数字医疗创业、上市与并购（一）：Livongo及其创始人

2020年8月5日，美国远程虚拟医疗巨头 Teladoc Health（NYSE：TDOC）宣布，将以现金加股票形式、以185亿美金估值收购远程慢病护理平台 Livongo（NASDAQ：LVGO），共同创建一家虚拟远程医疗平台公司。收购时，Teladoc市值也有近200亿美元，两者合并后，新公司市值预估370亿美元，这是美国乃至世界2020年最大规模并购交易之一，更是数字医疗领域有划时代意义的产业并购。

Teladoc与Livongo的合并，在数字医疗产业飞速发展及今年新冠疫情背景下，显得格外引人注目，有丰富的产业意义。在国内互联网医疗与远程医疗近年随着产业发展和国家政策而不断起伏之时，深入研习Teladoc与Livongo合并案例，对国内产业及相关企业发展，有借鉴意义。

形式上，是Teladoc收购Livongo；实质上，二者市值差不太多，是相对对等的企业合并。合并完成后，双方股东在新公司中持股比例也相差不太大（Teladoc 原股东将持有新公司58%股份，Livongo 原股东将持有新公司42％股份）。对Teladoc与Livongo合并案的研究，让我们从Livongo及其创始人开始。

Livongo创始人

也许和由专业投资机构康桥资本创立孵化并最近IPO的云顶新耀（01952.HK）类似，Livongo亦有非常强大的产业和资本基因，这主要来自其创始人——可并称企业家和投资人的Glen E. Tullman。

Glen E. Tullman

Tullman 1959年8月12日出生于美国离芝加哥不远的一个小城镇，是六个孩子中最小的一个。大约十岁时，Tullman全家搬迁至纽约。大学时代，Tullman毕业于美国排名前100但在中国不是很知名的一所文理大学——Bucknell University，所学专业为经济学和心理学。Tullman值得注意的一项求学经历是：他曾花一年时间，赴英伦，在牛津，研习社会人类学（social anthropology）。这个经历与克林顿有点像。

Tullman最早的职业生涯起始于其出生地伊利诺伊州的Certified CollateralCorporation，在这家公司他工作了近十年。应该是在这里，Tullman积累了足够的经验、打下了良好的商业基础。

之后，Tullman成为Enterprise Systems公司的CEO，这是一家聚焦在医疗信息化的技术服务公司，做的是B端业务，为大型医疗健康服务网络提供资源管理解决方案。Tullman带领该公司IPO和上市，并最终在1997年将该公司卖给了纽交所和伦交所上市公司——McKesson Corporation。McKesson是北美第一大医药批发商，在北美的产业地位应该类似于国药在中国的产业地位。McKesson 2019年营收达2000多亿美元，目前市值200多亿美元，其市值与2019年1.7亿美元营收的Livongo在同一数量级。值得注意的是，医疗信息化是McKesson重要业务方向，其曾是美国排名第二的医疗信息化服务商，2005年时曾经在美国大型医院医疗信息化市场占有16%市场份额；在Epic和Cerner（塞纳）的强力竞争下，McKesson医疗信息化业务不断萎缩，到2018年时降为市场份额仅有4%！（见下图）

1997年，退出Enterprise Systems后，Tullman成为知名健康信息技术公司Allscripts（成立于1986年，总部位于芝加哥）的CEO，并在这个位置上一干15年，直至2012年离职。期间，Tullman带领该公司年营收从1997年的3000万美元增长到2012年的14亿美元，并于1999年成功在纳斯达克IPO。时至今日，Allscripts依然在纳斯达克挂牌，但2019年营收不到17亿美元，亏损，目前市值约17亿美元，市销率接近1。下图摘自Allscripts年报，由此可以了解Allscripts业务主要聚焦在健康信息科技的B端服务，与今日Livongo业务有所不同。

