对话徐梅：Yes She May, 美国亦商亦友的新零售平台

前言

赴美30年，一位华裔女性如何在商界找到自己的位置、确认自己的使命。

90年代初，徐梅赴美留学，从马里兰大学毕业后，加入一家美国企业。受限于华裔女性的身份，徐梅看不到晋升希望，最终决定离职创业，在1994年创立了香薰蜡烛品牌Chesapeake Bay Candle。2017年，这家公司被美国消费品巨头Newell Brands以7500万美元的价格收购。今年9月，徐梅获评“2021福布斯中国-北美华人精英TOP 60”。在商界取得成功，只是她人生理想的第一步。

徐梅女士

在北美社会，华裔族群大多擅长经商，却不擅长游说。你能看到大街小巷的无数个华人餐馆，但很少在电视上看到华人社会活动领袖。徐梅认为，北美华人应该转变自己的角色定位：把自己当主人，而不是客人，主动融入美国主流社会，甚至引领当代美国社会的思潮。

徐梅女士创立的香薰蜡烛品牌 Chesapeake Bay Candle

做全球女性互帮互助的社交网络平台

离任Chesapeake Bay Candle首席执政官职位后，徐梅一直想做一个女性服务社区，让各行各业的女性能够借此找到合作伙伴。但她不确定应该通过哪种方式把这个想法变为现实。

“以前很多扶贫、支持女性的项目都是用捐赠的方法，我觉得没有可持续性。最有效的办法是帮助女性和她们创立的公司获得自给自足的能力。”徐梅表示。

2020年1月，新冠肺炎疫情爆发，工厂和商铺相继停产停业，让很多品牌的供应链和销售渠道受到重挫，缺乏抗风险能力的小品牌更是遭受毁灭性打击。

为了帮助女性创业者的企业走出困境，2020年6月，徐梅创立了跨境电商平台YES SHE MAY，迄今为止，已经上线了来自全球20多个国家的近100个品牌，涵盖时装、美妆、健康和家居等品类。

YES SHE MAY标志

作为美国知名C200女性联合会成员，徐梅长期受益于会员之间的帮助支持。“如果我的母亲一个人住在波士顿，需要找医院看病，那C200会要求住在波士顿的成员在24小时之内给我母亲提供医护人员的推荐。再比如，如果我儿子想要申请某个大学，C200的成员也会帮助我们推荐这个大学的教授以便拜访。”

延续这个思路，徐梅希望，YES SHE MAY不仅能为消费者提供具有设计感的高质量产品，也能像C200一样建立起全球女性互帮互助的社群。

作为新兴的电商平台，YES SHE MAY要想破局，就要建立自己的差异化优势。与Amazon等注重品牌入驻“数量”的大型电商平台不同，YES SHE MAY 会更关注入驻品牌的“质量”，宁缺毋滥，优胜劣汰，从而真正提高女性品牌在大众心中的形象；而相比主打“快时尚”、性价比的跨境电商平台Shein，YES SHE MAY提倡“慢时尚”和“可持续”，希望平台售出的产品可以让消费者“使用一辈子”。

在挑选品牌时，徐梅有自己的严苛标准：“一个公司和一个产品的好坏，最终取决于创始人给自己定下的标准。我们必须要去了解这家企业的工厂、了解品牌创始人。消费者不仅是购买一个产品，更是购买这家公司的故事和价值观。”

YES SHE MAY线上商店

在徐梅看来，女性开发一款产品的初衷，往往是她们在市场上找不到想要的产品。在美国，大约87%的家庭消费由女性主导，包括买什么家具、去哪儿度假、生病去看哪个医生……但从供给端来看，女性掌权的企业占比不到8%。这意味着，女性的很多独特痛点和诉求，很难在市场上找到解决方案。

YES SHE MAY 的理念是“Designed for Women,by Women”。徐梅认为，女性企业家非常适合为相同性别的人设计产品，但现实是，很多主打女性消费品的公司，并没有把女性放在管理层位置上，这注定会让它们错失市场机遇。比如，在女性内衣公司里，如果董事会成员大部分都是中老年男性，那他们只会用男性的眼光去设计女性内衣，不会考虑内衣的舒适度和多元尺码。

