三大逻辑支撑，天鹅到家或将成为下一个“千亿级”产业互联网巨头

又一行业领跑者，迈出了上市步伐。北京时间7月3日，天鹅到家正式递交招股书，拟在纽交所上市，股票代码为“JIA”，主承销商为摩根大通、瑞银集团、中金公司。

天鹅到家隶属于到家集团，于2014年成立。随后几年时间，天鹅到家从保洁业务逐步拓展至保姆和月嫂等全品类服务，打通劳动者招募、培训和供需匹配等全链条闭环，同时发力数字化系统，成为最大的家庭服务平台，并打造蓝领赋能平台，实现成为行业基础设施的转变。2020年9月7日，天鹅到家完成品牌升级，从“58到家”正式改名为“天鹅到家”，发布全新的品牌定位——“全国领先的家庭服务平台”。

纵观之下，天鹅到家从无到有地打造了行业标准和基础设施，是龙头快速整合、改造行业的典例之一，其发展史亦是中国家庭服务行业走向标准化和数字化的发展史。此外，如众多颇为成功的创业企业一样，天鹅到家锁定的家庭服务行业巨大而分散，天花板极高，且已建立明显的优势和壁垒，逐渐进入收获期。

立足业务、财务表现及增长前景等多个维度分析认为，天鹅到家的基本面较为优秀，是为多年积累后的集中爆发，经得起一定打量和推敲。这样的“慢”节奏与“快”公司逻辑或有所不同，如若寻找参照，笔者认为包括但不限于贝壳，贝壳上市后一度冲高，最新股价较IPO发行价仍涨逾两倍，侧面印证市场对坚守“长期主义”、推动行业发展者的认可。

突出的运营能力：全国领先的家庭服务平台，转动增长飞轮

根据iResearch数据，截至2021年3月末，天鹅到家是中国最大的一站式家庭服务平台，累计拥有超过1600万注册用户，服务超过420万用户，同时拥有超过150万注册和认证劳动者，在过去3年中培训了100万名以上的劳动者，并为其提供了价值超过30亿美元的就业机会。

行业视角下，天鹅到家享有国民高度认可与信任，地位绝对领先。iResearch数据显示，截至2020年12月底，天鹅到家移动应用的累计下载量约为4570万次，GTV (总交易额)达88.28亿元(约13.53亿美元)，远远超过同行业第2名至第5名（平均运营时间超过12年，合计累计下载量约2320万次，合计GTV约40亿元）总和。在2021年3月iResearch的调查中，天鹅到家在所有家庭服务平台中可信度最高，整体净推荐值达到68.8%，口碑转介绍效应预期强劲。

（来源：招股书）

同时，天鹅到家亦是中国家庭服务领域内，率先在行业参与者之间建立全面协作网络的企业。实际运营中，天鹅到家围绕消费者、劳动者及其他行业参与者，孵化出三大业务体系，也由此形成增长飞轮，有望基于强大的网络效应，以及领先的技术实现高度规模化。

具体来看，这三大业务互为基础，由平台劳动者提供保姆、保洁、月嫂等在内的家庭服务；平台以技能升级培训等赋能劳动者，进而给消费者带来更高质量的服务，给劳动者带来更高的收入或更好的工作机会；平台打造天鹅交易协作网络（Swan Collaboration Network，简称SCN），以SaaS解决方案，为其他行业参与者赋能，大幅拓宽自身边界，即可能从百亿跃进千亿规模；SCN则双向赋能家庭服务行业参与者、劳动者及用户，例如催生更大的开放网络，提供更多的职业机会，消费者选择也随之更加多样。

（来源：招股书）

此外，由专有和创新技术保障这三大业务的精细化运营。据iResearch称，天鹅到家在多项技术上处于领先地位，其专有需求预测和调度算法，自动识别和匹配派单。同时，天鹅到家不断地改进算法，并输出虚拟面试、在线认证、自动购买保险等功能，极大地提高了平台的运营效率。

产业互联网时代的一个行业共识在于，谁拥有的技术越先进，谁就拥有更强大的数字化能力，进而可能改造行业。并且参考历史，改造者（如“贝壳”）的业绩爆发力往往惊人。从家庭作坊式到现代商业连锁，从垂直化运营到平台化输出，天鹅到家已深入中国家庭服务行业的供给侧改造，并逐渐转动增长飞轮，市场潜力不容小觑。

清晰的盈利路径：营收、毛利跨越式提升，亏损程度逐年收窄

七年来，天鹅到家深耕家庭服务垂直领域，深入产业链条，平台家庭服务大多是自营的经纪业务。映射到财务数据，天鹅到家的主营业务表现持续出色，并已有较为清晰的盈利路径。

2018年-2020年，天鹅到家主营业务收入分别为3.99亿元、6.11亿元、7.11亿元。其中，2019年同比实现53.3%的大幅增长；2020年在新冠肺炎疫情冲击下体现经营韧性，同比增幅仍达16.4%。进入2021年，天鹅到家的主营业务增速很快反弹，第一季度主营业务收入达到1.97亿元，较2020年一季度的1.42亿元增长38.4%。

