从试水到深耕：百世集团东南亚二轮扩张的底层逻辑

当快递行业进入存量竞争时代，出海，成了拓展增长极的新出路。

据国家邮政总局数据显示，2016-2019年，我国快递行业业务总量一直保持着逐年增长的趋势，但增速却分别为51.3％、28.1％、26.6％、25.3％，逐年减慢。不断放缓的增长速度似乎隐隐预示着，快递行业正迈入存量博弈的下半场。

为了在下半场的竞争中杀出重围，快递企业一边不断进行存量挖潜，一边则开启了对出海的探索，积极拓展海外业务寻求新的增长极。东南亚，成了快递巨头们全球化征程共同瞄准的第一站。

早在2010年，顺丰就开始着手布局东南亚市场，从新加坡开始，先后覆盖了马来西亚、越南、泰国、柬埔寨等多个东南亚国家；圆通则将东南亚市场作为了其航空战略的主要根据地，今年5月连开两条新开国际货运航线，连接新加坡、马来西亚、巴基斯坦等国家；今年2月，中通在泰国曼谷的转运中心启动试运营，触角从柬埔寨、缅甸、老挝、越南，伸向了泰国；而就在5天前，百世集团宣布，继2019年在泰国和越南起网之后，百世已在马来西亚、新加坡和柬埔寨全面启动快递业务。

据百世方面透露，截至今年3月底，百世在泰国已实现快递网络100％全覆盖，对越南也实现了98.6％区域的覆盖，随着马来西亚、新加坡和柬埔寨三国的全面启动，百世又新增3个东南亚国家的本地网络。至此，百世的服务网络已覆盖中南半岛70％以上的地域，服务人群达2.15亿，占东南亚总人口的三成以上。

“百世特色”的东南亚扩张之路——因地制宜

从试水到深耕，百世在东南亚走出了一条与众不同的扩张道路，也为整个快递行业，趟出了一条新路。

虽然东南亚市场整体看来与中国市场存在许多消费共性，但作为一个涵盖着11个国家的重要区域，其也存在着显而易见的复杂性。百世之所以能够在短短两年时间里迅速实现对东南亚五国的大面积覆盖，其中最核心的关窍就在于——因地制宜，总体来说，复制“自建转运中心+末端网络加盟”中国模式，但在具体策略上进行“本土化”改造。

泰国身为“亚洲四小龙”之一，是世界新兴工业国家和世界新兴市场经济体之一，经济发展较快，电商发展速度更快，但基础的物流体系却一直相对落后，配送速度较慢、物流公司大量积压存货的情况时有发生。出于这样的背景考虑， 百世以“自建分拨+网络加盟”的形式在泰国展开扩张，一方面从国内输出智能化硬件设备，自建分拨中心连接泰国全境77个府，形成一张基础物流网络；一方面则将百世在中国的加盟模式复制到泰国，通过本土化运营的优势加快扩张的速度。

“自建分拨+网络加盟”的模式下，百世在泰国迅速成为当地首家允许加盟的快递公司。如今已基本实现了快递网络100％全覆盖，设立了8个分拨中心和379个末端站点，拥有2000余名快递员，快件日处理能力可达30万单。

与泰国不同，越南的物流发展相对更快，体系也较为完善。据世界银行评估，2018年越南物流服务在世界160个国家中排名第39位，在整个东南亚国家中排行第三。于是在物流基础较好的越南，百世的扩张速度明显加快，网络布局则采用的是“特许经营”模式，是越南第一家以“特许经营”模式进行运作的物流企业。从去年10月到今年3月，不过短短半年的时间，百世便覆盖了越南98.6％的区域，拥有9个分拨中心和367个末端站点、2500余名派件员，快件日处理能力可达20万单。

实际上，中国快递“出海”并非易事，除了“本土化”模式，其他方面也需要适应东南亚，将中国的经验与当地的法律法规、文化传统等进行融合，让服务更能满足当地的需求。

百世集团董事长兼CEO周韶宁就曾透露，百世进入东南亚首要面临的挑战就是人才、语言和文化——如何调动海外加盟商的积极性？怎样提高外籍员工的工作效率？为此，百世一边从国内选派受过良好教育、英文流利或有海归背景的优秀人才驻外，一边则采取了“入乡随俗、落地生根”的人才本土化策略，让本地人管理本地人，大大消解了文化隔阂。

服务上，百世也在各国国情的基础上因地制宜的提供本土化服务。以泰国为例，泰国的快递员普遍不上门揽件、周末需要休息停工，有寄件需求的商家们就要在门店外大排长龙等待。百世根据这一情况在当地提供了上门揽件服务，进一步加快了顾客对百世的接受速度，也吸引了更多客户群体。

