探鱼创始人李品熹：商业市场不是一张饼，而是一片需要开拓的海洋

本期【餐饮面孔】——探鱼创始人李品熹

餐饮行业的下一个网红品类是什么？或许没人能够给出确切的答案。2014年起，包括韩式炸鸡、潮汕牛肉火锅、小龙虾、潮汕卤鹅在内的多个品类相继崛起。不过，它们大多都在爆火之后归于沉寂。

然而，烤鱼品类的火爆却贯穿始终。从2013年至今，开店热已经持续七年之久。百度地图搜索的数据显示，全国的烤鱼门店数如今已突破6万3千家。

其中，来自深圳的烤鱼品牌“探鱼”全国门店数突破220家，市场占有率和品牌影响力遥遥领先，成为这一品类当之无愧的领军品牌。

今天，餐饮面孔带你走近探鱼传奇80后女掌门李品熹，聆听她的故事。

01 智斗歹徒

1995年，杭州市某市内主干道上，几个壮汉抬起路边的窨井盖正准备离开。

一个身材瘦削、长发飘飘的男子挺身而出，大喝一声“你们给我抬回去”！与此同时，他的另一只脚却机智的跨在脚蹬上，随时准备逃跑。

此时，一名记者和工作人员走了出来。原来，这是杭州市西湖明珠电视台做的一个测试：他们安排了几个壮汉在路边偷井盖，摄像机在旁边偷拍，想测试一下西湖市民对这种行为的反应。

市民们一个个的路过，但是没有一个人制止。最终，只有这个其貌不扬的青年人站出来阻止这件看上去与自己并不相干，而且面临危险的事情。

今天，大多数人都对这个故事耳熟能详，故事的主角就是后来被称为“马爸爸”的阿里巴巴集团创始人马云。

在餐饮行业，有一位创始人有着和马云颇为相似的经历，当时的情景甚至比马云当日面临的状况更加凶险万分。

2002年，李品熹在新疆大学读大二。

一天，游泳结束的她像往常一样乘坐巴士返校。学校距离市区很远，巴士发车频次很少，又是一趟拥挤的路程。

巴士越开越远，周围的环境也逐渐荒凉起来。在座位上坐着的李品熹不经意间抬头，猛然间发现一只手伸到了一个女乘客的包里。

行窃正在发生，但是周围的乘客却全都默不作声。李品熹内心着急起来，她想起刚入学校时，有同学因为阻止小偷行窃被刺死的惨剧。她很害怕，但是内心的正义感又使得她无法装作没看见。

几经思索，李品熹开始大声咳嗽，她想通过这种方式提醒那位女乘客。没想到的是，女乘客没有反应，却引来了小偷的注意。

听到咳嗽声，小偷停止了偷窃。他转过身，走向了李品熹。他撩起上衣，一把明晃晃的匕首露了出来。

李品熹紧张的能够听到自己的心跳声，她闭上眼睛，假装自己在睡觉，等到要换车的时候，头也不回的下车了。

古人有云，胸有激雷，而面若平湖者，可拜上将军也。李品熹柔弱的外表下，是一颗满怀侠义的心。

和当年名不见经传的马云后来创立阿里帝国一样，十一年后的2013年，李品熹和爱人王力加共同创立的烤鱼品牌“探鱼”诞生。

探鱼海岸城店

“探鱼”之后，“撒椒”、“蔡澜Pho”“蔡澜港式点心”等多个品牌相继诞生，每个品牌都引来无数吃货竞相打卡，成为餐饮业现象级的存在。

谁也想不到，这样一个叱咤餐饮行业的人，童年时期却是一个典型的乖孩子。

1983年，李品熹出生在湖北省天门市一个高知家庭，父亲是公务员，母亲是老师。

从小所受的教育，使得她的父母始终有“知识焦虑”。反映到李品熹的身上，就是从小对她的严格要求。她也一直都是“别人家的孩子”，可爱、懂事、学习好。

然而，她的内心始终藏着一颗向往自由的种子。高考志愿，李品熹选择了离家千里之外的新疆大学。离父母远一些，会有更多的自由。

2001年，李品熹考入新疆大学就读汉语言文学专业。随着自由掌控时间的增多，李品熹反倒更忙了，每一天她都把日程排的很满。

游泳、网球、二胡，那些她曾经喜欢，但却没有时间培养的兴趣爱好被一个个纳入日常规划之中。

02 考研之路

有一句话在考研群体中广泛流传：考研就像是在一间漆黑的屋子里不停地洗衣服，你不知道它是否被洗干净，等到时间到了，结果自然见分晓。在这期间，你唯一能做的就是不停地洗。

然而，李品熹的考研经历却与大多数人不同。她像一个极有天赋的拼图者，在很短的时间内，将每一块图片摆到了正确的位置上，最终取得了成功。

2005年十一过后，天气逐渐转冷，距离考研的日期只有三个月。

直到这时，李品熹才开始着手做考研准备，当时没有人觉得她会考上。大学四年，她经常逃课去学自己喜欢的东西。每天早上，她总是睡到自然醒，随后到食堂吃上一顿丰盛的早餐，才慢慢悠悠来到考研教室。

