被特朗普盯上的隐形冠军 | 甲子光年

从不确定性中寻求机会，从来都是生存法则。

作者 | 王学琛

整理 | 火柴Q

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2020年，特朗普盯上的第一家中国公司，不是人们想象中的硬科技中流砥柱，而是在外行眼里名不见经传的一家企业服务垂直领域隐形冠军——石基信息。

在酒店信息管理系统这个低调而多金的领域，这家成立已22年的公司，目前占据中国60%以上星级酒店信息管理系统、80%以上五星级酒店管理系统的市场份额，公司总市值达330多亿元人民币。

据财报信息，石基在2019年上半年实现营业收入15.16亿元，同比增长20.76%；利润总额2.59亿元，同比增长14.74%。

原本，石基正处于国际化的节骨眼——在酒店这个随全球化兴起而蓬勃的行业，出海成为细分领域巨头拓展市场的必然选择。

而在这个关键时期，时局看起来对石基的这次全球化转型并不利好。

2020年3月6日，美国总统特朗普亲自签发行政命令，以石基在2018年对美国酒店管理系统公司StayNTouch的收购可能“威胁美国国家安全”为由，要求石基在120天之内剥离StayNTouch的股份。

而就在不久之前，石基信息还有另一个坏消息——丢掉了合作17年的明星产品Opera的代理权。

2003年，正是借由对美国公司Micros的酒店管理系统Opera的独家代理，石基从中关村的一家项目制软件公司逐步走上隐形冠军之路。2014年，Micros被甲骨文收购，石基便开始与甲骨文合作，继续代理Opera。

而此次与甲骨文分道扬镳将导致石基2020年的预期收入下降约3亿元人民币。

石基遇到的这些挫折，正反映了目前中国企业软件出海所处的大背景——一方面，中国经济面临下行压力，包括企业服务在内的各行业公司亟需寻求突围方式；另一方面，中美贸易摩擦下，全球化正在退潮。

在这个时点，分析石基的发展和当前面临的挑战，是中国企业软件公司出海的一面镜子。

对要出海的中国企业软件公司来说，在现在的环境下，想投资或收购国外企业更难了。石基的案例进一步显示，已完成收购的公司，也可以强制让你重新“吐出来”。

其次，要清醒意识到局面的残酷性——中美贸易摩擦对科技企业的阻碍是全方位的，不仅限于芯片等高精尖的国之重器行业，有关数字化的各个细分赛道也将受到波及。

而对有准备的玩家来说，这也是对核心能力的重视开始发挥价值的时刻。

一些细分领域，将会迎来排位变化的新可能。

1.受阻全球化

收购StayNTouch是石基始于2016年的国际化布局之一。

在酒店信息管理这个垂直领域，成立于1998年的石基多年来积累了一套核心产品，包涵PMS（Porperty Mangemant System，酒店物业管理系统）、POS（Point of Sales，收银系统）、CRS（Central Reservation System，中央预订系统）等。

这是一个“闷声发大财”的市场——据Grand Thornton的报告，2018年全球酒店IT支出达326亿美元，同比增长3.5%。据Hospitality Technology的统计数据，在酒店软件产品支出中，PMS占比最高，达30%，其次为CRS（19%）和POS（18%）。

然而，随着云计算普及和SaaS在中国市场的再一次兴起，酒店信息化赛道也在进入全面云化、数字化的新阶段，这意味着以往的“发财”格局可能有变。

某种程度上，国际化布局将决定石基在下一代酒店信息系统市场格局中的位置——通过并购云服务领域的欧美市场玩家，石基同步推进着出海和云转型。

自2016年1月以来，石基已至少斥资1.41亿美元，收购和投资了Hetras、Review Rank S.A.、Kalibri Labs等海外的酒旅科技公司。

被特朗普盯上的隐形冠军 | 甲子光年

StayNTouch便是一家提供基于云的移动式酒店管理解决方案的美国创业公司。早在2016年，石基就投资了StayNTouch，并在2018年将其全资收购。

而特朗普时隔两年签订行政命令的原因则是，StayNTouch的业务涉及获取和存储美国公民个人身份识别数据，由此违反了美国2019年出台的《外国投资风险审查现代化法案》（FIRRMA）。该法案的“无敌”之处在于，审查范围不仅包括正在进行的交易也包括已完成的交易，且未设置明确追溯时限。这项总统令的生效，意味着石基需要在120天内给StayNTouch找到一个新买家。

