庄园、民宿，究竟独门生意好？还是抱团好？

通常而言，如果市场需求旺盛，而市场供给端却是独一份，这恐怕怎么着都不能说是坏事。

凡事就怕意外，就休闲业态而言，独一份、吃独食的状态，似乎并不是什么好事。

01

第一个吃螃蟹和吃独食是两个概念

出名要趁早，做庄园、民宿更要趁早。

就一个区域而言，第一个吃螃蟹者往往是市场空白填补者。

在庄园和民宿并非新生事物，且已经在其他区域获得成功的情况下，第一个经营庄园和民宿者，容易吸引眼球，极易成为网红，可以获得社群传播的红利，可以快速集聚流量和各方资源，怎么算都划得来。

第一个，往往意味着各种条件的不成熟，不但商家准备上不成熟，而且消费者认知上也不成熟，这就会造成信息的各种不对称，因而也就容易相安无事，容易形成表面的和谐。

从另外一方面来看，在消费者没的挑选，却又有着旺盛需求的情况下，一切皆可将就。所谓“萝卜快了不洗泥”，说的就是这个道理。

这里面，既有对市场先入者的包容，又有消费者心理复杂的尝鲜、炫耀、标榜和对负面信息的有意识屏蔽。这个时期，也可以理解为商家和消费者的“蜜月期”。

待市场经过培育、洗礼后，“蜜月期”被打破。

通常“蜜月期”被打破来自两个方面，一方面是随着消费者见多识广后，开始变得挑剔；一方面是市场追随者（模仿者）紧跟其后，各种花样翻新、标新立异出现，分散了消费者的注意力和消费力。

一个城市周边，第一个吃螃蟹是可以的，但当该城市其它区域有了竞争者，而第一个吃螃蟹者所在区域仍是独一份、吃独食状态，那么，危险就来了。

最大的危险是不能分流，不能分流就意味着体验感大打折扣，口碑下滑，同时，仅有一个项目，容易审美疲劳，导致回头率下降。

比如，当某城市其它区域出现模仿对象，位置更佳、资源更优、硬件更时尚、营销更个性、主人更有特质，而且该区域本身又是休闲度假目的地的时候，那就会秒杀独一份的生意。

哪怕在装修风格、硬件配套、服务品质、主人文化等方面不如第一家，只要所处位置能够形成休闲度假目的地，众多差异化项目能够形成抱团、合围、互补之势，仍然可以轻松胜出。

相反，第一个吃螃蟹者，由于持续的火爆，人流蜂拥而至，结果，要么吃不上饭，要么订不上房，要么停不了车，要么服务品质因人多而跟不上，要么慢生活变成争抢体验项目，导致消费者体验感大打折扣。

此时，急需在本区域内分流，但如果仍是吃独食状态，无以分流，对比之下，后果可想而知。

02

产业链条决定着行业的繁荣与否

一般而言，商场上大家都渴望进入一个无人竞争状态，这就意味着可以自由定价，可以充分享受市场红利。但是，只要生意好，长期来看，不可能有吃独食的状态，这是市场逐利本身所决定的。

就休闲农业和乡村旅游领域来说，孤勇奋战也极易变成孤掌难鸣。因为，休闲业态是个大融合产业，需要匹配的资源众多，如果处于孤家寡人、吃独食状态，很难为行业注入足够的资源来支撑。

起始，庄园主或民宿主，凭着一腔热血由着性子来建设、极尽所能挖掘身边资源，或许很快就能获得关注，但事情很快会进入另外一面，那就是随着市场的一步步扩展而没有足够的行业资源来匹配。

无以匹配就是当自身能力、自身资源跟不上的时候，当地市场没有对口的资源来协助。

一旦消费人流突破某个阀值，就不是自身资源能够应对的了，这时候需要强大的资源系统来支撑。而资源支撑系统不是凭空出现的，而是随着市场一步步成熟而培育出来的。

可是，当一个区域仅有一家或零星的几家庄园、民宿的时候，谁会给你专业匹配？又怎会形成一个靠庄园、民宿来获利的专业服务机构或个人的供给市场？

你能做的，恐怕就是把一家家外行机构或个人，付出巨大的沟通成本后才能勉强达到目的。

笔者同中部某地的一位民宿主交流时，她感慨想找个民宿管家，已经过去一年了，竟然没有找到一个理想的。她笑笑说，这要是在以前自己的营销行业，高薪挖一个人就是了。

与此同时，当她想为民宿引入诸如皮艺、陶艺、木艺、铁艺、篆刻、植物染等手工体验内容时，她跑遍全城，一家家游说，大家要么不理解她在说啥，要么不认可她的模式，要么不愿冒险，总之，到今天也只成功引进一家陶艺，而且对方也只是答应在民宿有活动的时候才会来。