应该是之前两次作为CEO并带领企业IPO和并购打下了坚实的产业和资本基础，2012年Tullman离开Allscripts后，很快发起设立风险投资基金——7Wire Ventures，募资1亿美元，专注投资医疗健康创业企业。

更重要的是，应该是基于Tullman 20多年勇立医疗健康信息化产业运作潮头的视野和势能，Tullman创立了如今广为人知、也是本文主题的Livongo公司！

LIVONGO创建与业务模式

Livongo前身是2008年设立的特拉华公司——EosHealth，该公司于2013年拿到Tullman所辖7Wire Ventures投资。Tullman入主后，应该是对最初公司人员、业务和架构根本不满意，对其进行彻底改造，将总部定于易于招徕创新人才的硅谷山景城，并在2014年9月将公司改名为“Livongo”，意为“Living on the go”（生活忙碌），以提醒Tullman和他的同事们：为会员提供更便捷及时的专业服务。Tullman由此被视为Livongo的创始人，2014年则被视为Livongo的新生和元年。

根据Livongo 2019年招股书第一段，Tullman当年创立Livongo的初心是：大数据等信息技术迅猛发展和应用，已改变了几乎所有行业，除了医疗健康产业！Tullman由此看到利用最新技术为人们提供新的、消费者优先的个性化赋能健康服务空间，特别是针对慢病人群！

2014年，其时全美1.47亿成年人有慢性病，其中超过40%有两种以上慢性病。与中国类似，美国医疗卫生系统整体设计上，并没有以为慢病人群提供持续照护而设计。美国慢病人群只能在有限指导情况下自我管理病情。新兴起的数字穿戴设备可用来帮助追踪和收集健康数据，但却不能提供可行的反馈和指导。因为缺少有效的持续照护，许多慢病人群为此不快乐，感到孤独无援，健康状况无法改善，并进一步导致雇主、慢病人群及医疗付费方更高的综合成本。

而在上述大背景外，亦如不少医疗创业者的创业初衷， Tullman创立Livongo其实有非常重要的个人情结：大约在2001年，时年Tullman 42岁，其还年幼的儿子Sam被确诊为1型糖尿病。在病床旁，Sam问Tullman：“Can you fix this(你能治好吗)？”从此，Tullman自己开始进入和了解糖尿病和慢病管理的艰难世界。Sam确诊后不久，祸不单行，Tullman的母亲被确诊2型糖尿病。Tullman更是感觉生活和世界已被糖尿病管理所困扰和包围。

上述背景下，Livongo在2014年正式进场了！

要成就不凡的事业，先得有卓越的人才！从Livongo最初的选址和选人过程，能一定程度上看出Livongo的立意和格局。从公司选址角度，为了体现和实现公司的高科技特点和消费者优先的宗旨，Livongo选址在硅谷（Tullman认为硅谷才有consumer-first mentality的特质）。其次，从人才角度，很有意思的是，Tullman指出Livongo创立之初最重要的两批人，不是医疗人才，而是：

（1）有公有云系统解决方案、数据库解决方案、互联网搜索引擎、线上游戏经验的技术人才，以这些人为核心搭建了Livongo的技术底座；

（2） 家中有人患有糖尿病等慢性疾病。这样的人深切感受慢性疾病对所爱的人生命及生活的影响。这些人，和Tullman一样，相信和热盼，Livongo会做出不一样的产品与服务！

