对话 | 王文军：小面积多股东，大龙燚的管理核心

文 | 界面四川 胡瑾

“心情不好就去吃一顿火锅，一顿不够再来一顿。”这是出自成都的一句坊间流言。

在成都餐饮界，竞争最大的非火锅莫属，“酒香不怕巷子深”的年代已过，要想单店持续火爆，需具备五个要素，大龙燚董事兼副总裁王文军告诉界面四川：“第一，选址，根据项目进行选址，选址成功等于项目成功50%；第二，团队，原创团队要具备三驾马车的格式，方向才能越来越稳；第三，模式，体现模式的差异化和优越性才能在同行业中站稳脚；第四，定价，根据项目定位和顾客定位来做精准人均消费定价，所谓定价定天下；第五，营销推广，要有足够支撑整个项目的营销推广能力，要懂得运用现代化的营销工具为品牌赋能。搞懂这五点，成功率就能大大提高了。”

视频拍摄制作/界面四川 李奕萱 李佳欣

大龙燚从13年发展至今正好6年，全球门店共260家左右，其中海外店9家，分布于新西兰、新加坡、纽约、洛杉矶、旧金山、休斯顿、温哥华、多伦多、悉尼，直营店仅有成都的9家大龙燚门店和2家如在蜀门店，大龙燚创下一天翻台13次的火锅行业神话，至今无人打破。

2015年开始，大龙燚品牌重心不断地向供应商倾斜，并在2017年建立起相对完善的供应链系统，2018年起与集渔、牛华八婆、独门驿达成战略合作，从品牌到餐饮管理，从生产到加盟，从发展前端到覆盖后端，王文军对大龙燚的战略布局是这样考虑的。

“我们的原创团队从一开始就提出大龙燚不需要做多大多强，但是想要它的生存时间至少是20年，这是百年老店的概念，但不敢说一百年，因为火锅从诞生到今天都不到100年。

我们秉着一年一个总结、年末一个计划来发展，15年的改变是因为我们已经到了一个初步转型的阶段，从单品的发力，到多品牌的运营。

在火锅行业中，很多品牌的生存期是10至20年，之后又有一波新的品牌诞生。对于这一现象，我们的思考是，火锅行业是永远存在的，即使某一天大龙燚这个品牌不存在了，但是我希望通过在后端的发力，为更多品牌商服务。

对合作品牌，我们考虑有四大要求，第一，首先要完成0到1家，要先有一个单店或者几个店，且都非常火爆。第二，商标必须是齐全的。第三，原创团队的格局观和我们要在同一个频率，都不是挣快钱，要稳抓稳打。第四，整个原创团队的股东架构简单不复杂。

目前我们外接了很多品牌，即使不是战略合作，但我们更愿意去给他们做后端供应链服务。这个过程当中，我们也在总结和优化，从开始搭建，到采购、品控、生产研发、质检、验收、物流仓储等等，整个环节中我们有一套完善的体系为合作伙伴服务，让他们感觉轻松、不累。”

在行业当中大龙燚的加盟是最难的，但加盟商成活率做到了96.3%。聊到加盟，王文军表示：“我们不是放连锁加盟去挣快钱，而是要与我们的经营理念、营销理念、格局观相匹配。也是因为严格把控加盟商和我们的双向选择，所以在行业内得到了一个比较好的口碑。”

加盟大龙燚需要过四道关，这是一个双向选择的过程，也让一个餐饮小白了解行业的过程。首先要填写【加盟申请表】，里面的内容涉及到经营管理方向、对品牌的认知等等。第二，股东架构，包含股东名单、持股比例、股东们分别所在的行业等。第三，商圈调查报告，包括城市的GDP、消费能力、口味习惯，以及同行业竞争对手的详细调查。

王文军一直强调作为加盟商要懂大龙燚的顶层设计、商业模式、盈利模式和九大定位，才能形成加盟合作关系。

“大龙燚的顶层设计就六个字：小面积，多股东。”对于这六个字，王文军是这样阐述的：

“为什么要小面积？我在餐饮行业待了20年，在这20年中，我很清晰的知道餐饮行业中哪两个板块费用最大，第一是人工，单店人力资源成本占比到营业成本的15~25%之间。第二是房租，房屋租赁成本根据不同的口岸和不同的商圈，占比到营业成本的8%到15%之间。这两个硬成本，是餐饮老板面临的一个很大的问题。

根据我的经验找到了一种可以合理控制这两大成本的方式，就是小面积。比如一个600平方的店面，我只要300平，或者600平做两个项目，也就是说房租少了一半，那么人力资源成本也少一半。

大龙燚在13年的时候不到200平方，是一个只有17张台的小店，在所有餐饮大咖都认为我们只能卖50万的时候，我们用了短短五个月时间，卖到了160多万。我永远坚信一点，面积大小不是营业额多少的关键，而如何做好翻台率、做好营销、做好内容管理才是关键。

何为多股东，怎么多，很讲究，也是我们的核心。我们要求八大股东体系，不是说大家都来投点就是多股东，要从八个方向的资源结合来组成一家店。通过股东资源的互补性来增加店面生意火爆的成功率，再加上本身是小面积，座位数不多，就很容易形成排队效应。”

王文军认为，不管在哪儿，消费者都有一个共同的心态，那就是“哪儿排队哪儿就好。”

火锅行业说大不大、说小不小，仍是川菜的一种表现形式。在王文军看来川菜文化要打造自己的产品属性，在对标自身产品的同时注重各品项的标准化，包括出品、口味，以及用料和用材，企业IP的VIS识别系统的整体打造。特别是去到国外的话，从装修格调上就要统一，走出独具一番的中国风。大龙燚的9家海外店在味道上与国内一模一样。

“海外开店的要求、标准和国内完全不一样。第一步是最难的，因为法律法规我们不懂，选址的标准拿国内的去衡量也不行，加上薪酬不一样，用人和用工又不一样。

在装修上，我们按照中国风去打造，但有些材料当地没有，就需要在国内进口，在进口这个方面要一点一点去摸索，对国内装饰材料的进口的要求是什么？后来我们才了解到，对于中国的材料，它的要求是防火，还有消毒等等。

到海外开店，还要了解当地食品的法律法规。同样一个国家不同的洲，法律法规都有差异。比如说澳大利亚，在悉尼你可以吃到鹅肠，但在墨尔本，你永远吃不到，因为不合法。后来我们要求在海外开店的股东中，必须要有懂法务的。”

大龙燚的商业闭环考虑的非常完善，6年的发展速度张弛有力，很多人说，大龙燚是一个不可复制的神话，而神话的缔造者正是创始人柳鸷先生和联合创始人王文军先生。餐饮企业想要成功，不应该去复制别人的模式，但可借鉴一些观点和理念，再结合自身想法，亦可打造另一个神话。