事实上，剥离StayNTouch对石基的直接影响并不大。StayNTouch公司总资产为4200多万多元，不到石基总资产的3%。

而在不久前，丢掉合作多年的大客户甲骨文才是石基当前的最大挫折。

2020年3月1日晚间，石基发布公告，称因与甲骨文重大合同即将在5月底到期，由于对方提出的续约条件与公司平等对待所有客户的经营理念不符，双方到期后不再续约。

这意味着石基将无法再代理甲骨文子公司Micros旗下的Opera。据2019年度代理业务收入估算，与甲骨文的“分手”将导致石基年度收入下降约3亿元人民币，约占年总营业收入的10%（依据2019年已公布数据估算）。

多年客户转为竞争对手，也许比对手更为可怕。

实际上，在与甲骨文合同到期及特朗普的强制剥离命令之前，石基等中国企业软件公司的出海，就面临着全球化退潮的不确定性。

美国to B科技巨头甲骨文创始人拉里·埃里森（Larry Ellison）就是一个中美竞争的支持者，他曾在受访时说：“如果就这么让中国经济超越我们，让中国培养出比我们更多的工程师，让中国科技公司击败我们的科技公司，那我们就离军事科技也落后的那天不远了。美国与中国的激烈竞争中，我站美国队。”

作为细分领域的隐形冠军，石基在此前22年中屡次踩中趋势顺利转身，但这一次的国际化转型看起来却并不容易。

2.成也全球化

回头看，石基的发展经历了几次关键转型：2003年，从网络系统集成商转型为软件服务商；2014年接受淘宝投资，向消费行业应用服务平台转型；以及始于2016年的云转型和国际化布局。

其中，全球化的兴衰是影响公司发展的重要外部环境。

在1998年至2003年的第一阶段中，石基抓住的机会是市场空白期。

1998年，仍在事业单位工作的石基创始人李仲初业余时间爱钻研计算机，偶尔帮中关村的一些公司解决技术问题。

当时，北京紫竹桥香格里拉大酒店遇到了一个系统维护问题，辗转找到了李仲初。这个项目并不比李仲初过去接手的活难，但报酬却达惊人的5000美元——在当时，折合人民币三万余元，是1998北京市平均月工资的30倍。而相较于香格里拉支付给香港酒店信息系统维护商的费用，5000美元还只是零头。

在这之后，李仲初陆续获得了更多客户，包括凯宾斯基、希尔顿和王府饭店等。

看到机会的李仲初辞职下海，创立了北京中长石基信息技术股份有限公司，开始从事酒店业信息系统的技术服务。

这一时期，中国酒店行业方兴未艾。20世纪90年代末，全国的旅游涉外饭店不到6000家，每年平均增长率约为14%。不过酒店信息化幕布刚刚开启——携程和艺龙在1999年诞生，并分别于2003、2004年登陆纳斯达克。1998年正是酒店信息化的黎明前夜。

这一阶段，石基的主要业务方式为项目制，包括酒店信息系统集成，以及系统配置、系统维护等服务。到2003年公司成立5年时，其产品和服务覆盖了超过100家中国高端酒店。

但这个生意谈不上很大，业务模式也很非标准化，用现在的投资眼光看，不具有规模化的潜力。

石基的转折是在2003年：从做项目制开发走向了代理产品。当时轰轰烈烈的全球化浪潮是这一次转型成功的重要机遇。

2001年，中国正式加入WTO，市场日渐开放，跨国资本以前所未有的速度涌入中国。

2001年，中国利用外资金额达468.46亿美元，比上年增长14.90％，至2002年，中国利用外资金额更是突破520亿美元。世界500强中已有400多家来华投资，跨国公司在中国设立的各类研发中心接近400家。

