Ultra C：培育钻石的下游市场

▲ Knowledge is Power

去年七月份的时候，《钻石观察》曾经转载过一篇文章，作者是Ultra C公司的Galina Platonova 和 Valery Zakharov。

Ultra C是2017年成立于瑞士的培育钻石公司，创始人Valery Zakharov之前是埃罗莎（Alrosa）的总裁。现在Ultra C在美国、俄罗斯和新加坡都有分部，同时做着培育钻石和天然钻石两门生意。

上一篇文章讲的主要是国际培育钻石行业上游和中游的事儿。在这篇文章里，两位作者描述的却是培育钻石的下游市场。我把其中较有价值的内容以尽量通俗的语言编译一下，顺便加入了一些自己的观点，和各位小伙伴分享——

文章首先“照例”回顾了一下戴比尔斯（De Beers）的历史，讲了关于“钻石恒久远”的故事。随后一针见血地指出，天然钻石行业一直都存在三个“神话”：

1、稀缺性

2、投资吸引力

3、爱和永恒的象征

这里面敏感的内容太多了，说出来可能会伤到一大片人。不过本着客观的态度，我还是来大概总结一下Zakharov的意思：

1、钻石虽然是结构与石墨等物质不同的碳，但钻石这种产品是不会被消耗掉的。所以只要挖掘出来之后，就会不断累积。因此，“稀缺性”的概念有问题。

2、除非是在同等级中具有绝对唯一特征的钻石，否则购买钻石（尤其是消费者从店铺里购买钻石）是不具备投资意义的，因为你基本无法以高于原价的价格把它卖掉。

3、靠着年均2亿美金的宣传费用，钻石确实可以成为爱和永恒的象征物。不过培育钻石的介入，并没有打破这个“市场概念”，反而对其是一种促进和刺激。

紧跟着文章提到了一个历史问题：在培育钻石研发出来后的几十年里，基本上所有的业内人都是针对毛坯石进行操作的，而没有把“触手”伸到成品培育钻的营销领域。这里面有三个原因：

1、当时很难介入天然钻石的市场；

2、当时的生产技术存在瓶颈，培育钻石的品质并不高；

3、各公司在运作中还是需要保证自己的销售额，所以并不值得切入成品钻领域。

但是后来随着前两个问题被逐渐解决，这个世界发生了变化。开始有公司介入零售端，和天然钻石抢饭吃了。这里面也有一部分是印度的功劳，因为他们看到了其中的高利润，于是一部分印度工厂开始尝试着加工培育钻石以获利。一来二去，培育钻石开始逐渐渗透到成品钻营销领域。

问题来了：消费者会买账吗？

这里就要涉及到“消费意识”的讨论了。MVI曾经做过一个调查（欧美地区），发现近十年里，越来越多的消费者“意识到了培育钻石的存在”。这是MVI做的曲线图，里面的百分比表示的是受访者中“了解培育钻”的比例：

这里面就涉及到一个很复杂的过程了。首先，消费者对于培育钻石是比较好奇的。然后，就出现了一些业内的败类，把培育钻石混到天然钻石里销售以牟取暴利。紧跟着，国际上几个行业协会都意识到了必须要清楚地区分天然钻和培育钻，于是出了各种检测手段和证书等等。

这个过程走了大概十年左右。培育钻石还“神奇地”经历了和莫桑石一决高下的时期。莫桑石作为名副其实的“假钻石”，被不同的商家出于不同的目的宣传成了“人造钻石”，而属于真钻石范畴的培育钻石，却被宣传成了“假钻石”。等消费层意识到这里面的问题时，市场已经遭到了一定程度的损坏。好在这种损坏是可以通过后面的工作来弥补的，只不过一些消费者的利益被侵犯，消费意识也出现了短暂的混乱。

