GGV纪源资本李宏玮：优质创业者会带领投资人打胜仗

10月18日，GGV纪源资本管理合伙人李宏玮接受新京报记者采访。本版摄影/实习生 陈婉婷

18年来，李宏玮已陆续投出40余个创业项目，其中8家已上市。

李宏玮

GGV纪源资本管理合伙人 46岁

投资年限：18年

投资项目：40余个，包括海辉软件国际集团、YY、小牛电动车、英语流利说等8家上市公司，也包括Keep、金山WPS、作业帮、51信用卡、UCWEB等创新企业。

作为2000年互联网泡沫后，最早进入中国的那一批美元VC，李宏玮身上有那一代人的诸多共性：出身美国名校、具有风投背景。但相比华人海归，这个来自新加坡、最初不懂中文的女性是个地道的“老外”，不过这并不妨碍她单枪匹马从零开始建立起GGV中国办事处，并将其带成了中国TOP 10的美元基金。

如今，她除了会说普通话和英语之外，还学会了福建话、潮州话、广东话。

18年来，她已陆续投出40余个创业项目，包括海辉软件国际集团、YY、小牛电动车、英语流利说等8家上市公司，也包括亿航无人机、Keep、作业帮等创新企业。而她所在的GGV，过去18年投出了296个项目，其中100多个已退出。过去18个月，向LP返回了10亿美元现金回报。

这个曾在新加坡设计战斗机的女性，似乎永远掌握着人生的操纵杆。

前GGV投资副总裁、现GGV的入驻企业家、药便利CEO余俊将李宏玮称为“女钢铁侠”，因为她总是充满能量。“她似乎24小时在线——我们睡着的时候她还醒着，我们醒着的时候她已经开始工作了。”

而李宏玮认为，自己更像是一架战机——但在战斗里，对手只有一个，那就是自己。“人们往往是被自己的上限所限制，我却觉得‘Impossible’（不可能）里写的正是‘I am possible’（可能）。”她说。

从不会中文到“中国通”

2005年，李宏玮带着一箱人民币，孤身一人来到上海，要在此建立GGV的中国办事处。

这一年，一大批美元基金开始尝试在中国开启更加本土化的新篇章——或通过合资等方式募集以中国为目标市场的基金，同时成立中国分部，或与本土基金合作并引入资深投资人。比如，红杉邀请沈南鹏组建其中国投资团队；邓锋成立北极光创投基金等。

当时的GGV创始合伙人吴家驎，则邀请了在风险基金集富亚洲（JAFCO Asia）担任副总裁的李宏玮，来开拓GGV的中国本土化。

对李宏玮来说，故事的开头并不太顺利。“首先是招聘。我把员工‘忽悠’来了，结果发现我是外国人，不能开银行账户。最后只能信誓旦旦地向他们保证，每月15日一定回中国用现金给他们发工资。” 李宏玮回忆。

这并不是她在中国的第一次冒险。

2001年，29岁的李宏玮从美国来到香港，敲开摩根士丹利的大门。“我想在这里工作，我可以不要薪酬。”李宏玮和对方说。

此时，美国刚刚经历互联网泡沫和“9·11事件”的重挫，而大洋彼岸的东方，创投环境虽尚显蛮荒，但百废待兴。李宏玮看上了中国互联网庞大的市场机会。

回忆起当年之举，李宏玮笑称，“不要薪酬”不过是权宜之计，她希望增加自己获得工作的可能性。这一面对问题灵活求变的风格，一直渗透在她的投资生涯中。

“不要薪酬”的诚意，加上此前康奈尔大学电子工程学学士和硕士、西北大学凯洛格学院MBA的学位，以及在新加坡航空部的5年工作经验，最终助力李宏玮获得了这家老牌风投的工作机会。得益于这段风投生涯，李宏玮有机会深入了解企业上市重组、公司定位等细节，这对其随后的风险投资事业来说，是非常有价值的经验。

2002年，李宏玮加入集富亚洲，她的VC生涯就此拉开序幕。不过，对这个“不懂中文、丝毫不通中国文化、在当地没有任何人际网络”的新加坡姑娘来说，挑战才刚刚开始。

首当其冲的是语言问题。“当时我被派到深圳去看加密芯片项目。创业者和我讲了一通技术，因为中文障碍，我听不懂。只能说你讲慢一点，我写下来，回去学。” 李宏玮回忆。

除了语言，文化障碍也令人难以忽视。“当时我甚至不知道‘国企’是什么，但很多大陆创业公司的董事或客户都是国企背景。另外，因为海辉软件的客户是日本人，我们常常需要和他们打高尔夫进行互动。”

这些都没有吓倒李宏玮。这个此前和飞机打交道的工程师，骨子里带着战机的强悍血液，坚信并践行“只要想，一定能找到解决之道”。

最终，她在高尔夫球场上签下了投资海辉软件的投资意向书。

在集富亚洲的四年，李宏玮参与投资了海辉软件、兆日科技、新进半导体、北京博动等多个项目，还因此结识了当时同是海辉软件投资人的吴家驎，这才有了后来和GGV结缘的故事。