在企业软件领域，原本海外公司的入华短期来看并不利于本土厂商发展，而石基所处的酒店行业偏偏有一个偶然的机会——2003年非典爆发后，中国酒店行业遭遇重挫，外资星级酒店普遍使用的PMS产品Opera计划撤出中国。石基嗅到机会，签下了Opera在中国的独家代理权。

2004年之后，中国高端酒店行业复苏，石基又在Opera系统的基础上，开发出了石基数字饭店信息管理系统平台IPHotel。从此，石基从前一阶段的系统服务商转型为软件供应商。

2006年以后，石基通过不断在国内并购增加了产品丰富度。

2006年12月，石基全资收购了杭州西软，这侧面说明了主打高端星级酒店市场的石基此前几年积累了一定的家底。而当时，走中小客户路线的西软，在国内较低星级酒店市场中具有领先地位。

2007年，石基在深交所上市，有更方便的融资手段之后，收购节奏进一步加快，先后收购了广州万迅、航信华仪，构成了以西软、千里马（万迅公司的产品名称）和华仪为品牌的本土酒店信息管理系统。

此后，在酒店管理领域之外，石基还获得了香港餐饮信息系统公司Infrasys70%的股权、零售业管理软件公司思迅软件70%的股权，收购了支付税控软件南京银石等，完成了“酒店、餐饮、零售”大消费行业线下支付平台的拼图。

不过真正让石基短暂走入公众视野的还是2014年，石基与巨头阿里巴巴的资本合作，这也是该公司和其所处的PMS赛道的下一个趋势：互联网化。

当年9月，阿里巴巴在纽交所上市仅9天后，首单投资花落石基——阿里以28.1亿元人民币获得了石基15%的股份。

李仲初曾在采访中表示，当时他和阿里的高管在杭州只聊了30分钟，阿里就决定要对石基进行投资。

石基和阿里的合作思路，实际上就是当年火热的“互联网+”：阿里可通过石基打通酒店市场的IT服务；而引入阿里作为战略投资者，石基可以将技术优势、线下资源优势与线上信息融为一体，向旅游消费服务平台战略转型。

也是在同时，于2003年抓住过入世红利的石基开始了新一轮的全球布局——不再是引进来，而是走出去——然而现在，风向却变了。

3.新出海时代

中国企业软件出海由来已久。

二十几年前，东软、文思创新、软通动力、中软国际等系统集成商开始向世界“找活干”，他们大多遵循印度软件巨头的“外包路径”，以项目制方式承接信息技术外包、商务流程外包，以及软硬件结合的混合外包项目。

十几年前，金山软件、用友、金蝶又开启了第二波企业软件的出海，通过找渠道代理、建立合资公司等方式打开东南亚市场，并扩展至其他区域，出海主题从外包走向产品。

而2014年之后，云计算和SaaS的兴起带来新一波企业软件出海浪潮。某种程度上，这也是中国企业软件进一步甩掉外包标签的好机会。

在这一轮企业软件的出海中，打头阵的是上游基础设施环节——IaaS云服务商。

阿里云自2014年起，在美国东部、美国西部、新加坡、日本、澳大利亚、中东、欧洲均设立海外数据中心。目前，阿里云已成为仅次于AWS和Azure（微软）的全球第三大云计算服务商。

其他玩家中，腾讯云于2014年开始，相继在加拿大多伦多、新加坡、美国硅谷、德国法兰克福、韩国首尔等地建立数据中心，目前已在全球23个地理区域内开放了42个可用区；华为云通过与德国电信、法国电信运营商Orange合作，构建面向欧洲的开放云平台，并在2018年启动亚太市场。

2016年之后，应用层的企业级SaaS服务也开启出海热。

如Daydao（理才网）、oneAPM（蓝海讯通）、EventBank（捷会易）等SaaS服务商，2016年开始通过海外合作或推出国际版产品等方式率先宣告出海；电子签名赛道公司上上签于2018年开始进入拥有欧洲最大互联网市场的俄罗斯，先后与当地电商平台UMKA、俄罗斯最大企业注册公司VTB Registrar达成合作；金融科技解决方案提供商品钛于2019年收购澳大利亚信贷管理软件服务商InfraRisk。