但是，效率从来不是一个搬出来让人看的概念。一个人的专注程度如何，只有自己知道。

李品熹的专注，是发自内心的。三个月的备考时间，她排除了所有外界干扰。网络断绝，手机弃用，甚至连看时间都是通过消防栓上的时刻表进行。

她把考研期间的表现形容为，进入了“心流”状态，一种全身心投入一件事的高度专注状态。目前为止，她有两次明显感受到强烈心流的时期，一个是创造探鱼的时候，另一个就是考研时期。

经过三个月的准备，李品熹以优异的成绩考入华中科技大学就读对外汉语专业。

考研的经历给她留下了许多精神财富，她对很多事情的看法都有了进一步的提升。在她看来，当一个人认真的去做一件事情的时候，就已经在得到回报了。全身心投入本身就是一种快乐，至于结果如何，没必要强求。

在日后创立品牌的过程中，李品熹也一直秉持这个思想，不管能不能赚到钱，创造品牌的过程本身就是一件十分有意义的事情。即使创业失败，收获的个人成长和认知提升也远远大于付出。

研究生毕业之后，李品熹来到深圳发展。工作一段时间后，她和先生王力加萌生了开一家餐厅的创业想法。

一开始，他们并没有一定要把餐厅做到多大规模的规划，只是想做一些工作之外的事情。但是，李品熹和王力加有一个共同的特点，一件事情只要瞄准方向，一旦开始，就会尽全力去做好。对他们来说，这个餐厅无论大小，都是自己的事业。

2013年12月26日，第一家探鱼店面在深圳海岸城开业，开业当天便创下了“日翻台最高纪录16次、营业额18万/天”的餐饮神话。

探鱼涂鸦墙壁

一时之间，探鱼海岸城店以“深圳最文艺烤鱼店”的形象引领了餐饮行业的风潮。卡通菜单、涂鸦墙壁、充满怀旧气息的饰品，无数人惊呼，原来烤鱼这种草根品类也能做的如此有格调。

再比如，新店开业营销活动。海岸城店开业时，探鱼推出三天三折，四天四折，五天五折的递进式折扣营销策略，引来无数粉丝排队。

03 烤鱼探险家

所有的一夜成名背后，都是无数个日夜的勤修苦练。探鱼的成功同样如此，看似突然爆火的背后，是长时间的沉潜和打磨，整个过程无异于一场探险。

起源于重庆的烤鱼，最初大多以街边大排档的形式出现，且大多都是夫妻店。

李品熹遇到的第一个难题，是市场上没有成熟的加工设备。

当时市场上的烤鱼炉，无论是产能还是效率，都十分低下。李品熹回忆，最开始操作烤鱼炉时，厨房的温度能够到达到四十度，同时还伴有大量的烟，后出的工作环境变得十分恶劣。

由于受热点分布不科学，当时的烤鱼炉无法将鱼肉均匀的烤熟，焦糊点的香度也不够。

从那个时候起，探鱼团队就开始研发烤鱼炉。如今，探鱼的烤炉已经发展至第四代，并且在向智能化的方向发展。

第二个难题，是缺乏成熟的原材料供应链。大部分厂家没有成熟的鱼肉处理技术，卫生条件和鱼肉口感都很差，无法满足需求。

于是，探鱼开始着手自行研发产品，温度、口感、技术操作工艺、腌制工艺等等。掌握相关技术以后，再找合格的供应商代工。

表面上看，探鱼以“文艺”著称，靠有趣的互动和独特的营销手段取得了成功。实际上，它的背后，是系统性的解决了生产设备和产品供应两大难题后的必然结果。

在此之前，大部分烤鱼店都在自己的一亩三分地上进行着自给自足的“小农经营”，从来没有人进行过类似系统化的探索。同时，这也暗合了探鱼品牌名的寓意——探索人间美味。

海岸城店爆火之后，探鱼在第一年就走出深圳，在广州、成都等地拓展了30余家店面。探鱼的成功，引发了餐饮行业的烤鱼热。自2013年起，全国各地的烤鱼店如雨后春笋般涌现。

面对激烈的竞争，许多人会握紧手中的王牌，期望靠这张牌取得胜利。

然而，李品熹却做出了相反的决定。她不仅把研发的技术标准分享给生产厂商，同时也允许自己扶植的厂商给别的餐饮品牌供货。

对此，她有着独特的认知：如果你把商业市场看成一张饼，切一切就没了，那所有的同行都是你的竞争对手。但是，商业市场永远不是一张饼，它是一片海洋，这个市场需要你去开拓他。如果大家不去开拓，都挤在一个地方就困死在这里了。

