58创始人姚劲波第三次敲钟，“同城货运第一股”香港IPO

作者 | 谢璇

编辑 | 房煜

6月24日，快狗打车(02246)正式登陆香港联交所。

此次公开发行，快狗打车将在全球发售3120万股股份，发售价为每股发售股份21.50港元，每手买卖单位200股，瑞银集团、中金公司、交银国际及农银国际为联席保荐人。

作为自58同城体系中拆分出来的独立业务板块，自诞生之日就自带光环的快狗打车（原58速运）已经完成了包括基石投资在内的4轮融资，总额超过4亿美元，业务覆盖亚洲五个国家及地区（即中国内地、中国香港、新加坡、韩国及印度）共340多个城市。

不过，面对强敌环伺、竞争激烈的同城货运市场，持续的品牌投入和用户补贴，仍然是绕不过去的一环。根据快狗打车的计划，此次公开发行所得款项中，将有40%用于扩大集团的用户基础及提升集团的品牌知名度，另有约20%将用于开发新服务及产品以增强集团的变现能力。

从曾经群雄纷争的补贴大战，到如今以货拉拉、滴滴货运和快狗打车等为代表的头部品牌厮杀，同城货运这个充满想象力的万亿市场，满是虎视眈眈的竞争者，也从不缺少后来者居上的增长神话。

以市值第三的体量拿下了“同城货运第一股”的头衔，对于始终“缺血”的快狗打车来说，这场关乎份额、关乎路径的同城货运之战，或许才刚刚开始。

从25岁的副总裁

到41岁二次敲钟

“当时（从赶集）挖了陈小华，可能让我往前走了好多步。”58同城创始人姚劲波曾经这样评价出身于58同城，并创立了两大独立业务线——天鹅到家和快狗打车的陈小华。

陈小华，1981年出生于湖南邵阳县农村，2004年毕业于湘潭大学机械工程学院材料成型及控制工程。从大学起，他就对互联网产生了浓厚的兴趣，经常逃课学习计算机。

早在大学期间，陈小华就参与创办了中国最早的在线分类广告提供商之一“0755.org”。大学毕业后，他揣着哥哥给的5000元钱，只身到深圳创业。先后创办了翻译公司、互联网公司，以及对国内早期SEO的发展作出较大贡献的非营利组织——点石互动。

不过，经历了2年多时间为房租和员工工资发愁的日子后，陈小华认为这不是他想要的创业，放弃公司股份，入职赶集网。

在赶集网负责SEO（搜索引擎优化）的半年时间里，他将赶集网的流量从10万提升到40万，远远超过58同城，这引起了58同城创始人姚劲波的注意。

2007年底，陈小华被姚劲波挖到了58同城，8个月时间里，58同城的流量从20万突破到100万，这不仅让58同城快速的赶超了赶集网，也奠定了58同城的行业地位。

当时年仅25岁的陈小华，被任命为58同城副总裁。32岁那年，58同城敲钟上市，陈小华作为创业伙伴站在姚劲波身边。

在O2O如火如荼的形势下，2014年，58同城调整架构，抽离美甲、速运、家政业务，成立58到家。58到家相对58同城完全独立，所有58到家员工，不能持有58同城股份，管理团队拥有对58到家绝对控制权。33岁的陈小华出任CEO。

与此同时，58到家还先后推出了家政、美甲、速运、洗车、陪练、化妆、按摩、月嫂8大品类，共计16项服务，覆盖30个一二线主要城市。

2015年10月，58到家宣布获得3亿美金A轮投资，投资方为阿里巴巴，全球投资巨头KKR和平安创投公司，公司估值超10亿美金。

陈小华曾这样回顾58到家的策略：“在大公司内部创业，最重要的就是要剪掉所有的脐带，独立了，人的生存欲望才会变得特别强烈。融资不仅仅为了得到钱，也要保留挑选股东的权利。你可以选择战略上认同你的资本进入。只有打通了资本通道，才不怕任何战争。”

虽然“打通了资本，不怕战争”，但即将迎来的同城货运烧钱大战，还是给陈小华带去了不小的挑战。

图片来源：2014年11月《创业邦》杂志封面报道

姚劲波与陈小华接受创业邦专访

从第一到第三

作为58到家最初的3大主攻业务之一，陈小华曾说，之所以选择同城速运，是因为“总要尝试一下低频业务怎么做”。

这其中，58同城的资源发挥了不小的作用。

据58到家速运事业部总经理李瑞凌介绍，58同城为其提供了大量司机的简历，“前期最核心的就是找准种子司机，我们到批发市场找趴活的司机，甚至还进过‘城中村’，最后发现还是从58同城筛出来的简历最好用，司机对互联网有认识，素质整体高一些。”

与此同时，速运业务部还组建了一个100多人的技术团队，进行大数据研发。

李瑞凌表示，“只有先做出规模，大数据才有意义。现在，我们可以根据每一个区域的实时情况来计算订单的价格，比如在广州的一个地方，每天下午5到7点订单高发，路况又特别堵，价格就会自动调高，这会让司机不那么在乎‘好订单’和‘坏订单’，用户更容易叫到车，体验就上去了。”