投资人要适时SAY NO

在GGV办公室采访李宏玮时，她已经几乎没有休息地工作了3天。为了支持被投企业小牛电动上市，她花费13个小时飞往美国，在那里停留了18个小时，又马不停蹄地飞回北京，准备GGV的年会。

“在如今全球股灾的大环境下，我们并不知道小牛电动的定价能否过线，甚至做好了公司无法上市的心理准备。”李宏玮坦言。即便如此，作为董事会里唯一有IPO经验的投资人，她还是义无反顾地到场支持——不仅是露面敲钟，还参与定价等IPO准备。

所幸，2018年10月19日，小牛电动成功在纳斯达克上市，成为李宏玮的第8个IPO项目。

在关键时刻支持和理解创业者，是李宏玮雷厉风行之外别样的“柔软”之处。

2013年，还在硅谷的英语流利说CEO王翌准备回国寻找融资。回国之前，王翌和李宏玮共同的朋友——一个曾在谷歌工作的印度创业者告诉王翌，回中国一定要找李宏玮聊一下，不一定要拿GGV的钱，但可以了解一下中国创业跟融资的情况。

后来，王翌果然来找李宏玮探讨自己商业模式的可行性。因为看好王翌团队及流利说的模式创新，GGV后来投资了流利说的种子轮，并在随后的A、B、C轮持续加码。2018年9月，流利说顺利上市。

不仅是王翌，很多创业者都喜欢向李宏玮请教。这既是因为李宏玮对前沿技术的敏锐，也因为她坦诚地跟创业者分享想法。

李宏玮不止一次说过，对投资来说，找项目的作用只占10%，最关键的是投资判断和投后管理。

和被投团队共同探讨管理细节、帮忙寻找合适的管理人等基本已经成为李宏玮投后的常态。比如，YY的CFO是李宏玮帮忙招的，待遇是她谈的，合同也是她签的，而王翌早期招高管、谈薪酬时也基本都会找李宏玮帮忙把把关。

在李宏玮看来，在投后管理中，投资人和CEO的目标是一致的，那就是帮助公司成长和成功。而除了帮忙找人、确定公司方向等外，投资人还有一个重要作用——在企业需要时SAY NO。

在她看来，被投公司的现金流出现问题，可能就是一个需要SAY NO的时刻。“我会告诉他们按这个情况公司只能再活5个月。如果公司有产品，业务已经开始赚钱，我会建议他们开始自救；如果产品还没做出来，无法自救，那企业就只能不计估值去融资。”李宏玮称。“这时投资人不要纠结下轮估值是否比这一轮低，而是要给CEO信心。”

最后，“如果公司既不能自救、也不能融资，那就只能开始逐步裁员。”李宏玮描绘了此前一家被投企业裁员的场景，“那样的时刻，投资人不需要说任何话，只要坐在CEO旁边，就是支持。”

在李宏玮看来，投资不可能百发百中——可能九个失败后才有一个大成功，因此有勇气、有耐力承受失败也是投资人需要的能力之一。到一定阶段，投资人需要和CEO说，“时间到了，我们必须去做最明智的决定。”

不过，她承认，在中国的创业环境下，结束并不是一件容易的事情，因为大部分中国创业者很难放弃。“但真正好的投资人和创业者需要学会SAY NO，唯有如此，才有机会重新开始。”

最难的是换掉CEO

在SAY NO中，最难的是换掉CEO。相比美国，在中国换CEO更难。

李宏玮发现，“中国创业者把创业当作使命，CEO很多时候是精神领袖，是组建团队的关键。但如果CEO真的不合适，为了公司的发展，投资人必须和创业者坦诚沟通，把选择呈现给他看。”

大连软件外包公司海辉是一典型。这家公司最初由李远明创立，主要客户是美国和日本等国际研发企业，李宏玮2002年成为其A轮投资人。公司发展到B轮时，投资人发现，毫无外语背景的创始人兼CEO李远明正逐渐成为公司进一步国际化和规模化的瓶颈。

当时，李宏玮向李远明坦承了公司面临的状况，并问他，“你的梦想是什么？是造一个300人座的波音747还是10人座的小型飞机？如果是前者，那你必须开始改造你的团队，把机师、空姐等招来，但你有可能不是驾驶员。如果你只想拥有一架小而美的飞机，也可以，但当你的竞争对手不断成长，公司最后可能会走不下去。”

最终，李远明选择了“大飞机”。他放弃了CEO职位，改任董事长，还和李宏玮一起从惠普挖来了新CEO卢哲群。十余年间，卢哲群带领着海辉不断发展——2010年上市，2011年和文思信息技术合并成“文思海辉”，成为中国最大的IT外包企业。

