中国高净人群的个性化理财服务是片巨大的蓝海

"高净值人群因为拥有更多的财富，才会有更高的意愿和能力去做较多风险资产的配置，从而能够享受到更高的收益，财富积累的速度会更快，这会导致富者愈富，穷者恒穷的“马太效应”的进一步加强。"

文 | 钱丽娜

中国高净人群在财富快速增长的同时，也期待与财富相应的个性化服务。尤其是针对家庭成员的个性化的财富管理手段以及针对家庭成员的及时健康服务，最受高净人群的青睐。但由于中国在财富管理和服务领域起步较晚，这一市场还有大量的空白点。法国里昂商学院金融学卢骏教授就高净值人群的财富管理和需求给出了他的观点。

卢骏 法国里昂商学院金融学副教授

高净值人群在对待财富的心理上主要有以下几个特点。

首先，保证财务安全。不仅要满足日常生活的财务需求，也包含了对健康安全的需求，后者需要有健康保险类的产品配置来进行保障。

其次，保证财富增长。高净值人群不希望在未来的发展中出现财富无法保值、阶层滑落的现象。最基本的财富增长需求是高于通胀率。

从财富管理角度来看，金融学里的风险和收益实际上是一个权衡的过程，有能力承担更多的风险才能享受更高的预期收益。但在财富管理中出现的悖论是，高净值人群因为拥有更多的财富，才会有更高的意愿和能力去做较多风险资产的配置，从而能够享受到更高的收益，财富积累的速度会更快，这会导致富者愈富，穷者恒穷的“马太效应”的进一步加强。

第三，有财富代际传承的需求，把足够的财富流传给下一代。

第四，在财富安全的基础上，部分高净人士会通过慈善回馈社会，以期有益于社会的发展。这是在满足了基本的财富需求之后上升至自我实现的需求。

但是在实际的财富管理中，中国的高净人士遇到的问题也是不少的，归结起来主要为两大类：

一是可配置的资产种类少。由于政策方面的限制，一些特殊种类的资产配置可选有限。许多财富调研报告得出的结论大同小异，中国人的资产大部分配置在房地产上，导致资产配置不均衡。

在美国，由于股市成熟，中产阶级以上的人群会把资产大量配置在美股上，标普年化收益率长期稳定在8%－9%。但中国的情形却不同，股市收益的偶然性很大，可配置的资产少，因而导致高净人群在房地产上的配置偏高。

大众眼中的房地产资产和学术界理解的是不同的。学术界认为房地产是风险资产，但在大众的理解中，房地产是无风险或是低风险的资产。因此无论净值高低，这都是客户喜欢配置的品种。在过去的20年里，房地产在中国人财富中的配置比例非常高。由于正处于整个房地产大跃进的时期，购买房屋的人财富增值也非常快，所以他们的投资并没有亏损，反而都有赢利，这是中国市场的特殊现象造成的。

二是针对高净人群的财富管理大多缺少针对家庭的个性化定制。由于没有成熟的财富管理理念，没有专业系统的服务，高净家庭通常会收到很多金融机构的产品推荐。一方面由于缺乏系统性，导致在某些产品上重复配置，一些该有的产品却没有配置，另一方面，各家庭配置的资产大同小异，金融机构没有深入了解用户的真正需求，这是由产品导向引起的问题。

由此引发的问题是，中国的高净值族群崛起了，但是却买不到与之财富相匹配的服务。在卢骏看来，这是因为发达国家在服务业领域有几百年的发展积淀，服务管理体系成熟。中国是一个新兴市场，高净值人群的出现也就是近十年来的事。法律配套、资产种类、海外配置的能力以及服务人才都相对缺乏。

在过去的几十年里，中国在高速发展中仅凭数量增长便可以比较容易的赚到钱，服务质量便难免滞后。为高净人群定制产品和服务，花费的精力和时间不少，成本高，所以金融机构也缺乏足够的动力做太多投入。

保险在财富管理中的意义

卢骏说，“谈到保险，中国人乃至东亚社会的人群普遍喜欢带有分红性质的保险，不喜欢纯消费性质的保险。”他们希望保险产品带有投资性质，与权益类产品挂钩，在得到保障的基础上，还能有机会获得更高的收益。

其实保险公司在设计产品时是从长期来考虑的，前提是人们对时间价值不敏感，因此通过时间价值的摊薄获得的年化收益并不算高。选择保险产品还是要以“保障”为首要思路，不应片面追求分红。

好在这些年，越来越多的高净人群对家庭健康保险和医疗需求想法越来越成熟明确，不少保险产品的销售增速很快，体现了高净人群在理念上的成熟。一般来说，在有基本社保的前提之下，如果财富充裕，应该给家庭提供保障更为充分的保险产品，比如高端医疗险以及补充意外险。