左为CEO Zane；右为总裁Jennifer

而从两位核心高管身上，更可以具体看到Tullman为Livongo组局的格局、胸怀、能力和偏好：

Zane Burke是Livongo CEO。他本科（会计）和MBA毕业于堪萨斯州立大学，最主要的职业经历是前文提到的、总部位于堪萨斯的著名医疗信息科技公司——塞纳。Zane在塞纳有完美成长经历，经历过很多部门和岗位，成长为公司高管，并在总裁位置上做了五年多。Tullman和Zane在Livongo招股书中各自回忆到：俩人十几年前做电子病历（EHR）时认识，当时是互相尊重的竞争对手；后来，塞纳成了Livongo的客户和销售渠道。在这个基础上，双方充分理解和互相认可。特别是，Zane不仅认可Tullman作为产业创新领导者的远见和能力，Zane作为行业中人，深刻认识到电子病历（EHR）虽然重要，但并不能在消费者层面带来真正改变！也许这是他从知名上市公司总裁位置上退下来，于2018年加盟新兴创业公司Livongo的深刻原因吧。在Zane之前，Tullman兼Livongo的董事会主席和CEO，Zane加入后，Tullman让贤、仅做董事会主席，Zane成为Livongo CEO；

Dr. Jennifer Schneider是Livongo总裁，2015年加入Livongo，比Zane早。Jennifer是Livongo在医疗和科技结合方面的核心领导，本身有着让人艳羡的学历和履历。Jennifer在约翰霍普金斯大学取得医疗博士学位，在斯坦福大学取得健康服务研究科学硕士学位，并在斯坦福大学作为医生执业和研究者。Jennifer之后在一家名为Castlight Health的公司做过首席医疗官，后续即以首席医疗官身份加入Livongo。Jennifer有专著《解码健康信号：硅谷患者优先之道引领健康新时代》（Decoding Health Signals: Silicon Valley’s Consumer-First Approach toa New Era of Health），并经常以医生、研究者、企业高管等各种身份或结合体发表演讲。Jennifer众多身份中，有一项很特别：她是三十多年的1型糖尿病患者！医者仁心，感同身受！很难找到Jennifer这样合适和杰出的健康科技人才，Jennifer自己应该非常好地诠释了Livongo的用人理念和标准！

Livongo以糖尿病为切入点，其目标服务人群是全美3000多万糖尿病患者。糖尿病人一般会被要求时常检查血糖情况，但往往他们在测血糖后，并不了解如何进行专业解读。关于该如何应对糖尿病，病人往往得到很少的指导、抚慰或确认，糖尿病疾病管理过程充斥疑惑、有复杂性，并导致成本变高。有了Livongo，糖尿病管理过程变得完全不同。

Livongo会员会收到智慧网状连接仪（In Touch®）（这是Livongo有知识产权的业内第一款移动数据网络支持的智慧血糖仪），可自动检测并传送至Livongo建设的云平台（该平台融合了历史数据、医疗准则及预测模型），病人可实时得到反馈和指导，从而得到全年不间断（7X24X365）监测和照护。当糖尿病患者测血糖后，他们会实时得到个性化的反馈信息和行动指南，Livongo称之为“健康推动/Health Nudge”。

Livongo平台整合最新数据科技手段，为慢病会员提供全新的个性化服务体验。Livongo给会员提供服务的过程形成闭环，可用“AI+AI”（见下图）来概括：

Aggregates/收集：从不同渠道收集信息；

Interprets/解读：从噪音中分离出有用数据和信号；

Applies/应用：合适时间、合适界面向会员提供反馈和应用指导；

Iterates/迭代：根据应用反馈情况，不断学习总结、更新迭代。

上述闭环管理过程，日复一日、精益求精。Livongo为会员赋能、帮助会员持续行为改善，导向更好的慢病管理结果和更低的成本。Livongo对糖尿病患者体系化的持续性精益管理，取得了良好效果，Livongo在招股书中认为其服务方式对产业而言是“革命性的”。

在糖尿病方向取得良好成绩后，Livongo并没有将自己的业务线局限在糖尿病，而是针对慢病人群整体需要推出新的业务线，包括：高血压疾病管理（Livongo for Hypertetion），糖尿病前期和体重管理（Livongo for Prediabetes and Weight Management），和行为健康管理（Livongo for Behavioral Health by myStrength）。

