DELL的中国之路10. 风云突变，DELL中国区遭遇换帅

外企管理层更换是非常普遍的，老板一换常常会带动一批管理层的换血这些年里面也屡见不鲜。我最近看到一位IT从业者写了一部“IT圈中年大叔们的职业轨迹“，描写蛮有意思的，感兴趣的可以自己搜搜看看，搜不到的可以联系我微信转给你，里面提到那些年IT四大火坑 3C1D: CA,Compaq, CISCO, DELL。DELL从1998年正式进入中国后中国区总裁这个位置我知道的有Jim King, 陈大伟（David Chan）, 黎修树（Stepehn Lai），符标榜（PP Fu）, 大中国区杨超，闵毅达（Amit Midha）等，应该还不止这些，更换比较频繁，充分体现了外企是铁打的营盘流水的兵。怪不得有些老员工会感叹：VP眼前过，我自岿然不动。其实，混久了你就会明白，IT的外企就是一个大公司， 换一个公司就好像是换去负责了另外一个业务部罢了，档案在FESCO部门间转来转去。通常成长越快的公司区域管理层换人越频繁，因为公司总部总觉得还不够好，应该更好；同时因为成长快总能吸引到更多更好的人才，而且成长快使得公司也能付出更高的代价请人。

DELL中国在正式开始直销业务之前，在中国是有业务的，一直是靠代理销售为主，做的不大。直到1998年6月正式厦门厂开工，DELL中国与DELL全球并轨全面开始大规模直销业务。Jim King上台做中国区总裁后，以前的人就被弱化了，这里面主要包括Alex Chu和刘玲 。Alex Chu被调回香港负责Pricing ( 产品订价 )，刘玲负责一些旁系业务。我对刘玲印象不错，看到她，就感觉到她是女强人型，也有能力，但可惜了，对DELL是有些年贡献，但现在在DELL被委屈了。这里让我想起我们每个人都应该学会接受一个事实：这个世界不是公平的。同样我这些年逐渐体会到的另一点就是：任何事情，成功了说啥都是故事，失败了说啥都是事故。后面大家会明白，就是关于8848与Alibaba的故事。

随着DELL亚太区总裁被更换为IBM来的John Legere, 我们开始有点担心，不知道会不会对中国团队有什么影响。一次John来广州，Jim和我陪着他拜访了一些重要客户，晚上在白天鹅宾馆靠着湖畔的KTV里，我感觉John和Jim之间还是比较生疏，以前也没有交集，客套的色彩多了一点点，总的感觉就是情况不很乐观。果不其然，Jim统治DELL中国的时代很快就结束了，只是比我们想的还要短，只有半年。John找的中国区新总裁来了，是来自新加坡的David Chan（陈大伟）。David以前在IBM新加坡，后来是Lexmark亚太区总裁，个儿高、帅气、大眼睛、意气风发、注重结果、办事刀快手狠。David的降落一下就边缘化了Jim， David告诉我们为了加强三个地区的业务，要给我们三个区域总经理一人配一个顾问：北方区来了John Ng ( 来自Lucent朗讯，后来去CISCO，业界很有经验、资源、人脉，就是非常贵 )；华南区一直没定，因为开始说是派香港的Dianne来，我心想好啊，来吧，我金木水火土就缺阴，来了谁顾问谁、咋顾问还不一定那 ( 当时比较年轻狂妄 )。后来说Dianne要去生孩子，于是David派了他的Buddy新加坡的Andrew Chua来南方区做顾问。Andrew比我大十几岁，初看上去是一个非常憨厚友善的新加坡人，像是一个新加坡渔民穿上西装，他还总喜欢配爱马仕鲜艳颜色的领带。其实我没见过新加坡渔民，新加坡有没有渔民我都不知道，我认识的都是新加坡的IT人士，但说不上来为什么总是那种感觉。Andrew的英文是纯正的新加坡口音，普通话不好，他有个著名的口头禅：弄哇咪啦( know what I mean lah? 知道我意思吧？新加坡/马来英文特点都是简化连读，只读重点，尾带Lah )。我们带他去喝白酒，总是笑他说这酒太“骚”了( 太烧了，就是烈的意思 )。 Andrew来后我们两个人沟通比较多，经常一起吃饭或办公室聊聊业务，他想多了解一些情况，慢慢进入状态，我也愿意和他分享一些情况。有些人提醒我说说不定他是来接替你的，你要小心，我说：连这都看不出来还混啥呀，不是要，已经是事实了！还有些人给我出了些主意，包括一些如何利用他弱点设计想办法让他在新加坡西门子的LP把他调回新加坡，甚至有些还颇有点黑社会味道的方法。我觉得职业打工的，不能这样做，也完全没这个必要在这些方面花心思，因为职业打工是凭价值存在，应该多思考如何给公司贡献价值，从而也获得个人回报，没有价值就无法生存。另一方面，世上没有绝对公平的事情，要学会承受委屈和不公平，长久看这对个人本领、内力的提升是很好的一次学习实践机会。同时还要面对现实：这些是上面的决定和意图，走了Andrew，也许还会来个Anderson，能改变什么？一句话：如果你不知道世上无完美，那就太幼稚了；如果你因为知道世上无完美而放弃追求完美，那你就是白活。

DELL的文化就是要求每个人不管职位高低要想办法多拜访客户，这的确管用，每次都被验证与客户见面、在线即时沟通、电话、邮件效果很不同，见面是效果最好的而且常常会产生意向不到的效果。David Chan上任后，也开始来广州拜访客户了。在广州花园酒店大堂我第一次和David Chan见面，第一次印象互相都不错，David是比较西化的习惯，见面先夸人帅，再夸西装领带不错，再夸南方区业务做得不错，一切看来是一个好的开头。但是这些都没用，这次的南方区拜访客户之行最后还是比较失败，暴露了一些问题，原因就出在两家客户拜访上。

