「作物市场调研」葡萄产业四大痛点，到底如何破解？

在条件不是那么适宜的情况下，葡萄的精耕细作是我们中国做得最好的。

长久下来，土壤中的有机质所剩无几，仅有1%，成为当前限制果品提高的重要原因。

无病不预防，有病乱打药；植调剂成万能药，乱用、滥用现象普遍，农药使用一个“乱”字形容很贴切。

是坚持高产低质×低价，还是改变为低产高质×高价，当前形式下似乎没有缓缓再做决定的时间了！

小葡萄也有大未来，此次专题我们聚焦葡萄产业痛点，从栽培、土壤健康、农药使用现状以及产销现状等版块深度解读产业，从源头发现问题，找寻出路。

精耕细作，葡萄产业的发展之路

预警！果园土壤有机质仅1%

如何改变农药使用“乱”字当头？

提升品质才是拓宽销路的根本！

精耕细作，葡萄产业的发展之路

“在条件不是那么适宜的情况下，葡萄的精耕细作是我们中国做得最好的，包括避雨栽培、架势、枝蔓摆布等，搞的非常清楚。”在郑州果树所刘崇怀看来，近几十年中国葡萄产业发展中做的最好的是精耕细作。

设施栽培，让原来不能种的葡萄变得更好种

中国葡萄的设施栽培，从上世纪50年代开始出现，70年代得到发展，到今天得到大面积的推广。

据统计，截至2015年底，全国设施葡萄面积已达280余万亩，其中避雨栽培面积最大，达200余万亩；促早栽培面积达70万亩；延迟栽培面积达5万亩左右。

特别是在南方葡萄产区，如浙江、广东、福建等地，设施栽培的比率达到80%，设施栽培成为葡萄产业发展的新动力。

由于传统的露地栽培，受天气影响比较大，特别是在雨热同季的情况下病虫害滋生更为严重。

笔者了解到，传统的露地葡萄栽培模式，一年要用药15～18次，而简易的避雨栽培模式，可以减小到6～8次，大棚栽培需要药剂防治的次数更少，仅4～5次就足够了。

现在越来越多的种植户，特别是对于一些新建葡萄园，多采用设施栽培，包括避雨栽培、促早栽培、延迟栽培、一年两收、休闲观光高效栽培等多种模式的设施栽培，其中最先进的是温控大棚，最为普遍的是采用简易的避雨栽模式，设施栽培已经成为未来葡萄栽培的一个趋势。

水肥一体化技术，让增效更近一步

水肥一体化栽培模式，通过滴管系统，将灌水与施肥集合起来，节水节肥，提高肥料的利用率，但是在葡萄种植中应用率不高，不足20%，特别是传统的3～5亩的种植户，一般都是家庭式作业管理，而这部分人群在我国葡萄种植户中，占了将近80%的比例，他们靠的就是以劳动挣利润，几乎很少采用水肥一体化这样的设施。

但很“在条件不是那么适宜的情况下，葡萄的精耕细作是我们中国做得最好的，包括避雨栽培、架势、枝蔓摆布等，搞的非常清楚。”在郑州果树所刘崇怀看来，近几十年中国葡萄产业发展中做的最好的是精耕细作。

多经销商反映，在种植户中，冲施肥、水溶性肥等，在葡萄种植户中越来越受欢迎，也相应的有一些施肥枪等简易的施肥工具在种植户中大量应用。

当前对于新建的果园来说，设施栽培和水肥一体化已经成为一种趋势。特别是种植规模在10亩以上的果园，都会采用水肥一体化系统，最主要的原因是省工省力。相应的水溶肥已经成为当前葡萄用肥上竞争最激烈的肥料品类。

大量元素水溶肥、中微量元素水溶肥、氨基酸类水溶肥、生物有机水溶肥等各品类分化越来越精细；企业竞争激烈，品牌明显。

以雅冉为主的外企产品市场占有率不足30%，以中化化肥、龙蟒集团、芭田、瑞丰生态等企业为主的国内品牌市场占有率为70%；价格居高不下，国内10000～13000元/吨，国外品牌的要高上三分之一，大部分在15000～18000元/吨。