为什么在美国，只有5%的消费品是来自女性创立的品牌？徐梅解释称，女性创立的企业往往规模较小，但Target、Amazon、Walmart等美国大型商超喜欢与行业前5-10名的公司做采购，一份订单价值100万美金 ，但只有2-4%的女性创立的企业年营收能达到100万美元。

考虑到女性创业的这些实际困难，YES SHE MAY希望帮助优质的女性品牌获得更多市场曝光机会，不再因为规模而被限制发展的步伐。

虽然前路艰险，但好消息是，今年以来，ESG（Environment、Social Responsibility、Corporate Governance）概念开始风靡中美创投圈，全球知名的科技企业都宣布要履行可持续发展的社会责任。徐梅认为，这个风潮会对女性企业家有所助益，因为女性掌权的公司往往更关注环保、健康、社会平等、可持续的理念，有机会收获更多用户和风险投资的支持。

艰难抉择

在企业经营决策上，徐梅也有自己的一套方法论。她认为，物流效率是跨境电商平台成败的关键。因此，YES SHE MAY不做中间仓，而是让商家直接发货到客户地址。这听上去是一个减少中转成本的好办法，但很多商家并不愿意这么做。

徐梅提到，意大利的商家往往需要电商平台提前6-8个月下单，然后统一发货，不管平台销量如何，都和商家没有关系。这种“一锤子买卖”的负面结果是，商家不能根据销量和用户反馈对产品进行改进，久而久之，将丧失市场竞争力。

为了实现商家与平台的互利共赢，徐梅决定，一方面为商家承担所有的退货成本，另一方面为商家提供销量数据和用户反馈分析，从而帮助商家及时调整产品开发策略。

对物流和供货能力的重视，来源于徐梅第一次创业时的经验教训。

2012年前后，时任Chesapeake Bay Candle CEO的徐梅，已经预见到供应链和跨境物流对公司发展的制约。按照惯例，从越南工厂运输一款香薰蜡烛到美国的线下门店，往往要花8周时间，但对于圣诞和感恩节等重大节日的定制香薰来说，8周时间太长，一旦需要补货，很容易错过销售季。

于是，徐梅力排众议，在马里兰州建立了在美国的第一家工厂。由于在2012年，把工厂搬到马里兰州是非常冒险和罕见的决定，时任美国总统奥巴马特意为此事邀请徐梅到白宫为美国制造业的振兴做主题分享。

徐梅女士和美国总统奥巴马

徐梅回忆称，当时她与马里兰州政府沟通此事，对方非常疑惑——“我们已经20多年都没盖过工厂了，只有盖医院、餐馆、学校的三本条例，你仔细参照完，并把计划写下来后，我们再决定能不能给你发执照。”

徐梅女士和她的团队

没有前人铺路，徐梅和她的团队足足花了一年时间才把材料准备齐全、说服当地各界人士。后来Chesapeake Bay Candle耀眼的增长数据，足以证明她当初做了“艰难但正确”的决定。

Chesapeake Bay Candle蜡烛工厂

工厂的蜡烛燃烧实验室

徐梅女士在工厂

2018年，徐梅受出版社邀请，开始撰写个人回忆录《燃》（Burn：How grit, innovation, and a dash of luck ignited a multi-million dollar success story），回顾赴美30年的人生旅程。该书从今年 3月开始在美国、加拿大、欧洲、新加坡、中国香港等国家与地区发行。

徐梅女士和她的自传《燃烧》

在书中，徐梅写道：“A candle loses nothing by lighting up another.” 意思是，对于一只蜡烛来说，点亮另一只蜡烛，并不会损耗自己，但却让另一只蜡烛得以照亮更多的人。从某种意义上来说，这便是徐梅的人生使命。通过YES SHE MAY，她希望成为新一代女性创业者的同行者和引路人。

（注：文章由福布斯中国北美华人精英评选组委会撰写）