首次“云上”广交会落幕 外贸企业收获如何？他们这么说

6月15日晚，广州，500架无人机在空中表演多组图案，为广交会再添中国科技之美。 图/视觉中国

6月24日，为期10天的第127届广交会落下帷幕，与往年相比，在新冠肺炎疫情之下的广交会最大变化莫过于从线下转到了线上。

但这只是表面的改变，公众显然更为关注的是这一特殊时期举办的广交会，到底能否打破外贸企业因疫情而陷入困境的僵局。

有参展商向新京报贝壳财经记者表示，本届广交会是“小费用大作为”，但也有参展商称，因广交会并未促成新的交易，因此对增加全年订单量并没有太大帮助。从采购商的角度来看，有的认为线上这种方式很难找到自己想要的新品，但也有人认为，“此时在线上举办，总比等一场真正的线下广交会要好。”

线上参会AB面：

“小费用大作为”与直播带货没经验

迄今为止，广交会创办63年来从未间断，今年即使受疫情影响，广交会也并未取消，而是选择在网上举行，这属首次，也是本届广交会最大的一个变化。既然举办的方式不同以往，那么参展商、采购商的适应情况到底如何？

广州蒙娜丽莎卫浴股份有限公司相关负责人表示，本次线上广交会对我们来说是一次全新的营销模式，客商虽然没有现场展的多，但潜在的欧美、东南亚客商也不少，意向客户每天都会有20~30个，线上模式最大的好处是节省了展位费、搭建费、运费等，可以说是“小费用大作为”。缺点则是从“面对面”到“屏对屏”，在订单、合约等确认上，客户更倾向于考虑、犹豫、比较，无法面对面地立马拍板。

本届广交会从实体展迁移到网上，并非是简单将线下的传统模式复制到线上，而是结合互联网特点进行更为有效的呈现。整体看，广交会官网设有展商展品、新闻与活动、全球供采对接、大会服务、跨境电商专区五大板块内容。

其中，展商展品板块是企业上传展品的平台，企业可以通过图片、视频等形式上传产品，也可以选择适合自己的展示模板，上传VR虚拟展位，搭建专属展示中心。采购商则可以查询产品或企业，参观企业虚拟展位。

但线上、线下的体验终究有所不同，比如触觉、嗅觉及亲身操作的体验感是无法拥有的。

成都通灵中药饮片精选有限公司总经理李黎表示：“这次广交会采取线上的方式也是新冠肺炎疫情之下不得已的举措，但是，作为中药材行业的一家公司，我们还是更愿意在线下参会，因为中药饮片的实质是农副产品，涉及产品质量、规格以及标准等，更适合面谈，客户还可以看到样品，这样，双方交流起来更加顺畅，能够说得更清楚。当然，线上模式是一种趋势，即便没有疫情的干扰，这种模式也依然会保留延续，我们也希望能够逐步克服线上参会的弱点。”

从采购商的角度来看，线上线下的差异就更为明显了。澳大利亚公司JONGLEA PTY LTD的相关对接人对新京报记者介绍称，其公司在澳大利亚主要从事礼品、家具用品的批发等，比如陶瓷、镜框、玻璃、首饰之类，目前已有二十七八年的历史，每年两季广交会都会参加。“今年，受疫情影响，广交会首次搬到了线上，但从我们的体验来看，即便有直播等各种展示方式，依然很难在线上找到想要的东西。”

该对接人称，一方面，受制于时间、技术等因素，供应商不会把所有的产品都放到网上去展示，这就导致可能某个供应商有1000款产品，但最终只有100款产品放到了线上；其次，这次广交会供应商是免费参加的，因此，大家可能准备得没有以往这么认真，毕竟现在行情也不好。

“在新冠肺炎疫情之下，中国政府依然召开线上广交会，是一件好事，但从我们的体验来看，可能专业度还略微有所欠缺，建议进行调整，例如可以与一些比较擅长网上展览的公司合作，多方共同选取部分具有代表性的新品在网上发布。”上述JONGLEA PTY LTD的对接人坦言。