宽行稀植，让种植更简单省工

葡萄的种植由原来的高密度的种植如自由扇形、高密架等的栽培方式，向稀植栽培方式转变。人们认识到，减小栽培密度，不但有利于机械化管理，还能够促进果实着色和品质提高。

中国农学会葡萄分会刘俊也强调要减少定植密度，他表示“将亩定植密度从1000株减少到几百株、几十株到几株，以实现稀植、优质、高效的目的”。

目前也有很多种植户为了追求早产和高产，普遍采用高密度定植技术，亩植600～800株，最高可达1000多株。比如云南种植密度多在600株/亩以上，某些单篱架种植高达1000株以上，近几年新种植户（浙江居多）最低也在400株以上；山东产区，厂家推广苗木时，也都在300棵以上，有的甚至在800棵；河北饶阳县有种植户，采用1.6m×0.6m，亩植695株。

郑州果树所刘崇怀表示，“现在仍然有种植户采用传统的高密度的种植，1.6m的行距，30～40cm的株距。刚种植一年，还没有结果葡萄就隔一行挖一行，不但增加了苗木的成本，还增加了用工成本。大部分人都抱着尽快拿到产量的想法去建园，而不是用发展的眼光”。

高密度，加上大量的肥水供应，就可以实现一年定植，二年达产（1000kg），三年丰产（2000kg），连年高产，达到2500kg～4000kg的生产水平。

但是，据笔者了解，很多果园的行距在两米左右，后期人都很难进去，对后期管理造成了很大的不便，园内郁蔽，也不利于果实的品质。不但后期各种成本增加，也影响了葡萄的价格。

控产是提高品质的基础

近些年来，我国葡萄种植面积、平均亩产都得到了翻番的增长，但品质与国际上的差距却较大。

果农在生产过程中，一味追求产量。就云南产区来说，是国内鲜食葡萄平均亩产量最高的产区，达到1500～2000kg，最高亩产达到5000kg，酿酒葡萄的平均产量也在500～800kg。

如宾川的红地球，亩产量在3000kg以上；河南宁陵，老种植产区，据说亩产普遍在2000kg左右。

图1：我国近6年葡萄平均产量

图2. 近6年葡萄种植面积及总产量

在葡萄圈，“要保证品质，最好将产量控制在1500kg左右”似乎已经成为共识，虽然这是一个经验值，具体还与品种及土壤肥力等有关。但越来越多的种植户逐渐明白，要提高品质，就要控制产量。

河南一个种植户，自己种植10亩葡萄，平均亩产2000kg，靠批发商来收，夏黑3块钱一斤。他说，“产量低了，确实上色快、果实甜。但是产量低了，真的赚不到什么钱”。

在大多数种植户的观念里，没有产量就没有效益。他们认为一斤果2块钱，生产2500kg果，一亩地卖到1万块钱就可以了。

如果把产量降下来，他们没有信心去卖到更高的价格，甚至不知道要怎么定价。

而另一位河南新乡种植户，80亩葡萄园，依托郑州果树所的技术指导，将产量控制在1500kg以内，以夏黑5.5元/斤，巨玫瑰9元/斤，被百果园收购，高于市场价格的30%～50%的价格。

吴小平葡萄除了其采用独特的土壤环境之外，更注重葡萄的控产，控制在600kg左右，夏黑卖到30元/斤，还供不应求。

高品质的果子市场欠缺，低品质果实烂大街。随着人们消费水平的提高，这种两极分化会越来越明显，种植户需要去转变思路和理念，逐步将产量降下来，降低成本，提高品质和效益。

环节机械化，应对人工成本的上涨

葡萄是一种精耕细作的作物，在人工成本不断上涨的情况下，葡萄园的种植效益逐渐减小。据统计，人工成本接近种植户总投入成本的50%，有个别地区甚至达到了70%。

但是，在葡萄栽培中，用人工最多的是在枝梢修剪、后期的果穗管理以及采摘上，需要的人工最大。

据了解，在河南修一个葡萄穗的市场价格在3毛钱/穗左右，而浙江要2元/穗；在采摘季节,新疆采摘劳动力成本每天160元，浙江130元，云南也涨到了100元以上，但仍雇不到人。