主营业务收入构成来看，家庭服务业务仍是天鹅到家的主要收入引擎，但收入来源呈现多样化。2018年-2020年，天鹅到家来自非家庭服务业务（劳动者职业赋能、行业解决方案及其他）的合计收入持续增加，其中劳动者职业赋能从无到有，于2020年贡献出4978万元的收入。

在利润方面，天鹅到家的增长更为迅猛。招股书显示，2018年、2019年，天鹅到家的毛利润分别为5174万元与1.59亿元，增幅高达208.2%。2020年，天鹅到家实现毛利润2.78亿元（约4245万美元），同比增长74.5%。

（来源：招股书）

同时，通过成本管控和内部运营效率的提升，天鹅到家毛利率由2018年的13%增到2020年的39%，再到2021年第一季度的46%，与毛利润双双实现两位数以上的3年连增；亏损幅度亦逐年收窄，在非美国通用会计准则下（Non-GAAP），天鹅到家年度净亏损额占营收的比例，从2018年的148.2%降至2020年的80.3%，2021年一季度进一步降至60.7%。

此外，资本市场也非常看好天鹅到家的表现和发展。据了解，天鹅到家先后获得了58同城、阿里巴巴、红杉资本、全明星资本、KKR、平安创投、华新投资等知名投资机构的投资和加持。招股书显示，天鹅到家此次上市主体为Daojia Limited，截至上市前，到家集团（58 Daojia Inc.）为天鹅到家（Daojia Limited）第一大股东，持股比例占76.7%，58同城、淘宝中国为到家集团（58 Daojia Inc.）主要股东，综合来看，58同城间接持有天鹅到家（Daojia Limited）股份比例不足50%。

因此有理由预期，随着天鹅到家业务规模的不断增长，将继续推动其降本提效，如口碑转介绍效应增强，平台用户复购率提升，单均交付成本下降等，其盈利能力也将逐步提升，进而支撑平台价值的兑现。

可观的市场机会：庞大而高增的需求与分散的供给共存，具备规模化基础

需求侧，随着家庭可支配收入的增加、城市化以及人口转型等，中国家庭服务市场庞大而快速增长。根据iResearch数据，在2020年总人口约为4.94亿的家庭中，约有3900万家庭在2020年使用了外包家庭服务。2020年，这一市场规模达到9090亿元，预计到2025年将增加到约2.12万亿元，年复合增长为18.5%。与发达国家和地区相比，中国家庭服务普及率尚低，2019年新加坡市场为例，本地生活用品及服务支出占可支配收入项下，中国同期与之相差近2倍。

（来源：招股书）

与之对应，中国家庭服务培训市场呈现更快的增长势头。iResearch数据显示，2020年-2025年，这一市场规模有望以30.1%的年复合增长，在2025年达到885亿元。

反观供给侧，中国家庭服务市场分散而杂乱，就像彼时没有连锁酒店的旅馆行业，没有连锁超市的传统零售行业，消费者、劳动者、行业参与者均面临挑战。根据iResearch数据，到2020年，中国约有超过3000万家个人服务提供商，以及63万家家庭服务机构。劳动者而言，较难获取充分匹配的工作机会，缺乏人身、财产保护；行业参与者而言，由于数字化不足，标准化程度不够，运营效率一般很低，亟待数字化转型。

庞大而高增的需求与分散的供给“失衡”，则势必催生供给侧变革。作为中国最大的一站式家庭服务平台、业内首个在行业参与者之间构建SCN的企业，天鹅到家无疑受益，有望借此契机加速规模化，彻底打开市场想象力。

一方面，天鹅到家现有城市和地域扩张潜力巨大。截至2020年在全国目标市场的渗透率为8%，在自营29个城市目标市场渗透率为22.3%；另一方面，天鹅到家拥有领先的技术和数字化能力，决定其能够匹配更大的业务规模，可以通过赋能包括消费者、劳动者、行业参与者在内的整个价值链，创造良性业务循环，即前文提到的增长飞轮。

小结

一如开篇提出的核心观点，天鹅到家的基本面较为优秀，其拥有突出的运营能力、清晰的盈利路径以及可观市场机会。虽然受制于行业散乱等，天鹅到家当前业务仅在百亿规模，但正因此存在巨大的产业变革红利，且竞争壁垒较高，中长期视角下，不排除其将成为“千亿级”产业互联网巨头的可能。

本文源自格隆汇