台湾丸子妹CEO：采购要向销售学习

对话CEO，对采购同学有何意义？

1.提高站位，看看CEO怎么看采购？

2.“专精特新”供应链有何特别之处？

3.CEO看公司的角度？

探索专精特新 发现隐形冠军

有幸见过福建富邦食品有限公司总经理吳妘蓁女士（以下简称“吴总”）一面，记得那次是在中采商学举办的G16采购情景工作坊课程上。短发，米黄色针织短袖，黑色裤子，再配上珍珠耳环，尽显温婉，她的发言同样温柔，且有力量。

之后再见就是昨晚宫老师和吴总的《对话CEO》了。

“台湾丸子妹，如何打造二代丸子？”是这次直播的标题，当时我们提供了两个备选标题，她说她喜欢这个，直接，有故事。

的确，吴总身上也有很多值得挖掘的故事。比如二代，很多人会羡慕：“二代好啊，父母都帮你们打好了‘江山’，你们只要坐享就可以了。”

但在吴总心里，二代接班面临很多挑战。她用“二手房”形容所谓的“江山”，所谓的“二代接班”，她说，其实说到底就看你怎么改造这个二手房。

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采购还是财务？

2009年，吴总从新加坡求学回到台湾。和很多人一样，她选择了从事与专业相关的财经工作。有一天，父亲问她：“你来富邦工作的话，你是做财务还是采购？”她毫不犹豫地说：“采购！”因为她不想安逸，她要挑战自己。

后来她才知道，父亲也想让她做采购。回忆这段对话的时候，吴总笑了笑：“我觉得我爸是老狐狸，他从一开始就想让我做采购，他就是想考验我。”

当她真正开始从事采购工作时，她才发现，聚焦丸子食品领域的富邦，关键环节就在采购。

那怎么改造采购这个二手房呢？

从人员搭建开始。“在之前的组织架构中，采购是在财务下面的，流程也很简单，采购买货，买完财务付款就好了。”吴总说，得先让采购部独立出来，然后再进行组织变革，人员搭建，制度梳理，“我要让采购变得更专业。”

2019年，通过10年的历练，吴总全面接手富邦，正式开启了CEO之路。

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改造“二手房”，从研发端开始

成为CEO后，很多人建议吴总从销售端进行突破，但她仍然按照当年“改造”采购部的路径，从研发端开始，着手内部梳理，进行组织搭建、人员优化、梳理SKU以及相应的规章制度。

富邦是一家研发、制造、销售集成于一体的公司。

“研发端就像这个房子的设计师，生产部就是施工方，当中还包括PMC、仓储、制造端等等。如果设计师没有把产品设计好，后面的制造方就要付出高昂的成本。”这是吴总的想法。

不梳理不知道，一梳理吓一跳。

虽然丸子没有汽车的SKU多，但梳理起来，竟然有236种，这是吴总没有想到的，“最后我们梳理成46款，这是基础数据，后续可以进行组合创新，也能降低零配件的耗材，我认为从研发端梳理产品的SKU，对产品储存、成本、周转率的好处还是蛮大，事实证明也是如此。”

回到最本质的问题，研发到底做什么呢？吴总和研发伙伴一起讨论，最后总结了3个方面：

一路式创新：先模仿别人的产品，再进行超越；

自主创新：别人没有的，我们有；

老品精进：在原有老品的基础上，让产品质量更高，在不降低品质的基础上，降低成本。

研发端搞清楚了，生产端、采购端等的“改造”也就更为顺利了。

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成为CEO前一年的“疯狂”

成为CEO的前一年，吴总在做什么？

上课。

聊到这个话题时，吴总很兴奋，用她的话形容就是“疯狂”：“那一年，我学完了宫老师的SCAN专业采购4大核心能力M1-M4课程，从深圳到上海，一节课都没落下，这带给富邦采购端最大的突破就是：要与销售联动起来，资源必须要利用到最大化。”

还是采购负责人时，吴总可能只重视采购这一个部门，但成为CEO后，她必须要联动所有部门，她一直在思考一个点：每个部门的资源都非常有限，如何将采购端和销售端联动起来呢？

听完宫老师的课后，她有了答案——采购要向销售学习。

“最大的变化其实是我自己脑袋、思维的一个变化，采购有很多资源，如何和销售资源做互换？采购又该怎样帮助他们达成业绩，让我获得更大启发的就是共赢，这很重要。”

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CEO视角看采购

为什么共赢很重要？

吴总之前就踩过很多次坑。还是采购负责人的时候，她认为她的决策就是采购，采购就必须要降本，要抓到一条精准的平衡线。但是成为CEO后，吴总愈发觉得，采购一定要让销售觉得占了便宜。

采购和销售的KPI不同，如果采购的某一项得分没有了，还可以从另外的项目中得分，但是销售不一样，“在我们公司，销售的KPI至少占了60%，如果业绩没有达成，就没有奖金了。”吴总说，采购是有组织的，有很强大的供应链，但大部分的销售很孤单。

有时候你看到销售很开心，但有时候他们也很脆弱，比采购还脆弱。采购不开心了，可以不向销售采购东西，但销售要开发一个新客户就很困难了，不是两三天就能谈成的。

那怎么让销售觉得占便宜呢？

做采购时，吴总对销售只有3句话：

“我是富邦的采购负责人。”

“你来有什么事？”

“我有需求，好，我们合作。”没有需求的话：“没有这方面的意向，拜拜。”

成为CEO后，有位供应商就和吴总打趣：“吴总，自从你当了CEO后，我觉得最大的改变就是你由原来的3句话，变成了可以聊30分钟，甚至1个小时。”这件事对她的触动很大。

最后，吴总用2个心进行了总结：同理心、信心。

采购对销售要有同理心，也要给到销售信心。

你面对的有可能是一个刚入职的销售，有可能是一位没有达成业绩的销售，他会因为你的一句：“你很专业，你们的产品质量很好等等，产生信心，感受到温暖。千万不要小看这些话，他们会放在心上，当你有困难的时候，他们也会帮助你。”