而在这批劳动力中，以妇女，中老年人群为主，做工效率较低，而在集中用工期甚至出现抬价的情况。

因此，对于一些大的葡萄园来说，水肥一体化是必备，栽培架势也多采用简化的栽培模式，大行距，以便打药等机械容易操作，果园铺设地膜或选择果园生草。

还有一种不可忽视的农业物联网技术，让种植户坐在办公室就完成了浇水与施肥，一个手机就可以随时掌控大棚内的光、温、水、肥以及葡萄的生产状况。即适应更多的机械化简化栽培模式，去人工化，是当前在人工成本不断上涨的情况下的主要选择。

总的来说，葡萄种植，特别是鲜食葡萄，市场对于品质的要求越来越高，而种植户的生产观念也在逐渐改变。

在人工成本上涨，又需要精耕细作的情况下，在品种上，更适宜简易化管理的品种将更受欢迎；而在栽培模式上，设施栽培，宽行稀植是趋势；在机械方面，施肥、打药、割草、简单的修剪等机械将逐渐得到普及。

预警！果园土壤有机质仅1%

葡萄对于土壤的适应性相对来说还是较高的，但目前最大的问题就是土壤有机质含量偏低。一般葡萄树可以盛产8～10年，但现在很多种植户反映葡萄树刚结果几年就不行了！葡萄园里用了各种各样的肥，树势还是偏弱；葡萄的品质也不太好。

葡萄园土壤有机质含量普遍不足1%

不是肥料不行，也不是品种不好，而是我们的土壤不行了。化肥施用量太高，土壤有机质含量太低，特别是具有速效增产，便捷性的化肥的出现，人们坚信化肥可以替代一切，曾一度完全放弃有机肥的施用。

长久下来，土壤中的有机质所剩无几，成为当前限制果品提高的重要原因。笔者在采访的时候，大家关于土壤，说的最多的就是有机质含量低，普遍说低于1%，有浙江数据显示，当地葡萄园土壤有机质含量在0.1%～0.5%，普遍低于1%。究竟是多少，大部分的种植户都没有测过，甚至一些常年奔走在田间地头的农技人员也没有。

但笔者注意到，高品质，卖上高价格的葡萄园，其土壤有机质含量都远高于平均含量。吴小平的果园里采用的特别的土壤-草炭土，另外也添加了大量的牛粪和油饼等有机肥。

据说有机质含量达到7%以上，市场售价更是在60元/斤；河南豫东葡萄试验站，有机质含量达到2%，试验之外的副产品，也能够卖到30元/斤，他们对于果园土壤有机质含量都很重视。

土壤中的有机质能够促进果树对于营养的吸收，增加养分的有效性，有利于葡萄后期的上色和糖分的积累。市场上的有些葡萄，外观看起来果实饱满，颜色上色都很好看，但口感实在不怎么样。

郑州果树所果树营养与施肥研究员司鹏也表示，土壤有机质缺乏，造成葡萄口感不好已经成为一种普遍性，只是都没有意识到。

记者调研了几个大的葡萄庄园，关于品质提升这块，技术人员说的最多的就是，多施有机肥，提高土壤有机质含量，而这些果园的土壤有机质都在1%以上。

葡萄对于土壤的适应性相对来说还是较高的，但目前最大的问题就是土壤有机质含量偏低。一般葡萄树可以盛产8-10年，但现在很多种植户反映葡萄树刚结果几年就不行了！葡萄园里用了各种各样的肥，树势还是偏弱；葡萄的品质也不太好。

土壤有机质低，团粒结构差会加剧土壤板结，降低土壤自身的缓冲能力，同时给有害病菌的繁殖和根际病害的发生创造了有利条件，特别是近几年发生比较严重的葡萄根腐病。另根际环境不良，也会造成葡萄根毛生长受限，影响营养的吸收。

化肥过量施用，使土壤“越肥越缺”

重视化肥，轻视有机肥，重视葡萄地上部分，轻视地下部分已经成为当前葡萄种植户使用化肥的一个普遍现象。土壤板结、有机质含量过低、酸化或盐渍化成为普遍面临的问题。

据了解，生产1000kg葡萄所需要的氮为5～10kg，五氧化二磷2～4kg，氧化钾5～10kg，合计三要素用量12～24kg。分摊到每个时期，所需要的氮磷钾也就是几公斤。

但种植户在使用化肥的时候，是以袋为量去使用，整个生长期下来，每亩至少200～300斤，甚至400～500斤，超出正常需要量的1倍以上（按照普遍产量1500～2000kg计算）。