百世特色“武器”——创新的加盟模式

事实上，国内成熟的“自建分拨+网络加盟”加盟模式是百世扩张形式最重要的“特色武器”。

所谓加盟模式，就是由快递母公司发起，建立一个运营平台，将区域细分，每个细分块由加盟方投资经营。加盟方可以进一步将本区域进行分割承包，形成一级加盟、二级加盟、三级加盟甚至更多，最终由每个加盟企业或个人来分担启动成本。 如果说直营制走的是一条有国外经验可循的路，那么加盟制就是土生土长的“中国模式”，是百世通过对国内发展中市场的实践，创造出的全新尝试。

众所周知，物流行业是重资产行业，但加盟模式却另辟蹊径地走出了一条轻资产之路。加盟制可以更高效的借助社会资源，以相对轻量级的投资打造出一张全国性网络，在快递行业发展初期，这是快递企业快速扩大市场份额的常见方式之一。

作为中国加盟制快递体系中的一员，至2019年，百世快递市场占有率已扩大至11.9％。而历经国内多年的实践，如今，其又将该模式成功复制到了东南亚。

百世允许加盟在某种程度上相当于引进了大量东南亚当地的人才，由本地人学习百世的经营理念和模式，并根据具体情况进行一定的改良，能够很好的减少百世出海泰国的“水土不服”。这不仅延续了加盟模式的固有优势，让百世利用当地物流公司更快更广的建起了一张物流网，同时也便于快速融入东南亚当地文化，实现本地人管理本地人。

无论是泰国还是越南，百世得以在一个全新的异国市场迅速实现全境覆盖，背后都离不开加盟模式的促进作用。

坚决挺进东南亚 百世集团国际业务的底层逻辑

随着此次在马来西亚、新加坡和柬埔寨三国的新一轮扩张，百世将正式打通中国至东南亚五国的跨境物流通道，服务跨境电商。

事实上，近年来百世集团一直持续加大在跨境电商物流服务领域的投入，从2015年开展跨境物流业务至今，百世国际已在20个国家和地区开展业务，百世集团董事长兼CEO周韶宁也不止一次的表示，海外市场是百世集团未来发展的重要业务板块。

而在百世集团整个国际业务布局中，东南亚无疑是重中之重。一方面，东南亚市场潜力极大——电商市场广阔，人口基数大、增速较快，但物流发展尚是一片蓝海，大量的空白物流市场正处于上升红利期，有待挖掘；另一方面，随着“一带一路”的进一步深入，国家邮政局也提出“快递出海”工程，政策的倡议与支持也带来了更好发展机遇。

据百世方面介绍，在东南亚的快递布局中，百世集团提供了全力的支持，从最优秀的人才输出，到自动化分拣设备等硬件成本投入，百世集团投入了大量的人力、物力和资源，而东南亚市场也不负所望，是目前百世国际业务中表现最好的市场。

百世集团坚决投入东南亚市场背后，是对“新兴市场”的执念。在百世看来，欧美市场相对比较成熟，基本定型，市场的准入门槛也较高，但新兴市场则不同，其有着更大的挖掘潜力，正是快递企业苦苦寻找的新的增长极——“我们中短期还是以打穿打透东南亚市场为主，未来不排除进一步扩张中东、非洲、美洲等市场，但底层逻辑一定是‘新兴市场’。”

而作为行业出海领先者，百世不仅在市场的探索中寻求“新兴”，在海外布局的过程中也在探寻“新”的发展路径。

近年来，东南亚电商发展迅猛，通过线上购物、跨境寄递的本土消费者越来越多，门到门且高性价比的跨境物流服务需求也日渐旺盛。百世集团国际事业部副总经理朱加树认为，随着部分制造业的转移，中国与东南亚贸易往来更加密切，跨境寄递作为产业配套，不管是服务B2B还是C2C，未来发展前景和市场潜力都十分可期。

而无论是B2B还是C2C，百世都已经率先进行了布局——B2B层面，百世通过整合快递、快运、供应链资源，以国内集货、深度合作干线资源和东南亚自有末端派送的形式，提供全程端到端的可视化物流产品；C2C层面，此次打通的中国至东南亚五国的跨境物流服务就可实现国内快递“一单到底”“直达海外”，并以此为基点，辐射至整个东南亚地区。同时，基于自主研发的信息系统，百世国际还为跨境电商提供仓储管理、订单履行、物流配送、退货处理等全链条的供应链服务。

目前，两大跨境物流服务系统均已开通并投入运营。自此，海外商品进入中国将更加便捷，中国企业和中国品牌也将进一步“走出去”，开拓海外市场。据悉，未来百世集团还计划启动印尼、菲律宾的快递和供应链业务，持续将中国的综合物流和供应链解决方案输出到东南亚。

可以预见，跨境物流不仅将成为百世又一个新的业务增长点，更重要的是，其为整个快递行业探寻出了一条新的出海发展路径。未来，快递企业出海的落脚点将不再只局限于境外本土的物流建设，而是可以放眼国际贸易，以物流连接世界。