如今，消费层虽然还是懵懵懂懂的状态，但业内对培育钻石的态度已经有了很大的改变（相比十年前）。

从2018年开始，几大国际组织（如CIBJO等）已经陆续把培育钻石这类产品编入了自己的“蓝皮书”中。关于这个现象，《钻石观察》也发布过不少的文章，各位小伙伴可以在本号内查询。在这些组织的共同努力下，消费层开始逐渐意识到两点：

1、培育钻石是真钻石；

2、培育钻石是在国际上得到公认的科技产品。

2016年和2019年，MVI 做了另一项针对1154名消费者（美国和加拿大）的调查，从中得到了一组有趣的数据。

MVI的提问是：你愿意把培育钻石当作订婚戒指的主石吗？

这里面有两个很重要的原因：1）订婚戒指始终是钻石珠宝市场的主流，甚至算得上刚需；2）之前有传言，认为培育钻石不适合进入珠宝市场，而只能在首饰领域发挥作用。

经过调查，美加地区的消费者是这样回答的：

2/3的人居然愿意把培育钻石当作订婚戒指的主石，这听起来是不是很有意思呢？

这个调查仅仅是2019年的结论。2020年这个比例应该会更高，因为全世界都经历了新冠疫情，大量消费者变得更加“实际”。正如Diamond Foundry的同志们在接受IGI采访时说的那样，消费者最关心的其实就是一个问题：

我怎样花同样多的钱，买到更大的钻石？

我认为这应该可以算得上“金句”了，并且能影响随后几十年的培育钻石市场发展方向。

事实上这句话的背后是有数据做支撑的。在MVI的调查中，美加地区的人们选择培育钻石主要基于三个理由：

1、74%的人认为，可以花同样多的钱，买到更大的钻石；

2、70%的人认为，高科技产品优于破坏地貌的开采；

3、68%的人认为，自己不喜欢某些矿区使用童工的事儿。

这么说吧，第二和第三个理由其实都是有些片面的，消费者可能不了解矿业公司在环保方面的努力，也不知道金伯利进程（KP）的作用。但这也怪不得他们，因为负面的消息总是特别容易扩散，而正面的信息却不怎么容易传播。这个道理在全世界都一样。

至于第一个理由，却是非常的实在，也给上面DF的观点做了背书。当然了，DF在宣传中也是有侧重点的，毕竟公司都得考虑自己的商业利益。但单就这个观点而言，我觉得没毛病。

让我们回到那篇文章来。Zakharov提到了“培育钻石是否会冲击天然钻石价格”的问题。文章认为，目前培育钻石在整个市场中的占比很小，大概5%都不到，所以基本不会冲击天然钻石的价格。但是“五年之后就很难说了”。无论人们是否将培育钻石当成某种科技产品，它的快速增长一定会扭转一部分消费者的观点，从而对天然钻石的价格产生影响。

文章还提到了Rapaport。Zakharov觉得，现在的Rapaport处于统治地位，甚至培育钻石行业的人也在基于Rap价格表，无非是在其基础上做了一个很大的折扣。“大家都在批评这个系统（Rapaport），但由于没有其他选择，所以只能被迫继续使用。”但是我们真的还需要继续这么做吗？请各位小伙伴有空的时候看看Brilliant Earth、Mia Donna、James Allen的培育钻石价格，然后再考虑一下这个问题。

现在戴比尔斯有Lightbox，Diamond Foundry有Vrai，施华洛世奇开始卖培育彩钻，BlueNile放了60款（lightbox的）产品，Signet在终端猛推培育钻石，还有前面说的Brilliant Earth、Mia Donna、James Allen等等。加上那些独立的或依托商超的珠宝商们，基本上接近一半的美国珠宝商都在经营培育钻石产品。虽然消费者依旧会“傻傻分不清”，依旧会提出一些奇奇怪怪的问题，但我们必须意识到，培育钻石在美国市场的终端已经开启了高速增长模式。

Ultra C那篇枯燥的文章看到这里也差不多该结束了，不过我还想问最后一个问题：

中国培育钻石界的同志们，咱什么时候开始腾飞？？

注：本文部分观点参考自Ultra C的文章《Technology vs Monopoly》