浙江海盐县，据调查统计全县葡萄用肥三要素平均用量为200.3kg/亩（数据参考自2014年海盐县农技推广中心）高出当地正常需肥量的116.54%。

在大部分的种植户心里，葡萄生长缓慢就施肥，葡萄发黄还施肥。陕西渭南临渭区，种植户在肥料上的投入能够达到2000多块钱，基本上以化肥为主。

为追求高产，葡萄栽培中高强度超量使用化肥，引起的土壤生物功能严重退化，土壤酸化、富营养化、次生盐渍化等问题频出，使葡萄根系吸收养分出现障碍，土壤中大量富集各种营养元素，由于拮抗等作用，导致元素有效性降低。

因此会出现，土壤中各营养元素含量丰富，但果树仍表现缺素的情况，从而呈现出一种土壤“越肥越缺”的怪象。

不是施用有机肥，就能提高土壤有机质含量

记者调研，葡萄种植各肥料品类中的使用比例为复合肥100%、有机肥30%、水溶肥10%，其中有机肥的使用占比在逐渐上升，同时也越来越多的问题表现出来。

有机肥的来源可以说五花八门，但目前最主要的来源就是畜禽粪便和商品有机肥，种植户大多会选择前者，成本较低。但真正施入土壤里的多是未经腐熟或未完全腐熟，因此产生的根结线虫、根系病害等问题突出，甚至造成毁园。

自从化肥减量增效之后，行业内对于有机肥的推崇更到了史无前例。“斤果斤肥”、“大量施用有机肥”“推荐每亩地施用2～3吨”等等被大家奉为经典。但是实到生产中，似乎很难实现。

郑州果树所研究院司鹏表示，“斤果斤肥”是对传统的土杂肥、腐熟的畜禽粪便来说的。

对于纯度比较大的如含有腐殖质、微生物、生物刺激剂等高效的有机菌肥，可以不用那么多150～300kg就能够达到改良土壤的效果。而且农家肥与商品有机肥混合使用，能够促进葡萄的着色和风味的快速形成。

很多种植户在葡萄采果后，来不及施肥，推迟到冬季或春季施用。专家警告：使用时间不对，不如不施。

冬季，正是果树休眠的时期，对于施入的养分不能够吸收；春季，果树处于萌芽期，消耗树体储存的养分。这时候施肥，势必伤害根系，根系恢复和萌芽争夺养分。

另外，现在在很多果园发展的果园生草、种植绿肥、枝梢还田等生态方法，在增加土壤有机质含量方面有着重要的作用。

近几年，种植户逐渐认识到土壤对于果品品质的重要性，从施肥种类及方式上都有着较大的转变。特别是有一些新建果园，在建园之前，都会有意识的去检测土壤营养状况，特别是对于有机质含量的重视。

如何改变农药使用“乱”字当头？

葡萄这一作物，种植技术门槛相对较高。但是种植户的农业知识水平普遍较低，整体用药习惯和水平较差，无病不预防，有病乱打药；植调剂成万能药，乱用、滥用现象普遍，用一个“乱”字形容很贴切。

杀菌剂品类独占鳌头

在葡萄发生较为严重的虫害有蓟马、十星叶甲、天牛、蜡蝉和粉蚧等，以蓟马为例，防治的主要药剂有乙基多杀菌素、吡虫啉、啶虫脒、甲维盐等；其中进口主要以乙基多杀菌素市场占有率最高，其他以区域不同而有一些差异。

葡萄上发生较为严重的病害有霜霉病、白粉病、溃疡病、白腐病、黑腐病、灰霉病等；除此之外，由于植物营养引起的生理性病害如萌芽不整齐、落花落果、大小粒、裂果、转色难等问题越来越多，引起了种植户的广泛关注。

以葡萄霜霉病为例，防治的主要药剂有霜脲氰、霜霉威、嘧菌酯、醚菌酯、呋啶胺、精甲霜灵和烯酰吗啉等；主要用于霜霉病预防的甲氧类杀菌剂竞争最为激烈，因为近几年霜霉病越来越严重，发生越来越早，据郑州果树所周增强老师介绍，河南、陕西等地今年5月8号已经发现有霜霉病。此外，比较突出的杀菌剂还有吡唑醚菌酯。