另外，由于第一期民宿是她任性独立完成的，出现很多细节上的问题，第二期的改造设计，她想聘请专业设计师。可是，外地设计师她嫌贵、嫌不了解当地文化，而且沟通成本高，本地却又根本找不到有改造经验的团队。于是，陷入两难。

一个行业要想繁荣，其产业链完善与否是关键。

当区域内庄园和民宿很少时，当地无法形成专业服务机构，因为无法养活团队。而没有专业团队，又会严重制约庄园和民宿的发展水平。

与此同时，各资源要素因缺乏庄园和民宿市场的滋养而无法形成行业共识和专业匹配，更无法实现资源要素的自由流动，进而无法让庄园和民宿出现高水准的螺旋上升式发展。

由此也可以断言，庄园和民宿需要抱团发展，唯有出现“团”，才能促进行业的产业链完善，反过来改善自身的发展。

03

人的需求是贪婪的

人的需求是多样化的，甚至是贪婪的。

无论你的项目是单一体，还是综合体，实际上都很难满足消费者不断变化的需求。简言之，喜新厌旧是人性之一，追求利益最大化更是人性之一。

就项目自身来说，当你满足了食材健康、烹饪独特，消费者就希望氛围优雅、环境绝佳，当你都满足了，消费者又希望主人貌端体健、谈吐风雅，煲汤沏茶，亲自奉上。最好，每一次来都有变化，每一次都能获得超预期的感受。

这，需要每一位运营者自我迭代、自我升级、自我演变，而实际上，在缺乏同业间交流、同业间借鉴、同业间助力的情况下，又很难完成。

就项目区位来说，消费者希望住高逼格民宿、吃地道农家菜、赏乡野风光旖旎、体验活动生动有趣、开拓眼界新奇别样、增加知识丰富高效、融入亲情互动无间、感受文化浓重深厚，同时，提升内在格局、升华自身气质，最好能够顺带结交有效人脉、扩展生意圈。

这，一个项目往往难以完成消费者的心愿。实际上，消费者也没有奢求在一个项目内获得。这就要求周边的业态要足够丰富，在消费者抵达的那一刻，可以有丰富的选择，而且无需继续舟车劳顿。

消费者可以不选择，但有需求的时候能选择，而且可以便利、快捷、舒适的获取，这就是未来。

对庄园主和民宿主来说，如果想留住客户，而且获得客户好感，那就要寻求协助。因此，在这一点上来说，抱团又是一个不二之选。

休闲业态，一方面是市场供给端越来越丰富化、个性化，一方面是市场消费端越来越常态化、定制化，这也就意味着市场细分、服务合作、资源共享会成为趋势。

04

集聚区或是未来最大的趋势

就市场来说，消费者到郊区的庄园、民宿消费，基本上很少是随机性消费，都是计划性、导向性、限定性消费。

当你计划好了行程，冲着某个项目直奔而去，也就注定把时间限定在了某个区域。如果目标项目不能满足消费需求，而周边又没有替补性项目，那么，时间和心情基本上就完全耗费了。

就项目来说，不同类型的庄园、民宿分布在一个相对集中的区域，互为配套，彼此支撑，相互导流，形成一个业态丰富、产业集中、功能齐全的综合性产业集聚区，这是市场的呼唤，更是区域发展的需求。

去过台湾清境农场的都知道，清境农场并不是一家农场，而是一个休闲农业和乡村旅游的汇聚区，里面抱团存在着大量不同风格的民宿、不同主题的农场，从而形成一个休闲度假目的地。