6月19日，江苏悦丰晶瓷科技有限公司工作人员参加首次以“直播”形式进行的第127届广交会，向全球采购商展示精美的耐热乳白玻璃器皿产品。 图/视觉中国

此次广交会还搞起了“直播带货”，设立全时空、强互动、可定向的10×24小时参展商专属直播间，通过直播活动营造类实景营销互动效果，采购商在观看直播过程中可便利查阅关联展品。

不过，记者在采访中了解到，不少外贸公司的业务员此前并没有直播的经验，且不同国家的采购商对同一款产品的关注侧重点也不同，因此，容易出现产品讲解不到位等情况。

上述JONGLEA PTY LTD的相关对接人也称，今年的广交会有一大亮点是直播，但是有时候每个人看产品的眼光和角度是不同的，而商家的目标客户也不一样，他觉得看直播还是不大能直接了解展示公司的各种新产品。

“我们也有收到类似的反馈，但我们的直播不限产品的介绍，其间会穿插企业情况介绍，如客户真没时间看，也会建议客户空闲时再看回播或公司VR。”广州蒙娜丽莎卫浴股份有限公司相关负责人说。

签单情况如何？

有企业订单排到11月，也有企业接单难

旧历年前夕，新冠肺炎疫情突如其来，工厂停工停产，物流运输受阻，外贸企业的对外交货曾一度停滞，好不容易复工复产了，疫情又开始在国外蔓延，外贸企业从前期的“交货难”转为“接订单难”。

今年以来，疫情对我国外贸企业进出口业务造成较大冲击。根据海关总署数据，5月份，我国外贸进出口达2.47万亿元，同比下降4.9%，比4月份0.7%的降幅有所扩大。总体来看，今年前5个月，我国货物贸易进出口总值为11.54万亿元，同比下降4.9%，降幅和前4个月持平。

“今年疫情对我们影响非常大，因为公司的定位是中药饮片滋补类，和治疗类还是有所区别的，治疗类在今年表现还不错，但是滋补类销售确实不太好。”李黎表示。

福田汽车相关负责人也对记者表示，受疫情影响，目前福田汽车海外各市场仍处于严格管控阶段，严重影响国际物流作业，且线下门店、销售业务基本处于关停状态。

在这种情况下，广交会的举办被赋予了一种改善局势的“厚望”。据悉，近年来，每届广交会参展企业约2.5万家，到会境外采购商约20万人，是广大企业结识客户、拓展国际市场的最重要渠道。广交会上结识的客户还带动了会后的大量成交，参展企业会后成交额占其与广交会客户总成交额的比例约为八成。今年，在疫情仍在全球蔓延、世界经济衰退风险大幅上升、全球贸易受到严重冲击的背景下，本届广交会成功吸引了来自217个国家和地区的境外采购商注册观展，采购商来源地分布创历史记录，保持了多元化和全球化，持续助力优化国际市场布局。

上述广州蒙娜丽莎卫浴股份有限公司相关负责人表示，“总体看，旧客户的采购金额是有增长的，但新客户采购意向是下降的。”该负责人坦言，今年疫情初期，受全球各国相继停止商业运营，其订单一度停滞。但在政府的支持下，通过参与市里的多次座谈沟通，公司很快进入了可控的复工复产、恢复经营状态，到5月30日止，销售额同期增长40%，在手订单已排到十一月了。

福田汽车相关负责人表示，疫情全球发酵，汽车行业受到严重影响，但随着国内抗击疫情形势的持续好转，以及中央及地方政府一系列利好政策的推出，国内汽车行业产销持续保持回暖趋势，其中整车企业生产经营已基本恢复，产量已达到去年同期水平，汽车总体市场也在逐步恢复。

不过，也有不同的情况，李黎表示，坦白说，截至6月22日，这次我们没有和客户在线上广交会上达成采购意向。这其中有很多原因，比如今年因为疫情影响，我们在新加坡和中国香港市场的销售也很困难。

“不过，在此期间我们分别和泰国、新加坡各有一家公司达成买卖合同，但并不是通过线上方式达成的，还是通过传统的邮件、电话接触。总体来看，今年广交会的交易金额与往年相比明显下降。”李黎称。