而对于杀菌剂，葡萄种植户对进口、价格高的产品接受度也较高，如巴斯夫的百泰、德国拜耳银法利等。也因此，在葡萄主产区几大外企占比还是非常高的，一是品牌的因素，可靠的药效及持续不断的地推工作；二是新型专利化合物的优势。

国内企业涉足葡萄的有很多，投入也很大，优势是性价比高，不足是应用技术缺乏。

此外，葡萄病虫害的发生，还与果园的整体管理情况以及果树载果量息息相关，比如，去年霜霉病大发生，管理差的果园70%发病，辛集市等管理较好只有30%。精细化的管理、科学用肥用水、合理的控产等也是病虫害防治的重要环节。

截止到2017年8月31日，笔者在中国农药信息网查询结果显示登记在葡萄上的杀菌剂478个（单剂：307；混剂：171），杀虫剂仅6个，植调剂61个。

据了解，在葡萄产区农药使用，只算杀菌剂和杀虫剂的情况下，杀菌剂:杀虫剂基本上是9:1，植调剂与杀虫剂占比基本上一样。因此毋庸置疑，葡萄产区同其他果树区类似，杀菌剂市场竞争最为激烈。

植调剂应用技术成熟，依然饱受消费者误解

“病、虫、草、鼠、调”，植物生长调节剂（以下简称：植调剂）是农药的一种，是国家允许登记、合法生产、认可可以使用的。目前植调剂登记数871个，其中登记在葡萄的制剂有61个，包含噻苯隆、芸苔素内酯、氯吡脲、赤霉酸、萘乙酸、S-诱抗素、赤霉·氯吡脲等有效成分。

经过几十年的发展，植调剂在葡萄上的应用技术已经十分成熟，遍布如扦插生根、拉穗、保花、保果、膨大、控旺、无核化、着色等各个环节，对葡萄生产发挥了重要作用。

但很多消费者认为植调剂是激素，激素就是不好的，这是错误的。

植物、动物以及人都分泌各种激素，比如人脑垂体分泌生长激素，而植物生长旺盛的组织或器官也同样分泌促进植物生长的生长素，但是动物和人身上是没有植物的“靶器官”，使用植调剂来调节生长、促进果实膨大对人体健康不会产生不良的影响。

就这样，植调剂在使用者不明白，消费者不懂，媒体放大的效应下，饱受争议，甚至有人认为不用调节剂就可以以绿色自居，根源在于种植户以及消费者科学意识欠缺。

这里就记者走访情况，解析植调剂市场的一些乱象。

1.植调剂不是万能药

植调剂对同一种作物的不同时期使用浓度不一样，不同作物的相同时期使用浓度也不一样，甚至同一作物不同品种的使用浓度都不一样。技术门槛相对较高，种植户不容易掌握，这就造成植调剂在葡萄上的应用使用十分混乱。

首先，将植物生长调节剂当做万能药，似乎只要生长不良，果子不大，不着色用植调剂就都可以解决。就整个葡萄生长期来说前期控制旺长、花序拉长、保果、膨大等环节使用4次，后期催熟、上色最少两次，一年至少用6次以上。

其次，农民在使用过程中，觉得效果好就擅自扩大使用倍数，增加使用次数，或者在不合适的时期使用，造成葡萄品质下降、树势衰弱等，甚至还会导致一些病害的发生。

科学合理的使用植调剂，对于葡萄的品质尤其是外形的品质有很大的提高，内在品质也不会降低。比如夏黑，落果严重且自然果粒只有3.5g左右；使用植调剂经过保果-膨大的过程，达到单果粒重8g左右，一串500～600g左右，品质最好。

还有很多葡萄品种，比如皮薄的是不能使用植调剂膨果，这些品种本身就容易裂果，使用之后就会更严重。

2.配合水肥才能发挥功效

植调剂只能锦上添花，不能雪中送炭。植调剂不是肥料，也代替不了肥料，但是它可以调动果实对营养的吸收。只有肥水管理好，再加上植调剂才能起到真正的作用。

长期从事植调剂的农业从业者，经常将植调剂比作血管，肥料比作血液，植调剂对肥料起导向作用。因此使用植调剂要与肥料相互配合，不然就会出现外边大家传递的品质下降、口感下降、不容易储藏等一系列问题。