高端医疗险的好处是，一是提供良好的医疗环境。家庭成员看病时，不需要在拥挤嘈杂的情况中排队看病。他们可以在一些定点医院，国外在中国开设的私立医院，以及三甲医院的高端医疗部享受更好的医疗服务，请更好的医生看诊；二是在医疗服务上，当家庭成员发生比较大的健康意外，需要大笔医疗花费时，通过补充意外险的方式能够覆盖更多的医疗费用，获得全球范围的医疗保障的机会。

目前，健康保险作为消费型险种在高净人群中的接受程度越来越高，这是跟财富的增长有关系的，也是人们对更好的医疗需求有了追求。而且对于高净人群来说，哪怕最高端的医疗保险，这一支出在家庭财富中的比例其实并不高，但买来的是安心，能够满足所有的健康需求。

像海外高端医疗近来颇受高净人士的青睐，这是由于中国还没完全建立起互信的模式，尤其是中国的财富管理机构和服务机构，人们更愿意选择海外高端医疗服务的品牌做备书，加上不多高净人群有海外旅居和海外资产配置的需求，这些海外高端医疗服务能够随时帮助他们应急。

既然保险很重要，那么应该怎么买才是合理的？卢骏教授说从两个方面来看。

卢骏 法国里昂商学院金融学副教授

一是买对的，而不单是买贵的。一些保额高的产品看上去常规项目都有保联，但其实并不完全满足家庭需求。比如你要关注自己是否有某一类家族性的遗传病，这一遗传病很可能在购买的保险产品中并不覆盖，或是没有完全覆盖，但被忽略了，导致这一保险产品对购买者而言不是最优方案。

二是要从家庭整体财富安全的角度去配置保险。保险首先要保家庭中最有赚钱能力的人，保险品种和保额应该是最充足的。但有不少家庭给孩子和配偶买最好的，却把自己忽略了。这个道理跟飞机上出险时，要求大人自己先戴好氧气面罩再给孩子戴是一样的。首先保证自已的安全，在满足自身安全的条件下再去帮助别人。

卢骏认为，保险观念的改变不是一蹴而就的，保险公司也可以借鉴更先进的理念来教育消费者。比如国外有很多健康保险类的产品与个人的运动规律挂钩，鼓励投保人健康的生活，坚持每天锻炼，坚持一段时间后，保费会奖励性地下降。这是保险中的微创新模式，对自己进行更好的健康管理，能促使人们拥有更健康的生活方式，用现代科技手段服务好客户。

“随着技术的发展，以后做定制化的服务成本会更低，效率更好，也能以更好的方式去实现专业机构与客户之间的互信。一旦这个机制建立起来，金融机构就会从产品导向真正转向客户导向。”

最佳实践案例分享

招商信诺借全球资源，探索中国高端健康保险领域个性化服务

招商信诺人寿于2003年在深圳成立，经过17年的发展，业务已覆盖全国主要省市。2017年，招商信诺人寿成立了全资的健康管理子公司，更是标志着招商信诺在全面布局大医疗健康产业上迈出了坚实的一步。

招商信诺依托自建的健康管理团队与业务管理系统，整合健康服务产业上下游优质医疗资源，通过线上+线下的服务模式，为企业客户与中高端客户提供预防保健、日常就医、大病管理、康复养老的一体化健康管理全程解决方案，实现灵活定制，充分满足客户个性化需求。

招商信诺建成的这一个性化服务网络有以下八大优势。

广泛遍布全球的医疗网络

信诺集团是美国四大商业健康保险公司之一，囊括35%的全球500强企业客户，服务客户超过9500万人，多年来与全球各地的知名医疗机构建立紧密合作关系，医疗网络覆盖世界知名一流医院，可以为客户提供先进的医疗服务。

依托股东方信诺集团，招商信诺健康险与全球40多个国家和地区的1,500,000多家医疗机构通力合作，致力于为企业客户与高净值人群提供覆盖全流程的一站式保险保障及健康管理服务，使客户在世界各地均可享受到当地优质的医疗服务。

