私人银行借夷之长技有三

私人银行业务在国外已有上百年历史,但对于中国来说，却是新时代的词汇。随着中国经济实力的增强,财富的积累,对于私人业务繁荣需求与日俱增。根据WTO协议和开放时间表的进程,外资银行在中国的业务限制也将逐步减少,外资银行有多年的业务操作经验,业务产品的开发和应用技术,风险管理手段等这些绝对，加之国内零售金融市场竞争本身就较为激烈。所有这些对于中国本土银行来说,情势较为严峻。

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魏源是中国近代史上明确提出向西方国家学习先进经验的人，他在《海国图志·叙》中指出：是书何以作？曰：“为以夷攻夷而作，为以夷款夷而作，为师夷长技以制夷而作。”这里的“师夷” 主要是指学习西方资本主义各国在军事技术上的一套长处。我觉得，中国私人银行借鉴夷之长技三：

（一）硬性条件已具备，与外资银行合作是前驱。

目前我国金融业实行的是分业经营和分业监管，在日益推陈出新的产品中，银行、证券、保险之间的交集点重叠的越来越多，理财、基金、管托及资产证券化等服务产品都融入银行财富管理的定义里，这就为今后银行开展综合服务的私人银行业务提供了可能性。 大众理财在专访中国银行山东省分行财富管理与私人银行部总经理窦鲁生时，曾问起中国银行私人银行的业务定位，窦鲁生总经理说，中国银行私人银行业务的服务对象定位于金融资产合计达800万元人民币以上的中行贵宾客户。中国银行首创＂1名私人银行家＋1组投资顾问专家＋1个全球集团服务平台＂的＂1＋1＋1＂服务模式,借助中银集团力量,在风险管理、个性化投融资、私人信托及财富传承、公司财务、投资银行、保险定制、航空租赁等领域。

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私人银行业务正在逐步成为国际银行业务领域重要的组成部分，是商业银行一个主要的利润来源。伴随着我国经济的不断增长、富裕人口的集中涌现、金融制度的逐渐完善，我国已经具备发展私人银行业务的基本条件。

外资银行看明白中国市场的可塑性和丰厚的弹性，2007年3月28日,中国银行开设了中国第一家私人银行部,开启了中国银行业务新的篇章。外资银行十分看好中国的个人金融市场,将私人银行业务作为在中国金融市场发展的重点业务,锁定中国的高净值VIP客户，一般与中国内地银行合作的形式打进中国财富管理市场。中国银行先后与苏格兰皇家银行集团、瑞士银行、亚洲开发银行、新加坡政府投资公司等四家投资者签订可战略合作协议；建设银行与美国银行和新加坡淡马锡控股公司签订了战略合作投资协议；交通银行也牵手汇丰银行，中国工商银行与安联集团、美国运通公司、高盛集团达成战略投资合作。中国本土银行学习外资银行的私人银行几百年累积的经营经验和稳定的实力，个性化、全面的亮点，外资银行打进中国市场需要借力于本土银行的市场熟知度，更了解本国居民的消费需求、理财偏好、产品服务特点。所以，与外资银行合作，更利于中国私人银行的迅速发展，与国际接轨。

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（二）培养专业专职私人银行经理人是中流砥柱

私人银行是专门面向富有阶层的个人财产投资与管理服务。私人银行最重要的特点就是根据客户需求提供量身定做的金融服务,它强调的资产管理能力会更强,涵盖业务范围会更广。随着个人财富积累的速度加快,庞大富豪群体的延伸性资产管理服务需求日益强劲，是私人银行成为驱动银行国际化、占领全球银行业

制高点的动力。而私人银行的盈利表现远优于一般零售银行业务。国外不同的私人银行所提供的产品和服务大同小异,主要包含以下几类:一是根据客户金融需求制定综合性的且能体现个性化特点的理财规划,包括现金流、债务、税收、投资、保险、退休金、不动产以及业务延续性发展计划等;二是资产管理业务,通过个性化的投资组合管理,帮助客户保持和增加财富;三是信托和不动产业务,为客户的财产管理提供保障,降低不动产税,并保证按照客户的期望对资产进行安排;四是托管业务,通过保管、报告、记录、交易结算、收入归集、资金分配以及其他特殊托管服务,来支持客户的投资行为;五是客户定制的存、贷等金融和银行产品,为实现杠杆投资收益服务。

