日本投资成功案例：株式会社穿山甲机器人日本

从事服务机器人的制造、销售的中国Suzhou Pangolin Robot(苏州穿山甲机器人)于2017年4月以拓展日本市场及和日本的大学等开展共同研究为目的，在东京成立了日本法人公司。就进入日本市场的经过和今后的事业发展计划，我们询问了日本法人社长丁劲松先生。

在中国具有压倒性市场占有率的服务机器人厂家

2006年成立的中国(江苏省)苏州穿山甲机器人公司是面向企业的大型服务机器人综合厂家。主要面向银行、酒店、购物中心、餐厅等的服务业开发、制造、销售向导机器人和配餐机器人。除在江苏省昆山市的总公司之外，在北京、深圳、武汉、成都等地还有分公司。另外，拥有生产据点(4000平方米)、研究开发中心(2500平方米)，年机器人生产能力达到5万台。在中国各地构筑销售网，向约200个城市提供商品，客户有中国银行、汇丰银行(中国)、麦当劳、星巴克咖啡等。2017年2月份在中国的新兴市场上实现上市，现在该公司在中国的配餐服务机器人领域的市场占有率约70%。丁先生指出“在中国主要面向B to C需求很大的诸如玩具的小型机器人领域竞争很激烈，像我公司所经销的1.2米以上的大型机器人因为在“运动”方面需要解决的问题很多，所以竞争厂家较少”。

该公司的海外销售现阶段虽然出口样品较多，但销售涉及美国、日本、韩国、新加坡、俄罗斯、意大利、西班牙等20个国家。丁先生就该公司的营业方法说明道：“充分利用阿里巴巴等在线网络，与海外客户商谈”。“我们几乎没有奔赴当地开展业务的情况，如果产品没有问题,受到客户好评，出货台数就会增加”，谈到今后海外业务的扩张，他充满期待。

谋求以“日本品质”扩大销路

日本法人株式会社穿山甲机器人日本(以下称“穿山甲”)是由母公司苏州穿山甲机器人和电气通信大学(以下称“电通大”)的技术转移机构(TLO)--株式会社campas create和豪斯登堡株式会社的子公司--从事机器人相关事业的株式会社hapi-robo st这3家公司合办成立。丁先生具有留学日本和在日本厂商工作的经历，他和同样在中国的日系电机厂家有工作经验的该公司CEO宋育刚先生意气相投，被提升为日本法人公司的社长。事务所就设置在丁先生曾留学的研究生院、从2014年开始成为苏州穿山甲机器人的共同研发点的电通大的共同研究设施UEC联盟中心内。丁先生说到“留学时代的朋友在campas create上班，能够灵活运用人脉。设立日本法人公司的目的是扩大日本市场的销路和通过与日本的大学和企业共同研究，掌握最新技术。”并说“日本的机器人研究处于世界最高水平，机器人部件厂家也多，所以最适合作为共同研究开发的伙伴”。

另一面，关于面向扩大销路而在日本开展的业务方面，丁先生指出“顾客对质量的要求是世界最为严格的。例如很多国家的人在初期阶段就很感兴趣，但日本人如果没有做到完美就不会对此感兴趣。”他进一步说道“如果能够满足这样严格的要求，信用度就会提高，可以向世界开展业务”，为此采取对策。

2018年开始计划在中国的总公司工厂内批量生产。为了加强质量管理的体制，雇用了2名长年在工厂从事质量管理的日本人作为厂长和质量管理部长。丁先生说到“中国产品的质量也有所提高，但是与日本产品仍有差距。将来想把产品的质量提升至与日本产品同等水平的质量”。穿山甲向长崎县的豪斯登堡内的餐厅“奇异餐厅ROBOT”交付了该店第一台人形料理配餐机器人Amy。为了让店员理解正确的操作方法，交付当初几次派遣工程师到当地。丁先生谈及售后服务的重要性“机器人产生问题时，立即奔赴现场跟进。如果不提供售后服务，客户会很为难，产品交付不是终点，必须全程支持”。即使在中国也高度评价这种售后服务。

产学合作推进创新

目前为止该公司的机器人采用通过贴在地面上的磁条移动的机制，为了抑制成本敢于将配餐机器人Amy聚焦于搬运料理所需的最小限度的功能。虽然“在日本购买完美产品”的倾向比较强，但因为有这个机器人，此前进行配餐的职员可以干别的工作，因此强调了可以解除人手不足的好处。

另一方面，该公司在技术革新方面也很积极。通过与在机器人研发方面拥有优秀技术的电通大进行共同研发，编入使用激光传感器特定位置的SLAM功能，研发出了可以自主行走的Amy的下一代机器人。与电通大合作进行技术开发，更提到“老师提供给我们的世界机器人市场的动向也很有帮助”。掌握先进的技术信息仅依靠该公司是困难的。对于电通大而言也可以使用该公司的产品，在实际的餐厅中进行各种各样的试验。为了将研究的成果能够应用在实用场所，这样的产学合作构成了双赢关系。

对交流机器人、护理机器人有很高的兴趣

丁先生说到将来想制造能回答任何问题的交流机器人。为此据说已经在医院、学校、餐厅等场所投放机器人，收集大数据进行分析，探索尝试使人工智能进行机械学习。丁先生谈到“虽然也有风险，但是在初期阶段向市场提供产品，通过收集评价、见解、各种数据，努力实现为客户提供更好的服务”。

再者，对护理机器人也有很高的兴趣。中国60岁以上的人口达到2亿4000万人(截至2017年末)，占总人口的约17%。预计迎来老龄化社会的中国的护理需求会增加，发现商机。该公司现在在中国试卖日本厂家的护理机器人。但是，因为“虽然日本机器人的质量很棒，但价格却是中国产机器人的2倍” ，所以今后成立专门生产护理机器人的别的公司，并计划与该厂家共同研发面向中国市场的更廉价的商品。丁先生也谈到“通过穿山甲的业务产生利润，因从事大型事业，所以想上市”。如果能上市，“想在日本进行研发和设计，最后也想进行生产”，理想越来越充实。

日本贸易振兴机构的援助

在穿山甲成立据点时，日本贸易振兴机构为其提供了日本机器人产业等有关的企业信息和市场信息、规章及制度信息。丁先生表示“机器人领域日本企业的介绍，给我们带来了很大的帮助。日本贸易振兴机构不仅在日本各地，在世界各国都有网络，是能够双向介绍外国企业和日本企业的机构。另外，也希望能够在提升日本对亚洲企业的印象方面做出贡献。改变固有印象是件难事，中国企业与日本企业相比虽仍有不完美的地方，但确实也存在可以提供良好产品和服务的企业”。丁先生最后谈到“我在日本留学，学习日本的技术，我对在中日之间能够发挥自己力量的现在的状态感觉很好。因为在日本和中国两边都有活动据点，所以我们想成为两国桥梁般的存在”。以此结束了采访。