所以，探鱼一直在做的事儿就是把烤鱼市场做大。供应链不够，就把供应链给培育起来。技术不行，就想办法研发技术，设备不行，就研发新设备。

保持开放心态的同时，李品熹始终保持着对供应链、对产品的高要求。甚至，连每条鱼的大小和重量都要差不多，保持在±200g左右。

这种高要求，也给探鱼的快速发展插上了腾飞的翅膀。截止2020年7月，探鱼已覆盖全国63个城市，并在新加坡等国家和地区开设分店，现有门店220余家。

04 永葆好奇心

李品熹是一个感性与理性具备的人，崇尚艺术和尊重科学在她这里恰到好处的融合在了一起。

说她感性，是因为她始终对新事物保有好奇心，喜欢做充满创造力的事情。

从第一家餐厅开始，她就觉得自己很享受这份工作。创造一个品牌，创造不同口味的产品，她喜欢的就是这种创造的感觉。

“有一些东西从无到有，它在你的手里诞生，你就会觉得人生很奇妙。我觉得这就是人类的厉害之处，人类就是能够把自己脑海中的东西变成现实。”

你永远不知道她会有什么新点子，就像你永远也不会知道头顶上的云下一刻会变成什么样子。她很像金庸笔下的黄蓉，聪明灵动、多才多艺，笑起来眼睛像一弯新月，给人一种独特的亲切感。

从号称“最文艺烤鱼店”的探鱼横空出世，到江湖人称“最风情万种店”的撒椒惊艳亮相；从儿童节的“校服派对”到情人节的“解救单身汪”活动，她的每一个创意都引发了餐饮行业的模仿浪潮。

她很在意和消费者的情感共鸣。“我要加工资”“洗衣做饭嫌累，琴棋书画不会”……她在探鱼水杯上写的许多文字至今仍然被许多人模仿，甚至有媒体称她为“餐饮品牌时尚设计师”。

在撒椒用餐，她会给消费者饭后赠送签语饼，元宝状的小点心，金黄酥脆，轻轻掰开，里面的纸条上写着各种暖心的文字。

说她理性，是因为她对品牌、对管理有着科学而清醒的认知。

截至目前，甘棠明善旗下共有探鱼、撒椒、蔡澜港式点心、蔡澜越南粉等四个不同的品牌。

不知道的人会认为，多品牌经营能够化解风险，甚至会拿出“不把鸡蛋放在同一个篮子里”的投资理论来证明自己的观点。

但是，做餐饮不等于做投资，多品牌战略背后有着诸多风险。

在李品熹看来，多品牌战略面临的最大挑战，就是对不同市场的了解程度不够。以探鱼为例，目前探鱼已经覆盖63个城市，但是很多城市都是不熟悉的。当地的消费者有哪些偏好，市场前景如何都是未知数。

其次，是对组织能力的挑战。实行多品牌战略，势必要对内部的组织架构做一些调整。每一个品牌都要建立独立的运营团队。

然而，餐饮市场的优秀人才其实并不多，还有一些人才需要通过两三年的合作，才能够达到一定的默契，合作的效率才能变高。

第三，是对组织效率的挑战。品牌增多，势必会导致部门变多。过去几个人之间就可以解决的事请，变成了涉及到几个部门之间的事情。如此一来，工作流程一定会变长。

面对诸多挑战，李品熹给出的方法是“以用户为中心梳理组织流程”。

这是一个说起来容易做起来难事情。很多时候，餐饮人容易走入一个误区，总是在关注自己擅长什么，自己喜欢什么，但是却没有站到顾客的角度去考虑问题。

再比如组织流程，传统的组织流程都是科层式的。科层式的架构，很多时候是对上级负责、对老板负责。就会出现“脸对着上司，屁股对着顾客”的现象，并且公司越大越容易有这样的问题。

李品熹一直都在做组织架构和流程的梳理，目标就是把组织变成始终能够面向顾客的组织。

比如，最近的一次大调整是在2019年，所有职能部门的伙伴都要下门店，每个人都要至少在门店工作满30个小时。随后，公司会挑出一天，在保证门店里40%的人都是职能部门伙伴的情况下，各个门店进行pk，看谁经营服务的最好。

“职能部门的人不能总是坐在办公室，那样你不会知道消费者需要什么，你的一线伙伴每天面对的是什么。”

对于消费者的变化，李品熹也有着深刻的感知。

她认为，餐饮行业每五年就会面临不同的消费者。每一个餐饮品牌，都要学会用属于这一代消费者的方式和语言来与他们交流。

“你不仅要服务眼前的这些消费者，还要考虑怎么去服务未来的消费者，这才是品牌升级的正确方向。”

经营好企业的同时，李品熹的内心也有着更大的目标，她想把甘棠明善的“善”字做起来。

但是，她所说的善，不仅仅停留在“把企业经营好，给社会带来更多的工作岗位”上。

李品熹认为，这只是“善”的一部分，她想把甘棠明善做成有“共益影响力”的企业。不仅是自己的员工受益，而是跟自己有关联的人，包括消费者、供应商、甚至整个行业的人都能够受益。

这当然是一个难度很高的目标，她最终能实现这个想法吗？或许，我们能从李品熹最有共鸣的一句话中得到答案。

“人生就是一列开往坟墓的列车，路途上会有很多站，很难有人可以自始至终陪着走完。当陪你的人要下车时，即使不舍也该心存感激，然后挥手道别。”

采访 | 白刘阳

文 | 白刘阳

编辑 | 白刘阳