给老板安排客户拜访是一门艺术，要非常慎重，已经是大客户的去了没什么意思，新的客户小了老板没兴趣，大的恐怕也不是短期可以搞定的。所以每次安排老板见客户是要精心挑选的，有两点经验：1. 千万不要带老板去你没见过的客户，最好找你熟悉可控的，防止不可预测的问题；2.千万不要当着老板的面给客户发名片，这意味着你和他们并不熟悉，工作没提前做到位。在这次给David安排的大客户拜访中，出问题的一个是汇丰银行（HSBC）数据处理中心，一个是平安保险。

HSBC是Angela推荐上来的客户，我还提前去踩了一次点。到了HSBC，给我震惊到了，居然就在我们鼻子底下离办公室没几站路的东风路上的一栋楼里是HSBC全球数据处理中心，主要处理所有HSBC的票据，里面电脑都是Compaq的，还都是最高档的，那个多啊，看的人眼都花，还配了很多不同尺寸的横的竖的屏幕，真是不差钱，居然我以前都不知道。带着David Chan去拜访他们三个香港老板时，David问为什么你们不考虑DELL? 他们说你们的人没来找过我们啊，这几天才来。这简直就是当场被打脸的感觉，我天天对内对外鼓吹说我们华南区多么凶猛，完全是席卷市场之势，现在好了，家门口鼻子底下被鬼子驻扎了个碉堡的感觉，的确还是工作没做到位。

再去平安保险，这个是Reef报上来的项目，上楼时电梯走到一半突然停住了，吓得David一把抓住我，紧张地问我what’s going on，过了几分钟，电梯总算恢复了，David如释重负默默嘴里FxxK着出了电梯。到了前台，一个人没有，嗯？！我让Reef马上给他们打电话，结果对方说今天重阳节，老板中午吃饭时临时通知大家下午去爬山，走得急，一高兴忘通知我们了。当场气得我是想立马开了Reef。

一个季度后，David Chan宣布三个顾问分别做三个区域的董事总经理，我们三个区域总经理分别汇报给他们，这是在意料之中的事情。然后Andrew就以我直接上级的身份而不是顾问开始工作了。他有时候也蛮好玩的，喜欢喝酒、卡拉OK和声色犬马。他在DELL新加坡不少年，有不少DELL股票，也算是富人，一心想提升业绩，时不时自己掏现金给销售人员奖励各种小目标。大家也都看出来了，Andrew成了华南区老大，都为我担忧，只是不敢公开谈论这个话题。这种情况最麻烦，这是管理大忌之一，就是1:1:M管理架构是不合理和不可能持久的。所有人汇报给我，Andrew就管我一个人，一旦他跳过我直接找到下面人，说法想法和我不一样，下面人就不知道该听谁的，我的处理方法就是告诉兄弟们谁官大听谁的。

有一天Andrew和我说，他发现我们深圳大客户特别多，希望能在组织一场客户招待会，引见他给客户认识，我和深圳的David精心安排了我们所有的大客户关键的人来赴宴，说有重要事情宣布。过了中午，我找到Andrew说，咱们出发去深圳吧，他说：这样吧，你留下来看家，我过去就行，那边有David照应，应该都认识。我说：“看家”？有什么好看的？他说总之你就不用去了，我自己过去。这事情让我非常气氛，觉得这是非常下三滥的招数，他都敢玩。我早已为这一天设计好了职业化处理的一幕：由我上台感谢各位对DELL的支持和信任，并宣布DELL公司高度重视华南区，为了加强华南区，专门从新加坡派来了新任董事总经理，作为我的新老板，相信Andrew凭借多年的国际市场经验及公司内部资源，我们华南区一定会为我们客户带来更多更好的服务及支持！然后请Andrew讲几句，再号召大家共同为DELL华南区晋级干杯！这样就缓释了所有细节，大家也知道了他是我的新老板，只要我识趣配合表演一下愉快的心情，应该大家面子都过得去，关键是能给客户一个正面信息，不能让客户产生疑虑和对DELL的动摇。通过这件事，我深深的体会到到人的成长环境、经历和见识决定了人的胸怀，胸怀决定了做事的手法。第二天，深圳的David给我电话说很多客户问Jeff为什么没去？为什么突然来了个Andrew？DELL华南区是不是有变化？客户最害怕的就是老板换来换去以前的一些承诺不能保证。这件事情本来是可以搞成一个三赢的局面，结果是三输：我和Andrew之间完全失去了信任和和睦，对公司、对他、对我都是输。政治斗争哪里都有，但是要以不伤害公司利益为底线，这是职业打工者应该有的基本素质。

又过了一段时间，Andrew从佳都国际找来了James Liu，这很明显是要进一步分权啊。一天，Andrew找我谈话，说他发现我开辟新市场能力很强，希望我能去开辟湖南、湖北这两个DELL刚开始支持直销及服务的区域。我心里觉得好笑，都是成年人，还用玩这种游戏？我的性格是喜欢有事直接说，哪怕不好听，最烦一些人喜欢将一个面临断崖的残酷现实包装成一副漂亮的山水画，你不如干脆说派我去乌龙山剿匪得了。不过我对新的未知的事情总是很有兴趣，喜欢去尝试挑战，同时这样也能避开我和Andrew的矛盾，将来山不转水转，谁知道咋变，也好。

从此我就开始离开常驻的广州，奔赴湖南、湖北这个全新的市场，虽然还是常回广州，不过那感觉就是出差了。

注：如果对这个故事感兴趣想从头看的读者，可以点击标题下作者进入公众号或直接关注公众号号“柴斐”，查看全部消息找到6月17日的从头开始按顺序看。