从轻到重 趣旅正试图建立起海岛资源壁垒

居民消费大升级已在中国的各行各业初现端倪，市场庞大的出境旅游也不例外。在出境游频次中占比较高的海岛旅游市场，亦得到了诸多旅游创业公司的青睐。

不过，普吉岛、巴厘岛等著名海岛游目的地已是红海市场，其他诸如塞班、帕劳等小岛，或许还有发展机会。

深耕海岛游的趣旅正在试图拿下更多的海岛资源。据趣旅创始人兼CEO栾杰对新旅界（LvJieMedia）介绍，目前趣旅的目的地资源已经覆盖包括马尔代夫、塞班、关岛、毛里求斯、斯里兰卡、夏威夷、斐济、大溪地、芽庄、沙巴、巴厘岛、美娜多、新加坡、民丹岛等在内的50多个海岛。

成立于2012年的趣旅，在过去的两年中也进入了快速成长期。公司过去两年营收均以100%以上增速增长，2016年营收规模更达到了10亿元，目前上线的境外海岛游产品达到10000余条，合作的海岛目的地国家有20多个，服务游客达60万人。

毛里求斯

今年初，趣旅推出新品牌“最海岛”及“小马哥”，形成以“趣旅”B2C品牌加“最海岛”B2B平台和“小马哥”海岛地接品牌协同发展的品牌矩阵，试图以全新的品牌形象，通过更清晰的多条产品线，实现轻重结合发展，建立起海岛旅游业务的“护城河”。

掌握目的地一手资源

相较于城市目的地，海岛资源比较稀缺，谁先抢占到更多资源就能更容易地建立起行业壁垒。

“海岛目的地的资源并不像其他旅游资源一样可以无限拓展，如果你把沙滩占住，拿下一片，对于其他人来说那一片就没了，无人岛也是这样。”栾杰在2017海岛旅游投资大会暨中国上市旅游公司高峰论坛上曾经这样表示。

而海岛旅游产品的打造是趣旅拿下海外目的地战略的重心。一直以来，趣旅通过直采和整合目的地资源，形成了自由行产品、包机产品、主题游产品、旅游增值服务四大产品线，为出境海岛游游客提供一站式服务。

区别于传统机票+酒店的标准化旅游产品，趣旅结合消费者旅游需求及目的地特色资源，围绕海岛地接社、购物店、酒店、船队等，开发了一系列颇具特色的旅游产品和配套设施。

一方面，依托趣旅自身在国内的预定、购买、销售体系，结合自营海岛当地游服务，输出滑翔、潜水、丛林越野、海钓等一日游服务，实现从国内到国外无缝对接；另一方面，在海岛目的地大量购置接送巴士、出海游艇、帆船等车辆船只并配备地接团队，提供多样化的旅游服务。

此外，为打造海岛旅游价值链，趣旅正逐步向全球海岛游资源供应商转变，通过无人岛开发、酒店并购、购物店建设等三个方面展开海岛目的地的全面布局，通过对产品、服务及目的地资源整合，持续扩大对目的地资源的把控能力。

事实上，做海岛旅游可能还要面临很多“坑”，为了解决海岛游市场目前存在的诸多痛点，趣旅做了更多尝试。

栾杰在2017海岛旅游投资大会上曾公开表示，一路走来，趣旅趟过了很多“坑”。比如从餐厅角度来讲，海岛游本应非常讲究餐食，但不少海岛在这方面的工作投入还比较欠缺，像美娜多，找一个合适的中餐厅很困难，再如斯里兰卡，基本都是咖喱味的餐食。

而对于中国游客来说，海岛游还需解决夜生活问题，解决晚上玩什么。欧美游客和中国游客的消费习惯不同，前者可能觉得白天晒晒太阳就可以，但是中国人出发之前，常常要先看看是否有丰富的夜生活。

为此，趣旅在马尔代夫马累成立了其第一家过夜酒店，用来服务趣旅赴马代旅游客人过夜的问题；在部分海岛建立了购物中心，解决游客的购物需求；布局海岛夜生活服务，提供餐饮、酒吧娱乐、演艺等服务。