Livongo根本定位是面向最终消费者的平台服务型公司。与各种线下大型和领先的医疗服务平台类似，Livongo在其平台上会不断融汇使用各种最新技术和设备，以达到更好地为会员服务的能力和效果。如，最近有报道的华裔女性朱莉娅·胡所创立的AI慢病管理技术公司“云雀健康”，其实就是Livongo的技术供应商。但需要注意的是，这些市场上已有的技术和设备，可被Livongo整合和利用，其实亦可被其他平台机构整合和利用。同样是云雀健康，Livongo并非是其唯一客户，有报道指出云雀健康“最重要的战略合作伙伴”是美国健康险巨头Anthem。从这个角度，可以想象到Livongo所面临的市场和竞争压力。

在营销和服务角度，Livongo既有传承、也有创新。可以想象的是，在产业格局已被健康险及医疗服务寡头瓜分的美国医疗健康业界，Livongo要入局，并不能凭空打入、直接以互联网方式与最终消费者建立关系，而是需要利用好已有的服务渠道和平台。Livongo直接客户（Clients）大的分类包括企业/雇主、健康险计划（health plans）、政府机构、工会等，Livongo通过这些客户服务最终的消费者个人/会员（Members）。在营销角度非常创新的是，Livongo与客户结算，并非是传统的“Per Member Per Month/按会员数每月收费”，而是“Per Participant Per Month/按参与人每月收费”，Livongo通过定期给参与人免费提供试纸等耗材以及数据采集和实时回复等保持和参与人的紧密连接。这样的制度安排，让Livongo和客户利益保持一致，也与会员利益保持一致，并从根本机制上让Livongo关注和关心每一个会员的使用情况和满意度。

通过上述一系列创新，Tullman带领Livongo在医疗健康领域实现了美国其他产业已经有的基于最新信息技术（特别是人工智能和大数据技术）发展和应用的商业模式创新。

LIVONGO发展历程

从最初创建初衷，以及到后来成形的产品、服务和营销，Livongo处处表现出符合时代特点的创新意识，并因此取得了良好的经营效果。

从上图可以看到，Livongo成立后直到2019年上市，其客户数、会员数及糖尿病会员利用Livongo系统的血糖检查（BG Checks）数量，都呈指数级增长。

从财务数字看，Livongo 2017-2019三年年营收分别为：3085万美元、6843万美元、1.7亿美元，每年成倍增长。体现和印证了与关键运营数字相对应的良好成长性。

虽然Livongo作为科技初创企业连年亏损，近三年每年亏损额也几乎每年翻番（2017年亏损1700万美元、2018年亏损3300万美元、2019年亏损5500万美元），但Tullman作为优秀的企业家和投资人，其看准时代发展趋势和摸准行业痛点所创立的Livongo，商业模式得到市场认可，Livongo也得到了专业投资机构的认可和青睐。

根据有关资料及公开报道，Livongo自2013年起就逐年不断融资，具体脉络如下：

2013年11月1日，种子轮，EsoHealth获Tullman控制的7wire Ventures 300万美金投资，这应该是Tullman入主和Livongo新生的开始；

2014年9月10日，A轮融资，Livongo获General Catalyst领投、Slow Ventures参投的1000万美金。需要注意的是，General Catalyst此时登场，之后几轮上市前融资，General Catalyst数度领投或参投，并最终成为Livongo大股东（根据2020年10月底数据，General Catalyst持有Livongo 18.18%股权，为第一大股东）；

2015年4月7日，B轮融资，Livongo获Kleiner Perkins领投、DFJ跟投的2000万美金；

2016年4月12日，C轮融资，Livongo获Kleiner Perkins、DFJ、General Catalyst、Sapphire Ventures、Merck Global InnovationFund等11家机构共4450万美元投资。本轮投资中有两个值得注意的投资人，一是健康险背景、隶属Blue Cross Blue Shield of Massachusetts的Zaffre Investments，另一个则为看起来是中国背景的Wanxiang America Corporation。另有公开资料提及，健康险巨头哈门那，在其前期已于Livongo业务合作的基础上，于2016年下半年向Livongo进行C+轮投资500万美元，从而让Livongo 2016年C轮总融资提高到4950万美元；