如今，在中国境内的服务已覆盖200多个城市，合作医院达2700多家。医疗服务网络遍布海内外。

深度融合优质的医疗资源

·世界知名医院

招商信诺与世界知名的医院保持密切合作，梅奥诊所(Mayo Clinic)、约翰霍普金斯医院(Johns Hopkins Hospital )、麻省总医院(Massachusetts General Hospital)、克利夫兰诊所(Cleveland Clinic)、纽约长老会医院(New York-Presbyterian Hospital)、安德森癌症中心(MD Anderson Cancer Center)、纪念斯隆凯斯林癌症中心(Memorial Sloan-Kettering Cancer Center )、顺天堂医院（Juntendo University Hospital）、癌症研究会有明医院（The Cancer Institute Hospital of JFCR）、新加坡中央医院（Singapore General Hospital）、三美泰医院（Samitivej Hospital）等知名医院与医生均与招商信诺深度合作，在癌症筛查、重症治疗、靶向药物等方面为客户提供世界权威的诊疗方案、先进的药物支持，并可借助长久合作关系为客户提供极优的费用管控与贴心舒适的就医体验。

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招商信诺在中国合作的权威医院可覆盖50%全国排名前100的优质三甲医院，如北京协和医院、复旦大学附属华山医院、复旦大学附属中山医院、交通大学附属瑞金医院、四川大学华西医院、中南大学附属湘雅医院等各地权威医疗机构，并与权威医院的1200多位专注肿瘤与疑难杂症的业内资深专家保持合作，构建起紧密的医疗服务网络，使客户可在境内轻松获取优质的医疗资源。

度身定制的一体化健康管理

招商信诺依托自建的健康管理团队与业务管理系统，通过线上+线下的服务模式，为企业客户与中高端客户提供从预防保健、日常就医到大病管理、康复养老的一体化健康管理全流程解决方案，并凭借与高端医疗机构的多年深度合作，可实现灵活定制，充分满足客户个性化需求。

构建健康生态、健康管理生态圈

招商信诺围绕企业与中高端客户健康需求，可为客户提供覆盖从预防保健、日常就医、大病管理到康复养老的全流程一体化的健康管理方案，建立起覆盖全流程的健康管理生态圈。包括：

预防保健：国内体检安排、境外体检安排、健康评估、齿科服务、居家自检、基因检测安排、健康讲座、疫苗预约服务

日常就医：私属医疗管家、健康咨询热线、门诊预约、陪诊服务、送药服务、

大病管理：境外就医安排、国内外第二诊疗意见、重疾管家、住院安排、手术安排、检查加急安排

康复养老：中医理疗、上门护理服务、紧急救援、脊柱健康、心理健康、居家养老

聚焦中高端客户

凭借信诺集团多年服务世界一流企业的及高管累积的服务经验，招商信诺围绕中高端客户群体，打造高端体检、门诊预约、住院协调、海外就医等高品质产品，致力于满足中高端群体在预防保健、日常就医与疾病治疗方面的更高要求，为客户提供更具品质的健康服务体验。

灵活定制，为企业提供一体化解决方案

基于在产品、资源、专业、科技、经验等多方面的优势，招商信诺更了解企业客户，可以根据企业客户的需求和预算，为企业客户灵活定制个性化解决方案。

秉持以客为尊的理念，招商信诺持续探索，提供更符合客户需求的产品，并不断优化客户体验。目前，招商信诺为企业客户提供企业员工团体体检与风险评估、企业员工心理援助、企业医务室等，以及包含职场坐诊、职场理疗、职场药箱等在内的一站式企业员工健康管理解决方案。此外，招商信诺也根据不同层级的员工需求，提供企业中高层员工在高端体检、海外就医等方面的健康服务，并可结合保险提供定制化健康指导和优化建议。

线上+线下融合服务

· 一站式的线上服务平台

依托招商信诺自主开发的“完美人生APP”平台，为客户提供从健康管理、疾病预防到就医协助的一站式健康服务平台。客户可在线实现健康测评、问诊配药、运动健身、私属服务预约、健康资讯、健康档案等多项服务。

· 全面周到线下服务体系

多年服务企业客户及高端客户的经验，招商信诺拥有为客户提供全面周到线下服务的能力。从咨询、预约，到服务、评价，根据客户需求，打通服务中的各个环节，保证客户体验的舒适与流畅，如为境内客户提供就医协助、陪诊服务，为境外体检与就医客户提供出行、翻译、就医陪同等服务。

科技赋能，建设自有平台，保障客户数据安全

招商信诺严格遵循保险行业规范，建设了自有服务平台与业务管理系统，最大程度保护客户隐私，保障客户数据安全不外泄。

与此同时，自建业务管理系统为服务提供了有力支撑。依托该系统，客户拥有属于自己的健康档案，使企业为客户提供的服务更加精准，为不同客户提供定制化的健康管理方案。

以上这些实践既有招商信诺全球网络的优势，也有全球经验在中国的复制与落地。随着中国数字科技的发展，招商信诺紧紧抓住这一机遇，借助数字化服务即时性、快速反应的特点，实现个性化关怀。