在易观发布的《中国“互联网+物流”市场专题分析2017》中显示，2017年7月，58速运司机端移动app启动次数达到4803.50万次、司机端移动app使用时长达到515.50万小时，两项重要指标均在同城货运领域排名第一，拥有着非常明显的先发优势。

2017年，58速运与GOGOVAN实现合并，这将58速运推向了发展的顶峰。

在2016年年底，陈小华就已经决定，要将速运业务拆分出来。因为速运业务与公司的主航道到家上门服务不太符合。并且，如果58速运实现了拆分，就需要一个强有力的团队来运营。

经过在中间人的介绍，2017年年初，陈小华和GOGOVAN创始人兼CEO林凯源在北京第一次见面。随后的3月份，陈小华又赴港参观GOGOVAN的办公室。

经过5个月的沟通，同年8月，58速运与东南亚的同城货运及物流平台GOGOVAN达成合并，并更名为快狗打车。

这次合并，既是顶峰，也是转折。

同样是2017年，手握大把融资的货拉拉凭借更多的补贴，更低的抽佣，笼络到了越来越多的司机。这也让二者的市场地位，发生着潜移默化的转变。

根据招股书数据显示，在内地市场，快狗打车的托运人月活跃用户从2018年的69.1万，一路下滑至2021年的45.6万。

2019年，本土市场上，快狗打车用户端的平均MAU从2018年的69.1万下降至66.7万，此后，一路下滑至2021年的45.6万。订单数更是在2018和2019年的2600余万单，降至2021年的不足2200万单。

图片来源：快狗打车招股书

虽然很多人将快狗打车的业绩下滑，归咎于更名。而实际上，从2019年开始的市场费用缩减，或许是快狗打车业绩下滑的主要原因。

招股书数据显示，相比于2018年占收入115.7%的5.2亿销售及营销费用，2020年的市场费用支出一度收缩到了36.7%。

图片来源：快狗打车招股书

财大气粗的滴滴入局，更是给快狗打车带来了不小的压力。

在招股书中，快狗打车引用了弗若斯特沙利文2021年的交易数据统计，该公司成为了中国內地第三大线上同城物流平台，市场份额为3.2%，第一名和第二名的市场占有率分别为52.8%和5.5%。

差异化路线

“用补贴刷存在感就可以了，总有人会半截熬不住的，这个生意不可能会长期这样，因为这个规模太大了，这不是个小生意。”快狗打车CEO何松说。

2021年初，在接受创业邦采访时，何松表示：“对于新进者来说，补贴是最简单合理的方式。补贴是敲门砖，但你补（贴）完之后，可能都还没入门，因为最核心是什么？得辛苦把它留下来，这才是功课的开始。我们补贴就补了三四年，最近一两年其实相对补贴比较少，货拉拉到后面其实补贴的也比较少，靠补贴是留不住用户的。”

那正是货运平台最为火热的阶段，公开数据显示，自2014年到2021年以来的七年时间中，我国同城货运项目共发生投融资事件59次，总金额高达336.8亿元。

在快狗打车内部，认为补贴就是一种“田忌赛马”。

何松表示，同城货运这个行业，其实这是一个比较苦的生意，无论哪种模式，拉一单100块钱，成本占到八九十块钱，毛利只有10%-12%。所以，如果一单补30块，就意味着要倒贴20块钱。

为了不卷入补贴竞赛，快狗打车显然一直在寻求差异化的市场策略。

首先，建立货运专车模式，雇用全职司机，保障运力和服务。

2020年11月，快狗打车正式推出“快狗专送”服务，准自营全职运力，提供“招、培、管”全流程带车司机管理服务。

“我可能需要200个司机，就找200个全职司机，收入不够的时候，我给你提供保底收入。”在何松看来，相比刺激C端，更核心的是保障供给侧和运力侧。

据他介绍，这些司机的收入每个月大约为8000到1.2万元。通过系统派单来保障司机的基本收入，超出部分则按多劳多得。同时参考司机过去这个月所有订单的好评率、完单率等发放奖励。

不过，虽然是以全职模式进行管理，但是司机跟平台之间还是属于合作的关系。快狗打车预计2021年的目标是，核心城市6-7成的订单由专车司机完成。

其次，高企业客户的粘性。

快狗打车的数据显示，其企业客户从2018年12月31日的16,000家，上升至2021年12月31日的39,000家。

快狗打车向包括超市、餐厅、建材供货商、家具零售商、社区团购平台、电子商务平台及政府组织在内的，具有经常性物流需求的企业客户提供定制物流方案。

据招股书的数据显示，2021年，快狗打车总营收中，企业服务（针对中小企业提供的定制服务）收入3.7亿元，占总收入的56.4%。

图片来源：快狗打车招股书

第三部分，则是着眼于下沉市场。

据何松介绍，快狗打车将通过代理加盟的模式，向加盟商授权品牌系统、客服保险等系列流程，并按照统一的标准进行招募、培训、管理。最终根据订单收入进行分成。

据他介绍，至2021年初，代理加盟的订单规模已经占据整体订单的10%以上。

虽然拿下了“同城货运第一股”，快狗打车的前路依然充满了未知与挑战。面对虎视眈眈、后来居上的货拉拉和滴滴货运，审视着被第一名和第二名占据的市场，快狗打车能否在充斥着补贴和价格战的市场中，拼杀出一条属于自己的路来，还需要时间的检验。

参考资料：

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