3.监管力度不够，小厂家以肥代药

正规产品有效成分、含量都是固定的，小厂家混配、增加浓度随处可见，种植户使用这些成分不明、含量不定的产品极易出现药害，轻者影响品质、风味，重者造成严重落花落果，甚至绝产。对于这些小厂家，政府监管很难，他们很快可将已查的产品改头换面再次出现在市场上。

此外，市场上还有很多明明标的是肥料，但是添加有隐性植调剂成分。而很多农民没有分辨的能力，政府监管力度又不够。种植户使用添加隐性成分的肥料，认为多使用一次肥料影响不大，看到效果很好，种植户就会多用几次，这样造成调节剂的滥用。

而一旦植调剂使用出现问题，很容易造成一些政府一刀切，不允许使用，反而又给了以肥代药的小厂家机会。正规的植调剂上面标明了有效成分，被认为不能使用；而标是肥料含有隐性成分的，被认为可以使用。

据了解，在云南葡萄区正规的仅占植调剂市场的三分之一。植调剂在农业生产过程中不可替代，政府部门应加大监管力度，引导种植户合理使用正规厂家生产的植调剂。

4.敏感问题，切勿随意报道

消费者从不认识植调剂到认识植调剂有一个过程。对于植调剂类敏感的问题，相关的媒体一定深入的调查了解进行科学的报道，不要为赚眼球随意报道。

比如，2011年江苏丹阳西瓜爆炸、乙烯利催熟香蕉事件、再到近两年的乒乓葡萄和避孕葡萄，空心草莓等一系列事件，以及近期陕西某地的葡萄过早成熟落果严重，报道此类事件一定要找出问题源头，深入报道。

需求升级，专业化的套餐方案迅速占领市场

葡萄这一作物，种植技术门槛相对较高。但是种植户的农业知识水平普遍较低，整体用药习惯和水平较差，无病不预防，有病乱打药；植调剂成万能药，乱用、滥用现象普遍，导致病虫害发生日趋严重，且出现诸多“疑难杂症”。

对于种植户来说，当前最大的需求就是过硬的技术指导，帮助他们解决种植过程中的技术难题，种出高品质的葡萄，改变当前的困境。

而各地经销商的整体服务水平普遍较低，主要依托厂家做一些服务，在当前日益激烈的竞争中是远远不够的，经销商需要根据种植户的需求制定合理的病虫害防治方案，走专业化和精细化的道路。

1.针对关键用药节点，打造方案套餐。比如，北农华2011年转型从产品到市场开始聚焦葡萄，葡萄板块在整体业务的占比超过了70%，重点聚焦河北、陕西、河南、云南和广西，代理、零售店、基地多种方式服务，以高端杀菌剂为主，推广以关键用药节点打造的护花使者、保果卫士、靓果佳人和套袋组合防治套餐为主。

2.“傻瓜式”套餐方案，迅速占领市场。河北家园2016年才开始聚焦葡萄，这两年与协会合作开技术会议几百场，根据各地病虫害的发生、整体管理水平以及果树负载量，制定花期、雨季、增粉等关键时期的“傻瓜式”套餐方案，在河北地区广泛使用，聚焦葡萄的第二年2017年葡萄板块销售额就达1300多万，其中70%来自套餐。

3.结合上下游，共同服务种植户。从企业的角度，结合下游经销商；从经销商的角度，结合上游厂商。

如，四川国光等植调剂的企业，结合并培养经销商，给果农以技术指导服务。为此，国光做了100多种果树盆栽，专门做植物生长调节剂的安全性试验，以及技术人员教学使用；并成立专门作物小组，针对作物特性，对种植户进行从基础日常栽培管理、修剪、病虫害、水肥等全面培训指导。

总体来说，对于聚焦葡萄这一作物的企业和经销商来讲，一定要针对葡萄种植户的需求和痛点，实实在在的给他们提供相应的农资以及技术服务，才能赢得客户，占领市场。

提升品质才是拓宽销路的根本！

葡萄种植面积的扩大和产量的增加，使葡萄市场出现了两极分化的局面，价格高低悬殊。品质和产量两者不可兼得，种植户不得不做出选择，是坚持高产低质×低价，还是改变为低产高质×高价，当前形式下似乎没有缓缓再做决定的时间了！

