新饰觉买手｜卖葱卖蒜卖衣服···都需要客群定位？

‘挽着家人，一起逛超市···’

超市，是我们生活的一部分，大家都会发现，我们很少会像以前一样，拿出多半天去离家很远的综合类大超市，类似家乐福、沃尔玛，尤其是电商迅速发展的当下，大家选购日用品的渠道越来越多，不同类型的购物超市也应需而生，从品牌定位来看，超市面临着哪些变化和方向？

现代越来越多的小而精的超市反而销售很好呢？ 看看四大便利店的策略各不相同。

去年，沃尔玛在武汉昆明开“紧凑型”店铺，货品不再像以往那样’大而全‘，而是更加精致，更加有主题性，空间设计和陈列也都变了。还增设了射灯以突出商品形象，商品分类标识尽量简化，便于顾客缩短寻找商品的路线。

为了迎合市场需求变化，北京市场出现了一个果蔬好超市，主营生鲜、饮料、半成品食材等，产品新鲜且价位略高，很大一部分是进口食品，满足相对中高端小区居民的快节奏的生活，实现消费者对高品质基础物质生活的追求。

精品超市BHG，定位就是高精端人群，超市内大多都是国外进口商品，给高端消费者提供高品质的生活。超市内的鲜活产品更是日日都要更新，给鼓顾客提供更新鲜的食材。太多价格比较亲民的商品在这里是看不到的，所以，人群自然而然就被划分了。

四种类型的超市，不管从货品结构还是陈列方式都是不一样的，目前类似这样的精致的“小超市”越来越多，这就说明了消费者对精品超市差异化的要求越来越高，所以定位很关键，要对应市场的发展和消费者的需求，做出相应的货品调整，才能稳住地位，吸引更多的销售者。

SO，那怕经营一家超市，需要具备‘买手’的方法论，从品牌定位到产品的差异化，再到店铺陈列，都需要非常专业化的‘买手‘来操作···

那么买手到底怎么做才能让货品变得更适应消费者和市场？

买手店鼻祖 Colette

品牌定位

一个品牌想要长久的发展就要有精准的目标人群定位，品牌定位就是市场定位、价格定位、形象定位、人群定位等。良好的品牌定位是品牌经营成功的前提，企业进占市场，拓展市场起到导航作用。如果没有精准的品牌定位，无论其产品质量再高，性能再好，无论怎样使尽促销手段，无法找到适合的顾客，也是徒劳。可以说，今后的商战将是定位战，品牌致胜将是定位的胜利。

川久保玲买手店的丹佛街集市（Dover Street Market）在新加坡正式开业

作为买手深刻了解到品牌的定位还有目标消费人群，才会利用有效的货品结构来突显品牌文化和形象，可以在消费者心里树立良好的品牌个性和形象。

买手还会根据品牌定位和未来发展趋势，让货品变得更多元化，价位更合理化，货品结构更人性化，商品就是品牌的一个表现，深深的烙在消费者内心里。更突显商品的性能和服务，这样有别于其它同行，不会淹没在众多同行中。

商品差异化

消费者购买力，体现产品最终价值的。没有消费者的购买力，你的产品就算再好，也不能转为成收入。所以买手要先去了解消费者的内心需要和购物习惯。

现在的消费者已经逐步升级和转型，她们在追求物质生活的同时更看重精神生活。很多顾客都喜欢唯一性，都喜欢限量，现尤其是千禧代已经不再是过去的消费模式了，跟风的款式，已经不能吸引她们了。这个时候买手在调整货品的时候，会结合当季的流行趋势以及品牌运营策略，有针对性的选择货品款式、设计、颜色、风格等要体现货品的差异性和时尚感。

作为买手集合店的鼻祖Colette,虽然也是一些奢侈品牌集合，但其买手可以洽谈到品牌的限量版，或者是合作款，那就完全与众不同了。

体现货品差异化的表现不仅仅是体现货品样式上，还体现在了价格上。不一样的价位，直接导致客群就发生了变化，店铺的订货预算、销售额、利润率等等都会发生变化。所以买手在订货的时候，并不是肆意妄为的，都是带着数据去的。根据大量的专业的买手数据分析和计算，进行的价钱预算和成本控制。

陈列方式

陈列多么重要，小编就不赘述了，店铺陈列是让顾客能够在店铺外面对品牌有一个初判，是否适合自己，进到店铺中，陈列也是引导顾客消费最有用的方式。所以，选择适合品牌的陈列手法，也是作为店铺或者品牌买手需要懂得的内容。

现在消费者在逛街的时候，目的已经不单单是购物了，更多的体验一种比较时尚的具有文化的生活方式。连超市都改变视觉营销了，说明消费者的视觉是多么的挑剔···

货品最后是在一个成型的实体店铺中呈现出来，她们的附加值就体现在陈列中。买手还要根据店铺的大小、店铺形象、陈列量去订货。满足店铺的视觉营销。不能让店铺中货品如山，也不能冷冷清清。店铺的陈列好坏直接影响到顾客进店，没有进店率，那么货品就是无人问津的“废品”，毫无价值可言。

买手还要根据店铺陈列的反馈进行货品主题的订购，不能一个风格主题的款式只定畅销款，导致不能按照风格进行陈列。杂乱无章的陈列一定不会吸引顾客，更不会利用视觉去刺激她们销售。所有买手在订货的时候，还要考虑到视觉营销（陈列），货品应该是完整的，且可以表现品牌形象的，还要体现专业的陈列服务。

买后，不管是从品牌定位还有商品差异还是视觉营销，我们应该有一个运营的思路，有一个完整的做生意的体系，才是一个权威的买手服务流程。做一个好买手，才是有一盘好货的前提，才是让货品适应市场的基石，才是让品牌赢得利润的保障石。

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