2017年3月16日，D轮融资，Livongo获General Catalyst和Kinnevik AB联合领投，Microsoft Ventures、American Investment Holdings、新加坡EDBI及公司所有现有投资者跟投的5250万美金。需要注意的是，本轮投资Kinnevik AB开始出现，并在2018年继续联合领投，直至今日，以12.46%的持股比例为Livongo第二大股东；

2018年4月11日，E轮融资，Livongo获General Catalyst和Kinnevik AB联合领投，Kleiner Perkins、DFJ、Sapphire Ventures及微软旗下M12等机构参投的1.05亿美金。

从以上Livongo上市前募资进程可以看出，Tullman不仅是产业高手、也是资本运作能人。每年一轮融资，且几乎都是春季融资，支撑一年发展，待年底运营数据和财务数据出台后，启动新一轮融资，融资节奏把握得非常好，产融一体而和谐。在这个过程中，Tullman虽被尊为Livongo创始人且一直保持董事会主席位置，其并没有追求Livongo的大股东地位，而是一轮一轮的不断被稀释。这并不影响Tullman在公司的话语权与影响力。这一定程度上反映了美国创业投资生态与资本游戏规则的成熟。另外需要注意的是，通过上市前不断融资，Livongo整合了不同的股东资源，不仅包括专业投资机构，也包括Merck这样的大型制药公司、微软这样的科技巨头以及双蓝协会、哈门那（Humana）等大型健康险平台公司，这些巨型产业投资方的进入，代表了上下游产业对Livongo商业模式及运营业绩的认可。

经众多资本（上市前私募资金总额约2.4亿美元）背书和护持，更根本在于运营数据不断指数上涨，在2019年，Livongo迎来了其高光时刻：IPO！主承销商是高盛、大摩和JP摩根。

在IPO之前，有报道指出华尔街对如何给Livongo定价很伤脑筋。因为，Livongo是第一家兼具科技和健康服务概念的上市公司，以前相关业务企业要么是科技公司，要么是健康服务公司，Livongo缺少可比公司。Livongo商业模式上的跨界，给华尔街出了个难题。

但这不影响资本市场对Livongo的认可和追捧。

Livongo最开始价格区间是20-23美元，发行1070万股，后来把价格区间上调到24-26美元，最后发行价定在28美元。而Livongo的最终发行量也上调到了1270万股，融资3.55亿美元，远超最初预计的1亿美元。Livongo上市首日收盘38.10美元，大涨36%，市值34亿美元，是其上市前最近一轮（2018）私募估值8亿美元4倍多！

上市对Livongo而言，是新的开始。2020年的新冠疫情，对美国大多数行业和个人是坏消息，对Livongo而言，从客观角度，则是其发展的历史机遇。

新冠疫情，对传统线下医疗有较大冲击，美国医院（特别是中小医院）在疫情中面临经营挑战，人员下岗、甚至医院本身倒闭。但线上医疗，则得到了空前的发展机遇。

从上图可以看出，Livongo股价在疫情前走势平稳、地位徘徊，美国疫情爆发后，从4月份开始，Livongo股价一路走高，从最低的二三十美元1股，飙到130多美元一股！到2020年7月份，Livongo市值已突破100亿美元，是一年前、2019年7月刚上市时市值的3倍多。最主要的升值都发生在疫情在美国发生后的这几个月，可以直观看到Livongo作为商业企业是疫情受益者。

在Livongo商业模式、运营业绩及资本市场表现不断得到关注和追捧的同时，Livongo并没有止步于现有的平台和成绩，而是在酝酿着更大的、有着巨大产业影响力的资本动作。

（未完待续）