在新加坡，克兰芝农场是一个人尽皆知的休闲胜地。但事实上，克兰芝农场，并不是一个农场，而是一个乡村，它是由36家小型农场组成的一个“农庄小镇”。

在这36家农场里，既包括度假村、蔬菜类农场、观赏植物花卉的农场，也有渔业、畜牧业以及其他休闲手作式农场。

如果单看其中任何一家农场，面积大都不超过10亩，很难形成单独的IP和引爆点。但这36家不同类型、不同特色、不同经营模式的农场组合在一起，互相依托、互相支撑，形成了一个主题丰富、业态非常完整的大型休闲度假区。

前不久，笔者在四川绵阳调研，很开心的看到，在绵阳的安州区，既有共享一个品牌的农场集聚区，又有分布在周边的民宿、庄园、农家乐、帐篷营地，它们高规格汇集在一个区域内，实属难得。

在“花城果乡”乡村休闲公园，近8000亩的区域内，栽培着梨、桃、猕猴桃、柚、枇杷、草莓等水果品种，同时分割成大小不等的独立项目，诸如猫儿沟大自然农家乐、竹影清风园、鹤鸣别院、柚香园休闲山庄、聚联水乡生态农庄等有几十个独立项目。

这种农场集聚区，很好的规避了由于选址分散不能形成目的地的弊端，同时，可以共享基础设施、共享配套、共享品牌、共享营销合力带来的引流力和影响力，又可以丰富消费者的需求，延长消费者的停留时间，提高消费者的愉悦度。

安州不但有农场集聚区，还有分布在各处的独立项目，形成一个区域性休闲度假目的地。

位于兴仁乡的山水竹涧休闲庄园，被称为“绵阳小丽江”，打卡者云集，还登上了中央电视台7套农民春晚。在这里，竹灯、竹风、竹泉里的鱼影，以及竹间的笑声，轻盈，灵动，如梦。

在这里，景与人的感通，色与香的交融，食与器的缠绵，丰盈着食客的味蕾、浸润着食客的情致。

消费者被吸引的是山水竹涧的细节和温度、场景和体验，正是庄主智果构建的生活方式、生活仪式和生活美学，赋予了山水竹涧灵魂。

位于沸水镇枫香村的安驿·箱几民宿，选址在半山腰，实际上是一处集装箱野奢酒店。运营者独具匠心的把当地土生土长的芭茅用来作景观，形成了一个别样的氛围烘托。入住后，即可独享山间的清静，又可以俯瞰城市的繁华。

位于千佛镇德胜村的木言别院民宿，毗邻千佛镇，坐拥几万亩富含负氧离子的森林里，独门独院，幽静惬意。门前小河的水充沛清澈，水中的野生鱼清晰可见。

位于千佛镇德胜村的三和养生山庄，建筑造型融中国传统建筑、西式简约、现代休闲为一体，山庄内部引水入园、蜿蜒穿越、随坡就弯，丛林中点缀以明清老石雕，给游客一种融入天然氧吧的美感。

位于晓坝镇齐心村的翎谷·濯缨，一位乡下大叔打造的农家乐，不但有着专业的景观设计，而且在临溪茶座、露天烧烤、各种文创小景观的基础上，打造了具有网红气质的记忆点、拍照点网红桥，此外，还有个性的露营帐篷、竹林木屋，有专属儿童的糖果小屋，有独特的霍比特小屋。

位于晓坝镇齐心村的遇见·栖心露营地，让人眼前一亮，在这么一个小山谷里，居然出现一个高规格的露营地。该营地拥有美式木屋、飞船房、毛毛虫酒店帐篷、星球酒店帐篷等四大类型的住宿体，此外配套了儿童游乐区、休闲区、自助烧烤区、木屋餐厅、咖啡吧等，个性独特，风景清幽。

类似绵阳安州区的这种休闲度假业态的大规模、高规格集聚，在国内目前还比较稀缺。

这种抱团打天下，共同打造区域IP、区域目的地的做法，业态上可以互补，资源上可以大规模导入，就业上可以广泛容纳，产业上可以形成多元性产销融合格局，投资上可以节约基础设施资金，产业链上可以促进专业服务团队的产生，营销上能够形成合力，政策上可以获得倾斜性扶持，最主要的，可以形成消费人群的虹吸效应，可谓多赢的局面。

作者：木尧

原创来源：参见庄主（id:cjzz360）