市场行情：不同地区同一品种价格差别很大

从中国果品网监测的消息显示，2017年8月4日以来，巨峰批发价格整体呈现下降状态，收购价格先上升后逐渐降低再至平稳，其中8月4日收购价格和批发价格差值最大，每公斤差值35元。

从部分省份的收购价格来看，浙江省收购价格呈现先下降后上升的趋势，福建省整体呈现上升趋势，陕西的收购价格变幅不大，广西、江苏整体呈现下降趋势。

江苏省巨峰葡萄收购价格1.6～13.0元/公斤）远高于浙江（8.2～9.5元/公斤）、广西（6.2～7.7元/公斤）、福建（6.5～8.0元/公斤）、陕西（5.25～5.85元/公斤）。

图3 8月份全国巨峰葡萄收购和批发价格

图4 8月份部分省份巨峰葡萄收购价格

（数据来源：中国果品网）

笔者114果蔬网查阅数据，发现8月31日不同地区各批发市场或超市葡萄价格差别很大，如天惠超市巨峰59元/公斤，而河北馆陶金凤禽蛋批发市场才4元/公斤，相差近15倍。

价格差距如此之大，究竟是何种原因呢？

价格两级分化加剧，品质成主导因素

目前，葡萄开始出现并逐步发展成高端市场和低端市场分庭抗礼的局面，早熟品种、观光采摘、设施栽培、以及优质名牌的葡萄价格上升，一般产品、中晚品种、无牌产品、酿酒葡萄价格下滑，中端市场占有不足。

造成这种局面的原因归结为三点：

1.不了解市场，跟风种植

山东烟台的一位种植户，向笔者反映，前几年苹果效益不好，葡萄行情不错，就把四五亩地改种了葡萄，但最近葡萄价格不尽人意，客商压价严重，也卖不了好价钱，十分苦恼。然而，据郑州果树研究所果树营养专家司鹏透露，他负责指导的一个葡萄种植户以远超市场平均水平的价格被预订，完全不愁销路。

除了砍掉苹果种葡萄的情况外，还有一些砍掉夏黑种阳光玫瑰。据阳光庄园采购经理刘文豹介绍，“当初阳光玫瑰定到100多块/斤的时候，许多种植户砍了夏黑改种。物以稀为贵，现在种植面积一涨再涨，最终农户会受到伤害，河南阳光玫瑰卖到13～15元/斤，湖南8～12元/斤，其实最终还是靠品质说话。”

根据他多年采购经验，阳光玫瑰7-8年内不会淘汰，针对当前种植阳光玫瑰这股热潮，他劝诫大家要精心管理，将产品做到精致，不要盲目扩种、淘汰。

2.观念保守，得过且过

传统观念重量轻质，然而，在我国不缺葡萄供应，葡萄卖不好成为新的常态。

河南尉氏县的种植户高建设分享了种植心得，“老人还在坚持做农业，参与销售心有余而力不足，用老思想、老方法、老观念种植出的葡萄并不能满足市场需求，还应从思想上转变对品质问题的认知。再者，像种植2亩的散户，势单力薄，无品牌无竞争力，营销跟不上，无法控制高端市场，甚至有些在销售上互相拆台、诋毁，伤害整个行业。另外，在注重颜值的年代，销售包装跟不上也会影响市场价格。”

除上述外，记者还了解到，一些种植户顾忌投入成本，不愿搭建防雨棚，每年都要投入很多资金用到防治病害上，葡萄表观质量欠佳，卖不上好价钱。价格上越是上不去，反而越追求产量的提高，如此形成恶性循环。

3.需求升级，品质至上

随着生活水平的提高，人们对葡萄高端市场的需要加剧，对品质的要求提升。高价格离不开高投入，管理方面要求更加精细化，像修剪、疏花疏果、套袋等仍然是无法被机器取代的繁琐操作，需要较大投入。据种植户王永贵说，人工管理跟不上，造成种出的阳光玫瑰一塌糊涂。

当前大热品种阳光玫瑰种植面积还在扩大，记者听到了这样的声音，“高端市场已经饱和，葡萄价格可能会相应下滑，要满足中端市场不现实，市场需要良性循环，也需要种出大众消费得起的葡萄。”