不过，也有创业者依托强大的求生意志，上演了令李宏玮惊讶的绝地求生故事。

此前，李宏玮曾经投资一家社交企业，其创始团队是几个年轻的硅谷软件工程师。其中CEO是个华裔，23岁就回中国创业。他们在国内尝试了五六款社交APP，直到公司在美国市场发布第六款产品，才最终获得成功，不仅实现了自救，还顺利拿到了新融资。

李宏玮反思，在持续失败的过程中，这家公司的CEO有无数的时刻可以选择放弃，而投资人也只能“接受亏钱”。但他们没有。他们的坚持，最终带着投资人一起走向了胜利。可见，“优质的创业者有时会成为引领者，带着投资人打赢战争。”

滴滴创始人程维就是李宏玮眼中的优质创业者。李宏玮第一次见到程维时，是在滴滴天使投资人王刚的小聚会上。当时，程维刚创办滴滴不久。

“他给我的感觉是比较稳重和冷静，倾听能力很强，很虚心。”李宏玮回忆。

后来李宏玮再见程维时，已经是2016年，滴滴已经成长为行业巨头。当时，李宏玮以为程维会想和她聊聊滴滴的主营业务，但令她惊讶的是，程维问她，“你在无人驾驶领域看到了什么？”

在李宏玮看来，这就是优质创业者需要的品质——不管企业发展到任何阶段，始终懂得未雨绸缪。

“好的创业者是没有终点的，他们总是野心勃勃。” 李宏玮强调。

勇于坚持观点“逆势投资”

“第一次在例会上听到我们投了哈啰出行，我心想，真是疯狂。” 2017年年初加入GGV的管理合伙人徐炳东，坦陈GGV对哈啰出行的投资让他感到惊讶。

他不是唯一的困惑者。2016年年底，在很多投资人看来，共享单车市场几乎大局已定：从数据来看，ofo和摩拜是绝对的老大和老二，红杉高瓴等资本巨头也均已入场站队。不过，2016年11月，李宏玮、符绩勋和童士豪三个管理合伙人商量后，还是决定押注当时的“老三”哈啰出行的A轮融资。随后，GGV又在A+轮和D1轮持续跟投。

两年不到，哈啰出行成了市场上硕果仅存的几家独立的共享单车巨头，日订单量达2000万。

几位投资人表示，GGV当初押注哈啰出行，首先是因为其创始人杨磊。从履历来看，当时28岁的杨磊已创业两次，是个“非常有感染力的人”。

李宏玮表示，除了靠谱的创始团队，她的投资逻辑非常简单：投资产品驱动或技术驱动企业。“只要能满足这两大驱动，同时所在的垂直行业足够庞大，我们就愿意投资。”

所谓产品驱动，意味着企业必须拥有好产品——在互联网或移动互联网时代，好产品往往是工具出身。比如，李宏玮此前投资的YY、51信用卡、作业帮、流利说、Keep等都是工具。

“当工具足够好，能打动消费者，往往能形成很好的网络效应，此时企业无需在获取流量上花费过多资金。在此基础上，企业还能衍生后续的商业模式——可能是社交或内容媒体等。” 李宏玮称。

第二类是技术驱动。在李宏玮看来，相比产品等模式创新，技术创新往往更具颠覆性。“中国运营驱动商业模式的大时代已经过去了，技术驱动会是未来趋势。随后5到10年，技术创新应该会超过产品创新。” 她预测。

在哈啰出行的案例里，杨磊之所以打动GGV，是因为“他用数据——运营能力和资金效率等证明，哈啰出行的单位经济模型是可行的。”符绩勋称。

当然，数据之外，敢坚持自己的观点“逆势投资”，可能才是GGV成功的关键。

李宏玮透露，GGV之所以能理解哈啰出行模式，得益于其此前对滴滴的投资。而对滴滴的理解，则源于对Uber模式的认识。在此基础上，围绕出行这一产业链，GGV陆续捕捉了另外两家共享单车企业——美国的Limebike和南美的yellow，布局了新能源汽车小牛电动、小鹏汽车以及高精地图企业Momenta等公司。

这种中美模式相互借鉴，围绕某一个“主题”进行投资的方式，也是GGV18年来成功的秘诀。

同题问答

●投资生涯中，经历至暗时刻会向谁求助？

李宏玮：自己，我是一个靠自己走出来的人。如果靠别人，我根本无法生存。今天我能够在中国生存，其实已经尝试过无数的“第一次”，无数的挑战，但每一次我都能走过来。这18年，我一直都在测量自己的天花板。

●在你投过的项目中，你最欣赏哪位创始人？为什么？

李宏玮：没有最欣赏的创始人。因为，他们我都爱。

●如果你不做投资人，你会做什么职业？

李宏玮：我觉得我天生就是做投资的。当然，我第一份工作是设计战斗机的，是造产品的。能看到自己设计的东西成形，在天空中飞，这和做一个软件APP是不一样的，对我而言能带来很大的满足感。

如果以后真不能做投资，我就去做医生。因为我觉得人类下一个需要解决的重要问题是疾病。

特约记者 薛小丽 王庆武

新京报记者 刘素宏