从2019年开始试水企业服务的字节跳动则直接跳过国内市场，“出口转内销”，把首款企服产品Lark的上线放到了海外市场，并将总部设在新加坡。同年9月，此产品更名为“飞书”在国内开放。

概括而言，中国企业软件公司出海的主要路径有两种：

一是产品、服务出海——在海外市场销售软硬件、综合型解决方案和产品，如字节跳动的Lark。

二是资本出海——在海外投资、并购，以丰富产品矩阵或进行全球资本配置，如阿里云采取合资公司方式先后于2015年10月和Meraas集团在迪拜建立合资公司Yvolve，于2016年5月与软银在日本成立SB Cloud Corporation云计算公司。

石基的国际化拓展方式属于第二种：在全球范围内“买买买”。

从2015开始，石基陆续收购了Review Rank（西班牙）、Snapshot（奥地利）、Hetras（德国）、StayNTouch（美国）等海外酒店信息系统相关公司，被收购标的的业务涵盖基于大数据的应用服务，如声誉管理、客户需求管理等，以及酒店餐饮管理等领域的云产品。

而对石基来说，“走出去”的国际化之所以重要，首先在于这有利于进一步巩固头部客户，也就是跨国中高端酒店。

一方面，国际高端酒店信息系统复杂度高，且一家酒店集团在全球范围某一个子系统上多倾向于只选用一套系统，替换成本高，客户流失率低。这使得中标厂商可以一举获得大订单，从而建立商业壁垒。

其次，国际化也是石基云转型的重要手段——可以看到，石基收购的公司主要是提供云服务的创新玩家。

云转型的迫切性在于，它有可能成为重塑行业格局的机会——目前酒店信息化的市场格局还较为分散，在每年300多亿美元的酒店IT投入中，市占率第一的是甲骨文旗下的Micros，但其份额也只在10%左右（Datanyze，2018年数据），紧随其后的是Sirvoy、RMS、innRoad等公司，市占率差距较小。

分散的市场，意味着整合机会，而提前顺应云化趋势的玩家就有可能在下一波浪潮中吃到更多市场份额——据Gartner预测，到2020年将有37%的软件服务购买向云端转移。

云化与国际化相辅相成，决定了石基在下一代产品市场格局中的位置。

不过这一次，大趋势似乎没有站在出海的企业这边。在2020年的黑天鹅之下，风险和不确定性倍增——疫情冲击令消费市场疲软，中美贸易关系未因疫情缓和，反而新摩擦不断。

对要出海的中国企业软件公司来说，首先，想买国外的企业更难了。

2019年，美国、欧盟、加拿大、澳大利亚等主要发达经济体的监管机构均提高了对中国企业在敏感行业、高科技行业、涉及国家安全的行业的并购审批条件，美国等国还修改了其外商投资法律。一个例子便是美国政府通过的《外国投资风险审查现代化法案》（FIRRMA）将限制中国企业收购涉及个人数据信息的美国公司。

影响也显而易见。据Merger Market的统计，截至2019年11月29日，中国企业的跨境并购交易总量为205宗，较于高峰期2016的的451宗及2018年的333宗已明显降温。

具体到石基这类向前追溯的案例中，已经买过的公司，也可以强制让你吐出来。

其次，要清醒地意识到局面的残酷性——中美贸易摩擦对科技企业的阻碍是全方位的，不仅限于芯片等高精尖的国之重器，有关数字化的各个细分行业也将受波及。

实际上，在2019年上半年，美国外国投资委员会还曾下令要求另外两家中国企业撤资美国数据初创公司——要求具有腾讯背景科技公司碳云智能出售美国互联网医疗公司PatientsLikeMe的股份；以及下令中国科技企业昆仑万维出售此前收购的美国同性社交网络公司Grindr。

相应的，这也是一个倒逼企业提升核心能力的机会。

比如对以代理软件发家的石基来说，能否把握云化新趋势，关键还是自身产品。

理想的PMS不仅仅是工具，更需满足酒店对于精细化运营、移动管理、数据分析、成本控制、供应链管理等需求。目前酒店管理系统所缺乏的（Customer Relationship Management，客户关系管理）运营能力，同样是PMS产品的竞争力之一。