从采购商的角度来看，感受又有所不同。丹麦买家karl Ostergaard在接受新京报贝壳财经记者采访时表示，目前的材料价格更便宜，工厂也不忙，所以他们会同意做一些以前并未做过的事情。

上述澳大利亚公司JONGLEA PTY LTD的相关对接人称，目前，公司大约有百分之七八十的东西需要从中国进口，他们以前的供应商也参加了本届广交会，因此，他们的采购主要还是让此前的供应商发产品目录或视频，他们选完后双方再通过视频及进一步沟通等方式下订单。

“疫情之下，我们公司今年从中国公司的采购量极有可能下降，根据规划，我们每年都要采购30%~40%的新品，以往年份，我们都会派出一个10人团队连续10天在交易会上选择产品，为下一季度或明年的市场做准备，今年就比较难了，只能从现有的供应商新发展的产品上寻找新的东西，希望今年10月份的秋冬交易会可以全面开放，到时候我们再去挖掘一些新品。”该对接人表示。

6月18日，在贵州黔东南苗族侗族自治州榕江县古州镇水榭榕城小区瑜懿蕨编工坊，侗族妇女通过广交会直播平台推介“非遗”蕨编产品。 图/视觉中国

出口转内销自救：

有公司称将投入电商平台拓展业务

值得一提的是，针对外贸企业目前面临的困境，商务部也出台了一系列政策措施予以扶持，其中，出口转内销不失为一种较好的自救方法，也符合我国扩大内需的目标。

6月22日，国务院办公厅出台了《关于支持出口产品转内销的实施意见》（以下简称《意见》），出台加快转内销市场准入、促进“同线同标同质”发展、加强知识产权保障等支持出口产品进入国内市场的措施。

这其实与不少外贸企业的想法也不谋而合，但在实际操作过程中遇到了一些问题。李黎解释称，其实他们也正在做出口转内销，比如这次广交会的直播，除了利用广交会这个平台外，还在其他平台同步直播，也是希望能够出口转内销。但确实遇到了一些困难，他们是常年做出口的，国内销售非常少，因此对国内的销售方式、手段以及结算方式都不太适应，这也是他们外贸企业需要改进的。

李黎表示，第一，一般而言，外贸企业的优势是质量稳定，交货准确，对客户讲求说一不二，信誉至上。但是国内的产品质量参差不齐，差距很大，如果别人不了解他们的产品，会认为他们的成本很高。第二，国内销售在付款结算方面也有很多问题，特别是他们做批发的，一些诸如赊账、不按时汇款等现象频频发生，他们也不太适应。第三，中药饮片这块国内外标准不太一样，国外是标准不高但执行严格、执行到位，国内是标准很高但执行略微混乱，这是两个市场的区别。

“其实公司2008年以来就有做内销的打算，只是执行不到位，业绩一直都不好，一直以来我们都有进驻阿里巴巴、天猫、京东、亚马逊等内外销知名电商平台，未来一段时间，公司除了参加广交会及专业展外，仍会继续在这些电商平台上投入，以扩展业务。”广州蒙娜丽莎卫浴股份有限公司相关负责人表示。

针对这些难题，《意见》中也提出了不少有针对性的措施。比如支持企业发展“同线同标同质”（以下称“三同”）产品，即在同一生产线上按照相同标准、相同质量要求生产既能出口又可内销的产品，帮助企业降低成本、实现内外销转型，还将开展“三同”产品宣传推广活动，提升知名度和影响力。

在扩展销售渠道方面，《意见》还鼓励外贸企业对接电商平台，依托各类网上购物节，同时，引导主要步行街组织开展出口产品转内销专题活动。

商务部国际贸易经济合作研究院副研究员彭波对新京报贝壳财经记者表示，当前，国际上疫情日益严重，供应链严重受损，需求大受影响。在此背景下，支持出口产品转内销，一是缓解出口企业商品卖不出去的问题，二是缓解国内市场可能面临的供给不足问题，三是促进国内国际双循环体系的建立，一举多得。

新京报贝壳财经记者 潘亦纯 编辑 李薇佳 赵泽 校对 贾宁