开拓全球智能仓储市场，深圳物流机器人出海记

哪里用工成本高，中国物流机器人的机会就在哪里。

据Logistics IQ报告显示，2019年至2025年全球仓储自动化市场规模的复合年增长率将为11.7%，2025年全球仓储自动化市场将达到270亿美元。

近几年，中国智能仓储方案出海势头强劲，第一梯队的物流机器人企业都取得了不俗的成绩，典型出海的国家和地区包括美国、欧洲、澳大利亚、日本、韩国等，主要聚集在仓库租金高、商业发达、人力成本高、人工效率低下等对仓储物流自动化需求大的地区。

这些地区的很多企业仍是人工仓居多，面临着仓库租金上涨、人工短缺且人工成本升高、在线运营和物流体验受到挑战等压力，企业迫切需要减轻人工工作强度、降低仓库员工流失率，来进一步节约运营成本；需要实现高密度存储，来节省仓库用地、减少租金；需要提高柔性，来应对多变的业务、满足后续的拓展需求。

另一方面，我国跨境电商正处于高速发展的窗口期，海外仓需求增长迅猛，同时也面临着效率与成本的双重挑战，仓储自动化市场需求非常巨大。

中国物流机器人出海获得了越来越多的关注，像是海柔创新机器人出海取得的成绩以及全球化市场拓展、布局，获得了行业以及新华社等著名媒体的点赞和好评。面对出海热潮，我们有很多问题想问：海外市场的竞争强度是否比国内小，是否存在价格战？物流机器人出海会遇到哪些挑战和本地化问题？如何在与海外当地企业的竞争中胜出？在失去“本土作战”优势的情况下，如何在海外实现成功交付并收获“回头客”……

针对这些问题，物流沙龙深入采访了海柔创新海外销售副总裁骆康，请他和我们进行了分享和解答。

海外仓储自动化市场的挑战与机遇

近几年，凭借存储密度更高、改造难度更小、柔性和兼容性更好、更符合多元化SKU等特性，“货箱到人”的箱式仓储机器人（ACR）脱颖而出，而作为箱式仓储机器人系统的首创者和领航者，海柔创新占据了箱式仓储机器人市场超过90%的市场份额，成为很多海外企业的首选。

“单从箱式机器人产品领域来讲，海柔创新占据了绝对的市场主导地位，没有太多的竞争对手。海柔创新在海外更多是面对其他不同解决方案的技术供应商的竞争，包括Miniload、多层穿梭车、AutoStore等不同技术形态的方案。”骆康表示。

“海外和国内市场的竞争强度差不多，不一样的是竞争维度。国内市场非常看重价格因素，海外市场优先考虑的因素则包括：技术和解决方案是否足够优越，效率是否够高；整体的端到端的服务，包括售前、交付、上线之后的售后等各环节的服务是否出色；有没有出众的标杆案例应用，比如箱式仓储机器人系统对于有些客户来说是比较新的，他们会很看重其在当地或全球有没有标杆性案例应用落地；当然，海外客户也非常看重投资回报率。”

以2021年9月澳洲最大的线上图书商城Booktopia配送中心上线海柔创新库宝机器人系统为例，“Booktopia一直在市场上寻找合适的自动化解决方案，希望提高拣选和入库上架的效率。”骆康介绍道，“他们选择海柔创新作为合作伙伴主要有两大原因：一是Booktopia非常看重海柔创新机器人系统的高柔性，与传统的KIVA形式自动化方案相比，海柔创新的拣选效率更高，能满足其作为大型图书电商巨大SKU量的需求，准确高效地完成订单处理；二是与其他品牌相比，海柔创新的性价比更高、投资回报率更高。”

（海柔创新库宝机器人系统在Booktopia的现场应用）

骆康表示，与海外本土仓储机器人企业相比，像海柔创新等中国企业经过中国复杂环境的考验和打磨，在成本、技术、定制化能力等多方面是占据优势的，海外客户一旦认可某家企业，复购率是很高的；劣势当然也有，那就是中国企业不在海外本土，这也是海柔创新大力开拓海外子公司的重要原因。

