生存不易：目的地碎片化市场左手融资，右手倒闭

【品橙旅游】近日，旅行体验预订平台KLOOK 客路旅行（后简称“KLOOK”）宣布完成 2 亿美元 D 轮融资，由红杉资本中国基金、博裕资本领投，TCV、经纬中国、高盛及知名主权基金等跟投。

对于本次投资，KLOOK 联合创始人 & CEO 林照围表示：“本轮融资标志着 KLOOK 进入新的发展阶段 —— 从旅游体验预订平台，到全球旅游活动、服务的资源整合者。在巩固亚洲市场的同时，KLOOK 将加快拓展欧美市场、全球市场。”

在KLOOK弹冠相庆之时，目的地碎片化市场似乎进入了“黄金时代”。实际上，刚刚黯然离场的目的地碎片化在线公司海玩网同样曾经获得红杉的青睐，一度也在市场上呼风唤雨。

左手是亿元美金融资，右手是苦苦支撑难以为继，海外目的地碎片化市场到底如何？

资本：有人追捧有人冷静

“海外目的地碎片化公司很抢手，抛开普吉岛市场不说，其他的都很火！”某投资人对品橙旅游表示，同时该投资人还表示，公司曾经要股权投资某海外目的地碎片化公司，结果，“被其他的大资本搞去了”。

“抢手”体现在融资力度上，除了KLOOK累计融资近3亿美元以外，境外知名目的地旅游公司GetYourGuide已经累计融资1.7亿美元。

据Phocuswright的研究预计，目的地旅游在线预订总额将从2015年的120亿美元增加到2020年的270亿美元，目前超四成的游客会选择在旅游当日进行产品购买。而随着移动预定的发展，这一趋势在中国也愈演愈烈。

但同时，也有投资者对这一市场冷静观察。元钛长青基金合伙人游磬基就对品橙旅游表示：“这个发展方向很热，原因是目的地活动是自由行游客一定会选择的品类，所以投资人认为这个领域会诞生平台型公司，但我认为目的地活动只会是大平台的一个产品集而已，尤其在中国。你会发现这一波热闹跟国内创业公司基本无关，KLOOK，KKday 以及其他海外的公司在中国是不2C的，主要客源地都在中国大陆以外，原因是这些地区的获客成本比大陆要低很多。从长期来看，海外目的在碎片平台在低频的情况下，发展会很辛苦的，要看未来从哪些方向转型。”

他分析，目前来看，国内活下来的目的地活动公司比如懒猫更像是产品提供商，大部分收入是依赖其他平台比如飞猪和马蜂窝；itrip(澳乐)也是不断往上游突破，但收入始终在亿元左右徘徊。“海外目的地碎片化产品收入分为两类：标品和非标品。门票、通票、优惠券等属于标品，这样的产品毛利极低，非标是日游和活动，毛利还不错，20%~40%左右。如果国内的海外目的地碎片化平台不往上游做，永远赚不到钱，再加之客户也没有忠诚度，这样做下来就很辛苦了。”

海玩网正是这样的案例。2014年成立的海玩网，曾经希望“整合全球目的地活动及门票，给出境游用户深度体验”，但在飞速上涨的流量费和人工费，三年苦撑之后，倒在创业途中。事后，业者总结碎片产品平台几大坑：“流量贵、整合上游资源更贵，低频低客单价，用户几乎没黏性”。

但即使这样，海外目的地碎片化市场收到不少“融资offer”，2017年5月，荷兰门票预订平台Tiqets获1700万美元融资。2017年7月，新加坡目的地旅游公司BeMyGuest完成A轮融资，总融资835万美元。2018年2月，中国台湾旅游体验平台KKday目前在最新一轮融资中筹集了1050万美元资金。

请注意，这些公司均为海外公司。

谁能够杀出重围？

相对于机票与酒店的高标准化，整合目的地旅游就显得是一个“脏活、累活”。独特的资源非常分散，要把这些资源找到匹配的人群也非常不容易。

本轮领投方，博裕资本董事总经理陈峙屹就坦承：“目的地碎片化玩乐线上化率低，运营难度大”，但他同时表示“产品行中预定比例高，具备新兴平台差异化竞争的空间。KLOOK 在多个国家市场实现连续数年的高速增长，展现了极强的跨区域、跨文化的运营和管理能力，构筑了自身的竞争壁垒和平台价值。亚太是全球跨境休闲度假最大的客源区，我们相信 KLOOK 能依托其在该地区碎片化玩乐产品中领先的品牌地位，持续实现高速增长。”

“KLOOK在目的地做直采和服务了。”游磬基认为，这个可能会是KLOOK的突破之举。

KLOOK已在全球设有16个办公室，覆盖大中华区、东南亚、日韩、印度、中东及欧洲，计划2018年底在美国开设办公室。600多名员工来自20余个国家。四年内，KLOOK服务80个国家及地区的用户，支持8种语言和36种货币的支付系统。

在快速发展的时候，充足的资金是必须的。

品橙旅游梳理了多家海外目的地碎片化公司创始人背景，发现“搞技术的搞不过搞金融的”。

海玩网创始人孙润华，北京洋景科技创始人、CEO，海玩网创始人。此前曾在用友软件、中国移动12580等工作担任技术总监。

欢逃游创始人兼CEO史横是乐途旅游网创始成员及VP，之后，担任澳洲“China Holidays Group”CEO，后又创立了出国去旅行网。2016年，凯撒旅游战略投资欢逃游。

澳乐网创始人何剑宇墨尔本皇家理工大学毕业，2011年在澳大利亚创业，2012年春节，澳乐网正式上线。

反观KLOOK的CEO林照围，曾就职于花旗投资银行部门，在地产和酒店领域拥有丰富的投融资经验。而COOEric Gnock Fah（王志豪）创办KLOOK之前，任职于香港摩根斯坦利投资银行部门，专注于旅游及消费零售产业。

虽然并不能说KLOOK此后就一路顺利，但就目前情况来看，资本市场对其的青睐也离不开创始人的出身与基因。看来，创业公司能否在海外目的地碎片化市场继续发展，“拿钱能力”强才是突围的关键。（品橙旅游 Lisa）

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