相比其他品种，阳光玫瑰无论在市场价格上还是管理水平上都有优势，也是人们纷纷想改种的原因，关于品种的适应性问题，中国农学会葡萄分会名誉会长晁无疾表示，“任何品种都有优缺点，都要经过试验证实，品种没有更新换代一说，任何品种都要经得起市场考验，不要炒作，要踏踏实实做事，市场不缺葡萄，缺的是好葡萄。”

各方齐发力，销路多元化

种植户解决销售难的方法不止一种，从栽种前的考量到收获采摘，以及在发展的过程中或是今后的方向上，结合自身和当地实际情况，拓宽销路似乎不再是难事。

树立品牌意识

品牌是各种记忆的一种集合，当一个品牌知名度和美誉度相当高时，顾客便对此品牌产生信任感。葡萄种植户要瞄准目标市场，找准产品定位，发展特色品牌葡萄，在红海市场中找出一片蓝海。

云南“黑早王”对品质严格把关，一颗葡萄树上只挂8串果，一藤一串；树上成熟、人工采摘，保留最自然真实的味道，该品牌葡萄连续三年售价每公斤128元。

吴小平的葡萄，园内采用草炭土，有机质含量高达80%以上，坚持“只有尊重土地，才会有被承认的味道”，每公斤阳光玫瑰可以卖到120元。

种植形式创新

靠近城市的郊区发展葡萄采摘种植园也是一种趋势。葡萄采摘园可以结构多元化，不仅供游客采摘，也可收获葡萄并销售，不再单纯依靠批发商这条途径，可以赚取更高利润。

当然，采摘园除了要更加注重葡萄品质外，园址、环境、品种搭配、技术管理、安全设施等各方面也要下大功夫，同时营销手段也要跟上。

如“吴小平葡萄熟了”成为重庆消费者耳熟能详的广告词；葡小淘葡萄采用葡萄树认购+同城网销，开辟了葡萄生鲜电商新途径；陕西白鹿原葡萄主题公园举办许多利于传播的活动，将故事营销做到极致。

促成订单农业

订单农业能很好地适应市场需求，避免盲目调整、盲目生产。

订单农业的单子来源主要包括两种：自己找和别人找上门，即在一定的规模和基础上，形成标准化种植后，种植户的市场容易打开；订单农业与某一个大户或当地政府签订协议后，按照标准进行种植。

政府加大扶持力度

各级政府的管理和指导对农业的发展起着举足轻重的作用。浙江金华检验检疫局积极帮扶浦江靓松家庭农场规范出口水果包装公司和注册果园管理，为浦江葡萄出口到新加坡奠定了坚实的基础。

河北昌黎县以建设京津冀创意休闲农业转型示范项目为目标，着力打造葡萄小镇，实现葡萄全产业链创意开发。

农资生产企业和经销商齐助力

当下，农资企业和经销商不单单卖产品，逐渐向卖服务转变，更拥有销售人员、农技专家、服务先锋等多重身份，甚至还要充当市场分析师的角色，指导果农生产出好的果品，最终卖出好的价钱，以增加购买量和复购率。

由于一些种植户信息的不对等性，对市场把控不到位或知之甚少，农资经销商的指导作用就显得尤为重要。

电商找准定位，蓬勃发展

除了传统的销售批发方式外，近些年葡萄电子商务发展迅猛。

根据我国电子商务研究中心数据显示，我国约有4亿吨生鲜农产品进入流通领域，冷链物流产业规模呈现井喷式增长态势，在当前“互联网+”的浪潮中，电子商务衍生出的生鲜冷链需求日益旺盛。

生鲜电商提升供应链的管理水平，从竞争中突围。生鲜电商中出现亏损的不少，而百果园一年内做到线上月销1.2亿，日销售额达600万元，这与其线上线下相互协同有很大关系，这或许也是未来电商的发展方向。

结语：近几年葡萄种植户的生产观念逐渐改变。精耕细作、避雨栽培、架势、枝蔓摆布等设施栽培发展迅速；重视土壤，注重有机肥等投入；经销商和企业开始重技术、转服务；施肥、打药、割草、简单的修剪等机械将逐渐得到普及；树立品牌，发展订单农业，充分利用互联网，发展电商、采摘等销售模式，拓宽销路。从痛点出发找出路，让我们看到了这个产业的希望。

（作者：本刊记者 张瑞贤 胡晶晶 褚美洁）