另外，人员管理也是制约国际海岛游的发展瓶颈之一。中国互联网高速发展，人手一部智能手机，可以解决大部分生活问题，但很多海岛国家的网络系统、软件等并不能与中国的发展同步。栾杰介绍，海岛国家的居民生活节奏相对较慢，中国企业和当地人融合有很大难度。“想管理好当地人就得找当地人，不然会很困难。”

轻重结合纵深发展

栾杰把趣旅的对标企业定为TUI途易，并表示趣旅的目标是成为全球海岛游资源商，打通出发地到目的地的全球海岛游产业链。

关岛

趣旅目前服务的主要客群是25-35岁，年收入超过20万元的家庭。专注出境海岛旅游来切入、深入细分市场，也在一定程度上避免了直接迎战OTA巨头。

在销售渠道方面，除了与各大OTA、内容社区、电商合作，给传统旅行社供货外，趣旅也打造了直销渠道，实现C端、B端，线上、线下，一同获客。

在出发地拥有渠道获客，在目的地让趣旅掌控的地接社来服务，最后通过培育的海岛游乐项目来实现价值。趣旅试图在构建海岛资源壁垒的同时实现海岛游价值链闭环。

然而，趣旅并不满足于轻资产的发展模式。“我们会从广度和深度两个方向发展。在扩充海岛数量的同时，也会选择1-2个岛进行深度资源投入。根据海岛的不同特点，投入不同的资源配套服务作为试点，制定完服务标准和优化流程后，再到其他海岛复制。”栾杰告诉新旅界。

不过，栾杰也表示，趣旅“没有这么多钱投大项目，只能投小项目”，对于目的地投资方面，趣旅以轻资产和重资产相结合的方式做，“我们不纠结做重或者是轻，只要解决用户需求痛点的就做。”

而栾杰相信，趣旅后期在海岛目的地资源布局好后，能为游客在咨询、销售、出游、购物、归来等环节上提供无缝服务，毛利将会有一个很大的突破。

“出发地机酒产品的毛利一般都在5-10%，通过对目的地资源的拓展，目的地产品的毛利会在15%以上”，栾杰说道，“趣旅成立5年了，一直致力于扩大市场的规模，预计将会在2018年实现盈利。”

而重资产投资回报风险大，与城市目的地不同，海岛目的地比较封闭，投资重资产比如酒店，投完之后如何保证客流量？对这一点，栾杰表示海岛当地旅游局的推广力度对于游客流量有直接影响，有些海岛旅游局对目的地的推广并不给力，全靠国内代理、旅行社等帮忙推广，这的确是非常大的挑战。“像美娜多不是我们一家包的，目的地旅游局推得不到位，我们在国内做起来也挺费劲。”栾杰说。

但可快速复制的商业模式，以及拥有众多OTA及旅行社任职经历的核心高管团队，让趣旅得到了众多投资人青睐。

2015年10月，趣旅网宣布完成近2000万美元A轮融资，投资方为元钛长青基金；1月5日，则完成了由韩国投资、凯泰资本领投，创市金融、元钛长青跟投的近4000万美元B轮融资。栾杰称，这笔资金趣旅将继续用在国内出发地采购包机产品方面；同时也会在海岛目的地进一步聚拢旅游资源，对前、后端系统进行优化和升级。

栾杰对海岛旅游的未来充满信心，并认为海岛游将是旅游行业最值得关注的细分市场。“海岛度假相对比较高频次，陆续成长起来的90后更加有自主意识和享乐精神，海岛游多数国家有免签和落地签的特性，满足了90后那颗‘说走就走’的心。”

数据显示，2013年开始，中国连续四年成为世界第一大出境旅游消费国，对全球旅游收入贡献平均超过13%，据高盛2015年发布的中国出境游报告预测，到2025年，中国出境旅游人次将达2.2亿人次，市场潜力巨大。而海岛游细分市场份额大，约占据出境游人次的30%。

值得注意的是，海岛旅游的发展还需要明确的政策法律支持。在海岛旅游目的地当中，有些具有明显的地方保护主义特色，不允许外部人士在当地从事旅游业务。如斯里兰卡，按照当地法律规定，海岛资源开发者最多只能拥有40%的股份，不能对其控股，这样势必会影响中国投资者的热情。

但在“一带一路”政策火热推行至全球的当下，眼下可以说是发展海岛游的好时机，很多海岛国家受益匪浅，或许这将吸引更多中国投资人的目光。