“中国仓储机器人初到海外出现‘水土不服’是难免的，会遇到很多挑战，比如一些器件、元件、材料等要根据各个国家的不同要求进行修改；海外市场对专利的保护相当严格，中国企业需要获取相关专利；每个国家有自己的安全合规要求，市场准入各有差异；销售策略需要根据各地区的具体情况来制定，合作要经过周全考量；本地化过程中来自不同国家的员工要统一价值观等。”

谈到目前海外仓储自动化市场的机遇，骆康表示，“哪里用工成本高，我们的机会就在哪里。近几年中国物流机器人出海发展很好，这是因为，一方面，疫情使得很多发达国家劳动力短缺、人力成本高涨，进一步加速了仓储自动化的进程；另一方面，近几年仓储机器人系统的成熟性、稳定性都得到了很大的提升；第三方面，经过前几年的发展和市场教育，用户对于AGV、AMR、ACR等的认知度和接受度得到了很大的提升，充分认可了这样的技术形态带来的价值。”

海柔创新不断加快全球化步伐

海柔创新在诞生时就定位为一家全球化企业，在全球的发展是齐头并进的。2021年，海柔创新立足深圳总部，已经设立了中国香港、日本、新加坡、美国、荷兰等五大子公司，在中国台湾、韩国、澳洲等地设立办事处，业务覆盖5大洲30多个国家和地区，全球落地300+项目。2021年12月，海柔创新入选胡润百富发布的《2021全球独角兽榜》，估值高达100亿元人民币。

（海柔创新的全球化布局）

“2021年海柔创新在国内外都实现了快速发展，全球员工由300人增长到1300人，其中超50%为研发人员，这些都是能为海外业务赋能的，如果只算我们海外本部门的话，2021年人数增长了8～9倍，足见公司对于海外业务的重视。”骆康介绍道。

近日，海柔创新在美国硅谷弗里蒙特上线了首个智慧物流解决方案演示中心，集中展示了海柔创新的智慧物流整体解决方案。对此骆康表示，设立该演示中心是海柔创新在美国本地化的运作，满足客户希望在做决定之前“看得见摸得着”地体验系统实际运行的需求，该演示中心可以第一时间直观、全面地向当地客户、合作伙伴分享海柔创新的首创性和突破性的技术。

（海柔创新在美国硅谷弗里蒙特上线了首个智慧物流解决方案演示中心）

谈到海柔创新在海外快速发展的核心竞争力，骆康表示，“一是，海柔创新的箱式仓储机器人具有首创性和领先性，在这个领域我们的产品跟技术系统是做得最好的，我们超过90%的市占率已经印证了这一点；二是，海柔创新的技术和解决方案拥有极大的技术优势，比如HAIPICK箱式仓储机器人系统帮助客户提升了80%～400%的存储密度，提高了3～4倍工人的拣选效率，性价比和投资回报率都很高；三是，海柔创新在2021年大力建设了海外本地化的端到端的服务组织，能够更贴近客户、倾听市场的声音、给予客户快速的服务，进而得到了更多客户的信任；四是，海柔创新和LG CNS、MHS、MUJIN、BPS Global、Savoye等众多知名物流及供应链集成商达成了战略性合作，拥有很多世界500强大客户。”

在海外认证、海外市场准入、法律法规、专利授权等方面，海柔创新提前做了很多准备工作。目前海柔创新部署全球知识产权600余件，包括控制、定位、机器人调度、仓储管理等核心功能，分别布局在美国、欧洲、澳洲、日本、韩国、中国台湾等多个国家和地区。

“首先，我们花了大量的时间来做这些合规性的操作，比如欧盟的CE认证、美国的UL认证等；第二，不光是要有这些认证，我们还要用更低成本的方式来拿到这些市场准入；第三，我们在消防安全等方面还做了很多投入和研发，比如针对欧洲、美国等地较高的货架都有更多消防安全的要求，我们都做了全面和细致的准备。”骆康表示。