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私人银行业务涉及投资融资、保险、基金、证券等业务，有时也包含外汇、法律方面的专业知识，这就需要对从业的银行经理人全方面的素质水平和业务技能。在引进国外银行的先进经验，我们会发现优秀的私人银行专家对银行的财富管理起到很大的作用，一只优秀的私人银行专家团队直接影响了银行的大半业绩。所以，我国私人银行正在萌芽后的发展期，从业人员对从出不穷的新产品、新服务，如果不熟悉的话，后期发展进程可想而知。可见，制度国际化的同时，人才思想的国际化是必不可少的因素，培养国际化优秀金融人才在当下显得尤为重要，因为这是私人银行启动后，发展快慢的重要点。

（三）防控操作和管理的双风险

2004年9月，花旗银行因涉嫌从事洗钱等违法业务被日本金融厅勒令关闭其在日本全部的私人银行业务；同年10月，该银行在韩国的私人业务也接受监管机构全面的审查。借鉴国外银行的监管经验，中国私人银行发展中，需把控操作和管理的双风险。

目前，中国金融业做理财业务最成熟的属中国工商银行，2017年4月17日在售高收益银行理财产品中，预期年化收益率在6%（含）以上的银行人民币理财产品共8款。工商银行(4.790, -0.04, -0.83%)发行的“私人银行专属全权委托资产管理人民币理财产品2017年第283期PBZY1735”预期年化收益率最高，达到7.2%。这是专属于VIP客户的私人银行理财产品。理财产品热火销售的近两年，陆续地曝出一些理财产品出现兑付违约现象，作为客户经理，我平日在向客户引导推销理财产品介绍时，秉持工作的原则性，向客户充分揭示投资理财风险、充分披露投资理财产品信息。实际上，投资理财行为，本身就存在风险，任何保证稳赚不赔的承诺，都是不科学、不合理的。为风险埋单，要与收益成正比例。推介产品时，就要养成随时随地、潜移默化对客户进行投资风险的教育，为客户提供专业化规范化服务，将操作风险降到人为能力的最低。

众所周知，美国的私人银行在全球非常出名，他们有明确的服务目标，区别于其它商业银行的一般零售业务，在为每个客户做好信息保密工作的同时，还真对这些高端客户的后代组织一些理财培训活动，在工作推进中，个人感情色彩也融入其中，为了维护客户利益，可能利用自身的专业知识和丰富的从业经验，帮助客户从事避开内外部反洗钱活动的行为，让“擦边球”常常出现铤而走险，难免有一天会真引爆雷线。所以完善监控体系，对操作人员在业务办理中甚至工作生活中的点点，都应密切关注，加大风险控制力度。针对不同的客户，还应朝细致精准化管理方面进行加强。对现有的客户资源，要有选择性的深挖细刨，根据不同客户的需求和实际情况，做精准化营销策略。

随着2 0多年来的改革开放和社会发展,中国居民私人财富不断积累,个人金融资产持续增长。有份美林集团及凯捷咨询调查统计,中国持有流动性资产超过100万美元以上的富人数量将近30万人,而这些正是私人银行的潜在客户。自2007年3月在国内首推私人银行业务以来，中国银行私人银行在国内一直保持领先的市场地位，已在境内22个重点地区建立起私人银行分部，并在香港、澳门等地建立起海外私人银行服务机构。截至2012年底，中国银行私人银行客户数量已突破4万人。

无论是采取事业部制还是嵌入大零售发展的业务模式,中国各大从业机构都在积极探索适合自身特点的私人银行业务发展模式和管理架构。自2007年以来,各大国有银行以及股份制银行相继设置专门机构开拓市场。目前已有16家中外资银行在22个城市开设了超过150家私人银行机构。

私人银行业务的建立以客户需求为中心, 以财富管理为核心,面向社会富裕人士所提供的顶级专业化的管家式服务。国内私人银行业务已经起步,中国银行江苏省分行私人银行部于2008年9月8日正式成立,在省内率先推出了私人银行服务。

倡导以全方位的财富规划为特征的咨询驱动服务模式,逐步打造以财富增值为核心、以财富保护、财富传承为支柱的全方位的私人银行"管家式"服务价值链,，看到中国私人银行业务发展的差距，及造成此差距的根本症结，基于以上的分析，私人银行在现阶段中国发展可以借鉴外资银行的几点优势，与国际接轨，尽早实现国际化常规管理。

供稿：青岛农商银行胶州支行 周鑫