企业通过移动支付发放补贴。Facebook联合贝恩咨询发布的报告显示，截止2021年，有37%的东南亚消费者选择电子钱包为首选支付方式，首次超过了选择现金（28%）以及银行卡（15%）的比例。

问题在于，东南亚、南亚的移动支付基本处于“野蛮生长”状态，其混乱状态丝毫不逊于国内十年前的“百团大战”“百播大战”。数以百计的创业公司前仆后继地投入这块战场，还有电商、打车、社交、游戏公司……几乎每个APP都想开发自己的电子钱包，建立“交易闭环”。印度国家银行的数据显示，印度本土存在的电子钱包一度超过了90个；Boku联合Juniper Research的调查则显示，印度、印尼消费者人均要使用2.74个钱包。

绝大多数钱包的用户数量都不大、使用场景零碎，不但让用户不便，也让商户头疼不已——去东南亚的小城市看看就知道，零售店的柜台上摆满了各种各样的POS机和收款码，简直比集邮册还要琳琅满目。

在这些国家，劳动力的跨国流动非常常见，就像我国劳动力的跨省流动一样。例如，在香港的朋友很多都聘请过菲佣。东南亚和南亚各国的“打工人”，不仅需要跨境支付，还需要跨境汇款，以便把自己的劳动所得寄回给家人。单一钱包本身去发展跨境支付能力成本高、回报小，因此并非他们的优先级工作。

而具备成熟的跨境支付能力和经验的卡组织，由于业务主要是基于银行卡进行但东南亚、南亚还有大批没有银行账户的人。

因此，很多国际性移动支付提供商开始投入做服务当地用户跨境的业务。例如，PayPal加强了在印度跨境支付方面的投入，Google Pay与马来西亚iPay88进行了战略合作，另一家美国第三方支付厂商Stripe则与新加坡GrabPay达成了合作。但是，这些国际巨头往往是与本地厂商建立“一对一”合作关系，最终目的还是推广自己的服务，或者借助本地服务商达成“暗渡陈仓”之策。按照这种竞争策略，在东南亚、南亚的移动支付市场，最终必须决出一个或几个赢家，巨头们无非是希望自己的合作伙伴代表自己胜出罢了。

Alipay+的策略则大不相同：广泛团结一切可以团结的力量，接入各种各样的电子钱包，而不是在其中选边站队。换句话说，Alipay+给自己的定位就是“跨境支付技术解决方案”，是给第三方钱包做服务的。

为什么Alipay+能做到这一点？一方面，支付宝从2013年开始持续出海打下的底子——先主打中国用户出境游，逐渐扩张至本地用户服务，就连北极圈内的芬兰圣诞老人酒店都能看到支付宝的蓝色logo。2015年起，支付宝在东南亚、南亚进行了大量投资和推广，从而具备了连接本地钱包及商户的能力。这一点，不但国内竞争对手难以仿效，美国互联网巨头也难以超越。

Alipay+帮助孟加拉女工实现便捷的跨境汇款

另一方面，Alipay+通过降低门槛、降低成本，为当地用户和商户提供了实在的好处。在没有跨境支付解决方案的情况下，缺少银行账户的东南亚、南亚各国打工人，如果要通过地下钱庄汇款回国，往往需要支付10-30%的高昂手续费。现在，他们可以通过智能手机近乎零成本地完成同样的任务。在商户端，Alipay+不仅提供了跨境支付技术解决方案，还有营销解决方案，对商家的吸引力很高。全球商家接入Alipay+之后，一次性拥有了触达10亿潜在亚洲消费者的资源，其商业价值不言而喻。

与此同时，开放式生态对用户增长形成的“滚雪球效应”也是显著的。在通过战略投资对2C2P达成深度合作关系之后，Alipay+的支付渠道能力大大增强，进一步加深这种“滚雪球效应”。

我们正在进入一个国际局势纷繁复杂的时代。广阔的海外市场固然诱人，却需要以一种有智慧的手段去开拓。相对于直接与当地厂商展开竞争，或者在当地扶持专属的“代理人”，建立开放式的生态系统无疑是一个更可持续的发展模式。通过广交朋友，Alipay+及其背后的蚂蚁集团可以在海外走得更远，而当地的朋友也会因此加深对中国的感情——这不失为中国互联网企业国际化的一条优势道路、特色道路。我期待看到这条道路结出硕果。