（海柔创新应用于万邑通英国仓项目）

· 国内海外齐头并进、共同发展

采访中，物流沙龙感受到了海柔创新在国内、海外一以贯之的高标准和出色表现。“在海外项目，海柔创新可以实现和国内一样部署快、易改造、易升级的特性。”骆康介绍道，“海柔创新项目的可复制性也很强，比如我们和国内某头部电商企业合作了一个很大的项目，非常成功，得到了充分的肯定和信任，该电商企业在做海外项目时把海柔创新项目也成功复制了过去。像这样的案例比较多，从国内复制到欧洲、美国等地区的都有。”

2022年1月7日，“2022海柔创新生态合作伙伴大会”在深圳召开，海柔创新宣布2022年启动渠道合作伙伴计划，渠道业务重点行业包括鞋服、电商、3PL、零售、电子、医药等；通过培训赋能和认证考核，全方位提升渠道伙伴业务能力，实现渠道业务规模化增长，并形成海柔开放合作，共赢共生的生态体系。

对此骆康表示，海柔创新在海外同样在推进生态合作，由于日本、美国、欧洲等地的生态圈各有不同，海柔创新的生态建设落地于不同区域时会有定制化的策略和政策；和国内一样，海柔创新也会对海外生态合作伙伴不断赋能。与国内同步，海柔创新把硬件和软件打造成标准化的产品，将在海外通过走渠道的方式把业务做大，实现规模化增长。

海柔创新成立至今已有五年，其金字招牌是“每个项目都完成100%成功交付”“300+的项目均0失败交付”，那么如何在海外失去“本土作战”优势的情况下，同样实现呢？骆康表示，“第一是海外本地的服务组织一定要完善，众多项目在交付时不可能完全不出问题，一旦有问题我们要做到立刻发现、立刻解决，这一点海柔创新下了很大的功夫；第二是能够在当地解决问题就当地解决掉，如果当地解决不了，就迅速传回我们总部来解决，像是疫情期间我们做澳洲的项目，在那段测试时期里，深圳的研发同事一直是凌晨4点就位，以便及时帮助客户解决问题；第三是回归到产品本身，我们花了最大的精力、最多的时间来提升产品的质量可靠性、稳定性，完成标准化的工作。”

对于如何获得更多海外“回头客”的问题，骆康的回答简洁精炼：“把服务做好，让客户真正体会到这套技术给他带来的价值，这个是关键。”

2022年更进一步

至今为止，海柔创新业务覆盖5大洲30多个国家和地区，已经在不同国家和区域全面落地项目，例如澳大利亚最大线上图书商城Booktopia、美国GE、HP，和国内某电商巨头以及跨境电商龙头万邑通等在欧洲打造的智能海外仓等。截至目前，海柔创新海外业务的占比达到30%，未来还要进一步布局海外，计划2022年海外业务占比提高至50%。

骆康表示，2022年海柔创新首先会继续加强全球的运营服务能力，继续建立新的海外子公司；第二是，针对海外区域进一步加强总部的支持能力，同时沉淀公司在国内项目落地的解决方案经验、销售经验、运维服务经验等，输送给各个区域以支持他们的业务发展；第三是，努力把产品打造地更标准化、更简单易用，让生态合作伙伴能够通过海柔创新的赋能，销售海柔创新的系统、安装系统、实现售后服务等。

“这三点总体来说还是为了服务好客户。怎样把每一个项目服务好、百分百交付好，这是海柔创新做任何计划和决策首要考虑的问题。”骆康总结道，“希望海柔创新的箱式仓储机器人解决方案能够服务于更多的全球用户，让大家真正体会到这套系统带来的价值，因为它是真的有价值。”

作者 | 郭嘉

来源 | 物流沙龙

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